Vermarkter: 3 Wege, um vertriebsbasierte Business Intelligence für sich arbeiten zu lassen

Veröffentlicht: 2015-08-27

Business Intelligence Wikipedia: „ Business Intelligence (BI) ist die Sammlung von Techniken und Werkzeugen zur Umwandlung von Rohdaten in aussagekräftige und nützliche Informationen fürGeschäftsanalysezwecke.“ Die Techniken reichen von Strategien wie der Abbildung von Geschäftszielen bis hin zur Auswahl der zu analysierenden Daten. Zu den Tools gehören Programme zur Datenanalyse, Unternehmensberichterstattung, analytische Verarbeitung, Datenvisualisierung und vieles mehr. Ashley Heath von Tour de Force gibt uns eine Einführung für Vermarkter:

Business Intelligence (BI) bedeutet für verschiedene Menschen unterschiedliche Dinge, aber im Kern geht es bei Business Intelligence darum, die Daten in Ihrem Unternehmen zu erfassen, die es Ihnen ermöglichen, intelligente Entscheidungen über alle Aspekte Ihres Unternehmens zu treffen, vom Betrieb über den Vertrieb bis hin zum Marketing.

Heute werden wir speziell darüber sprechen, wie man vertriebsbasierte Business Intelligence wirksam einsetzt. Wir alle kennen die Statistik: Die Gewinnung eines neuen Kunden kostet 4- bis 10-mal so viel wie die Bindung eines bestehenden Kunden. Die richtige BI-Lösung hilft Ihnen dabei, aus den Beziehungen, die Sie bereits zu Ihren bestehenden Kunden haben, Kapital zu schlagen, um Up-Sells voranzutreiben und gezielte Marketingkampagnen durchzuführen. Hier sind drei Möglichkeiten, wie Marketer verkaufsbasierte Business Intelligence nutzen können:

1. Verwenden Sie Business Intelligence, um Lücken oder Leerstellen in Ihren Verkäufen zu identifizieren.

Anstatt BI zu verwenden, um zu analysieren, was sie verkaufen, verwenden intelligente Vermarkter BI, um zu analysieren, was sie NICHT verkaufen. Lückenanalysefunktionen in BI-Lösungen ermöglichen es Ihnen, Leerzeichen oder Verkaufslücken zu identifizieren, indem Sie eine vergleichende Analyse verschiedener Produktgruppen ermöglichen, die verkauft oder nicht verkauft werden.

Nehmen wir an, Sie sind Vermarkter in einem Unternehmen, das Lebensmittel verkauft. Mithilfe der Lückenanalyse können Sie einen Bericht erstellen, der Ihnen zeigt, welche Ihrer Eisdielenkunden Eiscreme, aber keinen Schokoladensirup kaufen. Sie wissen, dass die Eisdielen ihren Schokoladensirup von jemandem bekommen müssen, aber anscheinend sind Sie es nicht! Sobald Sie dieses Wissen haben, können Sie gezielte Marketingkampagnen für jene Eisdielen erstellen, die Ihren Schokoladensirup nicht kaufen, um zu versuchen, dieses Geschäft von Ihren Konkurrenten zu gewinnen

2. Wählen Sie ein System, das umsetzbare Business Intelligence und Integration mit anderen wichtigen Softwaresystemen bietet.

BI-Lösungen bieten Marketingfachleuten eine Fülle von Informationen, die zur Umsatzsteigerung und zur Durchführung effektiver Marketingkampagnen verwendet werden können. Als Vermarkter müssen Sie in der Lage sein, diese Informationen zu nutzen, um die nächsten Schritte zu erstellen, unabhängig davon, ob diese nächsten Schritte darin bestehen, dem zuständigen Vertriebsmitarbeiter Folgeaufgaben zuzuweisen oder eine E-Mail- oder Direktmailing-Kampagne zu starten.

Eine Einschränkung vieler BI-Systeme besteht darin, dass es schwierig ist, Maßnahmen aus dem BI-System zu ergreifen. Sie können möglicherweise eine Analyse Ihrer Kunden durchführen, um festzustellen, welche Konten gefährdet sind und nicht bei Ihnen gekauft haben, aber um tatsächlich etwas mit diesen Informationen zu tun, müssen Sie zwischendurch Daten manipulieren Systeme. Alles, was Sie von Ihrem BI haben, ist eine Liste von Konten. Sie müssen dann in Ihr CRM-System gehen, um jedes Konto manuell zu finden und diese Namen zu einer Marketingkampagne hinzuzufügen. Je nach Größe Ihrer Organisation kann dieser Prozess sehr unpraktisch sein. Selbst für ein Unternehmen mit einer kleinen Kundenliste ist es arbeits- und zeitintensiv und verursacht Opportunitätskosten für andere Dinge, die Sie erledigen könnten.

Die effizientesten Business-Intelligence-Lösungen lassen sich in die anderen wichtigen Anwendungen integrieren, die Sie in Ihrem Unternehmen verwenden. Suchen Sie nach einer Lösung, die Daten problemlos mit Ihrem CRM-System, Backoffice-Buchhaltungs- oder ERP-System, Marketingautomatisierung oder E-Mail-Marketingsystemen usw. teilen kann, damit Sie alle benötigten Daten analysieren und dann direkt handeln können diese Ergebnisse. Beispielsweise könnten Sie eine Risikokundenanalyse durchführen, Kunden identifizieren, die weniger kaufen, und dann mit wenigen Klicks eine äußerst zielgerichtete E-Mail-Kampagne direkt an die wichtigsten Kontakte bei diesen Konten starten.

3. Legen Sie Business Intelligence in die Hände Ihres Vertriebsteams.

Business-Intelligence-Tools Als Vermarkter ist es unser oberstes Ziel, den Umsatz zu steigern, und wir können nicht vergessen, dass eine Möglichkeit, dies zu erreichen, darin besteht, unsere Zusammenarbeit mit unseren Vertriebsteams zu verbessern.

Viele BI-Lösungen haben eine flache Berichtsstruktur, was bedeutet, dass Analysen für das gesamte Unternehmen für jeden Benutzer des BI-Systems zugänglich sind. Während dies eine akzeptable Einrichtung für Führungskräfte und Marketingfachleute ist, die möglicherweise nur die Organisation als Ganzes analysieren müssen, gewähren viele Unternehmen ihrem Vertriebsteam keinen Zugriff … weil sie nicht möchten, dass ein Vertriebsmitarbeiter Zugriff auf andere hat Verkaufszahlen der Vertreter.

Stärken Sie Ihr Vertriebsteam mit Intelligenz

Aber es gibt keinen Grund, Ihr Vertriebsteam auf diese Weise zu humpeln. Eine effektivere Business-Intelligence-Lösung ist flexibel genug, um es jedem Unternehmen zu ermöglichen, das System so einzurichten, dass es zu seiner bestehenden Vertriebsstruktur passt. Auf diese Weise sieht jeder Benutzer nur die Informationen, die für ihn relevant sind. Führungskräfte und Marketingspezialisten können die gesamte Organisation sehen, Zweigstellen- oder Gebietsleiter sehen nur die Informationen aus ihren Regionen und Vertriebsmitarbeiter sehen nur die Informationen für ihre Konten.

Sobald Sie wichtige Informationen in die Hände Ihres Vertriebsteams bekommen haben, kann das Marketing damit beginnen, mit dem Vertrieb an von Business Intelligence inspirierten Kampagnen zusammenzuarbeiten. Lassen Sie uns noch einmal auf das Beispiel des Lebensmittelunternehmens zurückkommen, das versucht herauszufinden, welche Eisdielen ihren Schokoladensirup nicht kaufen. Zu Beginn führt das Marketing die Lückenanalyse durch, um zu ermitteln, auf welche Konten die Kampagne abzielen soll. Ausgehend von diesen Ergebnissen startet das Marketing eine Direktmailing- und E-Mail-Kampagne mit einer Rabattaktion, um zu versuchen, dieses Geschäft mit Schokoladensirup zu gewinnen.

Anstatt dort aufzuhören, kann das Marketing diese Kampagne noch einen Schritt weiterführen, indem es darum bittet, dass die Mitglieder des Inside Sales-Teams sich persönlich mit jedem Kunden in Verbindung setzen, um die Werbeaktion zu überprüfen und weiter zu erkunden, was sie tun können, um das Geschäft mit Schokoladensirup zu gewinnen. Anstatt dass das Marketing Tabellenkalkulationen oder Dokumente erstellen, diese an das Inside Sales Team weiterleiten und hoffen muss, dass sie einen Weg finden, sie zu verwenden, muss jeder Vertriebsmitarbeiter einfach auf sein BI-System zugreifen und auf die Gap-Analyse zugreifen, die das Marketing bereits eingerichtet hat. Das System ist so konfiguriert, dass es ihnen nur Zugriff auf ihre eigenen Konten gewährt, sodass sie mühelos auf ihre eigene Liste von Konten zugreifen können, auf die sie in der Kampagne abzielen können. Es ist schneller; es ist einfacher; es ist genauer; und es erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass der Vertriebsmitarbeiter diesen Anruf tätigt und das Geschäft erhält.

Marketer haben schon immer Business Intelligence für Marktforschung und -analyse verwendet, aber früher war dies ein manueller Prozess, der Papier und Tabellenkalkulationen erforderte. Mit einem effektiven vertriebsbasierten Business-Intelligence-System können Vermarkter ihren aktuellen Kunden einen Schritt näher kommen, um verpasste Gelegenheiten und Bereiche für potenzielles Wachstum zu identifizieren und diese umsetzbaren Informationen mit dem Vertriebsteam zu teilen. Es ist die Art von Vertriebs- und Marketingzusammenarbeit, die die Ausrichtung fördert – und Ihr Endergebnis.

Wussten Sie? Ac Data-Studio Die neue Data Studio-Berichtsfunktion von t-On verfügt über Berichtsvorlagen, mit denen häufig gestellte Fragen einfach beantwortet werden können, und bietet Ihnen einen soliden Ausgangspunkt für komplexere Berichte. Außerdem können Sie BI-fähige Daten exportieren, sodass Sie Ihre Marketingdaten zu Ihren anderen Business Intelligence hinzufügen und einen 360-Grad-Blick auf Ihre Welt erhalten können.

eBook: Die neuen Marketingkennzahlen für B2B

Erfahren Sie, wie Sie Daten verwenden, um Ihren Käuferprozess zu analysieren, Ihre Marketingziele in jeder Phase zu identifizieren und Ihren Erfolg zu messen. Finden Sie heraus, was, wann, warum und wie gemessen wird, mit Act-Ons The New Marketing Metrics for B2B.