أمثلة على حملات الرعاية الرائدة للمساعدة في قيادة المسؤولية في عام 2022

رعاية العملاء المحتملين هي عملية تعزيز وتطوير علاقتك مع العملاء المحتملين. يساعد هذا على تقريب الرصاص من نهاية مسار التحويل بهدف التحويل إلى عميل. عادة ، يتم ذلك بشكل استراتيجي في كل خطوة في مسار التحويل باستخدام تكتيكات مختلفة.

تأخذ حملة رعاية العملاء هذه الفكرة وتستخلصها عبر دورة حياة العميل المتوقع. كما يمكنك أن تتخيل ، يعد هذا عنصرًا مهمًا يجب دمجه في إستراتيجية التسويق الخاصة بك ، بغض النظر عن ما تبيعه. إنه يساعد القائد على فهم سبب كون عملك مناسبًا له ويزودهم بالمعلومات التي يحتاجون إليها لاتخاذ قرارهم.

إذا كنت عالقًا في نوع حملات رعاية العملاء المحتملين التي تحتاج إلى تنفيذها في إستراتيجية أتمتة التسويق الخاصة بك ، فلا داعي لمزيد من البحث. اليوم ، سنتحدث عن 11 نموذجًا لحملة رعاية العملاء المحتملين بحيث يمكنك أيضًا اتخاذ القرار الصحيح لنفسك.

بدون أي مزيد من اللغط ، دعنا نقفز إليه مباشرة.

قيادة أمثلة حملات التنشئة

الهدف من أي حملة رعاية جيدة هو المشاركة والإلهام والتحويل. بالتأكيد ، قد يكون هناك عدد قليل من نقاط الاتصال هناك ، ولكن الهدف العام سيكون دائمًا جذب انتباههم ، ومنحهم المعلومات الصحيحة ، وإغلاق عملية البيع.

يتم ذلك في بضع خطوات متتالية. بعد كل شيء ، من النادر أن تقوم بإجراء تحويل عبر بريد إلكتروني ترحيبي. يجب تصميم كل خطوة ، من أعلى قمع المبيعات إلى الأسفل (أو من بداية حملة رعاية العملاء المحتملين حتى النهاية) ، بطريقة تؤدي إلى بعضها البعض. خطوة تلو الأخرى.

بعد قولي هذا ، لنبدأ من الأعلى ونعمل في طريقنا إلى الأسفل. فيما يلي بعض الأمثلة عن كيفية التعامل مع العميل المحتمل وبدء رحلة التنشئة الرئيسية الخاصة به.

حملات الترحيب

عادةً ما يكون البريد الإلكتروني الترحيبي هو أول انطباع لدى العلامة التجارية في الصدارة. إنها تمامًا كما تبدو - رسالة موجزة ترسل تحياتها الحارة وترحب بالقائد إلى العلامة التجارية. في أي وقت تكتسب فيه مستخدمًا مجانيًا جديدًا أو مشتركًا في البريد الإلكتروني أو اشتراكًا في النشرة الإخبارية أو مشتركًا في المدونة ، يجب أن يتبع البريد الإلكتروني الترحيبي بعد فترة وجيزة. تذكر أن الفكرة هي المشاركة في هذه المرحلة ، لذا فإن الرسالة المختصرة والودية والمفيدة هي ما يبحث عنه العميل المحتمل.

من الأمثلة الجيدة على العلامة التجارية التي تضرب الظفر برسائل البريد الإلكتروني الترحيبية هي كيت سبيد.

كما ترى في هذا البريد الإلكتروني ، فهو قصير ، في صميم الموضوع ، وعلى العلامة التجارية لـ Kate Spade. لا يوجد إنكار للرسالة التي يريدون نقلها ، وهي تمنح القارئ CTA بسيطًا لإجراء عملية شراء وتحويل.

إذا أراد العميل المحتمل القيام ببعض التسوق ، فسيكون لديه جميع الفئات المدرجة في الأعلى ، ورسالة قصيرة في اللافتة بالأبيض والأسود ، لإعلامهم بأن الشحن مجاني في أي مكان في الولايات المتحدة. هذا مثال ممتاز على البريد الإلكتروني الترحيبي لأنه يحتوي على كل ما تحتاجه لزيادة تعزيز العميل المتوقع للخطوات التالية.

حملة قمة العقل

تم تصميم حملة رعاية احترافية لاستهداف الموجودين في الجزء العلوي من مسار التحويل ، وليسوا مستعدين تمامًا للتحويل بعد. لا يعرف هؤلاء الأشخاص سوى القليل جدًا عن علامتك التجارية وسيحتاجون إلى مزيد من المعلومات قبل التحويل.

فكر في هذا على أنه حملة "توعية". والفكرة هي إبقاء القائد يفكر فيك ومنعهم من التعرض للقنص من قبل منافس. يحدث هذا على مدى فترة طويلة ، مما يوفر محتوى قيمًا للقيادة ونقاط اتصال متسقة لفريق المبيعات.

وخير مثال على ذلك ماركة الملابس الفاخرة Louis Vuitton. لقد وضعوا أنفسهم في السوق بحيث أصبحوا معروفين ، دون الكثير من التسويق ، كعلامة تجارية رائدة في مجال الملابس. يتم ذلك من خلال أسعارها المرتفعة ، وعلامتها التجارية الفريدة ، وتصميمها ، ورعايتها الرائدة ، والحملات التي تشغل بالك ، والتي يمكن أن تسميها غامضة بعض الشيء.

مصدر

عقدت Louis Vuitton شراكة مع علامات تجارية من Supreme إلى NBA الفعلية لإنشاء صورتها. إنهم مرتبطون بأسماء كبيرة أخرى ، مما عزز سمعتهم كواحدة من العلامات التجارية الرئيسية للملابس في العالم. هذا هو أفضل رعاية في أفضل حالاتها. والأكثر إثارة للإعجاب أن Louis Vuitton موجود منذ أكثر من 160 عامًا.

حملة إعادة المشاركة

الحقيقة الصعبة هي أنه لن يصل كل العملاء المتوقعين إلى نهاية القمع. لن يتجاوز الكثيرون الخطوات القليلة الأولى. لكن هذا لا يعني أن كل شيء قد ضاع. من المحتمل أن تكون قاعدة بياناتك الرئيسية ممتلئة بالمستخدمين والمشتركين والعملاء المتوقعين الذين أصبحوا غير نشطين بمرور الوقت. تم تصميم حملات إعادة المشاركة لاستهداف هؤلاء العملاء المتوقعين على وجه التحديد وإعادة تشغيلهم في عملية البيع.

لدى Pottery Barn مثال رائع على حملة إعادة المشاركة. كما ترون أعلاه ، يخرجون مباشرة من البوابة ويعلمون المستخدم أنهم لم ينسوا. لقد قاموا بضربهم برمز خصم 15٪ ، فريد بالنسبة لهم ، ومنحهم جميع الموارد التي يحتاجون إليها لاختيار ما إذا كانوا يريدون الاستمرار في رحلتهم في Pottery Barn أم لا.

التفاصيل الصغيرة المثيرة للإعجاب هنا هي أنها تقدم أيضًا قسيمة في المتجر عبر الرمز الشريطي. تعرف Pottery Barn عملائها وتدرك أنه من أجل رعايتهم حقًا ، فإنهم بحاجة إلى توفير خيارات. بالإضافة إلى ذلك ، هناك إمكانية لبيع منتجات إضافية أو حتى بيع منتجات إضافية في المتجر. عندما يمر العميل عبر جميع المنتجات المذهلة ، قد يختار فقط عنصرًا إضافيًا أو عنصرين للشراء.

حملة المنتج

مع تقدمنا ​​في مسار التحويل ، سيصل العملاء المحتملون إلى النقطة التي يحتاجون فيها إلى التعليم حول منتجك أكثر من أي شيء آخر. هذا هو المكان الذي تأتي فيه الحملة التي تركز على المنتج لإنقاذ اليوم.

النقطة الأساسية في أسلوب حملة رعاية العملاء المحتملين هي أن جميع المعلومات المستندة إلى منتجك تأتي منك وليس من منافسك. سترغب في التركيز على نقاط الألم التي يحلها منتجك ، وكيفية معالجتها ، والميزات والفوائد التي تجعل كل هذا يحدث. بالطبع ، أحد أفضل الأمثلة على ذلك هو Apple.

لنواجه الأمر؛ أبل هي سيد التصميم المرئي. منتجاتهم أنيقة ونظيفة وأضيق الحدود. لذلك ، ستكون واجهة جميع حملاتهم التي تركز على المنتج عبارة عن صور عالية الجودة لكل ما يحاولون بيعه.

Apple هي شركة محترفة مطلقة عندما يتعلق الأمر بتسويق المنتجات ، وحملات التسويق عبر البريد الإلكتروني ليست استثناءً. كما ترون من مثال حملة المنتج أعلاه ، فقد وصلوا إلى جميع نقاط الألم. معالج سريع وعمر بطارية مذهل وجميع الأجراس والصفارات التي تتوافق معه. جميع المعلومات التي قد تحتاجها حول شريحة M1 و MacBook Pro موجودة جميعها في هذا البريد الإلكتروني ، بما في ذلك بطاقة السعر.

حملة تنافسية

تسلط حملات التسويق التنافسية الضوء على ما يجعل منتجك مختلفًا عن المنافسين. يمكن القيام بذلك بعدة طرق. الأكثر شيوعًا هي مقالات المدونات ومقاطع الفيديو المقارنة والصفحات المقصودة التي تقارن الميزات.

من الأمثلة الجيدة على الحملات الإبداعية التنافسية الإعلانات التجارية لأجهزة Mac مقابل أجهزة الكمبيوتر التي وقعنا جميعًا في حبها منذ سنوات قليلة مضت. احتاجت Apple للوصول إلى أكبر منافس لها ، لكن الحملات الإعلانية البسيطة لن تقضي عليها. بدلاً من ذلك ، قاموا بوضع نقاط الألم في جهاز الكمبيوتر بطريقة ودية ، ثم تحدثوا عن كيفية إصلاح جهاز Mac لها.

مع هذه الحملة بأكملها ، كان هدف Apple هو دفع نفسها كمنصة رائعة للعمل وتعدد المهام. عندما تم بث هذه الإعلانات التجارية في أواخر العقد الأول من القرن الحادي والعشرين ، كانت أجهزة الكمبيوتر هي المهيمنة ، وكان الناس خائفين من سعر Apple الباهظ. الآن ، بفضل الحملات التسويقية الإبداعية والتنافسية مثل هذه الحملة ، فإن شركة Apple موجودة تمامًا مع الكمبيوتر الشخصي ، بل إن البعض ينظر إليها على أنها متفوقة من نواح كثيرة.

حملات خبراء الصناعة

الآن ، سيقترب العميل المحتمل من نهاية مسار التحويل. هنا ، يجب أن تركز حملات الرعاية الرائدة الخاصة بك على تعزيز علامتك التجارية ووضع نفسك كخبير في الصناعة.

كيف يتم ذلك؟ بصراحة ، هذا ليس بالأمر السهل. ستحتاج إلى إنتاج محتوى عالي المستوى وأن يتم الاعتراف بك كخبير من قبل محللي الطرف الثالث. هذا هو سبب أهمية المنصات مثل G2. يسمح للمستخدمين الحقيقيين بمراجعة المنتج وإبداء رأي صادق.

ولكن أكثر من ذلك ، يجب تصميم هذه الحملات للترويج للبيانات الصحفية وتقارير الصناعة والمحتوى عالي الحركة الذي قمت بإنشائه. كل هذا في محاولة للتفاخر دون تفاخر فعليًا. إنه يتيح للمستخدم معرفة أن الآخرين يؤمنون بمنتجك ، ويجب عليهم ذلك أيضًا.

مثال ممتاز على ذلك يعود إلى G2 مرة أخرى بجوائزهم. في كل عام ، يقدمون جوائز للشركات التي تخطو خطوات واسعة في صناعتهم ، وهي صفقة كبيرة جدًا. لا تحصل فقط على التقدير من G2 ، ولكن عليك أن تتباهى به للعملاء المحتملين والعملاء بشارتك الفريدة الخاصة بك.

حملة رعاية ترويجية

مع اقتراب العميل المتوقع من مرحلة الشراء في مسار التحويل ، حان الوقت لبيع نفسك. هذا ليس بسيطًا مثل التخلص من صفقة بعد صفقة وأمل أن يعلق شيء ما. بدلاً من ذلك ، فهو يتضمن عرضًا ترويجيًا في الوقت المناسب مناسبًا تمامًا للعميل المحتمل.

هنا ، يجب أن تفكر بشدة في تقديم خصومات خاصة وعروض خاصة للعطلات وحتى ميزات إضافية لإغلاق الصفقة. بناءً على رحلة المستخدم حتى هذه النقطة واحتياجاته الفردية ، من الأهمية بمكان أن يعمل فريق التسويق والمبيعات جنبًا إلى جنب لمنح العميل المتوقع ما يريده بالضبط.

قد يبدو هذا الإعلان مشابهًا جدًا لمثالنا الأول في هذه القائمة ، لكنه مختلف تمامًا. الفرق يكمن في النية. كما ترى ، بينما تم تصميم مثال Kate Spade للترحيب بالعميل الجديد ، فإن هذا الإعلان من American Apparel مصمم خصيصًا للتحويل.

من أعلى إلى أسفل هذا الإعلان ، لا توجد كلمة "Fluff". هذا يعني أنه مجرد حافز للتحول الآن. تحصل على خصم 15٪ ، ويمكنك تطبيقه على الفور بالتسوق الآن. لا توجد رسائل طويلة أو ملاحظة ترحيب أو عبارات حث على اتخاذ إجراء خارج الموضوع.

حملة Onboarding

الآن ، انتقلنا إلى ما بعد مسار التحويل إلى حملات الاحتفاظ. على الرغم من أن هذا يشير إلى أن العميل المتوقع قد تم تحويله بالفعل ، فإن هذا لا يعني أن الرعاية لم تعد مطلوبة. فقط تذكر أن اكتساب عميل جديد يكلف خمسة أضعاف ما يتطلبه الأمر للاحتفاظ بعميل حالي. إبقاء العميل الحالي سعيدًا أمر حيوي.

يعد إعداد عميل مكتسب حديثًا أمرًا ضروريًا للعديد من الأنظمة الأساسية. غالبًا ما تكون هذه نقطة اتصال عالية وعملية يدوية ، ولكنها تضمن سعادة العميل وتبقيهم على أهبة الاستعداد من أجل البيع المحتمل في المستقبل.

ومع ذلك ، ليس كل شيء يدويًا. على سبيل المثال ، يمكنك إرسال رسائل بريد إلكتروني تلقائية للإعداد تحتوي على معلومات مفيدة عندما يحتاج عميل جديد إلى معلومات عن منتجك ، أو عند ظهور ميزة جديدة ، أو عندما تكون هناك أخبار مهمة بخصوص العلامة التجارية.

تعد رسالة البريد الإلكتروني هذه من Howler Brothers مثالاً رائعًا. بالتأكيد ، هناك الكثير مما يحدث ، ولكن هذا هو بالضبط كيف تم تصميمه. في هذا البريد الإلكتروني الفردي ، يمتلك العميل الجديد كل شيء. لديك CTA جريئة في الأعلى ، تليها أحدث مجموعة ملابس ، ومجموعة خاصة أخرى ، ثم المدونة ، وحسابات وسائل التواصل الاجتماعي. باعتبارك شخصًا يمر بعملية الإعداد ، فلن يتبقى لديك أي أسئلة حقًا. لديك كل ما تحتاجه للبدء ، وربما أكثر من ذلك بقليل.

حملة مبيعا

مع أي علامة تجارية تبيع مستويات مختلفة من المنتجات ، سيكون البيع بالتجزئة دائمًا استثمارًا مفيدًا. فكر في الأمر على هذا النحو: العميل الذي تبيعه على دراية بعلامتك التجارية بالفعل. سيكون حملهم على الترقية إلى منتج ذي مستوى أعلى أسهل بكثير من إقناع شخص أقل دراية.

يعمل هذا النمط من رعاية العملاء المحتملين أيضًا مع المستخدمين المجانيين الذين يتحولون إلى حساب ممتاز. إنهم يستخدمون منتجك بالفعل ، لذا سيكونون الأسهل في إقناعهم بالتحويل.

من الأمثلة المدهشة على حملة البيع السريع Spotify ، الشركة الرائدة عالميًا في خدمات بث الموسيقى. إنهم يقدمون منتجًا قويًا ومجانيًا يسعده الكثير من الناس. لكن هذا يأتي مع وصول محدود. تؤدي الترقية إلى الحساب المتميز إلى فتح الإمكانات الكاملة للتطبيق ، وهم يعلمون أنه يستحق كل هذا العناء ، وما يزيد عن 172 مليون مستخدم متميز لديهم.

كيف يفعلون ذلك؟ حسنًا ، إذا سبق لك استخدام الإصدار المجاني من التطبيق ، فستعرف استراتيجيتهم الرئيسية: الإعلانات التجارية. بالنسبة لشخص ما في تمرين أو طهي مشغول أو في حالة ركض ، فهذا أمر مزعج ، مما يجعله مثاليًا للإعلان عن وسيلة للتخلص منه. علاوة على ذلك ، يحدد Spotify الفوائد بطريقة مفهومة إلى حد ما مع جميع إعلاناتهم المكتوبة.

ما يجعل هذا العمل أكثر هو أن لديك كلا الإصدارين موضوعا بجوار بعضهما البعض. لديك الإصدار المجاني والقائمة المختصرة من المزايا من جانب واحد. التالي هو الإصدار المتميز والقائمة الطويلة من الفوائد. ما فعلوه أيضًا في هذا التصميم هو تقديم خصم. يعد الانتقال من إصدار مجاني إلى دفع 0.99 دولارًا شهريًا فقط مقابل قائمة الميزات الأطول بكثير صفقة جيدة ويستحق الترقية.

حملة تجديد

يمكن أن تخدم حملة رعاية التجديد غرضين. الأول هو أنه يذكر المستخدم بأن الفترة التجريبية أو الاشتراك الخاص به على وشك الانتهاء ، وحان وقت التجديد. والثاني هو أنه يحافظ على دورة حياتهم داخل الشركة وأن الإيرادات تستمر في التدفق.

يمكنك تشغيل رسائل البريد الإلكتروني لإرسالها قرب نهاية الاشتراك ، وإرسال تذكير للتجديد ، ومنحهم طريقة سريعة للقيام بذلك من خلال CTA قابلة للتنفيذ.

يقوم Warby Parker بعمل رائع من خلال رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بحملة رعاية التجديد. مع انتهاء صلاحية الوصفات الطبية للنظارات ، يرسلون رسائل بريد إلكتروني للتذكير للحصول على زوج جديد قبل حدوثه. بالنسبة للمستخدمين ، يمكن أن يكون هذا المنقذ. لا يحصلون فقط على إشعار مناسب ، ولكن لديهم خيار التحويل مرة أخرى والحفاظ على نظاراتهم محدثة.

في الجزء السفلي من هذا البريد الإلكتروني ، يمكنك أيضًا رؤية أنهم يروجون لخدمات طبيب العيون الخاصة بهم. هذه في الأساس حملة رعاية ثنائية في واحد. يمكنهم تجديد الوصفات الطبية للمستخدمين الحاليين وبيعها على الخدمات الأخرى.

يمكنك حتى دمج الخطوة أعلاه مع حملة بيع وتجديد. ألق نظرة على هذا المثال السريع من Squarespace.

في هذه الحالة ، أوشك الإصدار التجريبي المجاني للمستخدم على الانتهاء ، لذلك قررت Squarespace إرسال بريد إلكتروني لتذكيرهم بالحقيقة وبيعهم إلى حساب مميز. هنا ، لديك جميع المزايا التي قد يفوتها المستخدم إذا ذهب بحساب مجاني ، وعرض الاتصال بفريق الدعم لأي أسئلة ، والحصول على CTA لطيف وبارز لإنجاز المهمة.

حملة تمكين المبيعات

يمكن أيضًا استخدام حملات رعاية العملاء المحتملين كإستراتيجية لتمكين المبيعات داخليًا وخارجيًا. في الواقع ، يمكن أن تكون أداة أساسية تساعد في تمكين فريق المبيعات الخاص بك. إن تعزيز المبيعات بمحتوى تسويقي جديد يمكن أن يساعد في بيع المزيد ، وزيادة عائد الاستثمار ، تمامًا مثل رعاية العملاء المحتملين مع عميل متوقع عادي.

يمكن أن تتضمن حملات تمكين المبيعات الداخلية أشياء مثل الكتب الإلكترونية وأوراق البيانات ومقالات المدونات ومراجعات المنتجات وغير ذلك الكثير. اعتمادًا على حجم فريقك ، قد تكون هذه فائدة كبيرة. ومع ذلك ، سيكون من الجيد جعل رسائل البريد الإلكتروني هذه مشتركة. آخر شيء يحتاجه فريق المبيعات هو أن يكون صندوق الوارد الخاص بهم مليئًا برسائل البريد الإلكتروني التي لا ينوون قراءتها مطلقًا.

الاستنتاجات والوجبات الجاهزة

المستفاد من كل هذا هو أن توقيتك يجب أن يكون مثاليًا. هناك العديد من الطرق لرعاية عميل متوقع ، ولكن هناك العديد من العوامل التي يجب مراعاتها. اعتمادًا على مجال عملك ، وهدفك ، ومؤسستك ، وموقع القائد في مسار التحويل ، قد تبدو إستراتيجية حملة رعاية العملاء المحتملين مختلفة تمامًا عن العلامة التجارية التالية في السطر.

يمكن التحكم في كل هذا عن طريق أتمتة عملية رعاية العملاء المحتملين. إذا كان لديك قاعدة بيانات ضخمة من المستخدمين والعملاء المتوقعين ، وكل ذلك بمعايير وشرائح ومواضع قمع مختلفة ، فإن إرسال رسائل بريد إلكتروني للتغذية يدويًا أمر مستحيل. بغض النظر عن حجم المؤسسة ، سواء كانت 10 أشخاص أو 100000 شخص ، فأنت بحاجة إلى أتمتة البريد الإلكتروني في حياتك.

تقدم Encharge حلاً قويًا لاحتياجات حملة رعاية العملاء المحتملين. قم بإعداد رسائل البريد الإلكتروني المشغلة التي يتم إطلاقها بناءً على السلوكيات والإجراءات المتخذة ، وفهم الوضع الدقيق للعميل المتوقع في رحلتهم باستخدام أداة Flow-Builder الفريدة ، وتتبع ملفات تعريف المستخدمين لكل عميل متوقع.
خذ زمام المبادرة إلى آفاق جديدة من خلال دمج الأتمتة. عيِّن حملاتك على الطيار الآلي ، وركز على صياغة البريد الإلكتروني أو نسخة الإعلان أو المحتوى المثالي من أجل إبرام الصفقة حقًا. جرب الشحن مجانًا اليوم ، واهتم باللعبة من خلال رعاية زمام المبادرة.