マーケティング担当者: 販売ベースのビジネス インテリジェンスを活用する 3 つの方法

ウィキペディア: 「ビジネス インテリジェンス(BI) は、ビジネス分析の目的で生データを有意義で有用な情報に変換するための一連の手法とツールです。」 手法は、ビジネス目標のマッピングなどの戦略から、分析するデータの選択にまで及びます。 ツールには、データ分析、エンタープライズ レポート、分析処理、データ視覚化などのプログラムが含まれています。 ツール・ド・フォースのアシュリー・ヒースは、マーケティング担当者向けの入門書を提供しています。

ビジネス インテリジェンス (BI) の意味は人によって異なりますが、その核心は、組織内のデータを取得することです。これにより、運用から販売、マーケティングに至るまで、ビジネスのあらゆる側面についてインテリジェントな意思決定を行うことができます。

今日は、販売ベースのビジネス インテリジェンスを活用する方法について具体的に説明します。 新しい顧客を獲得するには、既存の顧客を維持する場合の 4 倍から 10 倍の費用がかかるという統計を聞いたことがあるでしょう。 適切な BI ソリューションは、既存の顧客との関係を活用して、アップセルを促進し、ターゲットを絞ったマーケティング キャンペーンを提供するのに役立ちます。 マーケティング担当者が販売ベースのビジネス インテリジェンスを使用できる 3 つの方法を次に示します。

1. ビジネス インテリジェンスを使用して、売上のギャップや余白を特定します。

BI を使用して販売しているものを分析する代わりに、賢いマーケターは BI を使用して、販売していないものを分析します。 BI ソリューションのギャップ分析機能を使用すると、販売されている、または販売されていないさまざまな製品グループを比較分析できるため、売上の空白やギャップを特定できます。

あなたが食品を販売する会社のマーケティング担当者であると仮定しましょう。 ギャップ分析を使用してレポートを実行し、どのアイスクリーム ショップの顧客がアイスクリームを購入しており、チョコレート シロップを購入していないかを示すことができます。 アイスクリーム ショップが誰かからチョコレート シロップを入手しなければならないことはわかっていますが、それは明らかにあなたではありません。 この知識があれば、チョコレート シロップを購入していないアイスクリーム ショップを対象としたマーケティング キャンペーンを作成して、競合他社からそのビジネスを勝ち取ることができます。

2. 実用的なビジネス インテリジェンスと他の重要なソフトウェア システムとの統合を提供するシステムを選択します。

BI ソリューションは、販売を促進し、効果的なマーケティング キャンペーンを実施するために使用できる豊富な情報をマーケティング担当者に提供します。 マーケティング担当者は、その情報を取得し、それを使用して次のステップを作成できる必要があります。次のステップが関連する営業担当者にフォローアップ タスクを割り当てるか、電子メールまたはダイレクト メール キャンペーンを開始するかは関係ありません。

多くの BI システムの制限は、BI システムからアクションを実行するのが難しいことです。 顧客の分析を実行して、危険にさらされていて購入していないアカウントを特定できる場合がありますが、実際にその情報を使用して何かを行うには、システム。 BI から取得できるのは、アカウントのリストだけです。 次に、CRM システムにアクセスして、各アカウントを手動で検索し、それらの名前をマーケティング キャンペーンに追加する必要があります。 組織の規模によっては、このプロセスが非常に非現実的な場合があります。 顧客リストが少ない会社であっても、労力と時間がかかり、他のことを行う機会費用がかかります。

最も効率的なビジネス インテリジェンス ソリューションは、組織で使用する他の重要なアプリケーションと統合されます。 CRM システム、バック オフィス会計または ERP システム、マーケティング オートメーション、メール マーケティング システムなどとデータを簡単に共有できるソリューションを探して、必要なデータを分析し、そこから直接アクションを実行できるようにします。それらの結果。 例として、リスクのある顧客分析を実行し、購入量が少ない顧客を特定し、数回クリックするだけで、それらのアカウントの主要な連絡先に直接的を絞った電子メール キャンペーンを開始できます。

3. ビジネス インテリジェンスを営業チームに委ねます。

マーケターとしての私たちの最終的な目標は売り上げを伸ばすことであり、これを行う 1 つの方法は、営業チームとのコラボレーションを改善することであることを忘れてはなりません。

多くの BI ソリューションはフラットなレポート構造を持っています。つまり、BI システムのすべてのユーザーが会社全体の分析にアクセスできます。 これは、組織全体を分析するだけでよい経営陣やマーケティング担当者にとっては許容できる設定ですが、多くの企業は営業チームにアクセスを提供していません。代表の販売台数。

インテリジェンスで営業チームを有効にする

しかし、このような方法で営業チームを妨害する理由はありません。 より効果的なビジネス インテリジェンス ソリューションは、各組織が既存の販売構造に合わせてシステムをセットアップできるほど柔軟です。 このようにして、各ユーザーは自分に関連する情報のみを表示します。 経営陣とマーケティング担当者は組織全体を見ることができ、支店またはテリトリー マネージャーは自分の地域の情報のみを見ることができ、営業担当者は自分の取引先の情報だけを見ることができます。

重要な情報が営業チームに渡されると、マーケティングは営業と協力してビジネス インテリジェンスに着想を得たキャンペーンを開始できます。 食品会社がチョコレート シロップを購入していないアイスクリーム ショップを見つけようとしている例に戻りましょう。 まず、マーケティングはギャップ分析を実行して、キャンペーンでターゲットにするアカウントを特定します。 これらの結果から、マーケティング部門はダイレクト メールと電子メール キャンペーンを開始し、割引プロモーションを行ってチョコレート シロップ ビジネスを勝ち取ろうとします。

マーケティングは、そこで止まるのではなく、インサイド セールス チームのメンバーが各アカウントを個人的にフォローアップしてプロモーションを確認し、チョコレート シロップ ビジネスを獲得するために何ができるかをさらに調査するよう依頼することで、このキャンペーンをさらに一歩進めることができます。 マーケティング担当者がスプレッドシートやドキュメントを作成し、それらをインサイド セールス チームに転送して、彼らがそれらを使用する方法を見つけてくれることを期待する代わりに、各営業担当者は BI システムにアクセスし、マーケティング担当者が既に設定したギャップ分析にアクセスするだけで済みます。 システムは、自分のアカウントへのアクセスのみを提供するように構成されているため、キャンペーンでターゲットとする自分のアカウントのリストに簡単にアクセスできます. より高速です。 簡単です。 より正確です。 そして、営業担当者がその電話をかけ、ビジネスを獲得する可能性が高くなります。

マーケティング担当者は常に市場調査と分析にビジネス インテリジェンスを使用してきましたが、以前は紙とスプレッドシートを使用する手動のプロセスでした。 効果的な販売ベースのビジネス インテリジェンス システムを使用すると、マーケティング担当者は現在の顧客に一歩近づき、逃した機会や潜在的な成長分野を特定し、その実用的な情報を販売チームと共有できます。 これは、連携を構築し、最終的な利益を生み出す、販売とマーケティングのコラボレーションのようなものです。

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