Exemples de campagnes de lead nurturing pour aider à mener la charge en 2022

Le lead nurturing est le processus de renforcement et de développement de votre relation avec des clients potentiels. Cela aide à rapprocher le prospect de la fin de l'entonnoir dans le but de le convertir en client. En règle générale, cela se fait de manière stratégique à chaque étape de l'entonnoir en utilisant diverses tactiques.

Une campagne de lead nurturing prend cette idée et la prolonge tout au long du cycle de vie du lead. Comme vous pouvez l'imaginer, c'est un élément important à intégrer dans votre stratégie marketing, peu importe ce que vous vendez. Cela aide le prospect à comprendre pourquoi votre entreprise lui convient et lui fournit les informations dont il a besoin pour faire son choix.

Si vous ne savez pas quel type de campagnes de maturation de prospects vous devez mettre en œuvre dans votre stratégie d'automatisation du marketing, ne cherchez pas plus loin. Aujourd'hui, nous allons parler de 11 exemples de campagnes de lead nurturing pour que vous puissiez vous aussi faire le bon choix.

Sans plus tarder, sautons dedans.

Exemples de campagnes de lead nurturing

L'objectif de toute bonne campagne de lead nurturing est d'engager, d'inspirer et de convertir. Bien sûr, il pourrait y avoir quelques points de contact supplémentaires, mais l'objectif global sera toujours d'attirer leur attention, de leur donner les bonnes informations et de conclure la vente.

Cela se fait en quelques étapes consécutives. Après tout, il est rare que vous effectuiez une conversion via un e-mail de bienvenue. Chaque étape, du haut de l'entonnoir de vente au bas (ou du début à la fin de la campagne de maturation des prospects), doit être conçue de manière à ce qu'elles se rejoignent. Un pas après l'autre.

Cela étant dit, commençons par le haut et descendons. Voici quelques exemples de la façon dont vous pouvez vous engager avec le prospect et commencer son parcours de maturation de prospects.

Campagnes de bienvenue

Un e-mail de bienvenue est généralement la première impression qu'une marque a sur une piste. C'est exactement comme cela sonne - un bref message qui envoie des salutations chaleureuses et accueille le plomb de la marque. Chaque fois que vous gagnez un nouvel utilisateur gratuit, un abonné au courrier électronique, une inscription à la newsletter ou un abonné au blog, un e-mail de bienvenue devrait suivre peu de temps après. N'oubliez pas que l'idée est de s'engager à ce stade, donc un message concis, amical et utile est ce que le prospect recherche.

Un bon exemple d'une marque qui fait mouche avec des e-mails de bienvenue n'est autre que Kate Spade.

Comme vous pouvez le voir avec cet e-mail, il est court, précis et conforme à la marque de Kate Spade. On ne peut nier le message qu'ils veulent transmettre, et cela donne au lecteur un simple CTA pour effectuer un achat et convertir.

Si le prospect veut faire du shopping, il a toutes les catégories répertoriées en haut et un court message dans la bannière en noir et blanc, lui faisant savoir que partout aux États-Unis, la livraison est gratuite. Il s'agit d'un excellent exemple d'e-mail de bienvenue, car il contient tout ce dont vous avez besoin pour orienter davantage le prospect vers les étapes suivantes.

Campagne à la une

Une campagne de maturation prioritaire est conçue pour cibler ceux qui se trouvent au sommet de l'entonnoir, qui ne sont pas encore tout à fait prêts à convertir. Ces personnes connaissent très peu votre marque et auront besoin de plus d'informations avant de se convertir.

Considérez cela comme une campagne de « sensibilisation ». L'idée est de faire en sorte que le leader pense à vous et d'éviter qu'il ne se fasse prendre par un concurrent. Cela se déroule sur une longue période, fournissant un contenu précieux au prospect et des points de contact cohérents pour l'équipe de vente.

Un excellent exemple en est la marque de vêtements de luxe Louis Vuitton. Ils se sont positionnés sur le marché de manière à être connus, sans trop de marketing, comme une marque de vêtements leader. Cela se fait grâce à leurs prix élevés, leur image de marque unique, leur conception et leurs campagnes de promotion des prospects, que vous pourriez qualifier d'obscures.

La source

Louis Vuitton s'est associé à des marques de Supreme à la NBA actuelle pour créer leur image. Ils sont associés à d'autres grands noms, solidifiant leur réputation comme l'une des principales marques de vêtements au monde. Il s'agit de la meilleure façon de nourrir l'esprit. Encore plus impressionnant, Louis Vuitton existe depuis plus de 160 ans.

Campagne de réengagement

La dure vérité est que tous vos prospects n'atteindront pas la fin de l'entonnoir. Beaucoup ne franchiront même pas les premières étapes. Mais cela ne veut pas dire que tout est perdu. Votre base de données de prospects est probablement remplie à ras bord d'utilisateurs, d'abonnés et de prospects qui sont devenus inactifs au fil du temps. Les campagnes de réengagement sont conçues pour cibler spécifiquement ces prospects et les relancer dans le processus de vente.

Pottery Barn a un excellent exemple de campagne de réengagement. Comme vous pouvez le voir ci-dessus, ils sortent de la porte et font savoir à l'utilisateur qu'ils ne sont pas oubliés. Ils les frappent avec un code de réduction de 15%, qui leur est propre, et leur donnent toutes les ressources dont ils ont besoin pour choisir s'ils veulent ou non continuer leur voyage à Pottery Barn.

Un petit détail assez impressionnant ici est qu'ils proposent également un coupon en magasin via un code-barres. Pottery Barn connaît ses clients et se rend compte que pour vraiment les nourrir, ils doivent leur proposer des options. De plus, il existe un potentiel de vente croisée ou même de vente incitative dans le magasin. Lorsque le client passe devant tous les produits incroyables, il peut simplement choisir un ou deux articles supplémentaires à acheter.

Campagne produit

Au fur et à mesure que nous avancerons dans l'entonnoir, les prospects arriveront au point où ils auront plus que tout besoin d'être informés sur votre produit. C'est là qu'une campagne axée sur les produits entre en jeu pour sauver la situation.

Le point principal de ce style de campagne de lead nurturing est que toutes les informations basées sur votre produit proviennent de vous et non de votre concurrent. Vous voudrez vous concentrer sur les problèmes que votre produit résout, sur la manière dont vous les résolvez, ainsi que sur les fonctionnalités et les avantages qui permettent à tout cela de se produire. Bien sûr, l'un des meilleurs exemples de cela est Apple.

Avouons-le; Apple est un maître du design visuel. Leurs produits sont élégants, propres et minimalistes. Par conséquent, le visage de toutes leurs campagnes axées sur les produits sera une image de haute qualité de tout ce qu'ils essaient de vendre.

Apple est un pro absolu en matière de marketing de produits, et ses campagnes de marketing par e-mail ne font pas exception. Comme vous pouvez le voir dans l'exemple de campagne produit ci-dessus, ils ont touché tous les points faibles. Processeur rapide, autonomie incroyable de la batterie et toutes les cloches et sifflets qui vont avec. Toutes les informations dont vous pourriez avoir besoin sur la puce M1 et le MacBook Pro se trouvent dans cet e-mail, y compris le prix.

Campagne compétitive

Les campagnes de marketing concurrentiel mettent en lumière ce qui différencie votre produit de ses concurrents. Cela pourrait se faire de bien des façons. Le plus souvent, des articles de blog, des vidéos de comparaison et des pages de destination qui comparent les fonctionnalités.

Un bon exemple de campagne créative et compétitive est la publicité Mac contre PC dont nous sommes tous tombés amoureux il y a quelques années. Apple devait atteindre son plus grand concurrent, mais de simples campagnes publicitaires n'allaient pas le couper. Au lieu de cela, ils ont présenté les points faibles du PC de manière amicale, puis ont expliqué comment un Mac peut le résoudre.

Avec toute cette campagne, l'objectif d'Apple était de devenir une excellente plate-forme de travail et de multitâche. Lorsque ces publicités ont été diffusées à la fin des années 2000, les PC étaient dominants et les gens avaient peur du prix élevé d'Apple. Maintenant, grâce à des campagnes de marketing créatives et compétitives comme celle-ci, Apple est à la hauteur du PC, et certains le considèrent même comme supérieur à bien des égards.

Campagnes d'experts de l'industrie

Maintenant, votre prospect approchera de la fin de l'entonnoir. Ici, vos campagnes de lead nurturing doivent viser à renforcer votre marque et à vous positionner en tant qu'expert du secteur.

Comment est-ce fait? Pour être honnête, ce n'est pas facile. Vous devrez produire du contenu de haut niveau et être reconnu comme un expert par des analystes tiers. C'est pourquoi des plates-formes comme G2 sont si importantes. Il permet à de vrais utilisateurs d'évaluer le produit et de donner une opinion honnête.

Mais plus que cela, ces campagnes doivent être conçues pour promouvoir les communiqués de presse, les rapports de l'industrie et le contenu à fort trafic que vous avez créé. Tout cela dans le but de se vanter sans vraiment se vanter. Cela permet à l'utilisateur de savoir que d'autres croient en votre produit, et ils devraient aussi.

Un excellent exemple de cela revient à nouveau à G2, avec leurs récompenses. Chaque année, ils décernent des prix aux entreprises qui font des progrès dans leur industrie, et c'est assez important. Non seulement vous obtenez la reconnaissance de G2, mais vous pouvez vous en vanter auprès des prospects et des clients avec votre propre badge unique.

Campagne de maturation promotionnelle

Alors que votre prospect approche de la phase d'achat de l'entonnoir, il est temps de vous vendre. Ce n'est pas aussi simple que de jeter affaire après affaire et d'espérer que quelque chose colle. Au lieu de cela, cela implique une promotion au bon moment qui convient parfaitement au prospect.

Ici, vous devriez fortement envisager d'offrir des remises spéciales, des offres spéciales de vacances et même des fonctionnalités supplémentaires pour conclure l'affaire. En fonction du parcours de l'utilisateur jusqu'à présent et de ses besoins individuels, il est crucial que les équipes marketing et commerciale travaillent main dans la main pour donner au prospect exactement ce qu'il souhaite.

Cette annonce peut sembler très similaire à notre premier exemple sur cette liste, mais elle est assez différente. La différence réside dans l'intention. Vous voyez, alors que l'exemple de Kate Spade a été conçu pour accueillir le nouveau prospect, cette annonce d'American Apparel est spécialement conçue pour convertir.

De haut en bas de cette annonce, il n'y a pas de "Fluff". Cela signifie qu'il s'agit purement d'une incitation à convertir dès maintenant. Vous bénéficiez d'une réduction de 15 % et vous pouvez l'appliquer immédiatement en achetant maintenant. Il n'y a pas de message long, de note de bienvenue ou de CTA hors sujet.

Campagne d'intégration

Maintenant, nous sommes allés au-delà de l'entonnoir et dans les campagnes de rétention. Bien que cela implique que le lead s'est déjà converti, cela ne signifie pas que la maturation n'est plus nécessaire. N'oubliez pas qu'il en coûte cinq fois plus pour acquérir un nouveau client que pour fidéliser un client existant. Garder un client existant satisfait est vital.

L'intégration d'un client nouvellement acquis est un must pour de nombreuses plateformes. Il s'agit presque toujours d'un processus manuel et à points de contact élevés, mais cela garantit le bonheur du client et le maintient à bord pour une éventuelle vente incitative à l'avenir.

Cela dit, tout n'est pas manuel. Par exemple, vous pouvez envoyer des e-mails d'intégration automatisés contenant des informations utiles lorsqu'un nouveau client a besoin d'informations sur votre produit, lorsqu'une nouvelle fonctionnalité sort ou lorsqu'il y a de grandes nouvelles concernant la marque.

Cet e-mail d'intégration de Howler Brothers en est un excellent exemple. Bien sûr, il se passe beaucoup de choses, mais c'est exactement comme ça qu'il a été conçu. Dans ce seul e-mail, le nouveau client a tout. Vous avez un CTA audacieux en haut, suivi de la dernière collection de vêtements, d'une autre collection spéciale, puis du blog et des comptes de médias sociaux. En tant que personne en cours d'intégration, vous n'avez vraiment plus de questions. Vous avez tout ce dont vous avez besoin pour commencer, et peut-être un peu plus.

Campagne de vente incitative

Avec toute marque qui vend différents niveaux de produits, la vente incitative sera toujours un investissement rentable. Pensez-y comme ceci : le client que vous proposez à la vente incitative connaît déjà votre marque. Les amener à passer à un produit de niveau supérieur sera beaucoup plus facile que de convaincre quelqu'un de moins familier.

Ce style de lead nurturing fonctionne également avec les utilisateurs gratuits qui se convertissent en compte premium. Ils utilisent déjà votre produit, ils seront donc les plus faciles à convaincre de se convertir.

Un exemple étonnant de campagne de vente incitative est Spotify, le leader mondial des services de streaming musical. Ils offrent un produit puissant et gratuit dont beaucoup de gens sont très satisfaits. Mais cela vient avec un accès limité. La mise à niveau vers le compte premium libère tout le potentiel de l'application, et ils savent que cela en vaut la peine, et les plus de 172 millions d'utilisateurs premium qu'ils ont sont d'accord.

Comment font-ils? Eh bien, si vous avez déjà utilisé la version gratuite de l'application, vous connaissez leur principale stratégie : les publicités. Pour quelqu'un qui fait de l'exercice, qui cuisine ou qui court, c'est ennuyeux, ce qui le rend parfait pour annoncer un moyen de s'en débarrasser. En plus de cela, Spotify présente les avantages d'une manière quelque peu compréhensible avec toutes leurs publicités écrites.

Ce qui rend ce travail encore plus, c'est que vous avez les deux versions disposées l'une à côté de l'autre. Vous avez la version gratuite et la courte liste d'avantages d'un côté. Vient ensuite la version premium et la longue liste d'avantages. Ce qu'ils ont également fait dans cette mise en page, c'est offrir une remise. Passer d'une version gratuite à seulement 0,99 $/mois pour cette liste de fonctionnalités beaucoup plus longue est une bonne affaire et vaut bien la mise à niveau.

Campagne de renouvellement

Une campagne de promotion du renouvellement peut servir deux objectifs. Le premier est qu'il rappelle à l'utilisateur que son essai ou son abonnement arrive à son terme et qu'il est temps de le renouveler. La seconde est que cela maintient leur cycle de vie au sein de l'entreprise et que les revenus continuent de couler.

Vous pouvez déclencher l'envoi d'e-mails vers la fin de l'abonnement, envoyer un rappel de renouvellement et leur donner un moyen rapide de le faire via un CTA exploitable.

Warby Parker fait un excellent travail avec ses e-mails de campagne de renouvellement. Lorsque les ordonnances de lunettes expirent, ils envoient des e-mails de rappel pour obtenir une nouvelle paire avant que cela ne se produise. Pour les utilisateurs, cela pourrait être une bouée de sauvetage. Non seulement ils reçoivent une notification pratique, mais ils ont la possibilité de convertir à nouveau et de garder leurs lunettes à jour.

Au bas de cet e-mail, vous pouvez également voir qu'ils font la promotion de leurs services d'optométriste. Il s'agit essentiellement d'une campagne de promotion deux en un. Ils peuvent renouveler les ordonnances des utilisateurs existants et les revendre sur d'autres services.

Vous pouvez même combiner l'étape ci-dessus avec une campagne de vente incitative et de renouvellement. Jetez un œil à cet exemple rapide de Squarespace.

Dans ce cas, l'essai gratuit de l'utilisateur est sur le point de se terminer, donc Squarespace a décidé d'envoyer un e-mail à la fois pour leur rappeler le fait et les vendre à un compte premium. Ici, vous avez tous les avantages que l'utilisateur manquerait s'il optait pour un compte gratuit, offrait une connexion à l'équipe d'assistance pour toute question et obtenait un bon CTA bien en vue pour faire le travail.

Campagne d'activation des ventes

Les campagnes de lead nurturing peuvent également être utilisées comme stratégie d'activation des ventes à la fois en interne et en externe. En fait, il peut s'agir d'un outil fondamental qui aide à activer votre propre équipe de vente. Nourrir les ventes avec un nouveau contenu marketing peut aider à vendre plus, augmentant ainsi votre retour sur investissement, tout comme le lead nurturing fonctionne avec un lead normal.

Les campagnes d'activation des ventes internes peuvent inclure des éléments tels que des livres électroniques, des fiches techniques, des articles de blog, des critiques de produits et bien plus encore. Selon la taille de votre équipe, cela pourrait être un énorme avantage. Cependant, ce serait une bonne idée de rendre ces e-mails opt-in. La dernière chose dont l'équipe commerciale a besoin est d'avoir sa boîte de réception encombrée d'e-mails qu'elle n'a jamais l'intention de lire.

Conclusions et plats à emporter

La conclusion de tout cela est que votre timing doit être parfait. Il existe de nombreuses façons de nourrir une piste, mais il y a de nombreux facteurs à prendre en compte. En fonction de votre secteur d'activité, de votre objectif, de votre organisation et de la position du lead dans l'entonnoir, votre stratégie de campagne de maturation de leads peut être complètement différente de celle de la marque suivante.

Tout cela peut être contrôlé en automatisant votre processus de maturation de prospects. Si vous disposez d'une énorme base de données d'utilisateurs et de prospects, tous avec des critères, des segments et des positions d'entonnoir différents, il est impossible d'envoyer manuellement des e-mails stimulants. Quelle que soit la taille de l'organisation, que ce soit 10 personnes ou 100 000 personnes, vous avez besoin de l'automatisation des e-mails dans votre vie.

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