7 уникальных лайфхаков для лидогенерации B2B, которые стоит попробовать в 2022 году

«Мне не нужно больше зацепок». Никогда в жизни никто не говорил.

Когда у клиентов есть миллионы вариантов, привлечение новых лидов иногда может показаться восхождением на Эверест без оборудования.

Но что такое маркетинг без проблем?

Генерация лидов — это искусство и наука, и если вы хотите добиться успеха, вам нужна лучшая стратегия лидогенерации с лучшей тактикой и небольшим количеством уникальных идей.

Лидогенерация B2B в 2022 году: что изменится?

Вашему бизнесу нужны продажи, чтобы процветать. В то же время онлайн-пользователи в 2022 году, естественно, более настороженно относятся ко всем возможностям, доступным на рынке.

Поколение X и бэби-бумеры были значительной частью процесса принятия решений в B2B в предыдущие годы. В 2021 году ситуация изменилась — 73% миллениалов участвуют в процессе покупки B2B.

• 74% покупателей B2B изучают информацию о покупках в Интернете для своей работы.
• 9 из 10 покупателей сообщают, что онлайн-контент оказывает от умеренного до значительного влияние на решения о покупке.
• Процесс продаж B2B как минимум на 22% дольше (если не больше), чем 5 лет назад

Вы больше не можете ожидать, что запустите простую универсальную воронку продаж и получите поток потенциальных клиентов. Большинство покупателей B2B сегодня не заинтересованы в том, чтобы слушать коммерческие предложения, заказывать демонстрации или продвигаться вперед без тщательного изучения.

Они продолжают искать варианты в Интернете, пока не будут уверены в своем решении. Этот сложный путь клиента B2B будет держать вас в тонусе.

Вы не можете ожидать, что ваш отдел продаж получит результаты, просто «оставаясь на связи» с вашими потенциальными клиентами. Вам нужно развиваться вместе с изменением пути клиента.

В чем ключ?

В 2022 году ваши усилия по лидогенерации должны стать движущей силой ваших усилий по созданию ценности и авторитетности.

Хотите, чтобы вас услышали? Станьте авторитетом в обществе.

Хотите получать больше демонстрационных звонков? Станьте активным участником темных социальных каналов.

Хотите заключать больше сделок? Обеспечьте большую ценность.

Миллениалы, принимающие решения, презирают пустяки и не отдадут вам свой бизнес, если не увидят в нем ценности. По мере того, как покупатели B2B становятся умнее, создание цифрового авторитета должно стимулировать ваши усилия по лидогенерации.

Лайфхаки лидогенерации на будущее

В своей книге «Больше продаж, меньше времени» Джилл Конрат рассказывает, что ведущие продавцы B2B тратят не менее шести часов в неделю на изучение потенциальных клиентов, поддержание активности в отраслевых группах и публикацию соответствующего контента в Интернете.

Если вы хотите привлечь больше потенциальных клиентов, вам также нужно начать формировать позицию лидера мысли.

Вот несколько способов, с помощью которых вы можете получить преимущество и усилить свои усилия по лидогенерации:

1. Создайте сообщество

Давайте все договоримся о чем-то.

Мы все нужны друг другу в реальной жизни. Интернет-мир такой же.

Создание онлайн-сообщества — ваш лучший способ приблизиться к вашей идеальной аудитории.

Многие социальные термины циркулируют и определяют концепцию создания сообщества — #BuildInPublic, создание аудитории, обмен знаниями, DAO и т. д. Будущее цифровых технологий будет за нишевыми онлайн-сообществами.

В своей книге Embedded Entrepreneur Арвид Каль также указывает на важность активности в обществе. Согласно его книге, вы получаете бесценные идеи и идеи и привлекаете потенциальных клиентов, когда являетесь частью сообщества.

Создание группы Facebook, Subreddit, Slack или канала Telegram — отличное начало для создания онлайн-сообщества. Сообщество позволяет вам оставаться на связи с существующими клиентами и привлекать новых со схожими проблемами, которые решает ваш продукт.

Возьмем пример нашей группы в Facebook — Marketing Automation Insider .

Мы поддерживаем его активность, запрашивая отзывы, предложения и представляя краткий обзор новых функций. Таким образом, начинающие предприниматели, владельцы агентств и энтузиасты автоматизации маркетинга остаются вовлеченными.

Когда владелец бизнеса сталкивается с проблемой автоматизации маркетинга, члены сообщества добавляют его в группу, подключая его к экосистеме Encharge. Кроме того, дискуссии об автоматизации маркетинга в сообществе привлекают лидов, которые более квалифицированы, чтобы попробовать продукт.

То же самое и в случае с Reddit. Многие предприниматели SaaS остаются активными в сабреддитах, таких как r/Entrepreneur, r/Startup и т. д., отвечая на вопросы сообщества, собирая карму и помогая.

Когда член сообщества приходит в поисках решения (похожего на ваше), кто-то автоматически указывает им на вас, давая вам прямой контакт, готовый вас выслушать.

2. Используйте инструменты социального прослушивания

Социальное прослушивание — отличный способ быть активным в ваших усилиях по лидогенерации. Но не волнуйтесь, мы не следим за пользователями социальных сетей.

Социальное прослушивание помогает вам отслеживать платформы социальных сетей для определенных ключевых слов / проблем. Например, скажем, кто-то ищет медиа-агентство и публикует LinkedIn. Вы получите уведомление, потому что в сообщении есть ключевое слово «медиа-агентство», вы получите уведомление.

Джош Ричардс из The Odyssey рассказывает, как он использует социальные сети LinkedIn, чтобы сразу же привлекать новых клиентов. Они ищут релевантные поисковые запросы, такие как «ищу веб-агентство» в LinkedIn.

Для каждого поста в результатах они подключаются к исходному плакату, связываются с ним, отправляют предложение и иногда получают положительный ответ (и закрытые сделки тоже 🎉). Он подчеркивает, что время имеет решающее значение — чем раньше вы ответите, тем выше шансы на положительный ответ.

То, что Джош делал с LinkedIn вручную, можно автоматизировать с помощью инструмента социального прослушивания, такого как Mention. Все, что вам нужно, чтобы запустить этот двигатель лидогенерации, — это выполнить следующие шаги:

1. Подпишитесь на инструмент социального прослушивания.
2. Создавайте оповещения для мониторинга отраслевых ключевых слов (или проблем, которые вы решаете).
3. Следите за последними упоминаниями или обсуждениями, которые вы получаете с помощью предупреждений.
4. Отвечайте на их вопросы, решайте проблемы, делитесь своими идеями и протягивайте руку, не будучи настойчивым.

Если вы можете решить их проблемы с помощью комментария, они с большей вероятностью обратятся к вам за подробным решением. Это похоже на получение квалифицированного лида на коленях.

Самое приятное — этот маленький лайфхак не отнимет у вас слишком много времени и денег. Также вы получаете высококвалифицированных лидов, готовых принять решение.

Аналогичный подход к прослушиванию можно использовать и для каналов Slack. Отслеживайте упоминания определенных ключевых слов в группах Slack, сабреддитах, группах Facebook и т. д.

Quora также является отличной платформой для ответов на актуальные вопросы и получения реферального трафика и лидов. Следите за проблемами, которые может решить ваш продукт, и участвуйте в обсуждении со своими идеями (или небольшими предложениями).

3. Выпустите бесплатный отраслевой инструмент

Давайте признаем одну вещь: мы все без ума от халявы.

Вы можете использовать эту фундаментальную человеческую психологию в своих интересах, запустив бесплатный инструмент в своей отрасли. Инструменты — это самая доступная (и самая привлекательная) форма контента.

Запуск бесплатных инструментов — отличный способ быть заметным, казаться доступным и генерировать потенциальных клиентов.

Бесплатным инструментом может быть все, что ваш идеальный клиент использует каждый день в своей профессиональной (или личной) жизни. Инструменты должны быть полезными, помогать людям делать что-то полезное или упрощать их жизнь.

Патрик Икасас, менеджер по контент-маркетингу в Catalyst, рассказывает, как они запустили CSMemes.io как бесплатную библиотеку мемов успеха клиентов. После принятия этого подхода их BDR стало легко начать разговор, поскольку большинство потенциальных клиентов узнают их компанию.

Другой пример — наш бесплатный генератор тем с помощью ИИ. В настоящее время это единственный бесплатный генератор строк темы на базе GPT-3. Почему мы раздаем его бесплатно? Потому что мы знаем, что люди найдут ценность и поделятся ею со своими друзьями-маркетологами и обратятся к ней.

Цель запуска бесплатных инструментов двояка:

• Вы сгенерируете много реферального трафика (и обратных ссылок) для своего сайта.
• Люди узнают о вас в Интернете, первыми воспользуются вашим решением и перейдут к покупке платного плана.

В любом случае вас ждет приятный сюрприз. По мере того, как все больше людей заходит на ваш сайт, вы можете мягко продвигать (через ненавязчивое всплывающее окно или полосу) свой основной продукт или решение.

4. Запустите общедоступную рассылку

Информационные бюллетени по электронной почте оставались горячей и оживленной тенденцией на протяжении всей пандемии. Все, казалось, пытались построить тесное сообщество с помощью информационного бюллетеня.

Вам не нужно рассказывать о преимуществах большого (и вовлеченного) списка адресов электронной почты, но большинство маркетологов часто упускают из виду, как вы можете использовать публичный информационный бюллетень для получения горячих потенциальных клиентов.

Эндрю Боснаи, человек, стоящий за информационным бюллетенем Zero to Marketing, рассказывает, что он использует свой информационный бюллетень в качестве лид-магнита для генерации запросов на консультации.

Он ведет информационный бюллетень, в котором рассказывает, как бы он развивал стартап, если бы был основателем/маркетологом — довольно крутая идея.

Представьте, как информационный бюллетень с вашими идеями, примерами из практики и многим другим может активизировать ваши усилия по лидогенерации B2B.

Это также возможность создать автоматическую воронку с лидами из вашей рассылки. Мало того, что люди будут уважать вас за то, что вы делитесь инсайдерскими советами, вы также увидите, что ваш почтовый ящик всегда полон теплых лидов, ищущих решения проблем, которые вы уже решали раньше.

5. Создайте тематический плейлист YouTube

Кто знал, что в 90-е человечество когда-нибудь станет видео-движимым?

Даже Джавед Карим не ожидал такой популярности YouTube, когда запостил «Я в зоопарке». Но вот мы в 2022 году, когда каждую минуту воспроизводится миллиард часов видео. Естественно, вы больше не можете игнорировать YouTube (или видео).

В мире, основанном на видео, работа на вашем YouTube кажется естественным продолжением работы вашей команды лидогенерации (и продаж). Есть две причины, по которым вам следует сосредоточиться на создании информационных плейлистов:

• YouTube — вторая по величине поисковая система (после Google)
• 53% лиц, принимающих решения в сфере B2B, считают видео наиболее полезной формой контента.

Тогда почему вы оставили эту возможность за столом?

Создание случайных видеороликов и руководств на Youtube — это нормально.

Но знаете ли вы, что лучше? Курирование (или даже создание!) тематических плейлистов на YouTube, посвященных конкретной проблеме или проблеме.

Плейлист YouTube позволяет вам контролировать повествование и делиться последовательностью информации, которую вы можете согласовать с путешествием вашего покупателя.

Создание плейлиста также дает вам дополнительное преимущество. Ваши видео индексируются дважды, привлекая больше зрителей. Эти зрители остаются дольше, поскольку они получают пошаговое решение своих проблем и, скорее всего, превратятся в потенциальных клиентов или, по крайней мере, посетят ваш сайт.

Плейлисты YouTube помогают вам привлечь потенциальных клиентов на YouTube и показать, насколько ваш продукт, бренд или компания имеют большой авторитет в этой области.

Рон Стефански из OneHourProfessor использует плейлисты YouTube для привлечения потенциальных клиентов для своего консалтингового и онлайн-бизнеса.

Рон создает тематические плейлисты по созданию и развитию онлайн-бизнеса и связывает их с соответствующими призывами к действию в виде карточек, которые перенаправляют зрителя на веб-сайт и запрашивают адрес электронной почты.

По мере того, как зритель убеждается в авторитете Рона, он продвигается вперед на пути покупателя и может развиваться дальше с помощью рабочего процесса автоматизации маркетинга.

По словам Рона, использование плейлистов YouTube в дополнение к соответствующим карточкам YouTube увеличивает эффективность любой существующей воронки лидогенерации.

6. Добавьте чат-ботов с искусственным интеллектом на свои целевые страницы

Я знаю, я знаю… Это не совсем «хак», но вы все равно должны добавить чат-ботов в свою стратегию лидогенерации.

Почему?

COVID-19 изменил то, как B2B готов тратить деньги на продукты или решения. Все больше владельцев бизнеса предпочитают цифровое самообслуживание (или дистанционное взаимодействие), чем когда-либо прежде. Кроме того, их готовность тратить деньги на цифровое самообслуживание (или процесс продаж с помощью чат-ботов) также возросла.

Когда вы имеете дело с B2B, время имеет значение, покупатели проверяют несколько вариантов (и отправляют демо-запросы). И обычно первый, кто откликнется, получает глазурь.

Чат-боты могут помочь вам отвечать на запросы на вашей целевой странице и продемонстрировать, что вы заботитесь о них. Думайте о чат-ботах как о расширении вашей стратегии автоматизации маркетинга. Это поможет вам оставаться активным и актуальным для вашей целевой аудитории.

Хорошо запрограммированный чат-бот с искусственным интеллектом держит лидера на крючке и вовлекает его. Чат-бот будет собирать информацию о потребностях, предпочтениях посетителей сети и может стать отличным инструментом для сегментации пользователей. Кроме того, если вы свяжете своего чат-бота с потоком автоматизации, вы никогда не потеряете потенциальных клиентов.

Вы даже можете обучить чат-бота с искусственным интеллектом, чтобы он руководил вашими лидами в демонстрационном процессе и создавал автоматические потоки и воронки на основе различных атрибутов, таких как время, проведенное на странице, демонстрационные подписки, поведение страницы и т. д.

7. Запустите реферальную и партнерскую программу B2B

Надежная реферальная программа может творить чудеса с вашими усилиями по лидогенерации. Люди слушают тех, кому доверяют. Реферальные программы B2B мотивируют ваших существующих клиентов рекомендовать вас своим друзьям, коллегам и подписчикам в социальных сетях.

Забавный факт. Знаете ли вы, что 91% клиентов говорят, что готовы дать рекомендацию, но только 11% продуктов (или продавцов) просят рекомендации.

Реферальные программы B2B — это мощный канал лидогенерации для любого агентства продуктов или услуг SaaS.

Согласно отчету Useful Social Media:

• На 91% решений о покупке B2B влияет сарафанное радио.
• 84% покупателей B2B начинают свой путь к покупке только после рекомендации.
• Кроме того, привлеченные лиды имеют более высокую конверсию и закрываются быстрее. Вероятность совершения покупки у них в четыре раза выше, чем у прямых лидов.

Вот несколько идей, как создать звездную реферальную программу B2B для вашего бизнеса:

• Ваш продукт должен быть доступным в социальных сетях — простое предложение с простыми вариантами обмена.
• Реферальные ссылки должны быть стандартной частью пакета для всех ваших клиентов.
• Целевая страница реферала должна отвечать на все часто задаваемые вопросы и разрешать опасения.
• Поощрение должно быть ощутимым и мотивировать ваших клиентов делиться вашей реферальной ссылкой.
• Ваша реферальная программа должна быть автоматизирована с отслеживанием всех ссылок и конверсий в режиме реального времени.

Реферальная программа Notion — отличный пример правильной работы рефералов B2B. Каждый пользователь получает реферальную ссылку, которой можно поделиться в социальных сетях, и если кто-то подписывается на бесплатный план с этой ссылкой, пользователь получает кредит в размере 5 долларов и 10 долларов за платный план.

Учитывая, что стартовый план Notion стоит 5 долларов в месяц, это все равно, что предоставить 1 месяц бесплатного доступа ко всем премиальным функциям Notion для каждого успешного реферала. Есть и другие награды и поощрения — пользователи получают кредиты за использование мобильных приложений, импорт заметок из Evernote и многое другое.

Легкие победы, наряду с полезностью продукта, на протяжении многих лет привлекали к Notion множество рекомендаций от стартап-сообщества. Сообщество Notion в Твиттере — яркий тому пример.

Notion получил много бесплатной рекламы в Твиттере, а также большой реферальный трафик (и регистрации). Беспроигрышный вариант, не так ли?

Trello также добился отличных результатов с помощью реферальной программы Trello Gold, которая вознаграждала членство Gold за каждого успешного реферала.

Нужна помощь с автоматизацией лидогенерации? Ознакомьтесь с этими 4 шагами по автоматизации лидогенерации с помощью автоматизации маркетинга.

У тебя есть зацепки. Что дальше?

Привлечение большего количества потенциальных клиентов — отличный повод для празднования успеха маркетолога. Взбодриться!

Но с большим количеством потенциальных клиентов появляется и дополнительная ответственность. Теперь, когда у вас есть лиды, вам нужен процесс — превратить их в платящих клиентов.

Короче говоря, вам нужно взращивать входящие лиды. Здесь на помощь приходит автоматизация маркетинга.

Имея правильные потоки и инструменты автоматизации маркетинга, вы сэкономите много времени и получите ряд преимуществ — среди прочего, экономия времени, более высокая конверсия.

Хотите увидеть, как вы можете поднять свои усилия по взращиванию лидов на ступеньку выше? Обязательно ознакомьтесь с нашим руководством по привлечению потенциальных клиентов с помощью автоматизации маркетинга.

Заключительные слова

Со временем привлечение лидов не станет проще. Выработка стратегического мышления с упором на добавленную стоимость поможет вам выделиться. Начните думать о переосмыслении своей стратегии с помощью этих идей, овладейте мастерством и заставьте свой механизм автоматизации работать для достижения лучших результатов.

Всего наилучшего!

Попробуйте Encharge бесплатно или закажите быструю консультацию по телефону сегодня. Давайте обсудим ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов и посмотрим, как мы можем помочь вам в развитии вашего цифрового бизнеса.