Цифровой маркетинг для промышленных поставщиков и производителей: 3 обязательных пункта

Потенциальные клиенты тщательно изучают каждый доступный им канал покупки. Результаты последнего исследования поисковых привычек промышленных покупателей показывают, что 40% покупателей B2B оценивают качество веб-сайта производителя как важный фактор при принятии решения о партнерстве с поставщиком. Поскольку ожидания B2C стимулируют изменения в B2B, промышленные дистрибьюторы могут реализовать некоторые идеи цифрового маркетинга, чтобы повысить лояльность клиентов и увеличить рост доходов.

Мы собрали обязательные элементы цифрового маркетинга, необходимые для успешного продвижения промышленных товаров и услуг и привлечения большего числа покупателей.

Что необходимо для успешного продвижения вашей промышленной компании или производственной компании

1. Тщательное понимание вашей целевой аудитории

Как правило, вы будете ориентироваться на инженеров-проектировщиков и менеджеров по закупкам. Независимо от того, на кого они работают, их функции всегда останутся прежними. Понимание вашего идеального профиля клиента подскажет вам, на какие отрасли, размер компании, должности и т. д. следует ориентироваться, и приведет к более быстрым сделкам и более высоким средним продажам.

Например, менеджеров по закупкам интересуют стоимость, качество и надежность поставщика. Их работа заключается не только в том, чтобы экономить деньги, но и в том, чтобы получать максимальную отдачу от поставщиков. Таким образом, хотя они также ориентированы на данные, поскольку им необходимо проверять технические спецификации, вы захотите передать свою надежность с помощью сертификатов и соответствующих стандартов. Они контролируют список утвержденных поставщиков компании, поэтому, если вы хотите работать с крупным игроком, вам нужно заручиться поддержкой менеджера по закупкам.

Чтобы привлечь внимание инженеров-проектировщиков, вам нужно понять, откуда они исходят и как они думают. Современные инженеры разрабатывают сложные продукты с важными и уникальными характеристиками. Их главными приоритетами являются форма, посадка и функциональность продуктов. Они умеют решать проблемы и меньше заботятся о том, как упаковывается информация, если у них есть все данные, которые они ищут.

Им нужно как можно больше информации — рабочие характеристики, спецификации, 3D-модели CAD и полностью заполненные каталоги — чтобы гарантировать, что они приобретают компоненты, которые будут соответствовать их проектным и производственным критериям. Что еще более важно, они ожидают, что эта информация будет доступна, когда они этого захотят. Поэтому предложение технических спецификаций и файлов САПР должно привлечь ваше внимание.

Томас Факт: Forrester Research провела опрос производственных компаний, и 44% респондентов испытывают трудности с предоставлением данных о своей продукции потенциальным клиентам. Узнайте, как открыть новые возможности в цифровых каналах продаж с помощью записи этого бесплатного веб-семинара: Product Data 101 для производителей

Если вы не можете немедленно предоставить потенциальным клиентам необходимую им информацию по их собственному графику, они найдут кого-то другого, кто может — с помощью простого поиска и клика. Понимая , как удовлетворить потребности ваших покупателей , вы сможете лучше позиционировать себя как надежного партнера, чтобы зарабатывать на их бизнесе.

TranPak является производителем и дистрибьютором стандартных и нестандартных пластиковых поддонов, контейнеров, контейнеров для жидкостей и ящиков. Кристиан Уеланд, президент TrankPak, хотел стать более заметным для нужных людей: соответствующих агентов по закупкам и других промышленных покупателей, готовых разместить заказ.

Беседа с менеджерами по рекламе и квалифицированными инженерами компании Thomas выявила компании, которые ищут нестандартные пластиковые поддоны, и то, как TranPak может привлечь эту аудиторию.

️ Узнайте, с какими покупателями вы могли бы иметь дело — запросите бесплатный отчет об активности покупателей на рынке здесь .

«Лиды, которые мы получаем от Thomasnet.com, квалифицированы. Это агенты по закупкам, которые серьезно относятся к нашей продукции, и мы увеличили наш бизнес на 24%», — сказал Кристиан.

2. Согласованная и актуальная информация о компании в Интернете.

Теперь, когда вы знаете, что ищут ваши основные целевые персонажи, вы можете обновить свой веб-сайт, подробно описав, как ваша компания может это предоставить, верно? Не полностью. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на том, как ваша компания решает проблему, подумайте о самой проблеме. Предоставьте своим клиентам такие ресурсы, как блоги, электронные книги и руководства, чтобы помочь им принять обоснованное решение о лучших продуктах и ​​решениях для их нужд.

Узнайте больше: Окончательный список идей тем блога для производителей

Например, если вы поставляете крепеж, напишите какой-нибудь контент, объясняющий, какие типы крепежа полезны для различных приложений. Хотя может показаться заманчивым сосредоточиться на своей роли и возможностях в отрасли, вместо этого сосредоточьтесь на потенциальных проблемах, которые эти продукты могут решить. Включите как можно больше технической информации, чтобы привлечь внимание аудитории. Как только вы дойдете до конца статьи, вы можете кратко обсудить вашу компанию и услуги, которые вы предоставляете, которые имеют отношение к делу.

Чтобы действительно привлечь внимание читателей, постарайтесь максимально использовать подходящие изображения. Если вы можете включить диаграмму или изображение, которые точно описывают рассматриваемые концепции, обязательно включите их в свой контент.

На многих производственных веб-сайтах есть раздел «Контакты», где указан номер телефона и адрес электронной почты компании. Это основная функция сайта по привлечению потенциальных клиентов. Но вы также должны указать другие способы, с помощью которых потенциальные клиенты могут связаться с вами на других страницах веб-сайта, например, кнопки и формы запроса предложений.

Подумайте о том, чтобы разместить свой бизнес в соответствующих бизнес-каталогах в Интернете, таких как Google My Business, Yelp и Thomasnet.com, чтобы увеличить охват и привлечь потенциальных клиентов на свой веб-сайт.

При создании этих бизнес-профилей убедитесь, что у вас есть постоянное название компании, адрес, номер телефона, ссылка на ваш веб-сайт и описание компании. Добавьте мультимедийный вариант, например видео или фото, которые хорошо демонстрируют ваш бизнес, например, местоположение вашего объекта или цеха.

Узнать больше: 4 места для рекламы вашего производственного бизнеса

Поставщики, которые размещают рекламу с помощью видеороликов в своем профиле компании на сайте Thomasnet.com, получают более активное участие и запросы предложений на 32 % , а у некоторых увеличение достигает 70 %.

«Сейчас к нам приходят квалифицированные лиды, и, поскольку потенциальные клиенты могут легко найти наши возможности и квалификацию, те, кто связывается с нами, более склонны вести с нами дела».

3. Продвигайте свой бренд как ресурс с помощью полезного контента

Ваши потенциальные покупатели ищут контент, который поможет им выполнять свою работу. А когда вы представляете им информацию в более наглядной, удобной для чтения форме, контент с большей вероятностью будет передан кому-то еще в их сети — это расширит ваш охват и узнаваемость бренда.

Точно так же регулярные кампании по электронной почте и информирование о новых продуктах и ​​обновлениях продуктов могут помочь вам быстрее закрыть продажи. Электронная почта — один из лучших способов рекламы вашего производственного бизнеса. Это важнейший компонент кампании по привлечению потенциальных клиентов, и он остается одним из наиболее эффективных способов, позволяющих компаниям оставаться на связи с клиентами и привлекать внимание потенциальных клиентов.

«Мы хотели, чтобы больше покупателей и лиц, принимающих решения, знали о том, что мы можем предложить. Команда Thomas объяснила преимущества рекламы в электронном письме с отраслевыми новостями Thomas, и это оказалось отличным способом помочь нам повысить эту осведомленность, и мы получили новые контакты для нашего отдела продаж. Мы рекомендуем рекламу TIU другим производителям и промышленным компаниям, которые заинтересованы в развитии своего бизнеса», — сказал Марк Т. из Toagosei America.

Предоставляйте полезный контент по линейке продуктов и отправляйте «электронные письма с напоминанием о повторном заказе», когда клиент недавно купил расходный материал, например, смазку, которую, как вы знаете, ему может понадобиться повторно заказать в ближайшее время (здесь также вступают в игру ваши оцифрованные данные о продукте).

Почему это важно? Вот несколько быстрых фактов:

• • 20% покупателей-миллениалов начинают с веб-сайтов поставщиков, а 17% обращают внимание на отзывы коллег.
  • Электронный маркетинг продолжает приносить самую высокую рентабельность инвестиций для малого бизнеса.
  • 97% покупателей B2B заявили, что для них важно, чтобы веб-сайты поставщиков предлагали легкий доступ к контенту.

Узнать больше: 11 лучших идей контент-маркетинга для производителей

Продвигайте свои промышленные товары и услуги с помощью цифрового маркетинга

Когда вы начнете пересматривать свою текущую маркетинговую стратегию, вы можете обнаружить, что существует множество переменных и возможностей для достижения успеха. Советы, которые мы рассмотрели выше, должны послужить вашей основой — лучшие маркетинговые стратегии для производителей развиваются по мере изменения покупательских тенденций. Наши маркетинговые решения предоставят вам все необходимые инструменты для привлечения потенциальных клиентов и предоставления им положительного цифрового опыта, который превращается в значимых потенциальных клиентов.

«Мы пробовали других людей с нашим веб-сайтом и маркетингом, но обнаружили, что они сосредоточены не на производстве, а на Томасе. Рон Дельфини, президент Engineering Specialties, Inc.

Свяжитесь с нами, чтобы запросить бесплатную цифровую проверку здоровья. Мы оценим ваш веб-сайт и сообщим вам, что именно вам нужно, чтобы превратить посетителей веб-сайта в потенциальных клиентов.

Прочитайте, что дальше: Полное руководство по маркетингу для производителей на 2021 год