5 тактик, которые производители должны включить в 2017 Business Dev. Планы

Это снова то время года. Пришло время приступить к планированию бюджета маркетинга и продаж на 2017 год.

При планировании бюджета на разработку на 2017 год вам необходимо учитывать, какие области вашей воронки больше всего нуждаются в улучшении, чтобы достичь целей на 2017 год.

Вам нужно больше лидов? У вас много лидов, но они плохого качества? Как у вас обстоят дела с закрытием предложений по продажам? Если у вас еще нет цели, которую вы пытаетесь достичь, довольно сложно понять, что вам нужно улучшить.

В качестве быстрого освежения, этапы онлайн-маркетинга и воронки продаж выглядят следующим образом:

• Посещения вашего веб-сайта
• Контакты
• Маркетинговые лиды (MQL)
• Лиды, квалифицированные для продаж (SQL)
• Возможности
• Клиенты

Давайте рассмотрим некоторые из ключевых областей этой воронки, какие части могут испытывать проблемы и как спланировать их улучшение с бюджетом следующего года.

1. Нужно больше посетителей и контактов?

План ориентированного на рост дизайна на 2017 год

Получает ли ваш веб-сайт достаточное количество посетителей, и эти посетители превращаются в потенциальных клиентов, или они уходят с вашего сайта после просмотра всего лишь в течение нескольких секунд?

Многие компании , особенно производители , обычно придерживаются принципа «настроил и забыл», когда дело доходит до их веб-сайтов. Они обращаются с ней как с брошюрой; как только это будет сделано, это будет сделано.

Это устаревшее мышление. В некотором смысле он всегда был устаревшим. Сама природа сети такова, что она постоянно меняется. Отличный способ понять своих посетителей и понять, что мешает им стать контактными лицами и лидами, — это процесс проектирования, ориентированный на рост .

Компании-производители особенно подходят для этого стиля разработки веб-сайтов, потому что они методичны в том, как они улучшают свои продукты: вы тестируете свое оборудование, вы постоянно ищете способы сделать его более эффективным с помощью таких вещей, как Lean, Six Sigma, Kaizen. события и т. д. Дизайн, ориентированный на рост (GDD) , использует научный метод и применяет его к вашему веб-сайту. Вы определяете область сайта, которую хотите улучшить, разрабатываете гипотезу о том, как вы можете ее улучшить, внедряете изменения, изложенные в гипотезе, а затем собираете данные, чтобы определить, была ли ваша гипотеза верна. Затем вы повторяете процесс снова и снова, постоянно улучшая свой сайт.

Отслеживая посетителей вашего сайта и понимая их интересы и поведение, вы получаете информацию и данные для оптимизации сайта и вашего контента, чтобы лучше обслуживать их. Есть несколько отличных инструментов, которые вы можете добавить в свой бюджет, чтобы начать тестирование самостоятельно, или, если у вас нет времени или опыта, вы можете установить ежемесячный бюджет с агентством, имеющим опыт GDD, чтобы работать с вами.

Некоторые полезные инструменты и ресурсы для дизайна, ориентированного на рост, включают:

• ХотДжар
• Дизайн, ориентированный на рост
• Визуальный оптимизатор веб-сайтов
• Веб-сайт Grader
• Google PageSpeed
• TrackDuck

2. Ищете потенциальных клиентов лучшего качества ?

Бюджет для более целевого, нишевого контента

Возможно, у вас много посетителей и контактов, но они не переходят на MQL, потому что это не те персонажи, которых вы ищете. Вы хотите, чтобы инженеры и менеджеры по закупкам смотрели на ваш контент, а не студенты.

Одна вещь, которую компании-производители должны иметь в виду, когда они оценивают эффективность своего веб-сайта, — это их контент: доходит ли он до нужных влиятельных лиц? Влиятельными лицами для производственной компании B2B могут быть инженеры-технологи, которые хотят решить проблемы на производственной линии, или обслуживающий персонал, которому поручено поддерживать линию в рабочем состоянии. Как бы вы достучались до этой аудитории, чтобы найти новые возможности в 2017 году?

3. Хотите узнаваемости бренда B2B?

Организуйте 12-месячную контент-кампанию по категориям идейного лидерства, таким как IIOT.

Один из способов привлечь эту аудиторию — стать источником информации о последних тенденциях в производстве. Одной из самых горячих тенденций сейчас является промышленный Интернет вещей [IIoT]. Выделите часть своего бюджета на создание контента, связанного с IIoT. Сообщения в блогах и видеоролики, которые помогают вашим влиятельным лицам понять IIoT и то, как он может помочь их производственной линии, могут быть очень ценными. Вы могли бы создавать настолько хорошие вещи, что они даже были бы готовы платить за это. Не взимайте с них плату, но создайте доброжелательность и заинтересованность, которые сделают вас надежным источником и первыми, когда они ищут продукт или услугу.

Вот некоторые другие многообещающие производственные технологии, на основе которых вы сможете создавать контент в 2017 году (с соответствующим бюджетом):

• Виртуальная реальность
• 3D-печать
• Предиктивная аналитика
• Машинное обучение

4. Нужно лучше объяснить сложные продукты или системы?

Начните относиться к видео серьезно. Включите визуальное повествование в свой бюджет на 2017 год

Отличный способ привлечь посетителей на ваш сайт — это видео. Видео продолжает расти в процентах от интернет-трафика — люди просто предпочитают его тексту. (Может быть, мне стоило сделать из этого видеоблог?) Есть причина, по которой такие видеосериалы, как «Как это сделано», стали популярными. Людям нравится смотреть, как работают машины, и это открывает огромные возможности для производителей всех видов. Убедитесь, что вы откладываете часть своего бюджета на создание высококачественных видеороликов о вашем оборудовании в действии.

Некоторые компании-производители с отличными видеороликами включают EDL Packaging. У них есть видеотека из почти 100 видеороликов, размещенных как на их веб-сайте, так и на их канале YouTube, некоторые из них набрали тысячи просмотров. Поскольку YouTube является второй по величине поисковой системой, где размещено ваше видео, ваши клиенты смогут найти вас.

Вот несколько советов по созданию видеоконтента для специализированных производственных компаний.

• Советы по видеомаркетингу для специализированных производственных компаний — часть 1
• Советы по видеомаркетингу для специализированных производственных компаний — часть 2

5. Ваша лид-воронка не существует из-за проблем с данными?

Наведите порядок в своих контактах с помощью платформы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)

Давайте двигаться вниз по воронке. У вас может быть достаточно лидов, вы можете даже конвертировать их в MQL и SQL, но вы теряете мяч, когда дело доходит до управления этими MQL и SQL и превращения их в реальные возможности и клиентов.

Если это ваша проблема, вам, возможно, придется инвестировать в службу управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).

Вероятно, вы слышали о некоторых громких именах в этом секторе, таких как Salesforce. Они позволяют вам управлять контактами, создавать временные рамки и создавать управляемые возможности. Если у вас его еще нет, вам нужно добавить его в свой бюджет. CRM от HubSpot бесплатен, что упрощает добавление позиции.

Возможно, у вас уже есть CRM, но вы не используете ее эффективно. Точно так же, как вы можете автоматизировать производственную линию, вы можете автоматизировать большую часть процесса, например, уведомление торговых представителей о появлении SQL, чтобы они могли связаться с этим человеком. Обратите внимание, что настройка рабочих процессов может быть сложной, поэтому убедитесь, что вы выделили достаточно времени и ресурсов, чтобы убедиться, что это хорошо отлаженный процесс.

Вот несколько полезных ресурсов по CRM, рабочим процессам и автоматизации:

• 5 вещей, которые нужно знать при построении рабочих процессов автоматизации маркетинга
• Как настроить передачу лидов с помощью HubSpot Marketing & Sales (CRM)
• 3 приложения для планирования автоматизированных рабочих процессов выращивания лидов
• HubSpot Marketing & Sales против Salesforce и Pardot: CRM и автоматизация маркетинга для B2B
• Выберите правильную CRM на основе вашего плана входящего маркетинга

Имейте план для вашего бюджета

Бюджетирование может быть пугающим. Откуда вы знаете, куда вам нужно вложить деньги на развитие бизнеса? Глядя на свою воронку продаж и определяя области для роста, вы можете создать план, который покажет вам, куда вам нужно направить свой бюджет. Вас ждет отличный 2017 год!