5 tácticas que los fabricantes deberían incluir en 2017 Business Dev. planes

Es esa época del año otra vez. Es hora de comenzar a planificar sus presupuestos de marketing y ventas para 2017.

Al planificar su presupuesto de desarrollo para 2017, debe considerar qué áreas de su embudo necesitan mejorar más para cumplir con sus objetivos de 2017.

¿Necesitas más pistas? ¿Tiene muchos clientes potenciales pero no son de buena calidad? ¿Cómo es su tasa de cierre de propuestas a ventas? Si aún no tiene un objetivo que está tratando de cumplir, es bastante difícil saber cómo necesita mejorar.

Como repaso rápido, las etapas del embudo de marketing y ventas en línea son las siguientes:

• Visitas a tu sitio web
• Contactos
• Clientes potenciales calificados para marketing (MQL)
• Clientes potenciales calificados para ventas (SQL)
• Oportunidades
• Clientes

Echemos un vistazo a algunas de las áreas clave de este embudo, qué partes podrían estar experimentando problemas y cómo planear mejorarlas con el presupuesto del próximo año.

1. ¿Necesita más visitantes y contactos?

Plan para el Diseño Impulsado por el Crecimiento en 2017

¿Su sitio web recibe suficientes visitantes y esos visitantes se están convirtiendo en clientes potenciales, o rebotan en su sitio después de verlo solo durante unos segundos?

Muchas empresas , en particular los fabricantes , tienden a tener una mentalidad de "configúrelo y olvídese" cuando se trata de sus sitios web. Lo tratan como un folleto; una vez hecho, hecho está.

Este es un pensamiento obsoleto. En cierto modo, siempre ha estado desactualizado. La naturaleza misma de la web es que cambia constantemente. Una excelente manera de comprender a sus visitantes y lo que les impide convertirse en contactos y clientes potenciales es a través de un proceso de diseño impulsado por el crecimiento .

Las empresas de fabricación son particularmente adecuadas para este estilo de desarrollo de sitios web porque son metódicas en la forma en que mejoran sus productos: prueban su equipo, buscan constantemente formas de hacer que su construcción sea más eficiente con cosas como Lean, Six Sigma, Kaizen eventos, etc. El Diseño Impulsado por el Crecimiento (GDD) toma el método científico y lo aplica a su sitio web. Usted identifica un área del sitio que desea mejorar, desarrolla una hipótesis sobre cómo puede mejorarla, implementa los cambios descritos en la hipótesis y luego recopila los datos para determinar si su hipótesis era correcta. Luego repite el proceso una y otra vez, mejorando constantemente su sitio.

Al monitorear a los visitantes de su sitio y comprender sus intereses y comportamientos, tiene la información y los datos para optimizar el sitio y su contenido para atenderlos mejor. Hay algunas herramientas excelentes que puede agregar a su presupuesto para comenzar a probarlo usted mismo o, si no tiene el tiempo o la experiencia, puede configurar un presupuesto mensual con una agencia con experiencia en GDD para que trabaje con usted.

Algunas herramientas y recursos útiles para el diseño impulsado por el crecimiento incluyen

• CalienteJar
• Diseño impulsado por el crecimiento
• Optimizador visual de sitios web
• Calificador de sitios web
• Velocidad de la página de Google
• TrackDuck

2. ¿Busca clientes potenciales de mejor calidad ?

Presupuesto para contenido de nicho más específico

Tal vez tenga muchos visitantes y contactos, pero no progresan a MQL porque no son las personas que está buscando. Desea que los ingenieros y los gerentes de compras observen su contenido, no los estudiantes.

Una cosa que las empresas de fabricación deben tener en cuenta al evaluar la eficacia de su sitio web es su contenido: ¿está llegando a las personas influyentes adecuadas? Las personas influyentes de una empresa de fabricación B2B pueden ser ingenieros de fabricación que busquen resolver problemas en la línea de producción o personal de mantenimiento encargado de mantener la línea en funcionamiento. ¿Cómo llegaría a esas audiencias para encontrar nuevas oportunidades en 2017?

3. ¿Quiere reconocimiento de marca B2B?

Establezca una campaña de contenido de 12 meses sobre categorías de liderazgo intelectual, como IIOT

Una forma de atraer a esa audiencia podría ser convertirse en un recurso para las últimas tendencias en la fabricación. Una de las tendencias más populares en este momento es el Internet industrial de las cosas [IIoT]. Reserve parte de su presupuesto para crear contenido sobre IIoT. Las publicaciones de blog y los videos que ayudan a sus personas influyentes a comprender el IIoT y cómo puede ayudar a su línea de producción pueden ser muy valiosos. Podrías crear cosas tan buenas que incluso podrían estar dispuestos a pagar por ellas. No les cobre, pero genere buena voluntad y compromiso que lo convertirán en una fuente confiable y en la parte superior de la mente cuando busquen productos o servicios.

Aquí hay algunas otras tecnologías de fabricación prometedoras con las que puede crear contenido en 2017 (y presupuestar adecuadamente):

• Realidad virtual
• Impresión 3d
• Análisis predictivo
• Aprendizaje automático

4. ¿Necesita explicar mejor productos o sistemas complejos?

Comience a tomarse los videos en serio. Planifique la narración visual en su presupuesto de 2017

Una excelente manera de atraer visitantes a su sitio web es con videos. El video continúa creciendo como porcentaje del tráfico de Internet: la gente simplemente lo prefiere al texto. (¿Tal vez debería haber hecho de esto un blog de videos?) Hay una razón por la cual las series de videos como “Cómo se hace” han despegado. A la gente le encanta ver cómo funcionan las máquinas, y esto significa una gran oportunidad para los fabricantes de todo tipo. Asegúrese de reservar parte de su presupuesto para producir videos de alta calidad de su equipo en acción.

Algunas empresas de fabricación con excelentes videos incluyen EDL Packaging. Disponen de una videoteca de cerca de 100 vídeos alojados tanto en su web como en su canal de YouTube, algunos de ellos con miles de visualizaciones. Dado que YouTube es el segundo motor de búsqueda más grande, tener su video allí ayudará a sus clientes a encontrarlo.

Estos son algunos consejos sobre cómo crear contenido de video para empresas de fabricación especializadas.

• Consejos de video marketing para empresas de fabricación especializada - Parte 1
• Consejos de video marketing para empresas de fabricación especializada - Parte 2

5. ¿Su embudo de clientes potenciales no existe debido a problemas de datos?

Ponga sus contactos en orden con una plataforma de gestión de relaciones con los clientes (CRM)

Bajemos por el embudo. Es posible que tenga suficientes clientes potenciales, incluso puede convertirlos en MQL y SQL, pero está fallando cuando se trata de administrar esos MQL y SQL y convertirlos en oportunidades y clientes reales.

Si este es su problema, es posible que deba invertir en un servicio de gestión de relaciones con los clientes (CRM).

Es probable que hayas oído hablar de algunos de los grandes nombres de este sector, como Salesforce. Le permiten administrar sus contactos, crear líneas de tiempo y crear oportunidades administradas. Si aún no tiene uno, debe agregarlo a su presupuesto. El CRM de HubSpot es gratuito, lo que lo convierte en una línea de pedido fácil de agregar.

Tal vez ya tenga un CRM pero no lo esté utilizando de manera efectiva. De la misma manera que puede automatizar una línea de producción, puede automatizar gran parte del proceso, como notificar a los representantes de ventas cuando aparece un SQL para que puedan hacer un seguimiento con esa persona. Tenga en cuenta que la configuración de flujos de trabajo puede ser complicada, así que asegúrese de presupuestar mucho tiempo y recursos para asegurarse de que sea un proceso bien engrasado.

Aquí hay algunos recursos útiles sobre CRM, flujos de trabajo y automatización:

• 5 cosas que debe saber al crear flujos de trabajo de automatización de marketing
• Cómo configurar la transferencia de clientes potenciales con HubSpot Marketing & Sales (CRM)
• 3 aplicaciones para planificar flujos de trabajo automatizados de nutrición de prospectos
• HubSpot Marketing & Sales frente a Salesforce & Pardot: CRM y automatización de marketing para B2B
• Elija el CRM adecuado en función de su plan de marketing entrante

Tenga un plan para su presupuesto

Hacer un presupuesto puede ser intimidante. ¿Cómo sabe dónde necesitará invertir su dinero en desarrollo comercial? Al observar su embudo de ventas e identificar las áreas de crecimiento, puede crear un plan que le mostrará dónde debe colocar su presupuesto. ¡Te espera un gran 2017!