Marketing digital pentru furnizori industriali și producători: 3 elemente obligatorii

Clienții potențiali fac o mulțime de cercetări în fiecare canal de achiziție disponibil pentru ei. Cele mai recente rezultate ale sondajului privind obiceiurile de căutare ale cumpărătorilor industriali arată că 40% dintre cumpărătorii B2B evaluează calitatea site-ului web al unui producător ca fiind un factor important atunci când decid dacă să parteneri cu un furnizor. Având în vedere că așteptările B2C conduc la schimbare în B2B, distribuitorii industriali pot implementa câteva idei de marketing digital pentru a stimula loialitatea clienților și a crește creșterea veniturilor.

Am adunat elementele obligatorii de marketing digital de care aveți nevoie pentru a vă promova cu succes produsele și serviciile industriale și pentru a ajunge la mai mulți cumpărători.

Elemente obligatorii pentru a vă comercializa cu succes aprovizionarea industrială sau compania de producție

1. O înțelegere aprofundată a publicului țintă

De obicei, veți căuta să vizați inginerii de proiectare și managerii de achiziții. Indiferent pentru cine lucrează, funcțiile lor vor rămâne mereu aceleași. Înțelegerea profilului dvs. ideal de client vă va spune ce industrii, dimensiunea companiei, titluri de post, etc. să vizați și să duceți la oferte care se închid mai repede și pentru o medie de vânzare mai mare.

De exemplu, managerii de achiziții sunt interesați de costul, calitatea și fiabilitatea unui furnizor. Sarcina lor nu este doar să economisească bani, ci este să se asigure că primesc cea mai mare valoare de la furnizori. Așadar, deși sunt, de asemenea, orientați spre date, deoarece trebuie să verifice specificațiile tehnice, veți dori să vă transmiteți încrederea prin certificări și standarde relevante. Aceștia controlează Lista de furnizori aprobați a unei companii, așa că, dacă doriți să lucrați cu un jucător puternic, veți dori să intrați pe partea bună a unui manager de achiziții.

Pentru a atrage atenția inginerilor de proiectare, va trebui să înțelegeți de unde vin și cum gândesc. Inginerii de astăzi proiectează produse complexe cu specificații importante și unice. Principalele lor priorități sunt forma, potrivirea și funcția produselor. Aceștia rezolvă problemele care sunt mai puțin preocupați de modul în care sunt împachetate informațiile, atâta timp cât au toate datele pe care le caută.

Au nevoie de cât mai multe informații posibil - caracteristici de performanță, specificații, modele CAD 3D și cataloage complet populate - pentru a se asigura că își aprovizionează componente care vor îndeplini criteriile lor de proiectare și producție. Mai important, se așteaptă ca aceste informații să fie disponibile atunci când doresc . Prin urmare, oferirea de specificații tehnice și fișiere CAD ar trebui să vă atragă puțină atenție.

Thomas Fat: Forrester Research a intervievat companiile de producție și 44% dintre respondenți au dificultăți în a-și pune datele despre produse la dispoziția clienților potențiali. Aflați cum să deblocați noi oportunități pe canalele dvs. digitale de vânzări cu această înregistrare gratuită a webinarului: Date despre produs 101 pentru producători

Dacă nu puteți oferi imediat clienților potențiali informațiile de care au nevoie în propriul program, ei vor găsi pe altcineva care poate - printr-o simplă căutare și clic. Înțelegând cum să răspundeți nevoilor cumpărătorilor dvs. , vă puteți poziționa mai bine ca partener de încredere pentru a le câștiga afacerea.

TranPak este un producător și distribuitor de paleți, pubele, containere și cutii din plastic standard și personalizate. Christian Ueland, președintele TrankPak, a dorit să devină mai vizibil pentru persoanele potrivite: agenți de achiziții relevanți și alți cumpărători industriali gata să plaseze o comandă.

O conversație cu directori de publicitate și ingineri calificați de la Thomas a dezvăluit companiile care caută paleți personalizați din plastic și modul în care TranPak ar putea ajunge la acele audiențe.

️ Descoperiți cu ce cumpărători ați putea face afaceri — solicitați aici raportul gratuit despre activitatea cumpărătorului de pe piață .

„Pleadurile pe care le primim de la Thomasnet.com sunt calificate. Sunt agenți de cumpărare care sunt serioși în privința produselor noastre și ne-am crescut afacerea cu 24%”, a spus Christian.

2. Informații consecvente și actualizate despre companie pe web

Acum că știți ce caută persoanele dvs. țintă principale, vă puteți actualiza site-ul web, detaliind cum îl poate oferi compania dvs., nu? Nu in totalitate. În loc să vă concentrați pe compania dvs. să rezolve o problemă, gândiți-vă la problema în sine. Oferiți clienților resurse precum bloguri, cărți electronice și ghiduri pentru a-i ajuta să ia o decizie informată cu privire la cele mai bune produse și soluții pentru nevoile lor.

Aflați mai multe: Lista finală de idei de subiecte de blog pentru producători

De exemplu, dacă furnizați elemente de fixare, scrieți un conținut care explică ce tipuri de elemente de fixare sunt utile pentru diverse aplicații. Deși ar putea fi tentant să vă concentrați pe rolul și capacitățile dvs. în sector, concentrați-vă în schimb pe potențialele probleme pe care aceste produse le pot rezolva. Includeți cât mai multe informații tehnice posibil pentru a reține cu adevărat atenția publicului dvs. Odată ce ați ajuns la sfârșitul piesei, atunci puteți discuta pe scurt despre compania dvs. și despre serviciile pe care le furnizați care sunt relevante.

Pentru a atrage cu adevărat atenția cititorilor, asigurați-vă, de asemenea, că includeți cât mai mult posibil imagini adecvate. Dacă puteți include o diagramă sau o imagine care descrie cu acuratețe conceptele acoperite, cu siguranță includeți-o în conținutul dvs.

Multe site-uri web de producție au o secțiune „Contactați-ne” pentru a enumera numărul de telefon și adresa de e-mail ale companiei. Este o funcție de bază de generare de clienți potențiali a site-ului web. Dar ar trebui să includeți și alte modalități prin care clienții potențiali să vă contacteze în celelalte pagini ale site-ului web, cum ar fi butoanele și formularele RFQ.

Luați în considerare listarea companiei dvs. în directoare de afaceri online relevante, cum ar fi Compania mea pe Google, Yelp și Thomasnet.com, pentru a vă crește acoperirea și a atrage clienți potențiali calificați pe site-ul dvs. web.

Când creați aceste profiluri de afaceri, asigurați-vă că aveți un nume, o adresă, un număr de telefon consecvent, un link către site-ul dvs. web și descrierea companiei. Adăugați o opțiune multimedia, cum ar fi un videoclip sau o fotografie care vă prezintă bine afacerea, cum ar fi locația unității sau magazinul dvs.

Vedeți mai multe: 4 locuri pentru a vă face publicitate afacerii de producție

Furnizorii care fac publicitate cu videoclipuri în profilul lor de companie Thomasnet.com obțin un angajament sporit și cereri de oferte cu 32% , unii observând creșteri de până la 70%.

„Clienții potențiali calificați vin la noi acum și, din moment ce clienții potențiali pot căuta cu ușurință capacitățile și calificările noastre, cei care ne contactează sunt mai înclinați să facă afaceri cu noi.”

3. Promovați-vă marca ca resursă cu conținut util

Cumpărătorii dvs. potențiali caută conținut care să-i ajute să-și facă treaba. Și când le prezentați informații într-un mod mai vizual, mai ușor de citit, este mai probabil ca conținutul să fie partajat cu altcineva din rețeaua lor - acest lucru vă extinde acoperirea și vizibilitatea mărcii.

În mod similar, campaniile regulate prin e-mail și informarea despre produse noi și actualizările produselor vă pot ajuta să închideți vânzările mai repede. E-mailurile sunt una dintre cele mai bune modalități de a vă face publicitate afacerii de producție. Este o componentă critică a unei campanii de generare de clienți potențiali și rămâne una dintre cele mai eficiente moduri prin care companiile rămân conectate cu clienții și sunt în fruntea minții cu potențialii.

„Am vrut să facem mai mulți cumpărători și factori de decizie conștienți de ceea ce avem de oferit. Echipa de la Thomas a explicat beneficiile publicității în e-mailul Thomas Industry Update și a ajuns să fie o modalitate excelentă de a ne ajuta să generăm această conștientizare și noi am obținut noi contacte la care să apeleze echipa noastră de vânzări. Recomandăm publicitate TIU altor producători și companii industriale care sunt interesate să-și dezvolte afacerea", a declarat Mark T., de la Toagosei America.

Furnizați conținut util în funcție de linia de produse și trimiteți „e-mailuri de reamintire a comenzii” atunci când un client a cumpărat recent un produs consumabil, cum ar fi un lubrifiant pe care știți că ar putea avea nevoie să-l recomandeze în curând (aici intră în joc și datele dvs. digitizate ale produsului).

De ce contează acestea? Iată câteva fapte rapide:

• • 20% dintre cumpărătorii mileniali încep cu site-urile web ale furnizorilor, iar 17% se uită la recenzii de la colegi
  • Marketingul prin e-mail continuă să genereze cel mai mare ROI pentru întreprinderile mici
  • 97% dintre cumpărătorii B2B au spus că este important ca site-urile web ale furnizorilor să ofere acces ușor la conținut

Vezi mai multe: Top 11 idei de marketing de conținut pentru producători

Promovați-vă produsele și serviciile industriale prin marketing digital

Pe măsură ce începeți să vă reevaluați strategia actuală de marketing, este posibil să descoperiți că există numeroase variabile și oportunități de succes. Sfaturile pe care le-am analizat mai sus ar trebui să servească drept bază – cele mai bune strategii de marketing pentru producători evoluează pe măsură ce tendințele cumpărătorilor se schimbă. Soluțiile noastre de marketing vă vor oferi fiecare instrument de care aveți nevoie pentru a ajunge la potențiali clienți și pentru a le oferi tipul de experiență digitală pozitivă care se transformă în clienți potențiali semnificativi.

„Am încercat alți oameni cu site-ul nostru web și marketing, dar am constatat că nu se concentrează pe producție, iar Thomas este. Acum avem multă activitate și rezultate constante săptămânal - o mulțime de întrebări datorită lui Thomas și eforturilor noastre de marketing online.” Ron Delfini, președinte la Engineering Specialties, Inc.

Contactați-ne pentru a solicita un control digital gratuit de sănătate. Vă vom evalua site-ul web și vă vom informa exact de ce aveți nevoie pentru a transforma vizitatorii site-ului în clienți potențiali.

Citiți Ce urmează: Ghidul final pentru 2021 de marketing pentru producători