Pemasar: 3 Cara Membuat Kecerdasan Bisnis Berbasis Penjualan Bekerja untuk Anda

Wikipedia: " Kecerdasan bisnis (BI) adalah seperangkat teknik dan alat untuk mengubah data mentah menjadi informasi yang bermakna dan berguna untuk tujuan analisisbisnis." Teknik berkisar dari strategi seperti memetakan tujuan bisnis hingga memilih data mana yang akan dianalisis. Alat tersebut meliputi program untuk analisis data, pelaporan perusahaan, pemrosesan analitik, visualisasi data, dan banyak lagi. Ashley Heath dari Tour de Force memberi kami primer untuk pemasar:

Kecerdasan bisnis (BI) memiliki arti yang berbeda bagi orang yang berbeda, tetapi pada intinya, kecerdasan bisnis adalah tentang memperoleh data di organisasi Anda yang memungkinkan Anda membuat keputusan cerdas tentang semua aspek bisnis Anda, mulai dari operasi hingga penjualan hingga pemasaran.

Hari ini kita akan berbicara secara khusus tentang cara memanfaatkan kecerdasan bisnis berbasis penjualan. Kita semua pernah mendengar statistiknya: mendapatkan pelanggan baru menghabiskan biaya antara 4 hingga 10 kali lipat dari mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Solusi BI yang tepat akan membantu Anda memanfaatkan hubungan yang sudah Anda miliki dengan pelanggan Anda yang sudah ada untuk meningkatkan penjualan dan menyampaikan kampanye pemasaran bertarget. Berikut adalah tiga cara pemasar dapat menggunakan kecerdasan bisnis berbasis penjualan:

1. Gunakan intelijen bisnis untuk mengidentifikasi kesenjangan atau ruang kosong dalam penjualan Anda.

Alih-alih menggunakan BI untuk menganalisis apa yang mereka jual, pemasar yang cerdas menggunakan BI untuk menganalisis apa yang TIDAK mereka jual. Fitur analisis kesenjangan dalam solusi BI memungkinkan Anda mengidentifikasi ruang kosong atau kesenjangan dalam penjualan dengan memungkinkan analisis komparatif dari berbagai kelompok produk yang dijual – atau tidak dijual.

Misalkan Anda adalah seorang pemasar di perusahaan yang menjual produk makanan. Dengan menggunakan analisis kesenjangan, Anda dapat menjalankan laporan untuk menunjukkan kepada Anda pelanggan toko es krim mana yang membeli es krim tetapi bukan sirup cokelat. Anda tahu bahwa toko es krim harus mendapatkan sirup cokelatnya dari seseorang, tetapi ternyata itu bukan Anda! Setelah Anda memiliki pengetahuan ini, Anda dapat membuat kampanye pemasaran bertarget ke toko es krim yang tidak membeli sirup cokelat Anda untuk mencoba memenangkan bisnis itu dari pesaing Anda.

2. Pilih sistem yang menyediakan intelijen bisnis yang dapat ditindaklanjuti dan integrasi dengan sistem perangkat lunak penting lainnya.

Solusi BI memberi pemasar banyak informasi yang dapat digunakan untuk mendorong penjualan dan memberikan kampanye pemasaran yang efektif. Sebagai seorang pemasar, Anda harus dapat mengambil informasi itu dan menggunakannya untuk membuat langkah selanjutnya, apakah langkah selanjutnya adalah menugaskan tugas tindak lanjut kepada staf penjualan yang relevan atau meluncurkan email atau kampanye surat langsung.

Keterbatasan banyak sistem BI adalah sulitnya mengambil tindakan apa pun dari sistem BI. Anda mungkin dapat menjalankan analisis pada pelanggan Anda untuk mengidentifikasi akun mana yang berisiko dan belum membeli dari Anda, tetapi untuk benar-benar melakukan apa saja dengan informasi itu, Anda berada dalam manipulasi data langsung antara sistem. Yang Anda miliki dari BI hanyalah daftar akun. Anda kemudian harus masuk ke sistem CRM Anda untuk menemukan setiap akun secara manual dan menambahkan nama tersebut ke kampanye pemasaran. Bergantung pada ukuran organisasi Anda, proses ini mungkin sangat tidak praktis. Bahkan untuk perusahaan dengan daftar pelanggan kecil, ini padat karya dan waktu, dan biaya peluang untuk hal-hal lain yang dapat Anda selesaikan.

Solusi intelijen bisnis yang paling efisien berintegrasi dengan aplikasi penting lainnya yang Anda gunakan di organisasi Anda. Cari solusi yang dapat dengan mudah berbagi data dengan sistem CRM Anda, akuntansi back office atau sistem ERP, otomasi pemasaran, atau sistem pemasaran email, dll., agar Anda dapat menganalisis data apa pun yang Anda perlukan, dan kemudian mengambil tindakan langsung dari hasil tersebut. Sebagai contoh, Anda dapat menjalankan analisis pelanggan yang berisiko, mengidentifikasi pelanggan yang membeli lebih sedikit dan kemudian, dengan beberapa klik, meluncurkan kampanye email yang sangat bertarget langsung ke kontak utama di akun tersebut.

3. Sediakan kecerdasan bisnis di tangan tim penjualan Anda.

Sebagai pemasar, tujuan utama kami adalah meningkatkan penjualan, dan kami tidak dapat melupakan bahwa salah satu cara melakukannya adalah dengan meningkatkan kerja sama dengan tim penjualan kami.

Banyak solusi BI memiliki struktur pelaporan datar, artinya analitik untuk seluruh perusahaan dapat diakses oleh semua pengguna sistem BI. Meskipun ini adalah pengaturan yang dapat diterima untuk para eksekutif dan pemasar yang mungkin hanya perlu menganalisis organisasi secara keseluruhan, banyak perusahaan tidak memberikan akses kepada tim penjualan mereka… karena mereka tidak ingin seorang wiraniaga memiliki akses ke nomor penjualan perwakilan.

Aktifkan tim penjualan Anda dengan kecerdasan

Tapi tidak ada alasan untuk membuat tim penjualan Anda terpincang-pincang seperti ini. Solusi intelijen bisnis yang lebih efektif akan cukup fleksibel untuk memungkinkan setiap organisasi menyiapkan sistem agar sesuai dengan struktur penjualan yang ada. Dengan cara ini, setiap pengguna hanya melihat informasi yang relevan bagi mereka. Eksekutif dan pemasar dapat melihat seluruh organisasi, manajer cabang atau wilayah hanya melihat informasi dari wilayah mereka, dan staf penjualan hanya melihat informasi untuk akun mereka.

Setelah Anda mendapatkan informasi penting ke tangan tim penjualan Anda, pemasaran dapat mulai berkolaborasi dengan penjualan pada kampanye yang terinspirasi oleh kecerdasan bisnis. Mari kembali lagi ke contoh perusahaan produk makanan yang mencoba mencari tahu toko es krim mana yang tidak membeli sirup cokelatnya. Untuk memulai, pemasaran menjalankan analisis kesenjangan untuk mengidentifikasi akun mana yang akan ditargetkan dalam kampanye. Dari hasil tersebut, marketing meluncurkan direct mail dan email campaign dengan promosi diskon untuk mencoba memenangkan bisnis sirup cokelat tersebut.

Alih-alih berhenti di sana, pemasaran dapat mengambil kampanye ini satu langkah lebih jauh dengan meminta anggota tim penjualan di dalam secara pribadi menindaklanjuti setiap akun untuk meninjau promosi dan mengeksplorasi lebih lanjut apa yang dapat mereka lakukan untuk memenangkan bisnis sirup cokelat. Alih-alih pemasaran harus membuat spreadsheet atau dokumen, meneruskannya ke tim penjualan internal dan berharap mereka menemukan cara untuk menggunakannya, setiap perwakilan penjualan hanya perlu mengakses sistem BI mereka dan mengakses analisis kesenjangan yang telah disiapkan oleh pemasaran. Sistem dikonfigurasikan untuk memberi mereka akses hanya ke akun mereka sendiri, memungkinkan mereka dengan mudah mengakses daftar akun mereka sendiri untuk ditargetkan dalam kampanye. Lebih cepat; hal ini lebih mudah; itu lebih tepat; dan ini meningkatkan kemungkinan perwakilan penjualan akan menelepon dan mendapatkan bisnis.

Pemasar selalu menggunakan intelijen bisnis untuk riset dan analisis pasar, tetapi dulu prosesnya manual yang melibatkan kertas dan spreadsheet. Dengan sistem intelijen bisnis berbasis penjualan yang efektif, pemasar dapat selangkah lebih dekat dengan pelanggan mereka saat ini untuk mengidentifikasi peluang dan area yang terlewatkan untuk pertumbuhan potensial, dan membagikan informasi yang dapat ditindaklanjuti tersebut dengan tim penjualan. Ini adalah jenis kolaborasi penjualan dan pemasaran yang membangun keselarasan – dan keuntungan Anda.

Tahukah kamu? Ac Kemampuan pelaporan Data Studio baru t-On memiliki template laporan yang memudahkan untuk menjawab pertanyaan umum dan memberi Anda titik awal yang solid untuk laporan yang lebih kompleks. Ini juga memungkinkan Anda mengekspor data siap-BI, sehingga Anda dapat menambahkan data pemasaran ke intelijen bisnis Anda yang lain dan mendapatkan pandangan 360 derajat dari dunia Anda.

Pelajari cara menggunakan data untuk menganalisis proses pembeli Anda, mengidentifikasi tujuan pemasaran Anda di setiap tahap, dan mengukur kesuksesan Anda. Cari tahu apa, kapan, mengapa, dan bagaimana mengukurnya, dengan Metrik Pemasaran Baru untuk B2B dari Act-On.