Marketing digital para proveedores y fabricantes industriales: 3 imprescindibles

Los clientes potenciales investigan mucho sobre todos los canales de compra disponibles para ellos. Los últimos resultados de la Encuesta de hábitos de búsqueda de compradores industriales muestran que el 40% de los compradores B2B califican la calidad del sitio web de un fabricante como un factor importante al decidir si asociarse con un proveedor. Con las expectativas B2C impulsando el cambio en B2B, los distribuidores industriales pueden implementar algunas ideas de marketing digital para fomentar la lealtad del cliente y aumentar el crecimiento de los ingresos.

Hemos reunido los elementos imprescindibles de marketing digital que necesita para promocionar con éxito sus productos y servicios industriales y llegar a más compradores.

Imprescindibles para comercializar con éxito su empresa de suministro o fabricación industrial

1. Una comprensión profunda de su público objetivo

Por lo general, buscará dirigirse a ingenieros de diseño y gerentes de compras. Independientemente de para quién trabajen, sus funciones siempre serán las mismas. Comprender el perfil de su cliente ideal le indicará a qué industrias, tamaño de la empresa, títulos de trabajo, etc. debe dirigirse y conducirá a tratos que se cierren más rápido y para una venta promedio más alta.

Por ejemplo, los gerentes de compras están interesados ​​en el costo, la calidad y la confiabilidad de un proveedor. Su trabajo no es solo ahorrar dinero, sino asegurarse de obtener el máximo valor de los proveedores. Entonces, si bien también están orientados a los datos en el sentido de que necesitan verificar las especificaciones técnicas, querrá transmitir su confiabilidad a través de certificaciones y estándares relevantes. Controlan la lista de proveedores aprobados de una empresa, por lo que si desea trabajar con un bateador pesado, querrá ponerse del lado bueno de un gerente de adquisiciones.

Para llamar la atención de los ingenieros de diseño, deberá comprender de dónde vienen y cómo piensan. Los ingenieros de hoy diseñan productos complejos con especificaciones importantes y únicas. Sus principales prioridades son la forma, el ajuste y la función de los productos. Son solucionadores de problemas que están menos preocupados por cómo se empaqueta la información siempre que tengan todos los datos que están buscando.

Necesitan tanta información como sea posible (características de rendimiento, especificaciones, modelos CAD en 3D y catálogos completos) para asegurarse de que obtienen componentes que cumplan con sus criterios de diseño y fabricación. Más importante aún, esperan que esta información esté disponible cuando la deseen. Por lo tanto, ofrecer especificaciones técnicas y archivos CAD debería atraer su atención.

Thomas Fact: Forrester Research encuestó a las empresas de fabricación y el 44% de los encuestados tienen dificultades para poner los datos de sus productos a disposición de los clientes potenciales. Aprenda a desbloquear nuevas oportunidades en sus canales de ventas digitales con esta grabación de seminario web gratuito: datos de productos 101 para fabricantes

Si no puede proporcionar inmediatamente a los clientes potenciales la información que necesitan en su propio horario, encontrarán a alguien más que pueda, con una simple búsqueda y un clic. Al comprender cómo satisfacer las necesidades de sus compradores , puede posicionarse mejor como un socio de confianza para ganar su negocio.

TranPak es un fabricante y distribuidor de tarimas, contenedores, contenedores de líquidos y estuches de plástico estándar y personalizados. Christian Ueland, presidente de TrankPak, quería volverse más visible para las personas adecuadas: agentes de compras relevantes y otros compradores industriales listos para realizar un pedido.

Una conversación con ejecutivos de publicidad e ingenieros calificados en Thomas reveló las empresas que buscan paletas de plástico personalizadas y cómo TranPak podría llegar a esas audiencias.

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“Los clientes potenciales que obtenemos de Thomasnet.com son calificados. Son agentes de compras que se toman en serio nuestros productos e hicimos crecer nuestro negocio en un 24%”, dijo Christian.

2. Información de la empresa coherente y actualizada en toda la Web

Ahora que sabe lo que buscan sus principales personas objetivo, puede actualizar su sitio web detallando cómo su empresa puede proporcionarlo, ¿verdad? No completamente. En lugar de centrarse en que su empresa resuelva un problema, piense en el problema en sí. Proporcione a sus clientes recursos como blogs, libros electrónicos y guías para ayudarlos a tomar una decisión informada sobre los mejores productos y soluciones para sus necesidades.

Más información: la lista definitiva de ideas de temas de blog para fabricantes

Por ejemplo, si proporciona sujetadores, escriba contenido que explique qué tipos de sujetadores son útiles para diversas aplicaciones. Si bien puede ser tentador concentrarse en su función y capacidades en el sector, en su lugar, concéntrese en los problemas potenciales que estos productos pueden resolver. Incluya toda la información técnica que pueda para realmente mantener la atención de su audiencia. Una vez que llegue al final de la pieza, puede hablar brevemente sobre su empresa y los servicios que brinda que son relevantes.

Para captar realmente la atención de los lectores, también asegúrese de incluir imágenes apropiadas tanto como sea posible. Si puede incluir un diagrama o imagen que describa con precisión los conceptos que se cubren, definitivamente incorpórelo en su contenido.

Muchos sitios web de fabricación tienen una sección "Contáctenos" para enumerar el número de teléfono y la dirección de correo electrónico de la empresa. Es una función básica de generación de prospectos del sitio web. Pero también debe incluir otras formas para que los prospectos se comuniquen con usted a través de las otras páginas del sitio web, como botones y formularios de RFQ.

Considere incluir su negocio en directorios de negocios en línea relevantes, como Google My Business, Yelp y Thomasnet.com para aumentar su alcance y atraer prospectos calificados a su sitio web.

Al crear estos perfiles comerciales, asegúrese de tener un nombre comercial, una dirección, un número de teléfono, un enlace a su sitio web y una descripción de la empresa coherentes. Agregue una opción multimedia, como un video o una foto que muestre bien su negocio, como la ubicación de sus instalaciones o su taller.

Ver más: 4 lugares para anunciar su negocio de fabricación

Los proveedores que se anuncian con videos en su perfil de empresa de Thomasnet.com obtienen un aumento del compromiso y las RFQ en un 32 % , y algunos ven aumentos de hasta el 70 %.

“Ahora nos llegan clientes potenciales calificados, y dado que los prospectos pueden buscar fácilmente nuestras capacidades y calificaciones, aquellos que se comunican con nosotros están más dispuestos a hacer negocios con nosotros”.

3. Promociona tu marca como un recurso con contenido útil

Sus posibles compradores buscan contenido que les ayude a hacer su trabajo. Y cuando les presenta información de una manera más visual y fácil de leer, es más probable que el contenido se comparta con otra persona en su red, lo que amplía su alcance y la visibilidad de su marca.

Del mismo modo, las campañas periódicas de correo electrónico y la divulgación de nuevos productos y actualizaciones de productos pueden ayudarlo a cerrar ventas antes. Los correos electrónicos son una de las mejores formas de publicitar su negocio de fabricación. Es un componente fundamental de una campaña de generación de prospectos y sigue siendo una de las formas más efectivas en que las empresas se mantienen conectadas con los clientes y en la mente de los prospectos.

"Queríamos que más compradores y tomadores de decisiones estuvieran al tanto de lo que tenemos para ofrecer. El equipo de Thomas explicó los beneficios de la publicidad en el correo electrónico de Thomas Industry Update y terminó siendo una excelente manera de ayudarnos a generar ese conocimiento y nosotros ganado nuevos contactos para nuestro equipo de ventas. Recomendaríamos la publicidad de TIU a otros fabricantes y empresas industriales que estén interesadas en hacer crecer su negocio", dijo Mark T., de Toagosei America.

Proporcione contenido útil por línea de productos y envíe 'correos electrónicos de recordatorio de pedido' cuando un cliente compró recientemente un producto consumible, como un lubricante que sabe que necesitará volver a pedir pronto (aquí es donde también entran en juego los datos digitalizados de su producto).

¿Por qué estos importan? Aquí hay algunos datos rápidos:

• • El 20 % de los compradores millennials comienzan con los sitios web de los proveedores y el 17 % buscan revisiones de pares.
  • El marketing por correo electrónico continúa generando el ROI más alto para las pequeñas empresas
  • El 97 % de los compradores B2B dijeron que los sitios web de proveedores importantes ofrecían un fácil acceso al contenido.

Ver más: Las 11 mejores ideas de marketing de contenido para fabricantes

Promocione sus productos y servicios industriales con marketing digital

A medida que comience a reevaluar su estrategia de marketing actual, es posible que descubra que existen numerosas variables y oportunidades para el éxito. Los consejos que revisamos anteriormente deberían servir como base: las mejores estrategias de marketing para los fabricantes evolucionan a medida que cambian las tendencias de los compradores. Nuestras soluciones de marketing le brindarán todas las herramientas que necesita para llegar a clientes potenciales y brindarles el tipo de experiencia digital positiva que se convierte en clientes potenciales significativos.

"Probamos con otras personas con nuestro sitio web y marketing, pero descubrimos que su enfoque no estaba en la fabricación, y Thomas sí lo está. Tenemos mucha actividad ahora y resultados constantes semanalmente: muchas consultas gracias a Thomas y nuestros esfuerzos de marketing en línea". Ron Delfini, presidente de Engineering Specialties, Inc.

Contáctenos para solicitar un chequeo de salud digital gratuito. Evaluaremos su sitio web y le haremos saber exactamente lo que necesita para convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales.

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