Comercializadores: 3 formas de hacer que la inteligencia comercial basada en ventas funcione para usted

Wikipedia: “ La inteligencia empresarial (BI) es el conjunto de técnicas y herramientas para la transformación de datos sin procesar en información significativa y útil para fines de análisiscomercial”. Las técnicas van desde estrategias como mapear objetivos comerciales hasta elegir qué datos analizar. Las herramientas incluyen programas para análisis de datos, informes empresariales, procesamiento analítico, visualización de datos y mucho más. Ashley Heath de Tour de Force nos da un manual básico para los especialistas en marketing:

La inteligencia empresarial (BI) significa diferentes cosas para diferentes personas, pero en esencia, la inteligencia empresarial se trata de adquirir los datos en su organización que le permiten tomar decisiones inteligentes sobre todos los aspectos de su negocio, desde las operaciones hasta las ventas y el marketing.

Hoy vamos a hablar específicamente sobre cómo aprovechar la inteligencia comercial basada en ventas. Todos hemos escuchado las estadísticas: adquirir un nuevo cliente cuesta entre 4 y 10 veces más que retener a un cliente existente. La solución de BI adecuada lo ayudará a capitalizar las relaciones que ya tiene con sus clientes existentes para impulsar las ventas y ofrecer campañas de marketing dirigidas. Aquí hay tres formas en que los especialistas en marketing pueden usar la inteligencia comercial basada en ventas:

1. Utilice la inteligencia comercial para identificar brechas o espacios en blanco en sus ventas.

En lugar de usar BI para analizar lo que están vendiendo, los vendedores inteligentes usan BI para analizar lo que NO están vendiendo. Las funciones de análisis de brechas en las soluciones de BI le permiten identificar los espacios en blanco o las brechas en las ventas al permitir un análisis comparativo de los diferentes grupos de productos que se venden o no se venden.

Supongamos que eres un comercializador en una empresa que vende productos alimenticios. Con el análisis de brechas, puede generar un informe que le muestre cuáles de los clientes de su heladería están comprando helado pero no sirope de chocolate. Sabes que las heladerías tienen que obtener su jarabe de chocolate de alguien, ¡pero aparentemente no eres tú! Una vez que tenga este conocimiento, puede crear campañas de marketing dirigidas a aquellas heladerías que no compran su jarabe de chocolate para tratar de ganar ese negocio de sus competidores.

2. Elija un sistema que proporcione inteligencia comercial procesable e integración con otros sistemas de software vitales.

Las soluciones de BI brindan a los especialistas en marketing una gran cantidad de información que se puede utilizar para impulsar las ventas y ofrecer campañas de marketing efectivas. Como especialista en marketing, debe poder tomar esa información y usarla para crear los próximos pasos, ya sea que esos próximos pasos sean asignar tareas de seguimiento al vendedor relevante o lanzar una campaña de correo electrónico o correo directo.

Una limitación de muchos sistemas de BI es que es difícil realizar cualquier acción desde el sistema de BI. Es posible que pueda ejecutar un análisis de sus clientes para identificar qué cuentas están en riesgo y no le han estado comprando, pero para poder hacer algo con esa información, debe manipular los datos de forma práctica entre sistemas Todo lo que tiene de su BI es una lista de cuentas. Luego, debe ingresar a su sistema CRM para encontrar manualmente cada cuenta y agregar esos nombres a una campaña de marketing. Dependiendo del tamaño de su organización, este proceso puede ser muy poco práctico. Incluso para una empresa con una pequeña lista de clientes, requiere mucha mano de obra y tiempo, y un costo de oportunidad para otras cosas que podría estar haciendo.

Las soluciones de inteligencia comercial más eficientes se integran con otras aplicaciones vitales que utiliza en su organización. Busque una solución que pueda compartir datos fácilmente con su sistema de CRM, contabilidad administrativa o sistema ERP, automatización de marketing o sistemas de marketing por correo electrónico, etc., para permitirle analizar cualquier dato que necesite y luego tomar medidas directas desde esos resultados. Como ejemplo, podría ejecutar un análisis de clientes en riesgo, identificar a los clientes que están comprando menos y luego, con unos pocos clics, lanzar una campaña de correo electrónico altamente dirigida directamente a los contactos clave en esas cuentas.

3. Ponga la inteligencia comercial en manos de su equipo de ventas.

Como especialistas en marketing, nuestro objetivo final es aumentar las ventas y no podemos olvidar que una forma de hacerlo es mejorando nuestra colaboración con nuestros equipos de ventas.

Muchas soluciones de BI tienen una estructura de informes plana, lo que significa que cualquier usuario del sistema de BI puede acceder a los análisis de toda la empresa. Si bien esta es una configuración aceptable para los ejecutivos y los especialistas en marketing que pueden necesitar solo analizar la organización como un todo, muchas empresas no brindan acceso a su equipo de ventas... porque no quieren que un vendedor tenga acceso a otros números de ventas de los representantes.

Capacite a su equipo de ventas con inteligencia

Pero no hay razón para entorpecer a su equipo de ventas de esta manera. Una solución de inteligencia comercial más efectiva será lo suficientemente flexible para permitir que cada organización configure el sistema para que coincida con su estructura de ventas existente. De esta manera, cada usuario ve solo la información que es relevante para él. Los ejecutivos y especialistas en marketing pueden ver toda la organización, los gerentes de sucursales o territorios solo ven la información de sus regiones y los vendedores solo ven la información de sus cuentas.

Una vez que esté poniendo información crítica en manos de su equipo de ventas, el departamento de marketing puede comenzar a colaborar con las ventas en campañas inspiradas en la inteligencia comercial. Volvamos de nuevo al ejemplo de la empresa de productos alimenticios que trata de averiguar qué heladerías no están comprando su jarabe de chocolate. Para comenzar, marketing ejecuta el análisis de brechas para identificar a qué cuentas apuntar en la campaña. A partir de esos resultados, marketing lanza una campaña de correo directo y correo electrónico con una promoción de descuento para tratar de ganar ese negocio de jarabe de chocolate.

En lugar de detenerse allí, el departamento de marketing puede llevar esta campaña un paso más allá al pedir que los miembros del equipo de ventas internas hagan un seguimiento personal de cada cuenta para revisar la promoción y explorar más a fondo lo que pueden hacer para ganar el negocio del jarabe de chocolate. En lugar de que marketing tenga que crear hojas de cálculo o documentos, reenviarlos al equipo de ventas interno y esperar que encuentren una manera de usarlos, cada representante de ventas simplemente necesita acceder a su sistema de BI y acceder al análisis de brechas que marketing ya ha configurado. El sistema está configurado para brindarles acceso solo a sus propias cuentas, lo que les permite acceder sin esfuerzo a su propia lista de cuentas para orientar la campaña. Es mas rapido; es mas fácil; es más preciso; y aumenta las probabilidades de que el representante de ventas haga esa llamada y consiga el negocio.

Los especialistas en marketing siempre han utilizado la inteligencia comercial para la investigación y el análisis de mercado, pero solía ser un proceso manual que involucraba papel y hojas de cálculo. Con un sistema eficaz de inteligencia comercial basado en ventas, los especialistas en marketing pueden acercarse un poco más a sus clientes actuales para identificar oportunidades perdidas y áreas de crecimiento potencial, y compartir esa información práctica con el equipo de ventas. Es el tipo de colaboración de ventas y marketing que construye la alineación y su resultado final.

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