Как автоматизировать передачу лидов в HubSpot CRM

Передача лидов между вашими отделами маркетинга и продаж является важной частью любой программы лидогенерации. Без правильного процесса для отдела маркетинга по передаче квалифицированных потенциальных клиентов отделу продаж отдел продаж может упустить ценную информацию, которая поможет выполнить свою квоту продаж.
При правильной организации процесса передачи продаж отделы продаж должны:

• получать информацию о квалифицированных лидах, чтобы заполнить их воронку,
• получать «горячие» лиды своевременно (как можно скорее!), и
• просматривать соответствующую информацию, полученную отделом маркетинга, чтобы предоставить контекст ситуации покупателя, например демографические данные, этап покупки и поведение покупателя на вашем веб-сайте.

И наоборот, без процесса возврата потенциальных клиентов в отдел продаж отдел маркетинга может упустить возможности для дальнейшего взращивания потенциальных клиентов.

Например, предположим, что вы потеряли сделку, потому что покупатель выбрал другого поставщика с более низкой ценой. У вас есть подозрение, что у них возникнут проблемы с качеством, и они будут искать другого поставщика, как только это повлияет на их бизнес. Было бы мудро вернуть этот лид в маркетинг, взращивая его с помощью рабочего процесса, который держит ваш качественный бренд в центре внимания. Если отношения с поставщиком не наладятся, этот лид может снова появиться на вашем радаре и быть готовым к следующему раунду с отделом продаж.

Для обоих отделов и организации в целом процесс передачи лидов состоит из существенной коммуникации, которая должна иметь место между маркетингом и продажами. К счастью, это не должно быть трудным или ручным кошмаром. Технологии могут помочь сделать это общение простым, автоматизированным и беспристрастным процессом. В этой статье я поделюсь с вами некоторыми советами по использованию платформы автоматизации маркетинга и CRM (в данном случае HubSpot) для оптимизации процесса.

Соответствующие свойства HubSpot

Прежде чем мы углубимся в процесс, важно понять некоторые основные свойства HubSpot инструмента автоматизации маркетинга и CRM, которыми вы можете управлять как триггерами. Я включил определения для этих свойств ниже:

Стадия жизненного цикла

• Этап жизненного цикла является одним из наиболее часто используемых свойств в маркетинге и определяет этап, на котором контакт находится в пути покупателя или в процессе продажи. HubSpot настроен на автоматическое обновление многих из этих этапов, что означает, что их нельзя настроить (дополнительную информацию об автоматических обновлениях см. здесь). Значения этого свойства включают:

  • Подписчик
  • Вести
  • Квалифицированный специалист по маркетингу
  • Квалифицированный руководитель отдела продаж
  • Возможность
  • Клиент
  • евангелист
  • Другой

Статус лида

• Статус лида — это свойство, определяющее статус лида в процессе его управления. Значения по умолчанию включают следующее, хотя они могут быть изменены в ваших настройках:
  • Новый
  • Открытым
  • В ходе выполнения
  • Открытая сделка
  • Неквалифицированный

Этап сделки

• Стадия сделки — это свойство, используемое для определения стадии процесса продаж, на которой находится лид. Значения по умолчанию включают следующие, но их также можно легко изменить в настройках CRM, чтобы они соответствовали собственным стадиям продаж вашей компании:
  • Назначение запланировано
  • Квалифицированный, чтобы купить
  • Презентация запланирована
  • Привлечено лицо, принимающее решения
  • Контракт отправлен
  • Закрыто Выиграно
  • Закрыто Потеряно

Автоматизация передачи потенциальных клиентов от маркетинга к продажам

Самый первый шаг при автоматизации передачи потенциальных клиентов из отдела маркетинга в отдел продаж — это определить, когда отдел продаж хотел бы, чтобы произошла передача. Наиболее подходящее время — это стадия жизненного цикла лида «Квалифицированный лид для продаж». Чтобы автоматизировать этот процесс, вы можете использовать приложение рабочего процесса HubSpot для создания рабочего процесса, который отправляет электронное письмо в отдел продаж, когда этап жизненного цикла равен «Квалифицированный потенциал продаж». См. ниже пример рабочего процесса, чтобы сделать именно это.

Примечание. Если отдел продаж не имеет количества или качества лидов, необходимых для достижения целей, вы можете уведомить отдел продаж раньше, когда интерес станет «Маркетинговым квалифицированным лидом».

Когда продавец получит это электронное письмо с уведомлением о лиде, он сможет щелкнуть ссылку, которая приведет его прямо на страницу контактов с CRM. Именно здесь продавец может найти всю ценную информацию о лиде, которая обеспечивает контекст пути покупателя.

Чтобы быстро найти самую важную информацию, вы можете настроить свойства, отображаемые в поле «О ИНФОРМАЦИИ» в левой части страницы под именем и должностью контакта. Если ключевыми элементами информации, которые необходимо быстро получить отделу продаж, являются такие параметры, как рейтинг потенциального клиента, отрасль, веб-сайт и годовой доход, обязательно добавьте эти свойства здесь.

Другие действия лида, такие как загрузка контента, посещенные страницы, прочитанные электронные письма, просмотренные видео и т. д., находятся на временной шкале контакта в правой части страницы контакта. Это ценная информация для продавца, помогающая ему понять, на каком этапе пути находится покупатель и что его может заинтересовать. При входящем подходе к продажам продавец должен использовать эту информацию, чтобы персонализировать процесс продаж в соответствии с контекстом покупателя.

Автоматизация возврата потенциальных клиентов из отдела продаж в маркетинг

Как я упоминал ранее, также важно возвращать потенциальных клиентов в маркетинг, чтобы продолжать взращивать тех, кто в конечном итоге может быть готов снова участвовать в процессе продаж. Вам понадобится процесс, чтобы гарантировать, что это произойдет. Вот четыре сценария возврата лидов с помощью платформ HubSpot Marketing и CRM:

1. Лид в процессе продаж становится неквалифицированным.

Если вы связываетесь с лидом только для того, чтобы узнать, что лид не соответствует требованиям (т. е. он солгал в форме, предоставив вам непригодную для использования информацию, которую невозможно отследить), вы можете сегментировать их в своей базе данных со статусом интереса «Неквалифицированный». В этом случае человек, управляющий лидом, должен изменить это свойство вручную со страницы контактов (подсказка: добавьте это свойство в поле «О ИНФОРМАЦИИ», чтобы к нему было легко получить доступ).

Совет по развитию: отдел маркетинга может принять решение отслеживать этот лид, продолжая отслеживать их и отправлять предложения контента, поощряя их предоставлять честную информацию в будущем.

2. Лид становится возможностью.

Как только сделка открывается в CRM HubSpot, этап жизненного цикла связанной компании и контактов в HubSpot автоматически обновляется до возможности.

Совет по взращиванию: с этими лидами вы можете запустить рабочий процесс взращивания с помощью серии электронных писем и полезного контента, относящегося к этапу принятия решения на пути ваших покупателей.

3. Лид становится Клиентом.

Как только сделка в CRM HubSpot переходит на стадию «Выиграно закрыто», HubSpot автоматически обновляет стадию жизненного цикла связанного контакта и компании с клиентом.

Совет по развитию: теперь вы можете рассмотреть возможность использования приложения рабочего процесса для запуска рабочего процесса с серией электронных писем, предназначенных для удовлетворения вашего нового клиента.

4. Сделка проиграна.

В HubSpot нет автоматического обновления, когда сделка теряется, поэтому вам нужно автоматизировать процесс возврата этих потенциальных клиентов в отдел маркетинга. Вы можете рассмотреть возможность настройки рабочего процесса, например, чтобы изменить статус контакта обратно на лид всякий раз, когда сделка закрывается и теряется.

Подсказка: то, что сделка потеряна, не означает, что она не может быть хорошей перспективой в будущем. Продолжайте давать этим лидам возможность участвовать в ваших рабочих процессах воспитания и/или подумайте о том, чтобы ваша компания всегда была в центре внимания, подписавшись на ежемесячный дайджест блога.

Это работает?

Передача лидов — это всего лишь один из компонентов соглашения об уровне обслуживания, которое должны использовать два отдела. В конечном счете, цель наличия правильного процесса — достичь целей роста бизнеса, для которых генерируются ваши входящие лиды.