마케터: 영업 기반 비즈니스 인텔리전스를 활용하는 3가지 방법

게시 됨: 2015-08-27

비즈니스 인텔리전스 Wikipedia: " 비즈니스 인텔리전스 (BI)는 원시 데이터를비즈니스분석 목적을 위해 의미 있고 유용한 정보로 변환하기 위한 일련의 기술 및 도구입니다." 기술은 비즈니스 목표 매핑과 같은 전략에서 분석할 데이터 선택에 이르기까지 다양합니다. 도구에는 데이터 분석, 기업 보고, 분석 처리, 데이터 시각화 등을 위한 프로그램이 포함됩니다. Tour de Force의 Ashley Heath는 마케터를 위한 입문서를 제공합니다.

비즈니스 인텔리전스(BI)는 사람마다 의미가 다르지만 핵심적으로 비즈니스 인텔리전스의 핵심은 운영에서 판매, 마케팅에 이르기까지 비즈니스의 모든 측면에 대해 지능적인 결정을 내릴 수 있도록 조직에서 데이터를 수집하는 것입니다.

오늘 우리는 판매 기반 비즈니스 인텔리전스를 활용하는 방법에 대해 구체적으로 이야기할 것입니다. 우리는 모두 새로운 고객을 확보하는 데 드는 비용이 기존 고객을 유지하는 것보다 4배에서 10배 더 든다는 통계를 들었습니다. 올바른 BI 솔루션은 기존 고객과의 관계를 활용하여 상향 판매를 촉진하고 대상 마케팅 캠페인을 제공하는 데 도움이 됩니다. 마케팅 담당자가 판매 기반 비즈니스 인텔리전스를 사용할 수 있는 세 가지 방법은 다음과 같습니다.

1. 비즈니스 인텔리전스를 사용하여 매출의 공백 또는 공백을 식별합니다.

BI를 사용하여 판매하는 제품을 분석하는 대신 스마트 마케터는 BI를 사용하여 판매하지 않는 제품을 분석합니다. BI 솔루션의 갭 분석 기능을 사용하면 판매 중인 또는 판매되지 않은 다양한 제품 그룹을 비교 분석하여 공백 또는 판매 갭을 식별할 수 있습니다.

식품을 판매하는 회사의 마케터라고 가정해 보겠습니다. 갭 분석을 사용하면 보고서를 실행하여 아이스크림 가게 고객 중 아이스크림은 구매하지만 초콜릿 시럽은 구매하지 않는 고객을 표시할 수 있습니다. 아이스크림 가게는 누군가에게서 초콜릿 시럽을 받아야 한다는 것을 알고 있지만 분명히 그것은 당신이 아닙니다! 이러한 지식이 있으면 경쟁업체로부터 해당 비즈니스를 확보하기 위해 초콜릿 시럽을 구매하지 않는 아이스크림 가게를 대상으로 타겟 마케팅 캠페인을 만들 수 있습니다.

2. 실행 가능한 비즈니스 인텔리전스 및 기타 중요한 소프트웨어 시스템과의 통합을 제공하는 시스템을 선택하십시오.

BI 솔루션은 마케팅 담당자에게 판매를 촉진하고 효과적인 마케팅 캠페인을 제공하는 데 사용할 수 있는 풍부한 정보를 제공합니다. 마케터는 해당 정보를 가져와 다음 단계를 만드는 데 사용할 수 있어야 합니다. 다음 단계가 관련 영업 사원에게 후속 작업을 할당하거나 이메일 또는 다이렉트 메일 캠페인을 시작하는 것입니다.

많은 BI 시스템의 한계는 BI 시스템에서 조치를 취하기 어렵다는 것입니다. 고객에 대한 분석을 실행하여 위험에 처한 계정과 구매하지 않은 계정을 식별할 수 있지만 실제로 해당 정보로 무엇이든 하기 위해서는 시스템. BI에서 얻을 수 있는 것은 계정 목록뿐입니다. 그런 다음 CRM 시스템으로 이동하여 수동으로 각 계정을 찾고 해당 이름을 마케팅 캠페인에 추가해야 합니다. 조직의 규모에 따라 이 프로세스는 매우 비실용적일 수 있습니다. 고객 목록이 적은 회사의 경우에도 노동력과 시간이 많이 소요되며 수행할 수 있는 다른 작업에 대한 기회 비용이 발생합니다.

가장 효율적인 비즈니스 인텔리전스 솔루션은 조직에서 사용하는 다른 중요한 애플리케이션과 통합됩니다. CRM 시스템, 백오피스 회계 또는 ERP 시스템, 마케팅 자동화 또는 이메일 마케팅 시스템 등과 데이터를 쉽게 공유할 수 있는 솔루션을 찾아 필요한 데이터를 분석한 후 직접 조치를 취하십시오. 그 결과. 예를 들어, 위험에 처한 고객 분석을 실행하고 덜 구매하는 고객을 식별한 다음 클릭 몇 번으로 해당 계정의 주요 연락처에 대해 고도로 표적화된 이메일 캠페인을 시작할 수 있습니다.

3. 비즈니스 인텔리전스를 영업팀에 맡기십시오.

비즈니스 인텔리전스 도구 마케터로서 우리의 궁극적인 목표는 판매를 늘리는 것이며 이를 위한 한 가지 방법은 영업 팀과의 협력을 개선하는 것임을 잊을 수 없습니다.

많은 BI 솔루션에는 평면 보고 구조가 있습니다. 즉, BI 시스템의 모든 사용자가 회사 전체에 대한 분석에 액세스할 수 있습니다. 이는 조직 전체를 분석하기만 하면 되는 경영진과 마케터에게는 허용되는 설정이지만 많은 회사에서는 영업 팀에게 액세스 권한을 제공하지 않습니다. 담당자의 판매 번호.

인텔리전스로 영업 팀 활성화

하지만 이런 식으로 영업팀을 방해할 이유가 없습니다. 보다 효과적인 비즈니스 인텔리전스 솔루션은 각 조직이 기존 판매 구조에 맞게 시스템을 설정할 수 있을 만큼 충분히 유연할 것입니다. 이렇게 하면 각 사용자는 자신과 관련된 정보만 볼 수 있습니다. 경영진과 마케팅 담당자는 전체 조직을 볼 수 있고, 지점 또는 지역 관리자는 해당 지역의 정보만 볼 수 있으며, 영업 사원은 계정에 대한 정보만 볼 수 있습니다.

중요한 정보를 영업팀에 전달하면 마케팅 팀은 비즈니스 인텔리전스에 기반한 캠페인에서 영업팀과 협력할 수 있습니다. 어떤 아이스크림 가게가 초콜릿 시럽을 구매하지 않는지 알아내려는 식품 회사의 예로 다시 돌아가 보겠습니다. 먼저 마케팅에서는 갭 분석을 실행하여 캠페인에서 타겟팅할 계정을 식별합니다. 이러한 결과를 바탕으로 마케팅 부서는 초콜릿 시럽 사업을 수주하기 위해 할인 프로모션이 포함된 다이렉트 메일 및 이메일 캠페인을 시작합니다.

거기에서 멈추는 대신 마케팅은 내부 영업 팀원이 각 계정에 대해 개인적으로 후속 조치를 취하여 프로모션을 검토하고 초콜릿 시럽 사업을 수주하기 위해 할 수 있는 일을 추가로 탐색하도록 요청함으로써 이 캠페인을 한 단계 더 발전시킬 수 있습니다. 마케팅 담당자가 스프레드시트나 문서를 작성해야 하는 대신 내부 영업팀에 전달하고 사용 방법을 찾기를 바랍니다. 각 영업 담당자는 BI 시스템에 액세스하고 마케팅에서 이미 설정한 격차 분석에 액세스하기만 하면 됩니다. 시스템은 그들에게 자신의 계정에만 액세스할 수 있도록 구성되어 캠페인에서 대상으로 삼을 자신의 계정 목록에 쉽게 액세스할 수 있습니다. 더 빠릅니다. 더 쉽습니다. 더 정확합니다. 영업 담당자가 전화를 걸어 거래를 성사시킬 확률이 높아집니다.

마케팅 담당자는 항상 시장 조사 및 분석을 위해 비즈니스 인텔리전스를 사용해 왔지만 예전에는 종이와 스프레드시트가 포함된 수동 프로세스였습니다. 효과적인 영업 기반 비즈니스 인텔리전스 시스템을 통해 마케팅 담당자는 현재 고객에게 한 걸음 더 가까이 다가가 놓친 기회와 잠재적인 성장 영역을 식별하고 실행 가능한 정보를 영업 팀과 공유할 수 있습니다. 정렬 및 최종 결과를 구축하는 영업 및 마케팅 협업의 일종입니다.

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