5 fabricants de tactiques devraient inclure dans 2017 Business Dev. Des plans

C'est encore cette période de l'année. Il est temps de commencer à planifier vos budgets de marketing et de vente pour 2017.

Lors de la planification de votre budget de développement pour 2017, vous devez déterminer quels domaines de votre entonnoir nécessitent le plus d'améliorations afin d'atteindre vos objectifs 2017.

Avez-vous besoin de plus de prospects ? Vous avez beaucoup de pistes mais elles ne sont pas de bonne qualité ? Quel est votre taux de clôture des propositions aux ventes ? Si vous n'avez pas encore d'objectif à atteindre, il est assez difficile de savoir comment vous devez vous améliorer.

Pour rappel, les étapes de l'entonnoir de marketing et de vente en ligne sont les suivantes :

• Visites sur votre site Web
• Contacts
• Prospects qualifiés en marketing (MQL)
• Prospects qualifiés en vente (SQL)
• Opportunités
• Les clients

Jetons un coup d'œil à certains des domaines clés de cet entonnoir, quelles parties pourraient rencontrer des problèmes et comment planifier pour les améliorer avec le budget de l'année prochaine.

1. Besoin de plus de visiteurs et de contacts ?

Planifier une conception axée sur la croissance en 2017

Votre site Web reçoit-il suffisamment de visiteurs et ces visiteurs se convertissent-ils en prospects, ou rebondissent-ils sur votre site après ne l'avoir consulté que quelques secondes ?

De nombreuses entreprises , en particulier les fabricants , ont tendance à adopter un état d'esprit consistant à le définir et à l'oublier lorsqu'il s'agit de leurs sites Web. Ils le traitent comme une brochure ; une fois que c'est fait c'est fait.

C'est une pensée dépassée. À certains égards, il a toujours été dépassé. La nature même du Web est qu'il est en constante évolution. Un processus de conception axé sur la croissance est un excellent moyen de comprendre vos visiteurs et ce qui les empêche de devenir des contacts et des prospects.

Les entreprises manufacturières sont particulièrement adaptées à ce style de développement de sites Web car elles améliorent méthodiquement leurs produits : vous testez votre équipement, vous recherchez constamment des moyens de le rendre plus efficace avec des éléments tels que Lean, Six Sigma, Kaizen. événements, etc. La conception axée sur la croissance (GDD) prend la méthode scientifique et l'applique à votre site Web. Vous identifiez une zone du site que vous souhaitez améliorer, développez une hypothèse sur la façon dont vous pouvez l'améliorer, mettez en œuvre les modifications décrites dans l'hypothèse, puis collectez les données pour déterminer si votre hypothèse était correcte. Ensuite, vous répétez le processus encore et encore, améliorant constamment votre site.

En surveillant les visiteurs de votre site et en comprenant leurs intérêts et leurs comportements, vous disposez des informations et des données nécessaires pour optimiser le site et votre contenu afin de mieux les servir. Il existe d'excellents outils que vous pouvez ajouter à votre budget pour commencer à le tester vous-même ou, si vous n'avez pas le temps ou l'expertise, vous pouvez établir un budget mensuel avec une agence ayant l'expertise GDD pour travailler avec vous.

Certains outils et ressources utiles pour la conception axée sur la croissance incluent

• HotJar
• Conception axée sur la croissance
• Optimiseur visuel de site Web
• Classeur de site Web
• Google PageSpeed
• TrackDuck

2. Vous recherchez des prospects de meilleure qualité ?

Budget pour un contenu de niche plus ciblé

Vous avez peut-être beaucoup de visiteurs et de contacts, mais ils ne progressent pas vers les MQL parce qu'ils ne sont pas les personnes que vous recherchez. Vous voulez que les ingénieurs et les responsables des achats examinent votre contenu, pas les étudiants.

Une chose que les entreprises manufacturières doivent garder à l'esprit lorsqu'elles évaluent l'efficacité de leur site Web est leur contenu : atteint-il les bons influenceurs ? Les influenceurs d'une entreprise de fabrication B2B peuvent être des ingénieurs de fabrication cherchant à résoudre des problèmes dans la chaîne de production, ou du personnel de maintenance chargé de maintenir la ligne en bon état de marche. Comment toucheriez-vous ces publics pour trouver de nouvelles opportunités en 2017 ?

3. Vous voulez une reconnaissance de marque B2B ?

Établir une campagne de contenu de 12 mois sur les catégories de leadership éclairé, telles que l'IIOT

Une façon d'attirer ce public pourrait être de devenir une ressource pour les dernières tendances en matière de fabrication. L'une des tendances les plus en vogue actuellement est l'Internet industriel des objets [IIoT]. Mettez de côté une partie de votre budget pour créer du contenu autour de l'IIoT. Les articles de blog et les vidéos qui aident vos influenceurs à comprendre l'IIoT et comment cela peut aider leur chaîne de production peuvent être très précieux. Vous pourriez créer des choses si bonnes qu'ils pourraient même être prêts à payer pour cela. Ne les facturez pas, mais créez une bonne volonté et un engagement qui feront de vous une source de confiance et une priorité lorsqu'ils recherchent des produits ou des services.

Voici quelques autres technologies de fabrication prometteuses autour desquelles vous pouvez créer du contenu en 2017 (et budgétiser de manière appropriée) :

• Réalité virtuelle
• impression en 3D
• Analyses prédictives
• Apprentissage automatique

4. Besoin de mieux expliquer des produits ou des systèmes complexes ?

Commencez à prendre la vidéo au sérieux. Planifiez la narration visuelle dans votre budget 2017

La vidéo est un excellent moyen d'attirer des visiteurs sur votre site Web. La vidéo continue de croître en pourcentage du trafic Internet - les gens la préfèrent simplement au texte. (Peut-être que j'aurais dû en faire un blog vidéo ?) Il y a une raison pour laquelle des séries de vidéos comme "Comment c'est fait" ont décollé. Les gens aiment regarder les machines fonctionner, ce qui représente une énorme opportunité pour les fabricants de toutes sortes. Assurez-vous de réserver une partie de votre budget pour produire des vidéos de haute qualité de votre équipement en action.

Certaines entreprises de fabrication avec de superbes vidéos incluent EDL Packaging. Ils ont une vidéothèque de près de 100 vidéos hébergées à la fois sur leur site Web ainsi que sur leur chaîne YouTube, certaines d'entre elles avec des milliers de vues. YouTube étant le deuxième plus grand moteur de recherche, le fait d'avoir votre vidéo là-bas aidera vos clients à vous trouver.

Voici quelques conseils sur la création de contenu vidéo pour les entreprises de fabrication spécialisée

• Conseils de marketing vidéo pour les entreprises de fabrication spécialisée - Partie 1
• Conseils de marketing vidéo pour les entreprises de fabrication spécialisée - Partie 2

5. Votre entonnoir de prospection est-il inexistant en raison de problèmes de données ?

Organisez vos contacts avec une plateforme de gestion de la relation client (CRM)

Descendons dans l'entonnoir. Vous avez peut-être suffisamment de prospects, vous pouvez même les convertir en MQL et SQL, mais vous laissez tomber la balle lorsqu'il s'agit de gérer ces MQL et SQL et de les transformer en opportunités et clients réels.

Si tel est votre problème, vous devrez peut-être investir dans un service de gestion de la relation client (CRM).

Il est probable que vous ayez entendu parler de certains des grands noms de ce secteur, tels que Salesforce. Ils vous permettent de gérer vos contacts, de créer des calendriers et de créer des opportunités gérées. Si vous n'en avez pas déjà, vous devez l'ajouter à votre budget. Le CRM de HubSpot est gratuit, ce qui en fait un élément de ligne facile à ajouter.

Peut-être avez-vous déjà un CRM mais vous ne l'utilisez pas efficacement. De la même manière que vous pouvez automatiser une chaîne de production, vous pouvez automatiser une grande partie du processus, comme notifier les commerciaux lorsqu'un SQL est apparu afin qu'ils puissent suivre cette personne. Notez que la configuration des flux de travail peut devenir compliquée, alors assurez-vous de prévoir suffisamment de temps et de ressources pour vous assurer qu'il s'agit d'un processus bien huilé.

Voici quelques ressources utiles sur les CRM, les flux de travail et l'automatisation :

• 5 choses à savoir lors de la création de workflows d'automatisation du marketing
• Comment configurer le transfert de prospect avec HubSpot Marketing & Sales (CRM)
• 3 applications pour planifier des workflows de lead nurturing automatisés
• HubSpot Marketing & Sales vs Salesforce & Pardot : CRM et Marketing Automation pour B2B
• Choisissez le bon CRM en fonction de votre plan d'inbound marketing

Ayez un plan pour votre budget

La budgétisation peut être intimidante. Comment savez-vous où vous allez devoir investir vos dollars de développement des affaires ? En examinant votre entonnoir de vente et en identifiant les domaines de croissance, vous pouvez créer un plan qui vous montrera où vous devez placer votre budget. Une belle année 2017 vous attend !