Ведущие примеры кампаний по воспитанию, которые помогут возглавить атаку в 2022 году

Развитие потенциальных клиентов — это процесс укрепления и развития ваших отношений с потенциальными клиентами. Это помогает приблизить лида к концу воронки с целью конвертации в покупателя. Как правило, это делается стратегически на каждом шаге воронки с использованием различных тактик.

Кампания по взращиванию лидов берет эту идею и развивает ее на протяжении всего жизненного цикла лида. Как вы понимаете, это важный элемент, который необходимо интегрировать в вашу маркетинговую стратегию, независимо от того, что вы продаете. Это помогает потенциальным клиентам понять, почему ваш бизнес им подходит, и предоставляет им информацию, необходимую им для выбора.

Если вы застряли на том, какие кампании по взращиванию лидов вам нужно внедрить в свою стратегию автоматизации маркетинга, не ищите дальше. Сегодня мы поговорим об 11 примерах кампаний по взращиванию лидов, чтобы вы тоже могли сделать правильный выбор для себя.

Без дальнейших церемоний, давайте сразу приступим к делу.

Примеры кампаний по взращиванию лидов

Цель любой хорошей кампании по взращиванию потенциальных клиентов — вовлечь, вдохновить и преобразовать. Конечно, там может быть еще несколько точек соприкосновения, но общая цель всегда будет состоять в том, чтобы привлечь их внимание, предоставить им правильную информацию и завершить продажу.

Это делается в несколько последовательных шагов. В конце концов, вы редко совершаете конверсию через приветственное письмо. Каждый шаг, от вершины воронки продаж до низа (или от начала кампании по взращиванию лидов до конца), должен быть спроектирован таким образом, чтобы они вели друг к другу. Один шаг за другим.

Как говорится, давайте начнем сверху и будем двигаться вниз. Вот несколько примеров того, как вы можете взаимодействовать с лидом и начать его путь взращивания лидов.

Приветственные кампании

Приветственное письмо обычно является первым впечатлением о бренде от лида. Это именно то, как это звучит — короткое сообщение, которое передает теплые пожелания и приветствует лидов к бренду. Каждый раз, когда вы получаете нового бесплатного пользователя, подписчика электронной почты, подписку на новостную рассылку или подписчика блога, вскоре после этого должно следовать приветственное письмо. Помните, что идея состоит в том, чтобы привлечь внимание на этом этапе, поэтому краткое, дружелюбное и полезное сообщение — это то, что нужно лиду.

Хорошим примером бренда, который попадает в самую точку с приветственными письмами, является не что иное, как Кейт Спейд.

Как вы можете видеть из этого письма, оно короткое, по делу и соответствует бренду Кейт Спейд. Нельзя отрицать сообщение, которое они хотят передать, и это дает читателю простой CTA для совершения покупки и конвертации.

Если лид хочет сделать покупки, у него есть все категории, перечисленные вверху, и короткое сообщение в черно-белом баннере, сообщающее им, что в любую точку США есть бесплатная доставка. Это отличный пример приветственного письма, потому что оно содержит все, что вам нужно для дальнейшего продвижения лидов к следующим шагам.

Самая популярная кампания

Воспитательная кампания предназначена для тех, кто находится на вершине воронки, но еще не совсем готов к конверсии. Эти люди очень мало знают о вашем бренде, и им потребуется больше информации, прежде чем они сконвертируются.

Думайте об этом как о кампании «Осведомленность». Идея состоит в том, чтобы заставить лидера думать о вас и не допустить, чтобы их укусил конкурент. Это происходит в течение длительного периода времени, обеспечивая ценный контент для потенциальных клиентов и постоянные точки соприкосновения для отдела продаж.

Отличным примером этого является бренд роскошной одежды Louis Vuitton. Они позиционируют себя на рынке так, что без особого маркетинга известны как ведущий бренд одежды. Это достигается благодаря их высоким ценам, уникальному брендингу, дизайну и кампаниям по привлечению потенциальных клиентов, которые вы могли бы назвать немного неясными.

Источник

Louis Vuitton сотрудничает с брендами от Supreme до NBA, чтобы создать их имидж. Они связаны с другими громкими именами, укрепляя свою репутацию одного из основных брендов одежды в мире. Это первоклассное воспитание во всей красе. Еще более впечатляющим является то, что Louis Vuitton существует уже более 160 лет.

Кампания повторного вовлечения

Жестокая правда заключается в том, что не все лиды дойдут до конца воронки. Многие даже не пройдут первые несколько шагов. Но это не значит, что все потеряно. Ваша база данных лидов, вероятно, заполнена до краев пользователями, подписчиками и лидами, которые со временем стали неактивными. Кампании по повторному вовлечению предназначены специально для этих лидов и перезапуска их в процессе продаж.

У Pottery Barn есть отличный пример кампании повторного вовлечения. Как вы можете видеть выше, они приходят прямо из ворот и дают пользователю понять, что они не забыты. Они поражают их кодом скидки 15%, уникальным для них, и дают им все ресурсы, которые им нужны, чтобы выбрать, хотят ли они продолжать свое путешествие в Pottery Barn.

Небольшая деталь, которая здесь весьма впечатляет, заключается в том, что они также предлагают купон в магазине через штрих-код. Pottery Barn знает своих клиентов и понимает, что для того, чтобы по-настоящему заботиться о них, им необходимо предоставлять варианты. Кроме того, есть потенциал для перекрестных продаж или даже дополнительных продаж в магазине. Когда покупатель проходит мимо всех невероятных продуктов, он может просто выбрать один или два дополнительных товара для покупки.

Товарная кампания

По мере того, как мы продвигаемся дальше по воронке, лиды придут к тому моменту, когда им больше всего будет нужна информация о вашем продукте. Именно здесь на помощь приходит кампания, ориентированная на продукт.

Суть этого стиля кампании по воспитанию потенциальных клиентов заключается в том, что вся информация, основанная на вашем продукте, исходит от вас, а не от вашего конкурента. Вы захотите сосредоточиться на болевых точках, которые решает ваш продукт, на том, как вы их решаете, а также на функциях и преимуществах, благодаря которым все это происходит. Конечно, одним из лучших примеров этого является Apple.

Давайте посмотрим правде в глаза; Apple — мастер визуального дизайна. Их продукты гладкие, чистые и минималистичные. Таким образом, лицом всех их кампаний, ориентированных на продукт, будут высококачественные изображения того, что они пытаются продать.

Apple — абсолютный профессионал, когда дело доходит до маркетинга продуктов, и их маркетинговые кампании по электронной почте не являются исключением. Как видно из приведенного выше примера продуктовой кампании, они затронули все болевые точки. Быстрый процессор, невероятное время автономной работы и все прибамбасы. Вся информация, которая может вам понадобиться о чипе M1 и MacBook Pro, содержится в этом письме, включая ценник.

Конкурсная кампания

Кампании конкурентного маркетинга проливают свет на то, что отличает ваш продукт от продуктов конкурентов. Это можно сделать многими способами. Чаще всего это статьи в блогах, сравнительные видеоролики и целевые страницы, на которых сравниваются функции.

Хорошим примером креативной конкурентной кампании является реклама Mac vs. PC, в которую мы все влюбились несколько лет назад. Apple нужно было достучаться до своего крупнейшего конкурента, но простые рекламные кампании не помогли. Вместо этого они по-дружески изложили болевые точки ПК, а затем рассказали о том, как Mac может это исправить.

Целью всей этой кампании Apple было заявить о себе как о отличной платформе для работы и многозадачности. Когда в конце 2000-х показывали эти рекламные ролики, доминировали ПК, и люди пугались высоких цен Apple. Теперь, благодаря творческим конкурентным маркетинговым кампаниям, подобным этой, Apple находится на одном уровне с ПК, а некоторые даже считают его превосходящим во многих отношениях.

Кампании отраслевых экспертов

Теперь ваш лид будет приближаться к концу воронки. Здесь ваши кампании по взращиванию лидов должны быть направлены на укрепление вашего бренда и позиционирование себя как отраслевого эксперта.

Как это делается? Честно говоря, это непросто. Вам нужно будет создавать контент высокого уровня и быть признанным экспертом сторонними аналитиками. Вот почему такие платформы, как G2, так важны. Это позволяет реальным пользователям просматривать продукт и высказывать честное мнение.

Но более того, эти кампании должны быть разработаны для продвижения пресс-релизов, отраслевых отчетов и созданного вами контента с высоким трафиком. Все это делается для того, чтобы похвастаться, но не хвастаться. Это дает пользователю понять, что другие верят в ваш продукт, и они тоже должны.

Отличным примером этого снова является G2 с их наградами. Каждый год они вручают награды компаниям, которые добились успехов в своей отрасли, и это довольно большое дело. Вы не только получаете признание от G2, но и можете похвастаться этим перед потенциальными клиентами и клиентами с помощью собственного уникального значка.

Рекламная воспитательная кампания

По мере того, как лид приближается к стадии покупки воронки, пришло время продать себя. Это не так просто, как выбрасывать сделку за сделкой и надеяться, что что-то останется. Вместо этого он включает в себя своевременную рекламу, которая идеально подходит для лида.

Здесь вам следует рассмотреть возможность предложения специальных скидок, праздничных акций и даже дополнительных функций, чтобы закрыть сделку. Основываясь на пути пользователя до этого момента и его индивидуальных потребностях, очень важно, чтобы команда маркетинга и продаж работала рука об руку, чтобы дать лиду именно то, что он хочет.

Это объявление может выглядеть очень похоже на наш первый пример в этом списке, но оно сильно отличается. Разница заключается в намерении. Видите ли, в то время как пример с Кейт Спейд был разработан, чтобы приветствовать нового лида, эта реклама от American Apparel создана специально для конвертации.

Сверху вниз в этом объявлении нет «Fluff». Это означает, что это просто стимул для конвертации прямо сейчас. Вы получаете скидку 15%, и вы можете сразу же применить ее, совершив покупку прямо сейчас. Здесь нет затянутых сообщений, приветственной записки или призывов к действию не по теме.

Онбординговая кампания

Теперь мы вышли за пределы воронки и перешли к кампаниям по удержанию. Хотя это означает, что лид уже конвертировался, это не означает, что забота больше не требуется. Просто помните, что привлечение нового клиента обходится в пять раз дороже, чем удержание существующего. Очень важно, чтобы существующий клиент был доволен.

Онбординг вновь приобретенного клиента является обязательным для многих платформ. Это почти всегда сложный и ручной процесс, но он обеспечивает удовлетворенность клиентов и удерживает их на борту для потенциальных дополнительных продаж в будущем.

При этом не все делается вручную. Например, вы можете отправлять автоматические электронные письма с полезной информацией, когда новому клиенту нужна информация о вашем продукте, когда появляется новая функция или когда появляются важные новости о бренде.

Это приветственное письмо от Howler Brothers — отличный пример. Конечно, в нем много чего происходит, но именно так он и был задуман. В этом одном электронном письме у нового клиента есть все. У вас есть жирный CTA вверху, за которым следует последняя коллекция одежды, еще одна специальная коллекция, затем блог и учетные записи в социальных сетях. Как человек, проходящий адаптацию, у вас действительно не остается никаких вопросов. У вас есть все, что вам нужно для начала, и, возможно, немного больше.

Кампания по увеличению продаж

Для любого бренда, который продает продукты разных уровней, допродажи всегда будут выгодным вложением. Подумайте об этом так: клиент, которому вы продаете больше, уже знаком с вашим брендом. Заставить их перейти на продукт более высокого уровня будет намного проще, чем убедить кого-то менее знакомого.

Этот стиль взращивания лидов также работает с бесплатными пользователями, которые переходят на премиум-аккаунт. Они уже используют ваш продукт, поэтому их будет проще всего убедить совершить конверсию.

Удивительным примером кампании по увеличению продаж является Spotify, мировой лидер в области музыкальных потоковых сервисов. Они предлагают мощный бесплатный продукт, которым очень довольны многие люди. Но это происходит с ограниченным доступом. Обновление до премиум-аккаунта раскрывает весь потенциал приложения, и они знают, что оно того стоит, и с этим согласны более 172 миллионов пользователей премиум-класса.

Как они это делают? Ну, если вы когда-либо использовали бесплатную версию приложения, вы знаете их основную стратегию: реклама. Кого-то на тренировке, готовке или в бегах это раздражает, что делает его идеальным для рекламы способа избавиться от него. Вдобавок ко всему, Spotify излагает преимущества довольно понятным образом во всей своей письменной рекламе.

Что делает эту работу еще более эффективной, так это то, что у вас есть обе версии, расположенные рядом друг с другом. У вас есть бесплатная версия и краткий список преимуществ с одной стороны. Далее идет премиум-версия и длинный список преимуществ. Что они также сделали в этом макете, так это предоставили скидку. Переход от бесплатной версии к плате всего 0,99 доллара в месяц за этот гораздо более длинный список функций — это хорошая сделка, которую стоит обновить.

Кампания обновления

Кампания по обновлению может служить двум целям. Во-первых, он напоминает пользователю, что его пробная версия или подписка подходит к концу, и пришло время ее продлить. Во-вторых, это поддерживает их жизненный цикл внутри компании, и этот доход продолжает поступать.

Вы можете активировать электронные письма для отправки ближе к концу подписки, отправить напоминание о продлении и дать им быстрый способ сделать это с помощью действенного CTA.

Warby Parker отлично справляется со своей электронной кампанией обновления. Когда срок действия рецепта на очки истекает, они рассылают электронные письма с напоминаниями, чтобы получить новую пару до того, как это произойдет. Для пользователей это может быть спасением. Они не только получают удобное уведомление, но и имеют возможность снова конвертировать и поддерживать свои очки в актуальном состоянии.

В нижней части этого письма вы также можете увидеть, что они рекламируют свои услуги оптометриста. По сути, это кампания по воспитанию «два в одном». Они могут продлевать рецепты для существующих пользователей и продавать им другие услуги.

Вы даже можете совместить описанный выше шаг с кампанией по увеличению продаж и обновлению. Взгляните на этот быстрый пример от Squarespace.

В этом случае бесплатная пробная версия пользователя подходит к концу, поэтому Squarespace решила отправить электронное письмо, чтобы напомнить им об этом факте, и продать их на премиум-аккаунт. Здесь у вас есть все преимущества, которые пользователь упустил бы, если бы он использовал бесплатную учетную запись, предлагал связь со службой поддержки по любым вопросам и получал хороший, заметный CTA для выполнения работы.

Кампания по стимулированию продаж

Кампании по взращиванию лидов также можно использовать в качестве стратегии стимулирования продаж как внутри компании, так и за ее пределами. На самом деле, это может быть краеугольным камнем инструмента, который поможет вашей собственной команде продаж. Стимулирование продаж с помощью свежего маркетингового контента может помочь продавать больше, увеличивая рентабельность инвестиций, точно так же, как развитие лидов работает с обычным лидом.

Внутренние кампании по стимулированию продаж могут включать такие вещи, как электронные книги, таблицы данных, статьи в блогах, обзоры продуктов и многое другое. В зависимости от размера вашей команды это может быть огромным преимуществом. Тем не менее, было бы неплохо сделать эти электронные письма подписчиками. Последнее, что нужно отделу продаж, — это загромождать свой почтовый ящик электронными письмами, которые они никогда не собираются читать.

Выводы и выводы

Вывод из всего этого заключается в том, что ваше время должно быть идеальным. Есть много способов вырастить лида, но есть много факторов, которые следует учитывать. В зависимости от вашей отрасли, цели, организации и позиции лида в воронке, ваша стратегия кампании по взращиванию лидов может выглядеть совершенно иначе, чем у следующего бренда в очереди.

Все это можно контролировать, автоматизировав процесс взращивания потенциальных клиентов. Если у вас есть огромная база данных пользователей и потенциальных клиентов с разными критериями, сегментами и позициями в воронке, рассылка обучающих электронных писем вручную невозможна. Независимо от размера организации, будь то 10 человек или 100 000 человек, вам нужна автоматизация электронной почты в вашей жизни.

Encharge предлагает надежное решение для ваших потребностей в кампаниях по взращиванию потенциальных клиентов. Настройте триггерные электронные письма, которые запускаются на основе поведения и предпринятых действий, узнайте точное положение потенциального клиента в его путешествии с помощью уникального инструмента Flow-Builder и отслеживайте профили пользователей для каждого потенциального клиента.
Поднимите свое лидерство на новый уровень, интегрировав автоматизацию. Настройте свои кампании на автопилот и сосредоточьтесь на создании идеального электронного письма, рекламного текста или контента, чтобы действительно заключить сделку. Попробуйте Encharge бесплатно сегодня и улучшите игру, взращивая потенциальных клиентов.