Profissionais de marketing: 3 maneiras de fazer a inteligência de negócios baseada em vendas trabalhar para você

Wikipedia: “ Business Intelligence (BI) é o conjunto de técnicas e ferramentas para a transformação de dados brutos em informações úteis e significativas para fins de análisede negócios.” As técnicas vão desde estratégias como o mapeamento de objetivos de negócios até a escolha de quais dados analisar. As ferramentas incluem programas para análise de dados, relatórios corporativos, processamento analítico, visualização de dados e muito mais. Ashley Heath, do Tour de Force, nos dá uma cartilha para os profissionais de marketing:

Inteligência de negócios (BI) significa coisas diferentes para pessoas diferentes, mas, em sua essência, a inteligência de negócios trata da aquisição de dados em sua organização que permitem que você tome decisões inteligentes sobre todos os aspectos de seus negócios, desde operações até vendas e marketing.

Hoje vamos falar especificamente sobre como alavancar a inteligência de negócios baseada em vendas. Todos nós já ouvimos as estatísticas: adquirir um novo cliente custa de 4 a 10 vezes mais do que reter um cliente existente. A solução de BI certa ajudará você a capitalizar os relacionamentos que já possui com seus clientes existentes para aumentar as vendas e oferecer campanhas de marketing direcionadas. Aqui estão três maneiras pelas quais os profissionais de marketing podem usar inteligência de negócios baseada em vendas:

1. Use inteligência de negócios para identificar lacunas ou espaços em branco em suas vendas.

Em vez de usar o BI para analisar o que estão vendendo, os profissionais de marketing inteligentes usam o BI para analisar o que NÃO estão vendendo. Os recursos de análise de lacunas em soluções de BI permitem identificar os espaços em branco ou lacunas nas vendas, permitindo uma análise comparativa de diferentes grupos de produtos que estão sendo vendidos – ou não vendidos.

Vamos supor que você seja um profissional de marketing de uma empresa que vende produtos alimentícios. Usando a análise de lacunas, você pode gerar um relatório para mostrar quais clientes de sua sorveteria estão comprando sorvete, mas não calda de chocolate. Você sabe que as sorveterias devem estar recebendo calda de chocolate de alguém, mas aparentemente não é você! Depois de ter esse conhecimento, você pode criar campanhas de marketing direcionadas para as sorveterias que não estão comprando sua calda de chocolate para tentar conquistar esse negócio de seus concorrentes.

2. Escolha um sistema que forneça inteligência comercial acionável e integração com outros sistemas de software vitais.

As soluções de BI fornecem aos profissionais de marketing uma riqueza de informações que podem ser usadas para impulsionar as vendas e entregar campanhas de marketing eficazes. Como profissional de marketing, você precisa ser capaz de obter essas informações e usá-las para criar as próximas etapas, sejam elas atribuir tarefas de acompanhamento ao vendedor relevante ou lançar uma campanha de e-mail ou mala direta.

Uma limitação de muitos sistemas de BI é que é difícil realizar qualquer ação a partir do sistema de BI. Você pode executar uma análise em seus clientes para identificar quais contas estão em risco e não compraram de você, mas, para realmente fazer qualquer coisa com essas informações, você está pronto para manipulação de dados entre sistemas. Tudo o que você tem do seu BI é uma lista de contas. Em seguida, você precisa acessar seu sistema de CRM para localizar manualmente cada conta e adicionar esses nomes a uma campanha de marketing. Dependendo do tamanho da sua organização, esse processo pode ser altamente impraticável. Mesmo para uma empresa com uma pequena lista de clientes, é trabalhoso e demorado, e um custo de oportunidade para outras coisas que você poderia fazer.

As soluções de business intelligence mais eficientes se integram com os outros aplicativos vitais que você usa em sua organização. Procure uma solução que possa facilmente compartilhar dados com seu sistema CRM, contabilidade de back-office ou sistema ERP, automação de marketing ou sistemas de marketing por e-mail etc. esses resultados. Por exemplo, você pode executar uma análise de clientes em risco, identificar os clientes que estão comprando menos e, com alguns cliques, lançar uma campanha de e-mail altamente direcionada diretamente para os principais contatos dessas contas.

3. Coloque inteligência de negócios nas mãos de sua equipe de vendas.

Como profissionais de marketing, nosso objetivo final é aumentar as vendas e não podemos esquecer que uma maneira de fazer isso é melhorando nossa colaboração com nossas equipes de vendas.

Muitas soluções de BI têm uma estrutura de relatórios simples, o que significa que a análise de toda a empresa pode ser acessada por qualquer usuário do sistema de BI. Embora esta seja uma configuração aceitável para executivos e profissionais de marketing que podem precisar apenas analisar a organização como um todo, muitas empresas não fornecem acesso à sua equipe de vendas... porque não querem que um vendedor tenha acesso a outros números de vendas dos representantes.

Capacite sua equipe de vendas com inteligência

Mas não há razão para atrapalhar sua equipe de vendas dessa maneira. Uma solução de business intelligence mais eficaz será flexível o suficiente para permitir que cada organização configure o sistema para corresponder à sua estrutura de vendas existente. Dessa forma, cada usuário vê apenas as informações relevantes para ele. Executivos e profissionais de marketing podem ver toda a organização, gerentes de filiais ou territórios veem apenas as informações de suas regiões e os vendedores veem apenas as informações de suas contas.

Depois de colocar as informações críticas nas mãos de sua equipe de vendas, o marketing pode começar a colaborar com as vendas em campanhas inspiradas em inteligência de negócios. Vamos voltar novamente ao exemplo da empresa de produtos alimentícios tentando descobrir quais sorveterias não estão comprando sua calda de chocolate. Para começar, o marketing executa a análise de lacunas para identificar quais contas segmentar na campanha. A partir desses resultados, o marketing lança uma campanha de mala direta e e-mail com uma promoção de desconto para tentar conquistar aquele negócio de calda de chocolate.

Em vez de parar por aí, o marketing pode levar essa campanha um passo adiante, pedindo que os membros da equipe de vendas internas acompanhem pessoalmente cada conta para revisar a promoção e explorar mais o que podem fazer para conquistar o negócio de xarope de chocolate. Em vez de o marketing ter que criar planilhas ou documentos, encaminhá-los para a equipe de vendas internas e esperar que eles encontrem uma maneira de usá-los, cada representante de vendas simplesmente precisa acessar seu sistema de BI e acessar a análise de lacunas que o marketing já configurou. O sistema está configurado para fornecer acesso apenas às suas próprias contas, permitindo que eles acessem sem esforço sua própria lista de contas a serem segmentadas na campanha. É mais rápido; é mais fácil; é mais preciso; e aumenta as chances de que o representante de vendas faça essa ligação e consiga o negócio.

Os profissionais de marketing sempre usaram inteligência de negócios para pesquisa e análise de mercado, mas costumava ser um processo manual envolvendo papel e planilhas. Com um sistema eficaz de business intelligence baseado em vendas, os profissionais de marketing podem se aproximar de seus clientes atuais para identificar oportunidades perdidas e áreas de crescimento potencial e compartilhar essas informações acionáveis ​​com a equipe de vendas. É o tipo de colaboração de vendas e marketing que cria alinhamento – e seus resultados.

Você sabia? Ac A nova capacidade de relatórios do Data Studio t-On tem modelos de relatórios que facilitam a resposta a perguntas comuns e fornecem um ponto de partida sólido para relatórios mais complexos. Ele também permite exportar dados prontos para BI, para que você possa adicionar seus dados de marketing a outras inteligências de negócios e obter uma visão de 360 ​​graus do seu mundo.

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