Guida esempi di campagne di nutrimento per aiutare a guidare la carica nel 2022

Il lead nurturing è il processo di rafforzamento e sviluppo della relazione con i potenziali clienti. Questo aiuta ad avvicinare il vantaggio alla fine della canalizzazione con l'obiettivo di convertirsi in un cliente. In genere, questo viene fatto strategicamente in ogni fase della canalizzazione utilizzando varie tattiche.

Una campagna di lead nurturing prende quell'idea e la trae fuori attraverso il ciclo di vita del lead. Come puoi immaginare, questo è un elemento importante da integrare nella tua strategia di marketing, indipendentemente da ciò che stai vendendo. Aiuta il lead a capire perché la tua attività è adatta a loro e fornisce loro le informazioni di cui hanno bisogno per fare la loro scelta.

Se sei bloccato su quale tipo di campagne di promozione dei lead devi implementare nella tua strategia di automazione del marketing, non cercare oltre. Oggi parleremo di 11 esempi di campagne di promozione dei lead in modo che tu possa anche fare la scelta giusta per te stesso.

Senza ulteriori indugi, tuffiamoci dentro.

Esempi di campagne di nutrimento di piombo

L'obiettivo dietro ogni buona campagna di promozione dei lead è coinvolgere, ispirare e convertire. Certo, potrebbero esserci altri punti di contatto lì dentro, ma l'obiettivo generale sarà sempre quello di attirare la loro attenzione, fornire loro le informazioni giuste e chiudere la vendita.

Questo viene fatto in pochi passaggi consequenziali. Dopotutto, è raro che tu esegua una conversione tramite un'e-mail di benvenuto. Ogni passaggio, dalla parte superiore della canalizzazione di vendita alla parte inferiore (o dall'inizio della campagna di promozione dei lead fino alla fine), dovrebbe essere progettato in modo tale che si conducano l'uno nell'altro. Un passo dopo l'altro.

Detto questo, partiamo dall'alto e procediamo verso il basso. Ecco alcuni esempi di come puoi interagire con il lead e iniziare il suo percorso di crescita del lead.

Campagne di benvenuto

Un'e-mail di benvenuto è di solito la prima impressione che un marchio ha su un lead. È esattamente come sembra: un breve messaggio che invia cordiali saluti e accoglie favorevolmente la guida del marchio. Ogni volta che ottieni un nuovo utente gratuito, abbonato e-mail, iscrizione alla newsletter o abbonato al blog, un'e-mail di benvenuto dovrebbe seguire poco dopo. Ricorda, l'idea è di impegnarsi in questa fase, quindi un messaggio conciso, amichevole e utile è ciò che il lead sta cercando.

Un buon esempio di un marchio che colpisce nel segno con e-mail di benvenuto non è altro che Kate Spade.

Come puoi vedere con questa e-mail, è breve, al punto e sul marchio per Kate Spade. Non si può negare il messaggio che vogliono trasmettere e offre al lettore un semplice CTA per effettuare un acquisto e convertire.

Se il lead vuole fare acquisti, ha tutte le categorie elencate in alto e un breve messaggio nel banner in bianco e nero, che gli fa sapere che ovunque negli Stati Uniti ha la spedizione gratuita. Questo è un eccellente esempio di e-mail di benvenuto perché contiene tutto ciò di cui hai bisogno per alimentare ulteriormente la guida ai passaggi successivi.

Campagna di prim'ordine

Una campagna di educazione al top della mente è progettata per indirizzare coloro che si trovano in cima alla canalizzazione, non ancora pronti per la conversione. Queste persone sanno molto poco del tuo marchio e avranno bisogno di più informazioni prima di convertirsi.

Pensa a questa come a una campagna di "sensibilizzazione". L'idea è di mantenere il vantaggio pensando a te e impedire che venga catturato da un concorrente. Ciò avviene per un lungo periodo, fornendo contenuti preziosi al lead e punti di contatto coerenti per il team di vendita.

Un ottimo esempio di questo è il marchio di abbigliamento di lusso Louis Vuitton. Si sono posizionati sul mercato in modo da essere conosciuti, senza molto marketing, come un marchio di abbigliamento leader. Ciò viene fatto attraverso i loro prezzi elevati, il marchio unico, il design e le campagne di prim'ordine che alimentano i lead, che potresti definire un po' oscure.

Fonte

Louis Vuitton ha collaborato con marchi da Supreme all'attuale NBA per creare la loro immagine. Sono associati ad altri grandi nomi, consolidando la loro reputazione come uno dei principali marchi di abbigliamento al mondo. Questo è il massimo della cura nella sua forma migliore. Ancora più impressionante è che Louis Vuitton esiste da oltre 160 anni.

Campagna di reimpegno

La dura verità è che non tutti i tuoi contatti arriveranno alla fine della canalizzazione. Molti non riusciranno nemmeno a superare i primi passi. Ma ciò non significa che tutto sia perduto. Il tuo database di lead è probabilmente pieno fino all'orlo di utenti, iscritti e lead che sono diventati inattivi nel tempo. Le campagne di re-engagement sono progettate per indirizzare in modo specifico questi lead e riavviarli nel processo di vendita.

Pottery Barn ha un ottimo esempio di campagna di reimpegno. Come puoi vedere sopra, escono subito dal cancello e fanno sapere all'utente che non sono stati dimenticati. Li colpiscono con un codice sconto del 15%, unico per loro, e danno loro tutte le risorse di cui hanno bisogno per scegliere se vogliono o meno continuare il loro viaggio a Pottery Barn.

Un piccolo dettaglio che è piuttosto impressionante qui è che offrono anche un coupon in negozio tramite codice a barre. Pottery Barn conosce i loro clienti e si rende conto che per nutrirli davvero, devono fornire opzioni. Inoltre, c'è il potenziale per il cross-sell o addirittura l'upsell nel negozio. Mentre il cliente passa davanti a tutti gli incredibili prodotti, potrebbe semplicemente scegliere uno o due articoli in più per l'acquisto.

Campagna di prodotto

Man mano che ci spostiamo più avanti nella canalizzazione, i lead arriveranno al punto in cui hanno bisogno di formazione sul tuo prodotto più di ogni altra cosa. È qui che entra in gioco una campagna incentrata sul prodotto per salvare la situazione.

Il punto principale di questo stile di campagna di lead nurturing è che tutte le informazioni basate sul tuo prodotto provengono da te e non dal tuo concorrente. Ti consigliamo di concentrarti sui punti deboli che il tuo prodotto risolve, su come affrontarli e sulle caratteristiche e sui vantaggi che fanno sì che tutto ciò accada. Naturalmente, uno dei migliori esempi di questo è Apple.

Affrontiamolo; Apple è un maestro del visual design. I loro prodotti sono eleganti, puliti e minimalisti. Pertanto, il volto di tutte le loro campagne incentrate sul prodotto sarà l'immagine di alta qualità di tutto ciò che stanno cercando di vendere.

Apple è un vero professionista quando si tratta di marketing di prodotto e le loro campagne di email marketing non fanno eccezione. Come puoi vedere dall'esempio della campagna del prodotto sopra, hanno colpito tutti i punti deboli. Processore veloce, incredibile durata della batteria e tutti i campanelli e i fischietti per accompagnarlo. Tutte le informazioni di cui potresti aver bisogno sul chip M1 e sul MacBook Pro sono tutte all'interno di questa e-mail, incluso il prezzo.

Campagna competitiva

Le campagne di marketing competitive fanno luce su ciò che rende il tuo prodotto diverso dalla concorrenza. Questo potrebbe essere fatto in molti modi. Più comunemente, articoli di blog, video di confronto e pagine di destinazione che confrontano le funzionalità.

Un buon esempio di campagna creativa e competitiva sono gli spot Mac vs PC di cui ci siamo innamorati tutti qualche anno fa. Apple aveva bisogno di raggiungere il suo più grande concorrente, ma le semplici campagne pubblicitarie non l'avrebbero tagliata. Invece, hanno esposto i punti deboli del PC in modo amichevole e poi hanno parlato di come un Mac può risolverlo.

Con l'intera campagna, l'obiettivo di Apple era quello di diventare un'ottima piattaforma per il lavoro e il multitasking. Quando questi spot sono andati in onda alla fine degli anni 2000, i PC erano dominanti e le persone avevano paura del prezzo elevato di Apple. Ora, grazie a campagne di marketing creative e competitive come questa, Apple è all'altezza del PC e alcuni lo considerano addirittura superiore in molti modi.

Campagne di esperti del settore

Ora, il tuo vantaggio si avvicinerà alla fine della canalizzazione. Qui, le tue campagne di lead nurturing dovrebbero concentrarsi sul rafforzamento del tuo marchio e sul posizionamento di te stesso come esperto del settore.

Come si fa? Ad essere onesti, non è facile. Dovrai produrre contenuti di alto livello ed essere riconosciuto come esperto da analisti di terze parti. Ecco perché piattaforme come G2 sono così importanti. Consente agli utenti reali di recensire il prodotto e dare un'opinione onesta.

Ma più di questo, queste campagne dovrebbero essere progettate per promuovere comunicati stampa, rapporti di settore e contenuti ad alto traffico che hai creato. Tutto questo è nel tentativo di vantarsi senza davvero vantarsi. Consente all'utente di sapere che gli altri credono nel tuo prodotto e dovrebbero farlo anche loro.

Un ottimo esempio di ciò torna di nuovo al G2, con i loro riconoscimenti. Ogni anno assegnano premi alle aziende che fanno progressi nel loro settore, ed è un grosso problema. Non solo ottieni il riconoscimento da G2, ma puoi vantartene con lead e clienti con il tuo badge unico.

Campagna promozionale di nutrimento

Man mano che il tuo lead si avvicina alla fase di acquisto della canalizzazione, è tempo di venderti. Questo non è semplice come buttare via un affare dopo l'altro e sperare che qualcosa si attacchi. Invece, implica una promozione tempestiva che è perfetta per il vantaggio.

Qui, dovresti considerare di offrire sconti speciali, offerte speciali per le vacanze e persino funzionalità aggiuntive per concludere l'affare. In base al percorso dell'utente fino a questo punto e alle sue esigenze individuali, è fondamentale che il team di marketing e vendita lavori di pari passo per dare al lead esattamente ciò che desidera.

Questo annuncio potrebbe sembrare molto simile al nostro primo esempio in questo elenco, ma è piuttosto diverso. La differenza sta nell'intenzione. Vedete, mentre l'esempio di Kate Spade è stato progettato per accogliere il nuovo vantaggio, questo annuncio di American Apparel è progettato appositamente per convertire.

Dall'alto verso il basso di questo annuncio, non c'è "Fluff". Ciò significa che è puramente un incentivo a convertire in questo momento. Ottieni uno sconto del 15% e puoi applicarlo immediatamente acquistando ora. Non ci sono messaggi estesi, note di benvenuto o CTA fuori tema.

Campagna di inserimento

Ora siamo andati oltre la canalizzazione e siamo entrati nelle campagne di fidelizzazione. Sebbene ciò implichi che il lead si sia già convertito, ciò non significa che il nutrimento non sia più necessario. Ricorda solo che acquisire un nuovo cliente costa cinque volte di più rispetto a mantenerne uno esistente. Mantenere un cliente esistente felice è vitale.

L'onboarding di un cliente appena acquisito è un must per molte piattaforme. Questo è quasi sempre un alto punto di contatto e un processo manuale, ma assicura la felicità del cliente e lo tiene a bordo per potenziali upselling in futuro.

Detto questo, non è tutto manuale. Ad esempio, puoi inviare e-mail di onboarding automatizzate con informazioni utili quando un nuovo cliente ha bisogno di informazioni sul tuo prodotto, quando esce una nuova funzionalità o quando ci sono grandi novità sul marchio.

Questa e-mail di onboarding di Howler Brothers è un ottimo esempio. Certo, ha molto da fare, ma è esattamente come è stato progettato. All'interno di questa singola email, il nuovo cliente ha tutto. Hai un CTA in grassetto in alto, seguito dall'ultima collezione di abbigliamento, un'altra collezione speciale, quindi il blog e gli account dei social media. Come qualcuno che sta attraversando l'onboarding, non ti rimangono davvero domande. Hai tutto ciò di cui hai bisogno per iniziare, e forse un po' di più.

Campagna di upselling

Con qualsiasi marchio che vende diversi livelli di prodotti, l'upselling sarà sempre un investimento utile. Pensaci in questo modo: il cliente che stai vendendo ha già familiarità con il tuo marchio. Farli passare a un prodotto di livello superiore sarà molto più facile che convincere qualcuno che non ha familiarità.

Questo stile di lead nurturing funziona anche con utenti gratuiti che si convertono in un account premium. Stanno già usando il tuo prodotto, quindi saranno i più facili da convincere a convertire.

Un fantastico esempio di campagna di upselling è Spotify, leader mondiale nei servizi di streaming musicale. Offrono un prodotto potente e gratuito di cui molte persone sono molto contente. Ma questo viene fornito con un accesso limitato. L'aggiornamento all'account premium sblocca il pieno potenziale dell'app e sanno che ne vale la pena e gli oltre 172 milioni di utenti premium sono d'accordo.

Come lo fanno? Bene, se hai mai utilizzato la versione gratuita dell'app, conosceresti la loro strategia principale: la pubblicità. Per qualcuno in allenamento, impegnato a cucinare o in corsa, questo è fastidioso, il che lo rende perfetto per pubblicizzare un modo per sbarazzarsene. Inoltre, Spotify espone i vantaggi in un modo alquanto comprensibile con tutte le sue pubblicità scritte.

Ciò che rende questo lavoro ancora di più è che hai entrambe le versioni disposte l'una accanto all'altra. Hai la versione gratuita e il breve elenco di vantaggi da un lato. La prossima è la versione premium e il lungo elenco di vantaggi. Quello che hanno fatto anche in questo layout è fornire uno sconto. Passare da una versione gratuita a pagare solo $ 0,99 al mese per quell'elenco di funzionalità molto più lungo è un buon affare e vale la pena aggiornare.

Campagna di rinnovo

Una campagna di promozione del rinnovamento può servire a due scopi. Il primo è che ricorda all'utente che la prova o l'abbonamento sta per scadere ed è ora di rinnovare. Il secondo è che mantiene il loro ciclo di vita all'interno dell'azienda e che le entrate continuano a fluire.

Puoi attivare l'invio di e-mail verso la fine dell'abbonamento, inviare un promemoria per il rinnovo e fornire loro un modo rapido per farlo tramite un CTA attuabile.

Warby Parker fa un ottimo lavoro con le e-mail della campagna di promozione del rinnovo. Quando le prescrizioni per gli occhiali scadono, inviano e-mail di promemoria per ottenere un nuovo paio prima che accada. Per gli utenti, questo potrebbe essere un vero toccasana. Non solo ricevono una comoda notifica, ma hanno la possibilità di convertirsi di nuovo e mantenere gli occhiali aggiornati.

In fondo a questa email, puoi anche vedere che promuovono i loro servizi di optometrista. Questa è fondamentalmente una campagna di educazione due in uno. Possono rinnovare le prescrizioni per gli utenti esistenti e venderle su altri servizi.

Puoi anche combinare il passaggio precedente con una campagna di upselling e rinnovo. Dai un'occhiata a questo rapido esempio di Squarespace.

In questo caso, la prova gratuita dell'utente sta per terminare, quindi Squarespace ha deciso di inviare un'e-mail a entrambi per ricordare loro il fatto e rivenderli a un account premium. Qui hai tutti i vantaggi che l'utente perderebbe se usasse un account gratuito, offrisse una connessione al team di supporto per qualsiasi domanda e otterrebbe un CTA piacevole e importante per portare a termine il lavoro.

Campagna di abilitazione alla vendita

Le campagne di lead nurturing possono anche essere utilizzate come strategia di abilitazione alle vendite sia internamente che esternamente. In effetti, può essere uno strumento fondamentale che aiuta a abilitare il tuo personale team di vendita. Alimentare le vendite con nuovi contenuti di marketing può aiutare a vendere di più, aumentando il ROI, proprio come il lead nurturing funziona con un lead normale.

Le campagne di abilitazione alle vendite interne possono includere elementi come ebook, schede tecniche, articoli di blog, recensioni di prodotti e molto altro. A seconda delle dimensioni della tua squadra, questo potrebbe essere un enorme vantaggio. Tuttavia, sarebbe una buona idea rendere queste e-mail opt-in. L'ultima cosa di cui il team di vendita ha bisogno è che la posta in arrivo sia ingombra di e-mail che non hanno mai intenzione di leggere.

Conclusioni e da asporto

Il risultato di tutto questo è che il tuo tempismo dovrebbe essere perfetto. Ci sono molti modi per coltivare un vantaggio, ma ci sono molti fattori da considerare. A seconda del settore, dell'obiettivo, dell'organizzazione e della posizione del lead nella canalizzazione, la strategia della tua campagna di lead nurturing potrebbe apparire completamente diversa dal marchio successivo in linea.

Tutto questo può essere controllato automatizzando il processo di lead nurturing. Se disponi di un enorme database di utenti e lead, tutti con criteri, segmenti e posizioni di canalizzazione diversi, inviare manualmente e-mail di nutrimento è impossibile. Indipendentemente dalle dimensioni dell'organizzazione, che si tratti di 10 persone o 100.000 persone, hai bisogno dell'automazione della posta elettronica nella tua vita.

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