Что такое Лид? Как квалифицировать и генерировать потенциальных клиентов

Лидогенерация — это то, с чем борются все компании. На самом деле, 68% всех маркетологов признают, что борются с трудностями. Почему это так важно? Потому что без потенциальных клиентов у вас нет будущего бизнеса. Если вы не генерируете потенциальных клиентов, вы не растете, а если вы не растете, вы не сможете идти в ногу со временем.

Чтобы генерировать лиды, мы должны понимать, что такое лид в маркетинге. Я не сомневаюсь, что мы все понимаем идею лида, но это гораздо больше. Лиды — это кровь бизнеса. По этой причине мы будем вдаваться в подробности. Давайте начнем.

Что такое лид в маркетинге?

В контексте продаж лид — это контакт, который потенциально может стать покупателем. Чаще всего это лицо, которое предоставило контактную информацию и тем самым создало потенциальную возможность продажи.

Определение лида может немного отличаться в зависимости от того, кого вы спрашиваете. Например, одна компания может считать лидом кого-то с высоким потенциалом конверсии, тогда как другая может считать лидом простой контакт.

Независимо от определения, лид — это контакт, которому вы будете предлагать и продвигать, чтобы продать им что-то. Будь то услуга или физический продукт, лид — это потенциальный клиент.

Совет: на определенных этапах лид также может быть известен как потенциальный клиент. Некоторые компании считают потенциальных клиентов более квалифицированными (например, находящимися дальше по воронке), чем потенциальных клиентов; для других все наоборот. Не существует общепринятой терминологии для лидов или потенциальных клиентов, что бы вам ни говорили другие. Вы и ваша команда должны установить правильный стандарт, который работает в ваших продажах и маркетинговых операциях, и обеспечить, чтобы все были на одной волне в отношении определений.

Как создать лид

Лидогенерация очень важна, но это непросто. Даже если вы знаете свою аудиторию как свои пять пальцев, это не значит, что вы можете превратить ее в потенциальных клиентов. Лидогенерация занимает некоторое время, но, что более важно, требует стратегии. Вот несколько способов, которыми вы можете генерировать потенциальных клиентов в своем бизнесе.

Прямое участие

В некоторых случаях, особенно если мы говорим о дорогостоящих продажах, прямое взаимодействие — отличный выбор для привлечения потенциальных клиентов. Это требует большого количества исследований, и основные шаги воронки конверсии одинаковы, но личное обращение и общение с лидом может оказаться разумным шагом.

Эта тактика часто широко используется в социальных сетях, таких как LinkedIn, но также может осуществляться по электронной почте или по телефону. Суть в том, чтобы связаться с лидом напрямую, без автоматического сообщения. Причина, по которой они так эффективны для дорогостоящих продаж, заключается в том, что опыт персонализируется и адаптируется к лиду и только лиду.

Хорошим примером этого является то, что кто-то вроде менеджера по работе с клиентами обращается к начинающей компании и спрашивает, не нужна ли им помощь. Для менеджера по работе с клиентами это большая продажа, и начинающая компания чувствует, что получает персонализированный опыт благодаря прямому взаимодействию.

Связаться через LinkedIn

Говоря о LinkedIn, знаете ли вы, что его покупательная способность в 2 раза выше, чем у средней интернет-аудитории? Маркетинг B2B доказал свою высокую эффективность на этой платформе, и большинство людей и компаний используют его, когда дело доходит до обсуждения их профессиональной жизни.

В зависимости от вашей отрасли вы можете легко найти и установить связи с лидерами отрасли и влиятельными лицами. Так вы создадите сеть потенциально ценных лидов.

Используя LinkedIn и другие платформы социальных сетей, вы даже можете платить (если у вас есть бюджет) за лидогенерирующую рекламу. Это объявления, специально созданные для сбора данных о лидах, таких как имя, местоположение и адрес электронной почты. Если у вас нет на это бюджета, вы все равно можете общаться и взаимодействовать со своей целевой аудиторией через их посты, создавать собственные посты и отправлять им сообщения напрямую через платформу.

Поисковая реклама

Когда дело доходит до получения качественных лидов, таргетинг на вашу идеальную аудиторию с помощью рекламы — это хороший способ. Конечно, это связано с бюджетом, но при правильном исполнении это очень эффективно.

Использование Google и Bing для рекламы на основе ключевых слов, которые, как вы знаете, имеют отношение к вашему бизнесу, является одним из самых эффективных способов привлечь аудиторию и привлечь потенциальных клиентов. Хитрость заключается в том, чтобы убедиться, что вы знаете, какие поисковые запросы делают люди, которые покупают у вас.

Допустим, вы владеете велосипедной компанией. Не имеет особого смысла размещать объявление типа «Скидка 20% на велосипедные шины» при поиске по ключевому слову, например «Уход за газоном». Вместо этого вы можете попробовать «Как починить велосипедную шину» или «Новые шины для горного велосипеда». Все это возможно в менеджерах объявлений для поисковых систем; просто нужно иметь бюджет.

Рекомендации клиентов

Получение рекомендаций от клиентов — один из старейших трюков в книге, потому что он работает! Если вы сделаете все возможное, чтобы сделать клиента счастливым (что, кстати, вы должны сделать), то у большинства из них не возникнет проблем с тем, чтобы порекомендовать вас другу.

Это сарафанное радио во всей красе, и это такой мощный инструмент. К сожалению, об этом часто забывают. Когда вы помогаете покупателю оформить заказ, совершить покупку или вообще чем-то помочь ему, не стесняйтесь! Попросите направление и стимулировать их.

Скажите им, что каждый новый покупатель, который использует свое имя при оформлении заказа, получает 10 долларов (или что-то еще ценное для них) для использования в вашем магазине. Таким образом, вы генерируете новых потенциальных клиентов и гарантируете возвращение клиента.

Гостевой блог

Ведение гостевого блога сложно и требует много времени, но это не значит, что оно не работает. В контент-маркетинге обратные ссылки — это все. Это помогает поисковым системам определить, что то, на что вы ссылаетесь, является авторитетом в этой области, но также привлекает внимание тех, кто его читает.

Например, предположим, что вы работаете в компании, которая занимается выпуском цифровых каталогов и журналов, но также хотите заняться ресторанным меню. Найти блог, в котором рассказывается о том, как разработать и оформить меню, а затем предложить им идею, о которой вы можете написать, — это эффективный способ привлечь другую аудиторию.

Скорее всего, люди, читающие контент другого блога, не слышали о вас. Но они ищут вдохновения, чтобы помочь разработать собственное меню. Как только они найдут эту статью, щелкнут по ней и увидят вашу ссылку и решение, шансы на получение нового лида довольно высоки.

Предложите бесплатный инструмент или лид-магнит

Давайте будем честны с собой и скажем, что мы все любим слово «бесплатно». Бесплатные образцы в продуктовом магазине, бесплатные детали при мойке автомобиля и, конечно же, бесплатные пробные версии и инструменты.

Бесплатные цифровые инструменты чрезвычайно полезны как для пользователя, так и для бизнеса. Пользователь получает с помощью инструмента то, что он хочет, и он получает представление о том, на что способен продукт (если вы ведете бизнес SaaS). Как только они это сделают, у них будет гораздо больше шансов на конверсию, потому что они уже знакомы с вашим инструментом. Но, по крайней мере, они подписались на бесплатную версию, предоставили вам свою электронную почту и раскрыли свои намерения. Этим людям будет намного легче продавать.

Например, мы запустили собственный бесплатный генератор сюжетных линий на основе ИИ. Вы можете генерировать 15 бесплатных тем в день. Если вы хотите больше, вам будет предложено подписаться на наш полный продукт с помощью CTA:

С другой стороны, вы могли бы предоставить бесплатную информацию. Что-то вроде электронной книги, загруженной информацией, или вебинара с пониманием — это то, что заинтересует вашу целевую аудиторию. Подобные закрытые лид-магниты — очень эффективный способ привлечения потенциальных клиентов.

Входящая и исходящая лидогенерация

Правда в том, что есть много способов собрать контактную информацию потенциальных клиентов. Давайте разобьем его на две категории в зависимости от вашего общего: входящий и исходящий маркетинг.

Входящий маркетинг — это стратегия, с помощью которой компания создает ценный контент, чтобы привлечь клиента. Мы все знаем эту тактику, потому что видели ее повсюду. Статьи в блогах, электронные книги, вебинары, демонстрационные видеоролики и многое другое. Все эти части контента были созданы, чтобы стать пресловутой удочкой. Они забрасывают наживку, ожидая, пока вы ее найдете, и убедят вас клюнуть; затем они наматывают вас. В конечном счете, именно вы нашли их, исходя из вашей потребности.

Исходящий маркетинг — это когда компания доводит до вас свое сообщение. Это видно из рекламы, прямого маркетинга, торговых выставок, семинаров и т. д. Компания встречает вас там, где вы находитесь, а затем показывает вам, что у них есть.

Как видите, эти двое — полная противоположность друг другу. Входящий трафик зависит от того, что клиент найдет компанию, а исходящий — от того, что компания найдет клиента. Каждый бизнес использует обе тактики, поскольку они обе полезны в своих условиях.

Холодные и горячие лиды

Холодный лид — это лид, который ничего не слышал о вас или вашем бизнесе; они могут даже не знать о проблеме, которую вы пытаетесь решить. Кроме того, они могут хорошо подходить для вашего бизнеса, но у них уже есть решение. Как правило, холодные лиды имеют низкий потенциал конвертации.

При этом горячий лид — это тот, кто знает о вашем бизнесе и готов совершить покупку, т. е. имеет высокий конверсионный потенциал.

Теплые лиды обычно знают о проблеме и вашем решении, но могут быть еще не готовы расплатиться за вас своим кошельком.

Если вы вкладываете большую часть своего времени и денег в горячие и горячие лиды, у вас будет гораздо более высокий ROI и коэффициент конверсии.

Конечно, всегда можно превратить холодные лиды в теплые и, в конечном итоге, в горячие лиды; это просто намного сложнее.

Как определить разницу в температуре свинца?

Холодным лидом может быть кто-то, кому звонили или писали по электронной почте. Эти люди не обязательно искали решение именно в это время. Скорее всего, они вообще не заинтересованы.

Как правило, это касается исходящего маркетинга.

Тем не менее, это не означает, что исходящий трафик — бесполезная стратегия. Именно так многие предприятия начинают работу, потому что подход быстрый, и если его правильно применить (ориентация на нужную аудиторию, с правильным сообщением, в нужное время), вы можете получить быстрые результаты.

Однако, в конечном счете, вы захотите перерасти холодный аутрич и начать инвестировать в долгосрочные входящие стратегии, которые укрепляют вашу аудиторию и авторитет в пространстве.

Входящий маркетинг создает горячие лиды, потому что именно клиент ищет решение. У них есть проблема, они знают о возможных решениях и начинают поиск. Вам решать, как сделать свое решение наиболее подходящим для их нужд.

• Входящий маркетинг стоит на 62% меньше лидов, чем традиционный исходящий маркетинг. (концентратор)
• Маркетинг по электронной почте имеет в 2 раза более высокую рентабельность инвестиций, чем холодные звонки, нетворкинг или выставки. (Совет по пользовательскому контенту)
• из 4 каналов входящего маркетинга стоят меньше, чем любой исходящий канал. (концентратор)

Источник

Хороший способ визуализировать это — зайти в продуктовый магазин со списком. Вы знаете, что вам нужно, и вы идете и получаете это на проходе 5 (входящий маркетинг). Однако в этой конкретной поездке вы сладкоежка и проходите мимо коробки конфет, мимо которой просто не можете пройти (вам «навязали» сообщение — исходящий маркетинг). Вам нужны были ингредиенты, чтобы приготовить лазанью на ужин, но как только вы проходили мимо витрины со сладостями, вы захотели получить конфету.

Как квалифицировать лид

Чтобы лучше определить конверсионный потенциал лида, вы должны его квалифицировать. Но это не так просто, как сказать да или нет. Правда, они либо квалифицированные, либо нет, но есть разные уровни квалификации. Правда в том, что вы действительно не можете понять, что такое лид в маркетинге, не понимая эти общие типы квалификации:

Информационный квалифицированный лид (IQL)

Лид, который предоставляет свою контактную информацию для получения полезной информации, считается информационным лидом (IQL). Это люди, находящиеся на самом верху воронки, исследующие, чтобы найти наилучшее решение для своих нужд.

Часто эти лиды приходят из информационного поиска в Google. Они, скорее всего, не будут хорошо знакомы с вашей компанией и вашими решениями.

Типичный процесс здесь таков: IQL отправляет свою информацию, и они перенаправляются на страницу благодарности, где они могут бесплатно загрузить любой контент, который вы предлагаете. Кроме того, вы можете отправить им электронное письмо с благодарственной запиской и ссылкой для загрузки. Первое решение требует дополнительной целевой страницы. Другой требует простого рабочего процесса автоматизации электронной почты.

Поскольку эти лиды находятся в самом начале своего пути и еще не очень уверены в своих возможностях, они считаются холодными лидами (или, в лучшем случае, теплыми). Таким образом, IQL должен иметь низкий приоритет. У них очень небольшой конверсионный потенциал, и вам не стоит тратить кучу времени и денег на их приобретение. Лучше всего квалифицировать и взращивать этих потенциальных клиентов, прежде чем отдавать их в продажу. Здесь в игру вступает маркетинговая квалификация.

Маркетинговый квалифицированный лид (MQL)

Маркетинговый квалифицированный лид (MQL) — это следующий шаг по шкале квалификации лида. Часто MQL просматривал их варианты и определял, что вы и ваши решения могли бы подойти. Это не означает, что они приняли решение, но это, безусловно, означает, что вы претендент.

Маркетинговый квалифицированный лид обычно определяется на основе поведения или конкретных характеристик, которые указывают на то, что он подходит. Если они предпринимают определенные действия, это показывает, что они заинтересованы. Например, возможно, они подписались на вашу рассылку новостей и несколько раз просматривали страницу с ценами.

Потоки и операции автоматизации маркетинга настроены для предоставления информации и контента лиду, чтобы спровоцировать ответ и оценить готовность купить у лида. Лид становится MQL, когда он нажимает на конкретный призыв к действию, открывает ваши электронные письма с информацией о потенциальных клиентах или онбордингом, отвечает на ваши сообщения или иным образом взаимодействует с вашим бизнесом. Маркетинговая команда квалифицирует интерес вручную или использует автоматизацию маркетинга, чтобы квалифицировать интерес, когда он удовлетворяет критериям, чтобы стать MQL. Эта операция обычно включает в себя автоматизированный процесс оценки потенциальных клиентов.

MQL готовы перейти к следующему этапу процесса продаж. В этом случае лучше всего сделать несколько предложений и/или передать лид в отдел продаж. Это может означать скидку для нового пользователя, бесплатную консультацию или даже простую демонстрацию продукта. Что бы это ни было, отдел маркетинга и отдел продаж должны быть согласованы, чтобы определить наилучший план действий на основе позиции лида в воронке конверсии.

Обе команды должны быть согласованы, потому что MQL, если они правильно квалифицированы, считаются горячими лидами. У них огромный потенциал стать клиентом, причем довольно быстро. Они достигли точки своего пути, когда они готовы обратиться. Им просто нужно правильное предложение.

Квалифицированный лид по продукту (PQL)

Концепция лидов, ориентированных на продукт, является относительно новой и возникла вместе с ростом популярности продукта. SaaS и другие компании, занимающиеся цифровыми технологиями, в основном используют его.

Лид, квалифицированный по продукту (PQL), — это человек, который получил пользу от использования продукта (т. -ручной опыт работы с приложением.

По сути, это гораздо более актуальная форма MQL для продуктовых компаний. Вместо того, чтобы просто отслеживать и оценивать потенциальных клиентов на основе активности в электронной почте, взаимодействия с маркетинговыми призывами к действию, такими как всплывающие окна и реклама, и т. д., вы классифицируете потенциальных клиентов на основе их поведения в вашем продукте.

Например, если вы запускаете приложение для управления задачами, вы можете рассмотреть PQL для каждого пробного пользователя, который создал как минимум 2 проекта и 20 задач в течение пробного периода.

Чтобы внедрить квалификацию лидов на основе продуктов, вам нужен инструмент автоматизации маркетинга, который поддерживает получение событий из вашего приложения и оценку лидов на основе поведения приложения. К счастью, Encharge может помочь в этом благодаря мощному API событий и функциям оценки потенциальных клиентов.

Принятый запрос на продажу (SAL)

Компании редко используют этот этап, но он может значительно улучшить процесс квалификации. Это шаг между квалифицированными маркетологами и квалифицированными продажами.

Этот шаг помогает улучшить согласованность между отделами продаж и маркетинга. Цель отдела продаж состоит в том, чтобы собрать дополнительную информацию о потенциальных клиентах и ​​определить, являются ли они хорошей возможностью для продолжения процесса продаж.

Этот этап процесса квалификации может включать ознакомительный звонок, выполняемый до фактического звонка по продажам или демонстрации продукта, чтобы определить, подходит ли лид. Цель звонка обнаружения состоит в том, чтобы понять:

• Если ваш продукт или услуга подходят лиду.
• Определите лиц, принимающих решения.
• Установите процесс принятия решения и временные рамки лида.
• Использует ли лид в настоящее время альтернативное решение? И т. д.

Звонок для обнаружения позволит команде сосредоточиться на понимании потенциальных клиентов, прежде чем продавать им, вместо того, чтобы пытаться втиснуть и открытие, и продажи в один звонок. Это также обеспечило бы мгновенную обратную связь с маркетологами и позволило бы продавцам лучше подготовиться к успешной демонстрации/звонку по продажам.

Квалифицированный руководитель отдела продаж (SQL)

На последнем этапе лид перейдет к квалификации продаж. В большинстве организаций это означает, что отдел продаж сделал один или несколько телефонных звонков с лидом, квалифицировал их и получил некоторое указание на предварительное разрешение от лида. Сейчас отдел продаж пытается закрыть сделку.

Лид, квалифицированный по продажам (SQL), также считается горячим лидом. Чем быстрее отдел продаж сможет подготовить предложение, тем выше будет процент закрытия. Идея такого лида проста. Они готовы преобразовать. Сейчас или позже они увидели все свои варианты, узнали ваши и нуждаются в предложенном вами решении.

Как только лид достигает этого уровня квалификации, все зависит от команды продаж, чтобы это произошло, но это не значит, что команда маркетинга здесь бесполезна. Команде продаж понадобится контент, который поможет заключить сделку, выделить сильные стороны вашей организации и объяснить, как новый клиент может воспользоваться этими преимуществами в своих приложениях. Это могут быть отзывы клиентов, демонстрации продуктов, бесплатные пробные версии, скидки и многое другое.

Как вырастить лида

Мы много говорили о различных типах лидов, но все это ничего не значит, если вы не понимаете, как правильно взращивать лиды. Развитие потенциальных клиентов — это процесс перехода от лида к покупателю через воронку конверсии.

Поскольку это не обязательно так просто, как некоторые могут ожидать, мы собираемся перечислить несколько способов, с помощью которых вы можете сделать процесс взращивания потенциальных клиентов более плавным в вашей организации. Начнем сверху.

Запуск маркетинговых кампаний по электронной почте

Маркетинговые кампании по электронной почте — один из самых мощных инструментов в вашем арсенале как маркетолога. Мы все их видели. Те электронные письма, которые появляются в самое случайное время, предлагая вам что-то. По правде говоря, эти электронные письма не так уж и случайны.

Конечно, некоторые из них могут быть холодными, но подавляющее большинство из них основано на том, что компания, отправляющая их вам, считает возможностью. Скорее всего, вы предприняли действие, из-за которого эта компания поверила, что вы являетесь либо квалифицированным лидом в области маркетинга, либо даже квалифицированным лидом в области продаж.

Маркетинговые кампании по электронной почте тщательно разработаны, чтобы поразить вас в нужное время. Они приходят к вам с информацией, ответами и предложениями, разработанными лично для вас в зависимости от того, на каком этапе воронки вы находитесь. Это называется взращиванием лидов, и это жизненно важно.

По данным Marketo, 96% людей, посещающих ваш сайт, еще не готовы к покупке. Это означает, что если они не продолжат заходить на ваш сайт, они не будут знать ни о чем, что у вас происходит. Некоторые могут даже забыть о вас полностью. Самый простой и последовательный способ связаться с ними — это маркетинговая кампания по электронной почте.

Многоканальное воспитание

Хотя электронная почта — мощный инструмент маркетинга, это не единственный канал воспитания. На самом деле, удачно размещенная реклама иногда может хорошо конвертировать. Вспомните, когда вы в последний раз заходили в Интернет, искали и не находили то, что искали. Сколько объявлений Facebook об этом продукте вы видели в течение следующих 2 недель? Бесчисленное количество! И это не случайно.

Омниканальный маркетинг означает встреча с лидом там, где он находится. Это означает создание неотразимой рекламы на всех платформах, сохранение активности в учетных записях компании в социальных сетях и использование любого возможного канала для привлечения новых и существующих клиентов и лидов. Кроме того, он обладает собственным набором преимуществ:

• Улучшенный пользовательский опыт
• Сплоченная стратегия и идентичность бренда
• Увеличение дохода и рентабельности инвестиций
• Более точные данные атрибуции

Целевой контент

Целевой контент — это контент, созданный для определенной аудитории в нише, чтобы вызвать определенный отклик у группы. Проще говоря, вы показываете людям контент, созданный для них. Затем этот контент побуждает их к действию.

Это так важно, потому что сегодня буквально все создают контент. Невозможно охватить широкую аудиторию и быть прибыльным. Конечно, крупные бренды, такие как Amazon или Apple, могут это сделать, но у них большая аудитория и еще больший кошелек.

Взгляните на этот пример из Google. Когда вы ищете «Как удалить учетную запись Google», это один из первых результатов. Вокруг него у вас есть другой кураторский контент, объясняющий то же самое. Он специально разработан для людей, которые ищут решение, как удалить свою учетную запись.

Конечно, это простая ключевая фраза для ранжирования кого-то вроде службы поддержки Google, но вы меня понимаете. Он был разработан, написан и показан для определенной группы людей с очень специфическими намерениями.

Создайте несколько точек соприкосновения

Точка соприкосновения в маркетинге засчитывается каждый раз, когда клиент или лид вступают в контакт с вашим брендом. Это может быть прямо или косвенно. Например, они могут наткнуться на обзор на стороннем веб-сайте вашей компании.

Для бренда, пытающегося оставаться в сознании лидов, невероятно важны множественные точки соприкосновения. Вы не хотите, чтобы лид думал о вас только тогда, когда он находится на вашем основном сайте. Вместо этого вы хотите быть вплетены в их путь к клиенту через рекламу, обзоры, видео, статьи в блогах и все, что вы можете придумать. Вот почему бренды пользуются преимуществами таких платформ, как Medium и Unsplash, и даже стараются изо всех сил быть на каждой платформе для обзоров. Это все ради воспитания.

Узнайте больше: Согласование ваших усилий по контент-маркетингу с путешествием клиента

Будьте своевременны с ответами

Допустим, лид связывается со службой поддержки клиентов по поводу вашей сделки, и на ответ уходит день или два. В мире бизнеса 48 часов — это целая жизнь. За эти 2 коротких дня лид может и, скорее всего, будет искать новые решения. Это время, которое вы не можете вернуть, и реагирование на потенциальных клиентов должно быть огромным приоритетом.

Однако быстрое время отклика выходит далеко за рамки обслуживания клиентов. Если вы являетесь брендом, активным в социальных сетях, ваше время отклика также должно быть быстрым. Лучший способ визуализировать это — представить, когда вы сами находитесь в ситуации, когда вам нужна поддержка клиентов. Вам нужно быстрое время отклика, верно?

Чем быстрее вы сможете добраться до своего лида, независимо от того, через какое средство они обращаются к вам, тем больше вероятность того, что они будут конвертироваться. По крайней мере, быстрое время отклика означает удовлетворенного клиента. И довольные клиенты конвертируются.

Используйте персонализацию

Персонализация больше не является предложением в маркетинге. Небольшой личный контакт с вашими сообщениями действительно помогает продавать. На самом деле, по данным Forbes, 71% клиентов расстраиваются, когда их опыт не персонализирован. Это ошеломляющая цифра, и ее нельзя игнорировать.

Что означает персонализация в маркетинге? По правде говоря, это не так сложно, как кажется. Персонализация означает использование имени клиента при отправке им электронных писем. Но более того, это целевые скидки и не совсем стандартная реклама.

Когда клиент тратит свое время на веб-серфинг, добавляя определенный товар в свою корзину только для того, чтобы отказаться от него, потому что это было слишком дорого для него, это прекрасная возможность. Эти покупатели долго думали об этом товаре. Отправка им персонализированного кода скидки на указанный товар — это быстрый способ увеличить конверсию и рентабельность инвестиций. Персонализация продается!

Реализовать скоринг лидов

Оценка потенциальных клиентов — это методология, с помощью которой вы ранжируете потенциальных клиентов по шкале, отражающей их готовность к продажам. Все это основано на заранее определенных факторах или точках данных. Каждый раз, когда потенциальный клиент соответствует этим критериям, ему присваиваются баллы по шкале. Чем выше оценка, тем больше вероятность того, что они конвертируются.

Многие компании уже давно используют скоринг лидов для квалификации лидов. Это эффективно повышает эффективность продаж (и, если уж на то пошло, эффективность маркетинга) и обеспечивает согласованность действий всех внутри компании. Используя солидную шкалу оценки потенциальных клиентов, вы можете:

• Создавайте более эффективные маркетинговые кампании
• Обеспечьте согласованность между отделами маркетинга и продаж
• Увеличивать объем продаж

Точки данных можно рассматривать как вехи или контрольные точки. Каждый раз, когда лид совершает заранее определенное действие, например регистрируется на бесплатную пробную версию, баллы могут быть добавлены. Шкала дает ценное представление о намерениях лида. Поэтому, если они решат подписаться на бесплатную пробную версию вашего цифрового инструмента, например, вы можете определить, что они заинтересованы в решении, которое вы предоставляете.

Согласуйте стратегии продаж и маркетинга

Говоря о том, чтобы все были согласованы, команда по продажам и маркетингу должна работать рука об руку, когда дело доходит до лидогенерации. Обе команды должны иметь общие каналы связи, стратегии, цели и задачи. Без такого согласования ваши лиды, скорее всего, будут получать смешанные сигналы, видя одно из контента, а услышав совершенно другое от торгового представителя.

Исторически сложилось так, что продажи и маркетинг работали изолированно друг от друга. Если вы представите большой бункер и поймете его назначение, вы поймете, почему это проблема. На ферме силос предназначен для защиты зерна и других культур от элементов на ферме. Как только силос служит своей цели, урожай перемещают.

В маркетинговых бункерах маркетинговая команда работает с потенциальными клиентами по-своему, никогда не слыша от продаж. Как только они проходят через воронку к точке продаж, они передаются отделу продаж. Как только это будет сделано, они, скорее всего, больше никогда ничего не услышат от маркетинговой команды. Каждая команда изолирована.

Эта идея больше не работает в наши дни. Клиенты, лиды и потенциальные клиенты взаимодействуют с брендами задолго до и после совершения покупки. Благодаря социальным сетям и простоте доступа к цифровому миру каждый человек; бренды просто не исчезают. Избегание разрозненности маркетинга и продаж помогает сделать процесс прозрачным для всех, что значительно упрощает поиск потенциального клиента для обеих команд в любой момент времени.

Выводы и выводы

Лидер в маркетинге — это тот, у кого есть потенциал продать ваш бизнес. Как вы понимаете, они очень важны для успеха вашего бизнеса. Но лид — это не тот, кто просто подходит к вашей входной двери, стучит и просит сделать покупку. Нет, лиду нужно время, чтобы генерироваться, взращиваться и конвертироваться.

Лиды требуют времени, усилий и зачастую немалых денег. В зависимости от вашей компании, вы можете сделать несколько вещей, чтобы собрать их. Лиды — это люди, такие же, как вы и я, и их нужно убедить купить у вас. При такой конкуренции вам абсолютно необходимо убедиться, что вы используете все возможности, каналы и стратегии, которые имеют смысл для вашего бизнеса.

И чтобы закрыть, убедитесь, что у вас есть правильные инструменты. Encharge может помочь вам набрать очки, пройти квалификацию и развивать потенциальных клиентов от начала до конца. Некоторые из ключевых функций, которые мы реализовали, чтобы упростить этот процесс, включают в себя:

• Мощный конструктор потоков, который поможет вам создавать автоматизированные воронки и процессы квалификации лидов.
• Полная интеграция с CRM, такими как HubSpot и Salesforce.
• Простая в использовании оценка потенциальных клиентов, которую вы внедряете в свои автоматизированные потоки.

Если это звучит интересно, не стесняйтесь заказать у нас быстрый демонстрационный звонок. Будем рады помочь вам генерировать и конвертировать больше потенциальных клиентов!