Przykłady wiodących kampanii pielęgnacyjnych, które pomogą poprowadzić szarżę w 2022 r.

Lead nurturing to proces wzmacniania i rozwijania relacji z potencjalnymi klientami. Pomaga to przybliżyć potencjalnego klienta do końca ścieżki w celu przekształcenia się w klienta. Zazwyczaj odbywa się to strategicznie na każdym etapie lejka przy użyciu różnych taktyk.

Kampania lead nurturing wykorzystuje ten pomysł i rozwija go przez cały cykl życia leada. Jak możesz sobie wyobrazić, jest to ważny element, który należy zintegrować z Twoją strategią marketingową, bez względu na to, co sprzedajesz. Pomaga liderowi zrozumieć, dlaczego Twoja firma jest dla niego odpowiednia, i dostarcza mu informacji potrzebnych do dokonania wyboru.

Jeśli utkniesz przy tym, jakiego rodzaju kampanie lead nurturing musisz wdrożyć w swojej strategii automatyzacji marketingu, nie szukaj dalej. Dzisiaj porozmawiamy o 11 przykładach kampanii lead nurturing, dzięki czemu Ty również możesz dokonać właściwego wyboru dla siebie.

Bez zbędnych ceregieli przejdźmy od razu do tego.

Przykłady kampanii lead nurturing

Celem każdej dobrej kampanii lead nurturing jest zaangażowanie, inspiracja i konwersja. Jasne, może być tam jeszcze kilka punktów styku, ale ogólnym celem zawsze będzie przyciągnięcie ich uwagi, przekazanie im właściwych informacji i zamknięcie sprzedaży.

Odbywa się to w kilku kolejnych krokach. W końcu rzadko dokonuje się konwersji za pośrednictwem powitalnego e-maila. Każdy krok, od szczytu lejka sprzedażowego do samego dołu (lub od początku kampanii lead nurturing do końca), powinien być tak zaprojektowany, aby prowadziły do ​​siebie. Krok po kroku.

Biorąc to pod uwagę, zacznijmy od góry i zejdźmy w dół. Oto kilka przykładów, w jaki sposób możesz zaangażować się w kontakt z leadem i rozpocząć jego przygodę z lead nurturingiem.

Kampanie powitalne

Wiadomość powitalna to zwykle pierwsze wrażenie, jakie marka ma na leadzie. Jest dokładnie tak, jak się wydaje — krótka wiadomość, która przesyła ciepłe pozdrowienia i wita leada dla marki. Za każdym razem, gdy zdobędziesz nowego bezpłatnego użytkownika, subskrybenta wiadomości e-mail, zapisanie się do newslettera lub subskrybenta bloga, niedługo po tym powinien pojawić się powitalny e-mail. Pamiętaj, że na tym etapie chodzi o zaangażowanie, więc zwięzły, przyjazny i pomocny przekaz jest tym, czego poszukuje potencjalny klient.

Dobrym przykładem marki, która trafia w sedno dzięki powitalnym e-mailom, jest nie kto inny jak Kate Spade.

Jak widać z tego e-maila, jest on krótki, rzeczowy i rzeczowy dla Kate Spade. Nie można zaprzeczyć wiadomości, którą chcą przekazać, i daje czytelnikowi proste wezwanie do działania, aby dokonać zakupu i dokonać konwersji.

Jeśli potencjalny klient chce zrobić zakupy, ma wszystkie kategorie wymienione na górze i krótką wiadomość na czarno-białym banerze, informującą, że w dowolnym miejscu w Stanach Zjednoczonych dostawa jest bezpłatna. Jest to doskonały przykład powitalnego e-maila, ponieważ zawiera wszystko, czego potrzebujesz, aby dalej pielęgnować lead do kolejnych kroków.

Top-of-mind kampania

Kampania pielęgnacyjna na najwyższym poziomie jest przeznaczona do kierowania na osoby znajdujące się na szczycie lejka, które nie są jeszcze gotowe do konwersji. Osoby te niewiele wiedzą o Twojej marce i będą potrzebować więcej informacji, zanim dokonają konwersji.

Pomyśl o tym jako o kampanii „Świadomość”. Chodzi o to, aby lider myślał o tobie i nie dopuścić do tego, by został snajperem przez konkurenta. Odbywa się to przez długi czas, dostarczając cenne treści do leada i spójne punkty kontaktowe dla zespołu sprzedaży.

Doskonałym tego przykładem jest luksusowa marka odzieżowa Louis Vuitton. Zajęli pozycję na rynku tak, że są znani, bez większego marketingu, jako wiodąca marka odzieżowa. Odbywa się to dzięki ich wysokim cenom, unikalnemu brandingowi, projektowi i prowadzeniu kampanii na najwyższym poziomie, które można nazwać trochę niejasnymi.

Źródło

Louis Vuitton nawiązał współpracę z markami od Supreme po samą NBA, aby stworzyć ich wizerunek. Są kojarzeni z innymi wielkimi markami, umacniając swoją reputację jako jednej z głównych marek odzieżowych na świecie. To najwyższa dbałość o zdrowie w najlepszym wydaniu. Jeszcze bardziej imponujące jest to, że Louis Vuitton istnieje od ponad 160 lat.

Kampania ponownego zaangażowania

Trudna prawda jest taka, że ​​nie wszystkie Twoje leady dotrą do końca ścieżki. Wielu nie zdoła nawet przejść przez kilka pierwszych kroków. Ale to nie znaczy, że wszystko jest stracone. Twoja baza danych leadów jest prawdopodobnie wypełniona po brzegi użytkownikami, subskrybentami i leadami, które z czasem stały się nieaktywne. Kampanie ponownego zaangażowania mają na celu konkretnie ukierunkowanie na tych potencjalnych klientów i ponowne ich uruchomienie w procesie sprzedaży.

Pottery Barn ma świetny przykład kampanii ponownego zaangażowania. Jak widać powyżej, wychodzą od razu z bramy i dają użytkownikowi znać, że nie są zapomniani. Oferują im 15% kod rabatowy, unikalny dla nich, i dają im wszystkie zasoby, których potrzebują, aby wybrać, czy chcą kontynuować swoją podróż w Pottery Barn.

Małym szczegółem, który jest tutaj imponujący, jest to, że oferują również kupon w sklepie za pomocą kodu kreskowego. Pottery Barn zna swoich klientów i zdaje sobie sprawę, że aby naprawdę ich pielęgnować, muszą zapewnić opcje. Ponadto istnieje możliwość sprzedaży krzyżowej lub nawet dodatkowej w sklepie. Gdy klient przechodzi obok wszystkich niesamowitych produktów, może po prostu wybrać dodatkowy przedmiot lub dwa do zakupu.

Kampania produktowa

W miarę postępów w ścieżce potencjalni klienci dojdą do punktu, w którym bardziej niż czegokolwiek będą potrzebować edukacji na temat Twojego produktu. Właśnie tam pojawia się kampania skoncentrowana na produkcie, aby uratować sytuację.

Głównym punktem tego stylu kampanii lead nurturing jest to, że wszystkie informacje oparte na Twoim produkcie pochodzą od Ciebie, a nie od konkurencji. Będziesz chciał skoncentrować się na problemach, które rozwiązuje Twój produkt, na sposobie ich rozwiązywania oraz na funkcjach i korzyściach, które sprawiają, że to wszystko się dzieje. Oczywiście jednym z najlepszych przykładów jest Apple.

Spojrzmy prawdzie w oczy; Apple to mistrz projektowania wizualnego. Ich produkty są eleganckie, czyste i minimalistyczne. Dlatego twarzą wszystkich kampanii skoncentrowanych na produktach będą wysokiej jakości obrazy tego, co chcą sprzedać.

Apple jest absolutnym profesjonalistą, jeśli chodzi o marketing produktów, a ich kampanie e-mail marketingowe nie są wyjątkiem. Jak widać na powyższym przykładzie kampanii produktowej, trafiają we wszystkie bolączki. Szybki procesor, niesamowita żywotność baterii i wszystkie towarzyszące temu dzwonki i gwizdki. Wszystkie informacje, których możesz potrzebować na temat układu M1 i MacBooka Pro, znajdują się w tym e-mailu, w tym cena.

Kampania konkurencyjna

Konkurencyjne kampanie marketingowe rzucają światło na to, co odróżnia Twój produkt od konkurencji. Można to zrobić na wiele sposobów. Najczęściej artykuły na blogu, filmy porównawcze i strony docelowe porównujące funkcje.

Dobrym przykładem kreatywnej, konkurencyjnej kampanii są reklamy Mac vs. PC, w których wszyscy zakochaliśmy się kilka lat temu. Apple musiało sięgnąć po swojego największego konkurenta, ale proste kampanie reklamowe mu nie wystarczyły. Zamiast tego, w przyjazny sposób ułożyli problemy komputera, a następnie rozmawiali o tym, jak Mac może to naprawić.

W przypadku całej tej kampanii celem Apple było przekształcenie się w doskonałą platformę do pracy i wielozadaniowości. Kiedy te reklamy zostały wyemitowane pod koniec 2000 roku, dominowały komputery PC, a ludzie bali się wysokich cen Apple. Teraz, dzięki kreatywnym, konkurencyjnym kampaniom marketingowym, takim jak ta, Apple jest na równi z komputerem PC, a niektórzy uważają go nawet za lepszy pod wieloma względami.

Kampanie ekspertów branżowych

Teraz Twój lead będzie zbliżał się do końca ścieżki. Tutaj Twoje kampanie lead nurturing powinny koncentrować się na wzmocnieniu Twojej marki i pozycjonowaniu się jako ekspert branżowy.

Jak to się robi? Szczerze mówiąc, nie jest to łatwe. Musisz tworzyć treści na wysokim poziomie i być uznanym ekspertem przez zewnętrznych analityków. Dlatego platformy takie jak G2 są tak ważne. Pozwala prawdziwym użytkownikom ocenić produkt i wydać uczciwą opinię.

Ale co więcej, te kampanie powinny być zaprojektowane tak, aby promować informacje prasowe, raporty branżowe i treści o dużym natężeniu ruchu, które stworzyłeś. Wszystko to ma na celu przechwalanie się bez przechwalania się. Dzięki temu użytkownik wie, że inni wierzą w Twój produkt i też powinni.

Doskonałym tego przykładem jest powrót do G2 z ich nagrodami. Każdego roku przyznają nagrody firmom, które robią postępy w swojej branży, a to całkiem poważna sprawa. Nie tylko zyskujesz uznanie od G2, ale możesz pochwalić się tym przed potencjalnymi klientami i klientami za pomocą własnej unikalnej odznaki.

Promocyjna kampania pielęgnacyjna

Gdy Twój potencjalny klient zbliża się do etapu zakupu w lejku, nadszedł czas, aby się sprzedać. To nie jest tak proste, jak wyrzucanie transakcji po umowie i nadzieja, że ​​coś się utrzyma. Zamiast tego wiąże się z dobrze zorganizowaną promocją, która idealnie pasuje do lidera.

Tutaj powinieneś bardzo rozważyć oferowanie specjalnych rabatów, ofert świątecznych, a nawet dodatkowych funkcji, aby sfinalizować transakcję. Biorąc pod uwagę drogę użytkownika do tego momentu i jego indywidualne potrzeby, niezwykle ważne jest, aby zespół marketingu i sprzedaży pracował ramię w ramię, aby zapewnić potencjalnemu klientowi dokładnie to, czego chce.

Ta reklama może wyglądać bardzo podobnie do naszego pierwszego przykładu z tej listy, ale jest zupełnie inna. Różnica tkwi w intencji. Widzisz, podczas gdy przykład Kate Spade został zaprojektowany, aby powitać nowego potencjalnego klienta, ta reklama American Apparel została zaprojektowana specjalnie z myślą o konwersji.

Od góry do dołu tej reklamy nie ma „Fluff”. Oznacza to, że jest to czysta zachęta do nawrócenia w tej chwili. Otrzymujesz 15% rabatu i możesz go od razu zastosować robiąc zakupy już teraz. Nie ma przeciągniętych wiadomości, notatek powitalnych ani nie na temat CTA.

Kampania wprowadzająca

Teraz wyszliśmy poza ścieżkę i zajęliśmy się kampaniami utrzymania. Chociaż oznacza to, że potencjalny klient już się nawrócił, nie oznacza to, że pielęgnowanie nie jest już wymagane. Pamiętaj tylko, że pozyskanie nowego klienta kosztuje pięć razy więcej niż utrzymanie istniejącego. Zadowolenie istniejącego klienta ma kluczowe znaczenie.

W przypadku wielu platform wdrożenie nowo pozyskanego klienta jest koniecznością. Jest to prawie zawsze wymagający i ręczny proces, ale zapewnia zadowolenie klienta i utrzymuje go na pokładzie do potencjalnej sprzedaży dodatkowej w przyszłości.

Biorąc to pod uwagę, to nie wszystko jest ręczne. Na przykład możesz wysyłać automatyczne e-maile wprowadzające z pomocnymi informacjami, gdy nowy klient potrzebuje informacji o Twoim produkcie, gdy pojawi się nowa funkcja lub gdy pojawią się ważne wiadomości dotyczące marki.

Ten e-mail wprowadzający od Howler Brothers jest świetnym przykładem. Jasne, dużo się w nim dzieje, ale dokładnie tak został zaprojektowany. W tym jednym e-mailu nowy klient ma wszystko. Na górze masz odważne CTA, a następnie najnowszą kolekcję ubrań, kolejną kolekcję specjalną, potem blog i konta w mediach społecznościowych. Jako osoba przechodząca proces onboardingu naprawdę nie masz żadnych pytań. Masz wszystko, czego potrzebujesz, aby zacząć, a może trochę więcej.

Kampania upsellingowa

W przypadku każdej marki, która sprzedaje różne poziomy produktów, sprzedaż dodatkowa zawsze będzie opłacalną inwestycją. Pomyśl o tym w ten sposób: Klient, którego sprzedajesz, zna już Twoją markę. Nakłonienie ich do uaktualnienia do produktu wyższego poziomu będzie znacznie łatwiejsze niż przekonanie kogoś mniej znanego.

Ten styl lead nurturing działa również z darmowymi użytkownikami, którzy konwertują na konto premium. Oni już korzystają z Twojego produktu, więc najłatwiej będzie ich przekonać do konwersji.

Świetnym przykładem kampanii upsellingowej jest Spotify, światowy lider w usługach strumieniowego przesyłania muzyki. Oferują potężny, darmowy produkt, z którego wiele osób jest bardzo zadowolonych. Ale to ma ograniczony dostęp. Aktualizacja do konta premium odblokowuje pełny potencjał aplikacji i wiedzą, że jest tego warta, a 172 miliony + użytkowników premium, z którymi się zgadzają.

Jak oni to robią? Cóż, jeśli kiedykolwiek korzystałeś z darmowej wersji aplikacji, znasz ich główną strategię: reklamy. Dla kogoś, kto ćwiczy, jest zajęty gotowaniem lub biega, jest to denerwujące, co czyni go idealnym do reklamowania sposobu na pozbycie się go. Ponadto Spotify przedstawia korzyści w dość zrozumiały sposób we wszystkich swoich pisemnych reklamach.

To, co sprawia, że ​​działa to jeszcze bardziej, to fakt, że obie wersje są ułożone tuż obok siebie. Po jednej stronie masz darmową wersję i krótką listę korzyści. Następna jest wersja premium i długa lista korzyści. To, co zrobili również w tym układzie, to zniżka. Przejście z bezpłatnej wersji na płacenie tylko 0,99 USD miesięcznie za znacznie dłuższą listę funkcji to dobra okazja i warto ją zaktualizować.

Kampania odnowienia

Odnowa pielęgnacyjna kampania może służyć dwóm celom. Po pierwsze, przypomina użytkownikowi, że jego okres próbny lub subskrypcja dobiega końca i nadszedł czas na odnowienie. Po drugie, utrzymuje ich cykl życia w firmie, a przychody nadal płyną.

Możesz wyzwolić wysyłanie wiadomości e-mail pod koniec subskrypcji, wysłać przypomnienie o odnowieniu i dać im szybki sposób na zrobienie tego za pomocą praktycznego CTA.

Warby Parker wykonuje świetną robotę, wysyłając e-maile dotyczące kampanii odnawiania. Gdy wygasają recepty na okulary, wysyłają e-maile z przypomnieniem, aby uzyskać nową parę, zanim to się stanie. Dla użytkowników może to być ratunkiem. Nie tylko otrzymują wygodne powiadomienie, ale mają również możliwość ponownej konwersji i aktualizowania okularów.

Na dole tego e-maila możesz również zobaczyć, że promują swoje usługi optometrystyczne. Jest to w zasadzie kampania pielęgnacyjna „dwa w jednym”. Mogą odnawiać recepty dla obecnych użytkowników i sprzedawać je w innych usługach.

Możesz nawet połączyć powyższy krok z kampanią sprzedaży dodatkowej i odnowienia. Spójrz na ten krótki przykład z Squarespace.

W tym przypadku bezpłatny okres próbny użytkownika dobiega końca, więc Squarespace postanowił wysłać wiadomość e-mail zarówno, aby przypomnieć im o tym fakcie, jak i sprzedać je na konto premium. Tutaj masz wszystkie korzyści, których użytkownik straciłby, gdyby skorzystał z bezpłatnego konta, zaoferował połączenie z zespołem pomocy technicznej w przypadku jakichkolwiek pytań i otrzymał ładne, widoczne wezwanie do działania, aby wykonać zadanie.

Kampania umożliwiająca sprzedaż

Kampanie lead nurturing mogą być również wykorzystywane jako strategia wspierania sprzedaży zarówno wewnętrznie, jak i zewnętrznie. W rzeczywistości może to być podstawowe narzędzie, które pomoże Ci stworzyć własny zespół sprzedaży. Wspieranie sprzedaży świeżymi treściami marketingowymi może pomóc sprzedać więcej, zwiększając ROI, tak jak lead nurturing działa z normalnym leadem.

Wewnętrzne kampanie wspierające sprzedaż mogą obejmować takie rzeczy, jak e-booki, arkusze danych, artykuły na blogach, recenzje produktów i wiele innych. W zależności od wielkości Twojego zespołu może to być ogromną korzyścią. Jednak dobrym pomysłem byłoby włączenie tych e-maili. Ostatnią rzeczą, jakiej potrzebuje zespół sprzedaży, jest zaśmiecenie skrzynki odbiorczej e-mailami, których nigdy nie zamierzają czytać.

Wnioski i wynos

Wniosek z tego wszystkiego jest taki, że twój czas powinien być idealny. Istnieje wiele sposobów na pozyskanie leada, ale należy wziąć pod uwagę wiele czynników. W zależności od branży, celu, organizacji i pozycji leada w lejku strategia kampanii lead nurturing może wyglądać zupełnie inaczej niż w przypadku następnej marki.

Wszystko to można kontrolować, automatyzując proces pozyskiwania leadów. Jeśli masz ogromną bazę danych użytkowników i leadów, z różnymi kryteriami, segmentami i pozycjami w lejku, ręczne wysyłanie pielęgnujących wiadomości e-mail jest niemożliwe. Bez względu na wielkość organizacji, czy to 10 osób, czy 100 000 osób, potrzebujesz automatyzacji poczty e-mail w swoim życiu.

Encharge oferuje solidne rozwiązanie dla Twoich potrzeb kampanii lead nurturing. Skonfiguruj wyzwalane e-maile, które będą uruchamiane na podstawie zachowań i podjętych działań, zrozum dokładną pozycję potencjalnego klienta na jego drodze dzięki unikalnemu narzędziu Flow-Builder i śledź profile użytkowników dla każdego potencjalnego klienta.
Przenieś swoje prowadzenie na nowy poziom, integrując automatyzację. Ustaw swoje kampanie na autopilota i skup się na stworzeniu idealnego e-maila, tekstu reklamy lub treści, aby naprawdę przypieczętować umowę. Wypróbuj Encharge za darmo już dziś i podnieś poprzeczkę dzięki swojemu lead nurturingowi.