Marketing numérique pour les fournisseurs et fabricants industriels : 3 incontournables

Les clients potentiels effectuent de nombreuses recherches sur tous les canaux d'achat à leur disposition. Les résultats de la dernière enquête sur les habitudes de recherche des acheteurs industriels montrent que 40 % des acheteurs B2B considèrent la qualité du site Web d'un fabricant comme un facteur important lorsqu'ils décident de s'associer à un fournisseur. Les attentes B2C entraînant des changements dans le B2B, les distributeurs industriels peuvent mettre en œuvre certaines idées de marketing numérique pour fidéliser la clientèle et augmenter la croissance des revenus.

Nous avons rassemblé les incontournables du marketing numérique dont vous avez besoin pour promouvoir avec succès vos produits et services industriels et toucher davantage d'acheteurs.

Indispensables pour commercialiser avec succès votre entreprise d'approvisionnement industriel ou de fabrication

1. Une compréhension approfondie de votre public cible

En règle générale, vous chercherez à cibler des ingénieurs de conception et des responsables des achats. Peu importe pour qui ils travaillent, leurs fonctions resteront toujours les mêmes. Comprendre votre profil de client idéal vous indiquera les industries, la taille de l'entreprise, les intitulés de poste, etc. à cibler et à mener à des transactions qui se concluent plus rapidement et pour une vente moyenne plus élevée.

Par exemple, les responsables des achats s'intéressent au coût, à la qualité et à la fiabilité d'un fournisseur. Leur travail n'est pas seulement d'économiser de l'argent, c'est de s'assurer qu'ils tirent le meilleur parti des fournisseurs. Ainsi, bien qu'ils soient également axés sur les données en ce sens qu'ils doivent vérifier les spécifications techniques, vous souhaiterez transmettre votre fiabilité par le biais de certifications et de normes pertinentes. Ils contrôlent la liste des fournisseurs approuvés d'une entreprise, donc si vous voulez travailler avec un gros frappeur, vous voudrez vous mettre du bon côté d'un responsable des achats.

Pour attirer l'attention des ingénieurs concepteurs, vous devez comprendre d'où ils viennent et comment ils pensent. Les ingénieurs d'aujourd'hui conçoivent des produits complexes avec des spécifications importantes et uniques. Leurs principales priorités sont la forme, l'ajustement et la fonction des produits. Ce sont des résolveurs de problèmes qui se soucient moins de la manière dont les informations sont présentées tant qu'ils disposent de toutes les données qu'ils recherchent.

Ils ont besoin d'autant d'informations que possible (caractéristiques de performance, spécifications, modèles CAO 3D et catalogues complets) pour s'assurer qu'ils s'approvisionnent en composants qui répondront à leurs critères de conception et de fabrication. Plus important encore, ils s'attendent à ce que ces informations soient disponibles quand ils le souhaitent. Par conséquent, offrir des spécifications techniques et des fichiers CAO devrait vous attirer l'attention.

Thomas Fact : Forrester Research a interrogé les entreprises manufacturières et 44 % des personnes interrogées ont des difficultés à mettre leurs données produit à la disposition des clients potentiels. Découvrez comment débloquer de nouvelles opportunités sur vos canaux de vente numériques grâce à cet enregistrement gratuit de webinaire : Product Data 101 for Manufacturers

Si vous ne pouvez pas fournir immédiatement aux clients potentiels les informations dont ils ont besoin selon leur propre horaire, ils trouveront quelqu'un d'autre qui le pourra - avec une simple recherche et un clic. En comprenant comment répondre aux besoins de vos acheteurs , vous pouvez mieux vous positionner en tant que partenaire de confiance pour gagner leur clientèle.

TranPak est un fabricant et distributeur de palettes, bacs, conteneurs de liquides et caisses en plastique standard et personnalisés. Christian Ueland, Président de TrankPak, souhaitait gagner en visibilité auprès des bonnes personnes : les acheteurs concernés et autres acheteurs industriels prêts à passer commande.

Une conversation avec des responsables publicitaires et des ingénieurs qualifiés chez Thomas a révélé les entreprises à la recherche de palettes en plastique personnalisées et comment TranPak pourrait atteindre ces publics.

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« Les prospects que nous recevons de Thomasnet.com sont qualifiés. Ce sont des agents d'achat qui prennent nos produits au sérieux et nous avons fait croître notre entreprise de 24 % », a déclaré Christian.

2. Informations cohérentes et à jour sur la société sur le Web

Maintenant que vous savez ce que recherchent vos principales personnalités cibles, vous pouvez mettre à jour votre site Web en détaillant comment votre entreprise peut le fournir, n'est-ce pas ? Pas complètement. Plutôt que de vous concentrer sur votre entreprise pour résoudre un problème, pensez au problème lui-même. Fournissez à vos clients des ressources telles que des blogs, des livres électroniques et des guides pour les aider à prendre une décision éclairée sur les meilleurs produits et solutions pour leurs besoins.

En savoir plus : La liste ultime des idées de sujets de blog pour les fabricants

Par exemple, si vous fournissez des attaches, rédigez du contenu qui explique quels types d'attaches sont utiles pour diverses applications. Bien qu'il puisse être tentant de se concentrer sur votre rôle et vos capacités dans le secteur, concentrez-vous plutôt sur les problèmes potentiels que ces produits peuvent résoudre. Incluez autant d'informations techniques que possible pour vraiment retenir l'attention de votre public. Une fois que vous arrivez à la fin de l'article, vous pouvez discuter brièvement de votre entreprise et des services que vous fournissez qui sont pertinents.

Pour vraiment attirer l'attention des lecteurs, assurez-vous également d'inclure autant que possible des images appropriées. Si vous pouvez inclure un diagramme ou une image décrivant avec précision les concepts abordés, intégrez-le définitivement dans votre contenu.

De nombreux sites Web de fabrication ont une section "Contactez-nous" pour répertorier le numéro de téléphone et l'adresse e-mail de l'entreprise. C'est une fonction de génération de leads de base du site Web. Mais vous devez également inclure d'autres moyens pour les prospects de vous contacter sur les autres pages du site Web, comme les boutons et les formulaires d'appel d'offres.

Envisagez d'inscrire votre entreprise sur des annuaires d'entreprises en ligne pertinents, tels que Google My Business, Yelp et Thomasnet.com pour augmenter votre portée et attirer des prospects qualifiés vers votre site Web.

Lors de la création de ces profils d'entreprise, assurez-vous d'avoir un nom d'entreprise, une adresse, un numéro de téléphone cohérents, un lien vers votre site Web et une description de l'entreprise. Ajoutez une option multimédia, comme une vidéo ou une photo qui présente bien votre entreprise, comme l'emplacement de votre établissement ou votre atelier.

Voir plus: 4 endroits pour annoncer votre entreprise de fabrication

Les fournisseurs qui font de la publicité avec des vidéos sur leur profil d'entreprise Thomasnet.com bénéficient d'un engagement et d'appels d'offres accrus de 32 % , certains enregistrant des augmentations pouvant atteindre 70 %.

"Des prospects qualifiés nous parviennent maintenant, et puisque les prospects peuvent facilement rechercher nos capacités et nos qualifications, ceux qui nous contactent sont plus enclins à faire affaire avec nous."

3. Faites la promotion de votre marque en tant que ressource avec un contenu utile

Vos acheteurs potentiels recherchent du contenu qui les aide à faire leur travail. Et lorsque vous leur présentez des informations d'une manière plus visuelle et conviviale, le contenu est plus susceptible d'être partagé avec quelqu'un d'autre dans leur réseau, ce qui élargit votre portée et la visibilité de votre marque.

De même, des campagnes par e-mail régulières et des informations sur les nouveaux produits et les mises à jour de produits peuvent vous aider à conclure des ventes plus rapidement. Les e-mails sont l'un des meilleurs moyens de faire connaître votre entreprise de fabrication. Il s'agit d'un élément essentiel d'une campagne de génération de leads et reste l'un des moyens les plus efficaces pour les entreprises de rester en contact avec les clients et de rester en tête avec les prospects.

"Nous voulions sensibiliser davantage d'acheteurs et de décideurs à ce que nous avons à offrir. L'équipe de Thomas a expliqué les avantages de la publicité dans l'e-mail Thomas Industry Update et cela s'est avéré être un excellent moyen de nous aider à générer cette prise de conscience et nous gagné de nouveaux contacts pour notre équipe de vente. Nous recommandons la publicité TIU à d'autres fabricants et entreprises industrielles qui souhaitent développer leur activité », a déclaré Mark T., de Toagosei America.

Fournissez un contenu utile par gamme de produits et envoyez des "e-mails de rappel de commande" lorsqu'un client a récemment acheté un produit consommable, comme un lubrifiant dont vous savez qu'il devra peut-être passer une nouvelle commande bientôt (c'est là que vos données produit numérisées entrent également en jeu).

Pourquoi sont-ils importants ? Voici quelques faits rapides :

• • 20 % des acheteurs de la génération Y commencent par les sites Web des fournisseurs et 17 % se tournent vers les évaluations par les pairs
  • Le marketing par e-mail continue de générer le retour sur investissement le plus élevé pour les petites entreprises
  • 97 % des acheteurs B2B ont déclaré qu'il était important que les sites Web des fournisseurs offrent un accès facile au contenu

Voir plus: Top 11 des idées de marketing de contenu pour les fabricants

Faites la promotion de vos produits et services industriels grâce au marketing numérique

Lorsque vous commencez à réévaluer votre stratégie marketing actuelle, vous constaterez peut-être qu'il existe de nombreuses variables et opportunités de réussite. Les conseils que nous avons examinés ci-dessus devraient vous servir de base - les meilleures stratégies de marketing pour les fabricants évoluent à mesure que les tendances des acheteurs changent. Nos solutions marketing vous donneront tous les outils dont vous avez besoin pour atteindre des clients potentiels et leur fournir le type d'expérience numérique positive qui se transforme en prospects significatifs.

"Nous avons essayé d'autres personnes avec notre site Web et notre marketing, mais nous avons constaté qu'elles ne se concentraient pas sur la fabrication, contrairement à Thomas. Nous avons maintenant beaucoup d'activité et des résultats stables chaque semaine - beaucoup de demandes grâce à Thomas et à nos efforts de marketing en ligne", Ron Delfini, président de Engineering Specialties, Inc.

Contactez-nous pour demander un bilan de santé numérique gratuit. Nous évaluerons votre site Web et vous indiquerons exactement ce dont vous avez besoin pour transformer les visiteurs de votre site Web en prospects.

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