Marketeri: 3 moduri de a face ca Business Intelligence bazată pe vânzări să funcționeze pentru dvs

Wikipedia: „ Business intelligence (BI) este setul de tehnici și instrumente pentru transformarea datelor brute în informații semnificative și utile în scopuri de analizăde afaceri.” Tehnicile variază de la strategii precum maparea obiectivelor de afaceri până la alegerea datelor de analizat. Instrumentele includ programe pentru analiza datelor, raportarea întreprinderii, procesarea analitică, vizualizarea datelor și multe altele. Ashley Heath de la Tour de Force ne oferă o instrucțiune pentru marketeri:

Business intelligence (BI) înseamnă lucruri diferite pentru diferiți oameni, dar în esență, business intelligence se referă la achiziționarea de date în organizația dvs. care vă permit să luați decizii inteligente cu privire la toate aspectele afacerii dvs., de la operațiuni la vânzări la marketing.

Astăzi vom vorbi în mod specific despre cum să folosim inteligența de afaceri bazată pe vânzări. Cu toții am auzit statisticile: achiziționarea unui nou client costă oriunde de la 4 la 10 ori mai mult decât păstrarea unui client existent. Soluția potrivită de BI vă va ajuta să valorificați relațiile pe care le aveți deja cu clienții existenți pentru a crește vânzările și a oferi campanii de marketing direcționate. Iată trei moduri prin care specialiştii în marketing pot folosi business intelligence bazat pe vânzări:

1. Utilizați business intelligence pentru a identifica golurile sau spațiile albe în vânzările dvs.

În loc să folosească BI pentru a analiza ceea ce vând, specialiștii în marketing folosesc BI pentru a analiza ceea ce NU vând. Funcțiile de analiză a decalajelor din soluțiile de BI vă permit să identificați spațiile albe sau lacunele în vânzări, permițând o analiză comparativă a diferitelor grupuri de produse care sunt vândute sau nu.

Să presupunem că sunteți marketer la o companie care vinde produse alimentare. Folosind analiza decalajului, puteți rula un raport pentru a vă arăta care dintre clienții dvs. de înghețată cumpără înghețată, dar nu sirop de ciocolată. Știi că înghețatele trebuie să-și ia siropul de ciocolată de la cineva, dar se pare că nu ești tu! Odată ce aveți aceste cunoștințe, puteți crea campanii de marketing direcționate către acele magazine de înghețată care nu vă cumpără siropul de ciocolată pentru a încerca să câștige acea afacere de la concurenții dvs.

2. Alegeți un sistem care oferă informații de afaceri acționabile și integrare cu alte sisteme software vitale.

Soluțiile BI oferă marketerilor o mulțime de informații care pot fi folosite pentru a stimula vânzările și pentru a oferi campanii de marketing eficiente. În calitate de agent de marketing, trebuie să puteți prelua acele informații și să le utilizați pentru a crea următorii pași, indiferent dacă acei pași următori sunt atribuirea sarcinilor de urmărire persoanei de vânzări relevante sau lansarea unei campanii de e-mail sau direct mail.

O limitare a multor sisteme BI este că este dificil să se ia vreo acțiune din sistemul BI. Este posibil să puteți efectua o analiză asupra clienților dvs. pentru a identifica ce conturi sunt expuse riscului și nu au cumpărat de la dvs., dar pentru a face ceva cu acele informații, sunteți în fața unei manipulări practice a datelor între sisteme. Tot ce aveți din BI este o listă de conturi. Apoi, trebuie să intrați în sistemul dvs. CRM pentru a găsi manual fiecare cont și pentru a adăuga acele nume într-o campanie de marketing. În funcție de dimensiunea organizației dvs., acest proces poate fi foarte impracticabil. Chiar și pentru o companie cu o listă mică de clienți, necesită mult timp și forță de muncă și un cost de oportunitate pentru alte lucruri pe care le puteți realiza.

Cele mai eficiente soluții de business intelligence se integrează cu celelalte aplicații vitale pe care le utilizați în organizația dumneavoastră. Căutați o soluție care să poată partaja cu ușurință datele cu sistemul dvs. CRM, cu sistemul de contabilitate sau ERP, automatizare de marketing sau sisteme de marketing prin e-mail etc., pentru a vă permite să analizați orice date de care aveți nevoie și apoi să luați măsuri directe de la acele rezultate. De exemplu, puteți efectua o analiză a clienților cu risc, puteți identifica clienții care cumpără mai puțin și apoi, cu câteva clicuri, să lansați o campanie de e-mail foarte bine direcționată direct către persoanele cheie de contact din acele conturi.

3. Pune business intelligence în mâinile echipei tale de vânzări.

În calitate de agenți de marketing, obiectivul nostru final este să creștem vânzările și nu putem uita că o modalitate de a face acest lucru este îmbunătățirea colaborării noastre cu echipele noastre de vânzări.

Multe soluții BI au o structură de raportare plată, ceea ce înseamnă că analitice pentru întreaga companie sunt accesibile de către orice utilizator al sistemului BI. Deși aceasta este o configurație acceptabilă pentru directori și pentru agenții de marketing care ar putea avea nevoie doar să analizeze organizația în ansamblu, multe companii nu oferă acces echipei lor de vânzări... deoarece nu doresc ca un agent de vânzări să aibă acces la alte numerele de vânzări ale reprezentanților.

Activați-vă echipa de vânzări cu inteligență

Dar nu există niciun motiv să-ți împotriviți echipa de vânzări în acest fel. O soluție de business intelligence mai eficientă va fi suficient de flexibilă pentru a permite fiecărei organizații să configureze sistemul pentru a se potrivi cu structura de vânzări existentă. În acest fel, fiecare utilizator vede doar informațiile care sunt relevante pentru el. Directorii și agenții de marketing pot vedea întreaga organizație, filiala sau managerii de teritoriu văd doar informațiile din regiunile lor, iar oamenii de vânzări văd doar informațiile pentru conturile lor.

Odată ce primiți informații critice în mâinile echipei dvs. de vânzări, marketingul poate începe să colaboreze cu vânzările în campanii inspirate de business intelligence. Să ne întoarcem din nou la exemplul companiei de produse alimentare care încearcă să-și dea seama ce magazine de înghețată nu își cumpără siropul de ciocolată. Pentru început, marketingul rulează analiza decalajului pentru a identifica conturile pe care să le vizeze în campanie. Din aceste rezultate, marketingul lansează o campanie prin poștă directă și e-mail cu o promoție cu reduceri pentru a încerca să câștige acea afacere cu sirop de ciocolată.

În loc să se oprească aici, marketingul poate duce această campanie cu un pas mai departe, cerând membrilor echipei de vânzări interne să urmărească personal fiecare cont pentru a revizui promoția și a explora în continuare ce pot face pentru a câștiga afacerea cu sirop de ciocolată. În loc ca marketingul să fie nevoit să creeze foi de calcul sau documente, să le trimită echipei de vânzări interne și să spere că vor găsi o modalitate de a le utiliza, fiecare reprezentant de vânzări trebuie pur și simplu să-și acceseze sistemul BI și să acceseze analiza decalajelor pe care marketingul a configurat-o deja. Sistemul este configurat pentru a le oferi acces numai la propriile conturi, permițându-le să acceseze fără efort propria listă de conturi pe care să le vizeze în campanie. Este mai rapid; e mai usor; este mai precis; și crește șansele ca reprezentantul de vânzări să efectueze acel apel și să obțină afacerea.

Specialiştii în marketing au folosit întotdeauna business intelligence pentru cercetarea şi analiza de piaţă, dar a fost un proces manual care implica hârtie şi foi de calcul. Cu un sistem eficient de business intelligence bazat pe vânzări, specialiștii în marketing pot face un pas mai aproape de clienții actuali pentru a identifica oportunitățile ratate și zonele de creștere potențială și pot împărtăși acele informații utile cu echipa de vânzări. Este genul de colaborare în vânzări și marketing care creează alinierea – și rezultatul final.

Știați? Ac Noua capacitate de raportare Data Studio a t-On are șabloane de rapoarte care facilitează răspunsul la întrebări obișnuite și vă oferă un punct de plecare solid pentru rapoarte mai complexe. De asemenea, vă permite să exportați date pregătite pentru BI, astfel încât să puteți adăuga datele dvs. de marketing la celelalte informații de afaceri și să obțineți o vedere la 360 de grade asupra lumii dvs.

Aflați cum să utilizați datele pentru a analiza procesul cumpărătorului, a identifica obiectivele dvs. de marketing în fiecare etapă și a vă măsura succesul. Aflați ce, când, de ce și cum să măsurați, cu noile valori de marketing de la Act-On pentru B2B.