5 تكتيكات يجب على الشركات المصنّعة تضمينها في تطوير الأعمال لعام 2017. الخطط

في ذلك الوقت من السنة مرة أخرى. حان الوقت لبدء التخطيط لميزانيات التسويق والمبيعات لعام 2017.

عند التخطيط لميزانية التطوير الخاصة بك لعام 2017 ، عليك التفكير في مجالات مسار التحويل الخاصة بك الأكثر احتياجًا إلى التحسين من أجل تحقيق أهدافك لعام 2017.

هل تحتاج المزيد من العملاء المحتملين؟ هل لديك الكثير من العملاء المحتملين لكنهم لا يتمتعون بجودة جيدة؟ كيف هو معدل إغلاق العروض للمبيعات؟ إذا لم يكن لديك هدف تحاول تحقيقه بعد ، فمن الصعب جدًا معرفة كيف تحتاج إلى التحسين.

كتحديث سريع ، تكون مراحل مسار التسويق والمبيعات عبر الإنترنت كما يلي:

• زيارات إلى موقع الويب الخاص بك
• جهات الاتصال
• العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs)
• العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQL)
• فرص
• عملاء

دعنا نلقي نظرة على بعض المجالات الرئيسية في مسار التحويل هذا ، والأجزاء التي قد تواجه مشكلات ، وكيفية التخطيط لتحسينها بميزانية العام المقبل.

1. هل تحتاج إلى المزيد من الزوار وجهات الاتصال؟

خطة للتصميم القائم على النمو في عام 2017

هل يحصل موقع الويب الخاص بك على عدد كافٍ من الزوار وهل هؤلاء الزوار يتحولون إلى عملاء متوقعين ، أم أنهم يرتدون من موقعك بعد مشاهدته لبضع ثوانٍ فقط؟

تميل العديد من الشركات - وخاصة الشركات المصنعة - إلى أن يكون لديها عقلية تعيينها ونسيانها عندما يتعلق الأمر بمواقعها على شبكة الإنترنت. يعاملونه مثل كتيب. بمجرد أن يتم ذلك يتم ذلك.

هذا تفكير عفا عليه الزمن. من بعض النواحي ، لقد عفا عليها الزمن دائمًا. طبيعة الويب هي أنها تتغير باستمرار. طريقة رائعة لفهم زوار موقعك وما يمنعهم من أن يصبحوا جهات اتصال وعملاء محتملين هي من خلال عملية تصميم مدفوعة بالنمو .

تتناسب شركات التصنيع بشكل خاص مع هذا النمط من تطوير مواقع الويب لأنها منهجية في كيفية تحسين منتجاتها: أنت تختبر أجهزتك ، وتبحث باستمرار عن طرق لجعل بنائها أكثر كفاءة باستخدام أشياء مثل Lean و Six Sigma و Kaizen الأحداث ، وما إلى ذلك ، يأخذ التصميم المستند إلى النمو (GDD) المنهج العلمي ويطبقه على موقع الويب الخاص بك. أنت تحدد منطقة من الموقع تريد تحسينها ، وتضع فرضية حول كيفية تحسينها ، وتنفيذ التغييرات الموضحة في الفرضية ، ثم جمع البيانات لتحديد ما إذا كانت فرضيتك صحيحة. ثم تكرر العملية مرارًا وتكرارًا ، وتعمل على تحسين موقعك باستمرار.

من خلال مراقبة زوار موقعك وفهم اهتماماتهم وسلوكياتهم ، يكون لديك الأفكار والبيانات لتحسين الموقع والمحتوى الخاص بك لتقديم أفضل خدمة لهم. هناك بعض الأدوات الرائعة التي يمكنك إضافتها إلى ميزانيتك لبدء اختبارها بنفسك ، أو إذا لم يكن لديك الوقت أو الخبرة ، يمكنك إعداد ميزانية شهرية مع وكالة تتمتع بخبرة GDD للعمل معك.

تتضمن بعض الأدوات والموارد المفيدة للتصميم المدفوع بالنمو

• هوت جار
• تصميم يحركه النمو
• محسّن مواقع الويب المرئي
• موقع ممهدة
• جوجل PageSpeed
• تراك دك

2. هل تبحث عن عروض ذات جودة أفضل؟

الميزانية للمحتوى الأكثر استهدافًا والمتخصص

ربما يكون لديك الكثير من الزوار وجهات الاتصال لكنهم لا يتقدمون إلى MQLs لأنهم ليسوا الشخصيات التي تبحث عنها. تريد أن تجعل المهندسين ومديري المشتريات ينظرون إلى المحتوى الخاص بك ، وليس الطلاب.

شيء واحد يجب أن تضعه شركات التصنيع في الاعتبار أثناء تقييمهم لفعالية موقعهم الإلكتروني وهو محتواها: هل يصل إلى المؤثرين المناسبين؟ يمكن أن يكون المؤثرون في شركة تصنيع B2B هم مهندسو التصنيع الذين يتطلعون إلى حل المشكلات في خط الإنتاج ، أو أفراد الصيانة المكلفين بالحفاظ على الخط وتشغيله. كيف ستصل إلى هؤلاء الجماهير لإيجاد فرص جديدة في عام 2017؟

3. هل تريد التعرف على العلامة التجارية B2B؟

قم بإنشاء حملة محتوى مدتها 12 شهرًا حول فئات القيادة الفكرية ، مثل IIOT

يمكن أن تكون إحدى طرق جذب هذا الجمهور هي أن تصبح موردًا لأحدث الاتجاهات في التصنيع. أحد أهم هذه الاتجاهات في الوقت الحالي هو إنترنت الأشياء الصناعي [IIoT]. خصص جزءًا من ميزانيتك لإنشاء محتوى حول إنترنت الأشياء. يمكن أن تكون منشورات المدونة ومقاطع الفيديو التي تساعد المؤثرين على فهم IIoT وكيف يمكن أن تساعد في خط الإنتاج الخاص بهم ذات قيمة كبيرة. يمكنك إنشاء أشياء جيدة لدرجة أنهم قد يكونون على استعداد لدفع ثمنها. لا تفرض رسومًا عليهم ، ولكن أنشئ النوايا الحسنة والمشاركة التي ستجعلك مصدرًا موثوقًا به وأهم ما في أذهانهم عندما يبحثون عن منتج أو خدمات.

في ما يلي بعض تقنيات التصنيع الحديثة التي يمكنك إنشاء محتوى عنها في عام 2017 (والميزانية المناسبة):

• الواقع الافتراضي
• طباعة ثلاثية الأبعاد
• التحليلات التنبؤية
• التعلم الالي

4. هل تحتاج إلى شرح أفضل للمنتجات أو الأنظمة المعقدة؟

ابدأ بأخذ الفيديو بجدية. خطط لسرد القصص المرئية في ميزانية 2017 الخاصة بك

يعد الفيديو طريقة رائعة لجذب الزوار إلى موقع الويب الخاص بك. يستمر الفيديو في النمو كنسبة مئوية من حركة المرور على الإنترنت - يفضل الناس ببساطة على الرسائل النصية. (ربما كان علي أن أجعل هذه مدونة فيديو؟) هناك سبب وراء انطلاق سلسلة فيديو مثل "كيف صنعت". يحب الناس مشاهدة الآلات وهي تعمل ، وهذا يعني فرصة كبيرة للمصنعين من جميع الأنواع. تأكد من تخصيص جزء من ميزانيتك لإنتاج مقاطع فيديو عالية الجودة لمعداتك أثناء العمل.

بعض شركات التصنيع التي لديها مقاطع فيديو رائعة تشمل EDL Packaging. لديهم مكتبة فيديو تضم ما يقرب من 100 مقطع فيديو مستضافة على موقع الويب الخاص بهم وكذلك على قناتهم على YouTube ، وبعضها حصد آلاف المشاهدات. نظرًا لكون YouTube ثاني أكبر محرك بحث يحتوي على مقطع الفيديو الخاص بك ، فسيساعد عملائك في العثور عليك.

فيما يلي بعض النصائح حول إنشاء محتوى فيديو لشركات التصنيع المتخصصة

• نصائح لتسويق الفيديو لشركات التصنيع المتخصصة - الجزء 1
• نصائح لتسويق الفيديو لشركات التصنيع المتخصصة - الجزء 2

5. هل مسار التحويل الرئيسي غير موجود بسبب مشاكل البيانات؟

احصل على جهات الاتصال الخاصة بك بالترتيب مع منصة إدارة علاقات العملاء (CRM)

دعنا ننتقل إلى أسفل القمع. قد يكون لديك عدد كافٍ من العملاء المحتملين ، بل ربما تقوم بتحويلهم إلى MQLs و SQLs ، لكنك تتجاهل الكرة عندما يتعلق الأمر بإدارة تلك MQLs و SQLs وتحويلها إلى فرص وعملاء فعليين.

إذا كانت هذه هي مشكلتك ، فقد تحتاج إلى الاستثمار في خدمة إدارة علاقات العملاء (CRM).

من المحتمل أنك سمعت عن بعض الأسماء الكبيرة في هذا القطاع ، مثل Salesforce. إنها تتيح لك إدارة جهات الاتصال الخاصة بك وإنشاء جداول زمنية وإنشاء فرص مُدارة. إذا لم يكن لديك حساب بالفعل ، فستحتاج إلى إضافته إلى ميزانيتك. CRM الخاص بـ HubSpot مجاني ، مما يجعله عنصرًا سهلاً للإضافة.

ربما لديك بالفعل CRM ولكنك لا تستخدمه بشكل فعال. بنفس الطريقة التي يمكنك بها أتمتة خط الإنتاج ، يمكنك أتمتة الكثير من العملية ، مثل إخطار مندوبي المبيعات عند ظهور SQL حتى يتمكنوا من المتابعة مع هذا الشخص. لاحظ أن إعداد مهام سير العمل يمكن أن يصبح معقدًا ، لذا تأكد من تخصيص الكثير من الوقت والموارد للتأكد من أنها عملية جيدة التجهيز.

فيما يلي بعض الموارد المفيدة حول CRMs ، وسير العمل ، والأتمتة:

• 5 أشياء يجب معرفتها عند إنشاء مهام سير عمل أتمتة التسويق
• كيفية إعداد عملية تسليم العملاء المحتملين باستخدام HubSpot Marketing & Sales (CRM)
• 3 تطبيقات لتخطيط عمليات سير عمل رعاية العملاء المحتملين المؤتمتة
• HubSpot Marketing & Sales مقابل Salesforce & Pardot: CRM وأتمتة التسويق لـ B2B
• اختر CRM المناسب بناءً على خطة التسويق الواردة الخاصة بك

ضع خطة لميزانيتك

يمكن أن تكون الميزانية مخيفة. كيف تعرف أين ستحتاج لاستثمار دولارات تطوير الأعمال؟ من خلال النظر إلى قمع المبيعات الخاص بك وتحديد مجالات النمو ، يمكنك إنشاء خطة توضح لك المكان الذي تحتاج إلى وضع ميزانيتك فيه. 2017 عظيم في انتظارك!