5 Táticas que os fabricantes devem incluir no desenvolvimento de negócios de 2017 Planos

É aquela época do ano de novo. Hora de começar a planejar seus orçamentos de marketing e vendas para 2017.

Ao planejar seu orçamento de desenvolvimento para 2017, você precisa considerar quais áreas do seu funil mais precisam de melhorias para atingir suas metas de 2017.

Você precisa de mais leads? Você tem muitos leads, mas eles não são de boa qualidade? Como está sua taxa de fechamento de propostas para vendas? Se você ainda não tem uma meta que está tentando atingir, é muito difícil saber como você precisa melhorar.

Como uma rápida atualização, as etapas do funil de marketing e vendas online são as seguintes:

• Visitas ao seu site
• Contatos
• Leads Qualificados de Marketing (MQLs)
• Leads qualificados para vendas (SQLs)
• Oportunidades
• Clientes

Vamos dar uma olhada em algumas das principais áreas desse funil, quais partes podem estar com problemas e como planejar melhorá-las com o orçamento do próximo ano.

1. Precisa de mais visitantes e contatos?

Plano para o design orientado ao crescimento em 2017

Seu site está recebendo visitantes suficientes e esses visitantes estão se convertendo em leads ou eles saem do seu site depois de visualizá-lo apenas por alguns segundos?

Muitas empresas - principalmente fabricantes - tendem a ter uma mentalidade de "defina e esqueça" quando se trata de seus sites. Eles o tratam como um folheto; uma vez feito está feito.

Isso é um pensamento ultrapassado. De certa forma, sempre foi desatualizado. A própria natureza da web é que ela está em constante mudança. Uma ótima maneira de entender seus visitantes e o que os impede de se tornarem contatos e leads é por meio de um processo de design orientado ao crescimento .

As empresas de manufatura são particularmente adequadas a esse estilo de desenvolvimento de sites porque são metódicas na forma como melhoram seus produtos: você testa seu equipamento, está constantemente procurando maneiras de torná-lo mais eficiente com coisas como Lean, Six Sigma, Kaizen eventos, etc. Growth-Driven Design (GDD) é pegar o método científico e aplicá-lo ao seu site. Você identifica uma área do site que deseja melhorar, desenvolve uma hipótese sobre como pode melhorá-la, implementa as alterações descritas na hipótese e, em seguida, coleta os dados para determinar se sua hipótese estava correta. Então você repete o processo várias vezes, melhorando constantemente seu site.

Ao monitorar os visitantes do seu site e entender seus interesses e comportamentos, você tem as informações e os dados para otimizar o site e seu conteúdo para melhor atendê-los. Existem algumas ótimas ferramentas que você pode adicionar ao seu orçamento para começar a testá-lo por conta própria ou, se não tiver tempo ou experiência, pode configurar um orçamento mensal com uma agência com experiência em GDD para trabalhar com você.

Algumas ferramentas e recursos úteis para o design orientado ao crescimento incluem

• HotJarGenericName
• Design Orientado ao Crescimento
• Otimizador de website visual
• Avaliador de sites
• Velocidade de página do Google
• TrackDuck

2. Procurando por leads de melhor qualidade ?

Orçamento para conteúdo de nicho mais direcionado

Talvez você tenha muitos visitantes e contatos, mas eles não progridem para MQLs porque não são as personas que você está procurando. Você deseja que engenheiros e gerentes de compras analisem seu conteúdo, não alunos.

Uma coisa que as empresas de manufatura devem ter em mente ao avaliar a eficácia de seu site é o conteúdo: está atingindo os influenciadores certos? Os influenciadores de uma empresa de manufatura B2B podem ser engenheiros de manufatura que procuram resolver problemas na linha de produção ou pessoal de manutenção encarregado de manter a linha em funcionamento. Como você alcançaria esses públicos para encontrar novas oportunidades em 2017?

3. Quer reconhecimento de marca B2B?

Estabeleça uma campanha de conteúdo de 12 meses em categorias de liderança de pensamento, como IIOT

Uma maneira de atrair esse público pode ser tornar-se um recurso para as últimas tendências em manufatura. Uma das tendências mais quentes no momento é a Internet Industrial das Coisas [IIoT]. Separe parte do seu orçamento para criar conteúdo em torno da IIoT. Postagens de blog e vídeos que ajudam seus influenciadores a entender a IIoT e como ela pode ajudar sua linha de produção podem ser muito valiosos. Você pode criar coisas tão boas que eles podem até estar dispostos a pagar por isso. Não os cobre, mas crie boa vontade e engajamento que farão de você uma fonte confiável e top-of-mind quando eles estiverem procurando por produtos ou serviços.

Aqui estão algumas outras tecnologias de fabricação promissoras para as quais você pode criar conteúdo em 2017 (e fazer um orçamento adequado):

• Realidade virtual
• impressao 3D
• Análise preditiva
• Aprendizado de máquina

4. Precisa explicar melhor produtos ou sistemas complexos?

Comece a levar o vídeo a sério. Planeje a narrativa visual em seu orçamento de 2017

Uma ótima maneira de atrair visitantes para seu site é com vídeo. O vídeo continua a crescer conforme a porcentagem do tráfego da Internet – as pessoas simplesmente preferem isso ao texto. (Talvez eu devesse ter feito disso um blog de vídeo?) Há uma razão pela qual séries de vídeos como “How It's Made” decolaram. As pessoas adoram ver as máquinas trabalharem, e isso significa uma grande oportunidade para fabricantes de todos os tipos. Certifique-se de reservar um pouco do seu orçamento para produzir vídeos de alta qualidade do seu equipamento em ação.

Algumas empresas de manufatura com ótimos vídeos incluem a EDL Packaging. Eles têm uma videoteca de cerca de 100 vídeos hospedados tanto em seu site quanto em seu canal do YouTube, alguns deles com milhares de visualizações. Como o YouTube é o segundo maior mecanismo de pesquisa com seu vídeo, seus clientes podem encontrá-lo.

Aqui estão algumas dicas sobre como criar conteúdo de vídeo para empresas de manufatura especializada

• Dicas de marketing de vídeo para empresas de manufatura especializada - Parte 1
• Dicas de marketing de vídeo para empresas de manufatura especializada - Parte 2

5. Seu funil de leads é inexistente devido a problemas de dados?

Organize seus contatos com uma plataforma de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM)

Vamos descer o funil. Você pode ter leads suficientes, pode até estar convertendo-os em MQLs e SQLs, mas está perdendo a bola quando se trata de gerenciar esses MQLs e SQLs e transformá-los em oportunidades e clientes reais.

Se esse for o seu problema, talvez seja necessário investir em um serviço de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM).

É provável que você já tenha ouvido falar de alguns dos grandes nomes do setor, como a Salesforce. Eles permitem que você gerencie seus contatos, crie cronogramas e crie oportunidades gerenciadas. Se você ainda não tem um, você precisa adicioná-lo ao seu orçamento. O CRM da HubSpot é gratuito, tornando-o um item de linha fácil de adicionar.

Talvez você já tenha um CRM, mas não o esteja usando de forma eficaz. Da mesma forma que você pode automatizar uma linha de produção, você pode automatizar muito do processo, como notificar os representantes de vendas quando um SQL aparece para que eles possam acompanhar essa pessoa. Observe que a configuração de fluxos de trabalho pode ser complicada, portanto, reserve bastante tempo e recursos para garantir que seja um processo bem lubrificado.

Aqui estão alguns recursos úteis sobre CRMs, fluxos de trabalho e automação:

• 5 coisas a saber ao construir fluxos de trabalho de automação de marketing
• Como configurar a transferência de leads com o HubSpot Marketing & Sales (CRM)
• 3 aplicativos para planejar fluxos de trabalho automatizados de nutrição de leads
• HubSpot Marketing & Sales vs. Salesforce & Pardot: CRM e automação de marketing para B2B
• Escolha o CRM certo com base no seu plano de Inbound Marketing

Tenha um plano para o seu orçamento

O orçamento pode ser intimidante. Como você sabe onde precisará investir seus dólares em desenvolvimento de negócios? Ao olhar para o seu funil de vendas e identificar as áreas de crescimento, você pode criar um plano que mostrará onde você precisa colocar seu orçamento. Um grande 2017 te espera!