5 taktyk, które producenci powinni uwzględnić w 2017 Business Dev. Plany

To znowu ta pora roku. Czas zacząć planować budżety marketingowe i sprzedażowe na 2017 rok.

Planując budżet na rozwój na 2017 rok, musisz zastanowić się, które obszary Twojego lejka najbardziej wymagają poprawy, aby osiągnąć cele na 2017 rok.

Potrzebujesz więcej leadów? Masz dużo leadów, ale nie są one dobrej jakości? Jaka jest twoja stopa zamykania propozycji do sprzedaży? Jeśli nie masz jeszcze celu, który próbujesz osiągnąć, dość trudno jest wiedzieć, jak musisz się poprawić.

Dla przypomnienia, etapy lejka marketingowego i sprzedażowego online są następujące:

• Wizyty w Twojej witrynie
• Łączność
• Leady kwalifikowane do marketingu (MQL)
• Kwalifikowani do sprzedaży potencjalni klienci (SQL)
• Możliwości
• Klienci

Przyjrzyjmy się niektórym kluczowym obszarom tej ścieżki, w których częściach mogą wystąpić problemy i jak zaplanować ich poprawę w przyszłorocznym budżecie.

1. Potrzebujesz więcej odwiedzających i kontaktów?

Plan na projekt zorientowany na wzrost w 2017 r.

Czy Twoja witryna ma wystarczającą liczbę odwiedzających i czy ci użytkownicy przekształcają się w potencjalnych klientów, czy też odbijają się od Twojej witryny po wyświetleniu jej tylko przez kilka sekund?

Wiele firm — zwłaszcza producentów — ma nastawienie „ustaw i zapomnij”, jeśli chodzi o swoje strony internetowe. Traktują to jak broszurę; kiedy to się skończy, jest gotowe.

To przestarzałe myślenie. Pod pewnymi względami zawsze był przestarzały. Sama natura sieci polega na tym, że ciągle się zmienia. Świetnym sposobem na zrozumienie odwiedzających i tego, co powstrzymuje ich od zostania kontaktami i potencjalnymi klientami, jest zastosowanie procesu projektowania opartego na rozwoju .

Firmy produkcyjne są szczególnie przystosowane do tego stylu tworzenia witryn internetowych, ponieważ metodycznie ulepszają swoje produkty: testujesz swój sprzęt, stale szukasz sposobów na zwiększenie wydajności tworzenia go za pomocą takich rzeczy jak Lean, Six Sigma, Kaizen wydarzenia itp. Growth-Driven Design (GDD) wykorzystuje metodę naukową i stosuje ją na swojej stronie internetowej. Wskazujesz obszar witryny, który chcesz poprawić, opracowujesz hipotezę, w jaki sposób możesz ją ulepszyć, wdrażasz zmiany przedstawione w hipotezie, a następnie zbierasz dane, aby ustalić, czy Twoja hipoteza była poprawna. Następnie powtarzasz ten proces w kółko, stale ulepszając swoją witrynę.

Monitorując odwiedzających Twoją witrynę i rozumiejąc ich zainteresowania i zachowania, masz wgląd i dane do optymalizacji witryny i treści, aby jak najlepiej im służyły. Istnieje kilka świetnych narzędzi, które możesz dodać do swojego budżetu, aby samodzielnie rozpocząć testowanie, a jeśli nie masz czasu lub wiedzy, możesz ustawić miesięczny budżet we współpracy z agencją z doświadczeniem GDD.

Niektóre przydatne narzędzia i zasoby do projektowania ukierunkowanego na rozwój obejmują:

• HotJar
• Projektowanie napędzane wzrostem
• Wizualny Optymalizator Witryny
• Narzędzie do oceniania stron internetowych
• Google PageSpeed
• TrackDuck

2. Szukasz lepszych potencjalnych klientów?

Budżet na bardziej ukierunkowane, niszowe treści

Być może masz wielu odwiedzających i kontaktów, ale nie przechodzą oni do MQL, ponieważ nie są osobami, których szukasz. Chcesz, aby inżynierowie i menedżerowie ds. zakupów patrzyli na Twoje treści, a nie studenci.

Jedną z rzeczy, o których firmy produkcyjne powinny pamiętać, oceniając skuteczność swojej strony internetowej, jest ich treść: czy trafia ona do właściwych influencerów? Influencerami firmy produkcyjnej B2B mogą być inżynierowie produkcji, którzy chcą rozwiązywać problemy na linii produkcyjnej, lub personel konserwacyjny, który jest odpowiedzialny za utrzymanie linii w ruchu. Jak dotarłbyś do tych odbiorców, aby znaleźć nowe możliwości w 2017 roku?

3. Chcesz rozpoznać markę B2B?

Stwórz 12-miesięczną kampanię treści w kategoriach przywództwa myślowego, takich jak IIOT

Jednym ze sposobów na przyciągnięcie tej publiczności może być stanie się źródłem informacji o najnowszych trendach w produkcji. Jednym z najgorętszych obecnie trendów jest Przemysłowy Internet Rzeczy [IIoT]. Odłóż część swojego budżetu na tworzenie treści związanych z Internetem Rzeczy. Posty na blogu i filmy, które pomogą Twoim wpływowym osobom zrozumieć IIoT i to, jak może pomóc ich linii produkcyjnej, mogą być bardzo cenne. Możesz tworzyć rzeczy tak dobre, że mogliby nawet za to zapłacić. Nie pobieraj od nich opłat, ale stwórz dobrą wolę i zaangażowanie, które sprawią, że będziesz zaufanym źródłem i najlepszym źródłem informacji, gdy szukają produktów lub usług.

Oto kilka innych nadchodzących technologii produkcyjnych, wokół których możesz tworzyć treści w 2017 roku (i odpowiednio budżetować):

• Wirtualna rzeczywistość
• drukowanie 3d
• Analityka predykcyjna
• Nauczanie maszynowe

4. Potrzebujesz lepiej wyjaśnić złożone produkty lub systemy?

Zacznij kręcić wideo poważnie. Zaplanuj wizualne opowiadanie historii w swoim budżecie na rok 2017

Świetnym sposobem na przyciągnięcie odwiedzających do Twojej witryny jest wideo. Wideo nadal rośnie wraz z odsetkiem ruchu internetowego – ludzie po prostu wolą je od tekstu. (Może powinienem był zrobić z tego wideoblog?) Jest powód, dla którego wystartowały serie wideo, takie jak „Jak to się robi”. Ludzie uwielbiają oglądać pracę maszyn, a to oznacza ogromną szansę dla wszelkiego rodzaju producentów. Upewnij się, że odkładasz część swojego budżetu na produkcję wysokiej jakości filmów wideo ze swojego sprzętu w akcji.

Niektóre firmy produkcyjne ze świetnymi filmami obejmują EDL Packaging. Mają bibliotekę wideo z blisko 100 filmami hostowanymi zarówno na ich stronie internetowej, jak i na ich kanale YouTube, niektóre z nich mają tysiące wyświetleń. Ponieważ YouTube jest drugą co do wielkości wyszukiwarką, w której znajduje się Twój film, pomoże Twoim klientom Cię znaleźć.

Oto kilka wskazówek dotyczących tworzenia treści wideo dla wyspecjalizowanych firm produkcyjnych

• Wskazówki dotyczące marketingu wideo dla wyspecjalizowanych firm produkcyjnych — część 1
• Wskazówki dotyczące marketingu wideo dla wyspecjalizowanych firm produkcyjnych — część 2

5. Czy Twój lejek kontaktowy nie istnieje z powodu problemów z danymi?

Uporządkuj swoje kontakty dzięki platformie zarządzania relacjami z klientami (CRM)

Przejdźmy w dół lejka. Możesz mieć wystarczającą liczbę potencjalnych klientów, może nawet konwertujesz je na MQL i SQL, ale tracisz piłkę, jeśli chodzi o zarządzanie tymi MQL i SQL i przekształcanie ich w rzeczywiste możliwości i klientów.

Jeśli to jest Twój problem, być może będziesz musiał zainwestować w usługę zarządzania relacjami z klientami (CRM).

Prawdopodobnie słyszałeś o niektórych wielkich nazwiskach w tym sektorze, takich jak Salesforce. Pozwalają zarządzać kontaktami, tworzyć harmonogramy i tworzyć zarządzane możliwości. Jeśli jeszcze go nie masz, musisz dodać go do swojego budżetu. CRM HubSpot jest bezpłatny, dzięki czemu można go łatwo dodać.

Może masz już CRM, ale nie używasz go efektywnie. W ten sam sposób, w jaki można zautomatyzować linię produkcyjną, można zautomatyzować wiele procesów, na przykład powiadamiać przedstawicieli handlowych o pojawieniu się kodu SQL, aby mogli skontaktować się z tą osobą. Pamiętaj, że konfigurowanie przepływów pracy może być skomplikowane, więc upewnij się, że masz dużo czasu i zasobów, aby upewnić się, że jest to dobrze naoliwiony proces.

Oto kilka przydatnych zasobów dotyczących CRM, przepływów pracy i automatyzacji:

• 5 rzeczy, które warto wiedzieć podczas tworzenia przepływów pracy Marketing Automation
• Jak skonfigurować przekazywanie leadów za pomocą HubSpot Marketing & Sales (CRM)
• 3 aplikacje do planowania zautomatyzowanych przepływów pracy w zakresie Lead Nurturing
• HubSpot Marketing i sprzedaż kontra Salesforce i Pardot: CRM i automatyzacja marketingu dla B2B
• Wybierz odpowiedni CRM na podstawie swojego planu marketingu przychodzącego

Miej plan dla swojego budżetu

Budżetowanie może być onieśmielające. Skąd wiesz, gdzie będziesz musiał zainwestować pieniądze na rozwój biznesu? Patrząc na swój lejek sprzedaży i identyfikując obszary do wzrostu, możesz stworzyć plan, który pokaże Ci, gdzie należy umieścić budżet. Wielki 2017 czeka!