2022년 책임을 주도하는 데 도움이 되는 리드 육성 캠페인 사례

리드 육성은 잠재 고객과의 관계를 강화하고 발전시키는 과정입니다. 이렇게 하면 고객으로 전환한다는 목표를 가지고 잠재 고객을 유입경로의 끝 부분에 더 가까이 다가가는 데 도움이 됩니다. 일반적으로 이는 다양한 전술을 사용하여 모든 유입경로 단계에서 전략적으로 수행됩니다.

리드 육성 캠페인은 이러한 아이디어를 리드의 수명 주기 전반에 걸쳐 이끌어냅니다. 상상할 수 있듯이 이것은 무엇을 판매하든 마케팅 전략에 통합하는 데 중요한 요소입니다. 리드는 귀하의 비즈니스가 자신에게 적합한 이유를 이해하고 선택에 필요한 정보를 제공합니다.

마케팅 자동화 전략에서 어떤 종류의 리드 육성 캠페인을 구현해야 하는지 막막하다면 더 이상 보지 마십시오. 오늘은 여러분도 올바른 선택을 할 수 있도록 11가지 리드 육성 캠페인의 예에 대해 이야기하겠습니다.

더 이상 고민하지 않고 바로 들어가 보겠습니다.

리드 육성 캠페인의 예

좋은 리드 육성 캠페인의 이면에 있는 목표는 참여하고 영감을 주고 전환하는 것입니다. 물론 거기에 몇 가지 더 많은 접점이 있을 수 있지만 전반적인 목표는 항상 고객의 관심을 끌고 올바른 정보를 제공하고 판매를 종료하는 것입니다.

이것은 몇 가지 결과적인 단계로 수행됩니다. 결국 환영 이메일을 통해 전환하는 경우는 드뭅니다. 판매 깔때기의 맨 위에서 맨 아래로(또는 리드 육성 캠페인의 시작부터 끝까지) 각 단계는 서로 연결되는 방식으로 설계되어야 합니다. 한 걸음 한 걸음.

즉, 위에서부터 시작하여 아래로 작업해 보겠습니다. 다음은 리드와 소통하고 리드 육성 여정을 시작하는 방법에 대한 몇 가지 예입니다.

환영 캠페인

환영 이메일은 일반적으로 브랜드가 리드에 대해 갖는 첫인상입니다. 브랜드에 대한 따뜻한 안부를 전하고 환영하는 짧은 메시지입니다. 새로운 무료 사용자, 이메일 구독자, 뉴스레터 가입 또는 블로그 구독자가 생길 때마다 환영 이메일이 곧 따라옵니다. 아이디어는 이 단계에서 참여하는 것이므로 간결하고 친근하며 도움이 되는 메시지가 리드가 원하는 것입니다.

환영 이메일로 머리에 못을 박는 브랜드의 좋은 예는 다름 아닌 Kate Spade입니다.

이 이메일에서 볼 수 있듯이 Kate Spade의 브랜드에 대한 요점까지 짧습니다. 그들이 전달하고자 하는 메시지를 부정할 수 없으며 독자가 구매하고 전환할 수 있는 간단한 CTA를 제공합니다.

리드가 쇼핑을 원할 경우 상단에 모든 카테고리가 나열되고 흑백 배너에 짧은 메시지가 표시되어 미국 전역에서 무료 배송이 가능하다는 것을 알려줍니다. 이것은 환영 이메일의 훌륭한 예입니다. 이 이메일에는 다음 단계로 이어지는 데 필요한 모든 것이 포함되어 있기 때문입니다.

가장 먼저 생각나는 캠페인

첫인상 육성 캠페인은 아직 전환할 준비가 되지 않은 유입경로 상단에 있는 사람들을 대상으로 하도록 설계되었습니다. 이 사람들은 귀하의 브랜드에 대해 거의 알지 못하며 전환하기 전에 더 많은 정보가 필요합니다.

이것을 "인식" 캠페인이라고 생각하십시오. 아이디어는 리드가 당신에 대해 계속 생각하게 하고 그들이 경쟁자에 의해 저격당하는 것을 방지하는 것입니다. 이는 장기간에 걸쳐 진행되며 리드에게는 가치 있는 콘텐츠를 제공하고 영업 팀에게는 일관된 접점을 제공합니다.

명품 브랜드 루이비통이 그 대표적인 예다. 별다른 마케팅 없이도 대표 의류 브랜드로 자리매김할 수 있도록 시장에 자신을 포지셔닝했다. 이것은 높은 가격, 독특한 브랜딩, 디자인, 그리고 당신이 조금 모호하다고 부를 수 있는 잠재 고객 유치 캠페인을 통해 이루어집니다.

원천

Louis Vuitton은 Supreme에서 실제 NBA에 이르기까지 브랜드와 제휴하여 이미지를 만들어 왔습니다. 그들은 다른 유명 브랜드와 연결되어 세계의 주요 의류 브랜드 중 하나로 명성을 공고히 하고 있습니다. 이것은 최고의 양육 방식입니다. 더욱 인상적인 것은 루이 비통의 역사가 160년이 넘었다는 것입니다.

재참여 캠페인

어려운 사실은 모든 리드가 유입경로의 끝까지 가는 것은 아니라는 것입니다. 많은 사람들이 처음 몇 단계를 통과하지 못할 것입니다. 그러나 이것이 모든 것을 잃는다는 것을 의미하지는 않습니다. 리드 데이터베이스는 시간이 지남에 따라 비활성화된 사용자, 구독자 및 리드로 가득 차 있을 수 있습니다. 재참여 캠페인은 이러한 리드를 구체적으로 타겟팅하고 판매 프로세스에서 다시 시작하도록 설계되었습니다.

Pottery Barn은 재참여 캠페인의 좋은 예입니다. 위에서 볼 수 있듯이 그들은 게이트에서 바로 나와서 사용자에게 그들이 잊혀지지 않았다는 것을 알립니다. 그들은 그들에게 고유한 15% 할인 코드를 제공하고 Pottery Barn에서 여행을 계속할지 여부를 선택하는 데 필요한 모든 리소스를 제공합니다.

여기에서 아주 인상적인 작은 세부 사항은 바코드를 통해 매장 내 쿠폰도 제공한다는 것입니다. Pottery Barn은 고객을 잘 알고 있으며 고객을 진정으로 양육하기 위해서는 선택권을 제공해야 한다는 것을 알고 있습니다. 또한 상점에서 교차 판매 또는 상향 판매의 가능성이 있습니다. 고객이 모든 놀라운 제품을 지나갈 때 추가 항목을 한두 개 선택하여 구매할 수 있습니다.

제품 캠페인

깔때기에서 더 멀리 이동함에 따라 리드는 무엇보다 제품에 대한 교육이 필요한 지점에 도달합니다. 그것이 바로 제품 중심의 캠페인이 하루를 구하는 곳입니다.

이 리드 육성 캠페인 스타일의 요점은 제품에 기반한 모든 정보가 경쟁업체가 아닌 귀하로부터 나온다는 것입니다. 제품이 해결하는 문제점, 해결 방법, 이 모든 것을 가능하게 하는 기능 및 이점에 중점을 두고자 할 것입니다. 물론 이것의 가장 좋은 예 중 하나는 Apple입니다.

현실을 직시하자; Apple은 시각 디자인의 대가입니다. 그들의 제품은 매끄럽고 깨끗하며 미니멀합니다. 따라서 모든 제품 중심 캠페인의 얼굴은 판매하려는 모든 것에 대한 고품질 이미지가 될 것입니다.

Apple은 제품 마케팅에 있어 절대적인 전문가이며 이메일 마케팅 캠페인도 예외는 아닙니다. 위의 제품 캠페인 예에서 볼 수 있듯이 모든 문제를 해결했습니다. 빠른 프로세서, 놀라운 배터리 수명, 모든 기능을 함께 제공합니다. M1 칩과 MacBook Pro에 대해 필요할 수 있는 모든 정보는 가격표를 포함하여 이 이메일에 모두 들어 있습니다.

경쟁 캠페인

경쟁 마케팅 캠페인은 귀사의 제품이 경쟁업체와 차별화되는 요소를 조명합니다. 이것은 많은 방법으로 수행될 수 있습니다. 가장 일반적으로 기능을 비교하는 블로그 기사, 비교 동영상 및 방문 페이지입니다.

창의적이고 경쟁적인 캠페인의 좋은 예는 몇 년 전 우리 모두가 사랑에 빠진 Mac vs. PC 광고입니다. Apple은 가장 큰 경쟁자에게 손을 내밀어야 했지만 단순한 광고 캠페인으로는 이를 줄일 수 없었습니다. 대신, 그들은 친근한 방식으로 PC의 문제점을 설명하고 Mac이 이를 고칠 수 있는 방법에 대해 이야기했습니다.

이 전체 캠페인을 통해 Apple의 목표는 작업 및 멀티태스킹을 위한 훌륭한 플랫폼으로 스스로를 밀어붙이는 것이었습니다. 이 광고가 2000년대 후반에 방영되었을 때, PC는 지배적이었고 사람들은 애플의 비싼 가격표를 두려워했습니다. 이제 이와 같은 창의적이고 경쟁적인 마케팅 캠페인 덕분에 Apple은 PC와 함께 선두에 서게 되었으며 일부에서는 PC가 여러 면에서 우수하다고 보기까지 합니다.

업계 전문가 캠페인

이제 귀하의 리드가 유입경로의 끝에 가까워질 것입니다. 여기에서 리드 육성 캠페인은 브랜드를 강화하고 업계 전문가로서 자신을 포지셔닝하는 데 중점을 두어야 합니다.

어떻게 합니까? 솔직히 말해서 쉽지 않습니다. 높은 수준의 콘텐츠를 제작하고 타사 분석가로부터 전문가로 인정받아야 합니다. 이것이 G2와 같은 플랫폼이 중요한 이유입니다. 실제 사용자가 제품을 검토하고 솔직한 의견을 제공할 수 있습니다.

그러나 그 이상으로 이러한 캠페인은 귀하가 만든 보도 자료, 업계 보고서 및 트래픽이 많은 콘텐츠를 홍보하도록 설계되어야 합니다. 이 모든 것은 실제로 자랑하지 않고 자랑하려는 노력입니다. 그것은 다른 사람들이 당신의 제품을 믿고 있고 그들도 그렇게 해야 한다는 것을 사용자에게 알려줍니다.

이에 대한 훌륭한 예가 수상과 함께 G2로 다시 돌아옵니다. 매년 그들은 업계에서 발전한 기업에 상을 수여하며 이는 상당히 큰 일입니다. G2의 인정을 받을 뿐만 아니라 고유한 배지로 리드와 고객에게 자랑할 수 있습니다.

프로모션 육성 캠페인

리드가 유입경로의 구매 단계에 가까워지면 자신을 판매할 때입니다. 이것은 거래 후 거래를 포기하고 무언가가 지속되기를 바라는 것처럼 간단하지 않습니다. 대신, 리드에 가장 적합한 시기 적절한 프로모션이 포함됩니다.

여기에서 특별 할인, 휴일 특별 상품 및 거래를 성사시키기 위한 추가 기능을 제공하는 것을 적극 고려해야 합니다. 이 시점까지의 사용자 여정과 개별 요구 사항에 따라 마케팅 팀과 영업 팀이 협력하여 리드가 원하는 것을 정확하게 제공하는 것이 중요합니다.

이 광고는 이 목록의 첫 번째 예와 매우 유사해 보이지만 상당히 다릅니다. 차이는 의도에 있습니다. Kate Spade의 예는 새로운 리드를 환영하기 위해 설계된 반면 American Apparel의 이 광고는 전환을 위해 특별히 설계되었습니다.

이 광고의 위에서 아래로 "보풀"이 없습니다. 이것은 순전히 지금 전환하려는 동기를 의미합니다. 15% 할인을 받을 수 있으며, 지금 쇼핑을 하시면 바로 적용하실 수 있습니다. 그려진 메시지, 환영 메모 또는 주제에서 벗어난 CTA가 없습니다.

온보딩 캠페인

이제 우리는 유입경로를 넘어 유지 캠페인으로 이동했습니다. 이는 리드가 이미 전환되었음을 의미하지만 더 이상 육성이 필요하지 않다는 의미는 아닙니다. 새로운 고객을 확보하는 데는 기존 고객을 유지하는 데 드는 비용보다 5배 더 많은 비용이 든다는 점을 기억하십시오. 기존 고객을 행복하게 유지하는 것이 중요합니다.

새로 확보한 고객을 온보딩하는 것은 많은 플랫폼에서 필수입니다. 이것은 거의 항상 높은 접점과 수동 프로세스이지만 고객의 행복을 보장하고 향후 잠재적인 상향 판매를 위해 계속 참여하게 합니다.

즉, 모든 것이 수동이 아닙니다. 예를 들어 새로운 고객이 제품에 대한 정보를 필요로 하거나 새로운 기능이 출시될 때 또는 브랜드에 대한 빅 뉴스가 있을 때 유용한 정보가 포함된 자동화된 온보딩 이메일을 보낼 수 있습니다.

Howler Brothers의 온보딩 이메일이 좋은 예입니다. 물론 많은 일이 진행되고 있지만 정확히 그렇게 설계되었습니다. 이 단일 이메일에 새 고객이 모든 것을 제공합니다. 맨 위에 대담한 CTA가 있고 최신 의류 컬렉션, 또 다른 특별 컬렉션, 블로그, 소셜 미디어 계정이 그 뒤를 잇습니다. 온보딩을 진행하는 사람으로서 여러분은 정말 궁금한 점이 없습니다. 시작하는 데 필요한 모든 것이 있으며 조금 더 있을 수도 있습니다.

상향 판매 캠페인

다양한 계층의 제품을 판매하는 모든 브랜드에서 상향 판매는 항상 가치 있는 투자가 될 것입니다. 다음과 같이 생각하십시오. 귀하가 상향 판매하는 고객은 이미 귀하의 브랜드에 대해 잘 알고 있습니다. 더 높은 계층의 제품으로 업그레이드하도록 하는 것은 익숙하지 않은 사람을 설득하는 것보다 훨씬 쉽습니다.

이러한 스타일의 리드 육성은 프리미엄 계정으로 전환하는 무료 사용자에게도 적용됩니다. 그들은 이미 귀하의 제품을 사용하고 있으므로 전환하도록 설득하는 것이 가장 쉽습니다.

상향 판매 캠페인의 놀라운 예는 음악 스트리밍 서비스 분야의 세계적인 리더인 Spotify입니다. 그들은 많은 사람들이 매우 만족하는 강력한 무료 제품을 제공합니다. 그러나 이것은 제한된 액세스와 함께 제공됩니다. 프리미엄 계정으로 업그레이드하면 앱의 잠재력이 완전히 발휘되고 그만한 가치가 있다는 것을 알고 있으며 1억 7,200만 명 이상의 프리미엄 사용자가 동의합니다.

그들은 그걸 어떻게 햇어? 음, 앱의 무료 버전을 사용해 본 적이 있다면 주요 전략인 광고를 알고 있을 것입니다. 운동 중이거나 바쁜 요리를 하거나 달리는 사람에게 이것은 성가신 일이므로 이를 없애는 방법을 광고하는 데 적합합니다. 또한 Spotify는 모든 서면 광고와 함께 어느 정도 이해할 수 있는 방식으로 이점을 제시합니다.

이 작업을 더욱 효과적으로 만드는 것은 두 버전이 서로 바로 옆에 배치되어 있다는 것입니다. 한쪽에는 무료 버전과 짧은 혜택 목록이 있습니다. 다음은 프리미엄 버전과 다양한 혜택입니다. 또한 이 레이아웃에서 수행한 작업은 할인을 제공하는 것입니다. 무료 버전에서 훨씬 더 긴 기능 목록에 대해 월 $0.99만 지불하는 것으로 전환하는 것은 좋은 거래이며 업그레이드할 가치가 있습니다.

리뉴얼 캠페인

갱신 육성 캠페인은 두 가지 목적을 달성할 수 있습니다. 첫 번째는 평가판 또는 구독이 종료되고 갱신할 시간임을 사용자에게 상기시킵니다. 두 번째는 회사 내에서 수명 주기를 계속 유지하고 수익이 계속 흐르고 있다는 것입니다.

구독이 거의 끝날 무렵에 이메일을 보내도록 트리거하고, 갱신 알림을 보내고, 실행 가능한 CTA를 통해 갱신할 수 있는 빠른 방법을 제공할 수 있습니다.

Warby Parker는 갱신 육성 캠페인 이메일을 잘 활용하고 있습니다. 안경 처방이 만료되면 안경을 쓰기 전에 새 안경을 사도록 알림 이메일을 보냅니다. 사용자에게 이것은 생명의 은인이 될 수 있습니다. 편리한 알림을 받을 뿐만 아니라 다시 전환하고 안경을 최신 상태로 유지할 수 있는 옵션이 있습니다.

이 이메일 하단에서 검안사 서비스를 홍보하는 것도 볼 수 있습니다. 이것은 기본적으로 2-in-1 양육 캠페인입니다. 기존 사용자의 처방전을 갱신하고 다른 서비스에서 상향 판매할 수 있습니다.

위의 단계를 상향 판매 및 갱신 캠페인과 결합할 수도 있습니다. Squarespace에서 이 빠른 예를 살펴보세요.

이 경우 사용자의 무료 평가판이 곧 종료되므로 Squarespace는 해당 사실을 알리고 프리미엄 계정에 상향 판매하기 위해 이메일을 모두 보내기로 결정했습니다. 여기에는 사용자가 무료 계정을 사용하고 질문이 있으면 지원 팀에 연결하고 작업을 완료하기 위해 훌륭하고 눈에 띄는 CTA를 얻을 경우 놓치게 될 모든 이점이 있습니다.

영업 활성화 캠페인

리드 육성 캠페인은 내부 및 외부 모두에서 영업 지원 전략으로 사용할 수도 있습니다. 사실, 그것은 당신 자신의 영업 팀을 활성화하는 데 도움이 되는 초석 도구가 될 수 있습니다. 리드 육성이 일반 리드와 함께 작동하는 것처럼 신선한 마케팅 콘텐츠로 판매를 육성하면 더 많이 판매하여 ROI를 높일 수 있습니다.

내부 영업 활성화 캠페인에는 eBook, 데이터시트, 블로그 기사, 제품 리뷰 등이 포함될 수 있습니다. 팀 규모에 따라 큰 이점이 될 수 있습니다. 그러나 이러한 이메일을 수신하도록 설정하는 것이 좋습니다. 영업 팀이 필요로 하는 마지막 일은 읽고 싶지 않은 이메일로 받은 편지함을 어지럽히는 것입니다.

결론 및 시사점

이 모든 것에서 얻을 수 있는 교훈은 타이밍이 완벽해야 한다는 것입니다. 리드를 육성하는 방법에는 여러 가지가 있지만 고려해야 할 요소도 많습니다. 귀하의 산업, 목표, 조직 및 퍼널에서 리드의 위치에 따라 리드 육성 캠페인 전략은 라인의 다음 브랜드와 완전히 다르게 보일 수 있습니다.

이 모든 것은 리드 육성 프로세스를 자동화하여 제어할 수 있습니다. 기준, 세그먼트 및 깔때기 위치가 모두 다른 방대한 사용자 및 리드 데이터베이스가 있는 경우 육성 이메일을 수동으로 보내는 것은 불가능합니다. 조직의 규모에 상관없이 10명이든 100,000명이든 상관없이 당신의 삶에 이메일 자동화가 필요합니다.

Encharge는 리드 육성 캠페인 요구 사항에 대한 강력한 솔루션을 제공합니다. 취한 행동 및 조치를 기반으로 실행되는 트리거된 이메일을 설정하고 고유한 Flow-Builder 도구를 사용하여 여정 내에서 리드의 정확한 위치를 이해하고 각 리드에 대한 사용자 프로필을 추적합니다.
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