Exemplos de campanhas de nutrição de leads para ajudar a liderar a cobrança em 2022

A nutrição de leads é o processo de reforçar e desenvolver seu relacionamento com clientes em potencial. Isso ajuda a aproximar o lead do final do funil com o objetivo de converter em um cliente. Normalmente, isso é feito estrategicamente em cada etapa do funil usando várias táticas.

Uma campanha de nutrição de leads pega essa ideia e a desenvolve em todo o ciclo de vida do lead. Como você pode imaginar, esse é um elemento importante para integrar em sua estratégia de marketing, não importa o que você esteja vendendo. Isso ajuda o lead a entender por que sua empresa é uma boa opção para ele e fornece as informações necessárias para fazer sua escolha.

Se você está preso em que tipo de campanhas de nutrição de leads precisa implementar em sua estratégia de automação de marketing, não procure mais. Hoje, falaremos sobre 11 exemplos de campanhas de nutrição de leads para que você também possa fazer a escolha certa para si mesmo.

Sem mais delongas, vamos direto ao assunto.

Exemplos de campanhas de nutrição de leads

O objetivo por trás de qualquer boa campanha de nutrição de leads é engajar, inspirar e converter. Claro, pode haver mais alguns pontos de contato, mas o objetivo geral sempre será chamar a atenção deles, fornecer as informações corretas e fechar a venda.

Isso é feito em algumas etapas consequentes. Afinal, é raro você fazer uma conversão por meio de um e-mail de boas-vindas. Cada etapa, do início ao fim do funil de vendas (ou do início da campanha de nutrição de leads até o fim), deve ser projetada de tal forma que conduza um ao outro. Um passo atrás do outro.

Dito isto, vamos começar de cima e ir descendo. Aqui estão alguns exemplos de como você pode se envolver com o lead e iniciar sua jornada de nutrição de leads.

Campanhas de boas-vindas

Um email de boas-vindas geralmente é a primeira impressão que uma marca tem em um lead. É exatamente o que parece - uma breve mensagem que envia saudações calorosas e dá as boas-vindas ao lead da marca. Sempre que você ganhar um novo usuário gratuito, assinante de e-mail, inscrição em boletim informativo ou assinante de blog, um e-mail de boas-vindas deve ser enviado logo em seguida. Lembre-se, a ideia é se engajar nesta fase, então uma mensagem concisa, amigável e útil é o que o lead está procurando.

Um bom exemplo de marca que acerta na mosca com emails de boas-vindas é ninguém menos que Kate Spade.

Como você pode ver com este e-mail, é curto, direto ao ponto e na marca de Kate Spade. Não há como negar a mensagem que eles querem transmitir, e dá ao leitor um CTA simples para fazer uma compra e converter.

Se o lead quiser fazer algumas compras, ele terá todas as categorias listadas no topo e uma mensagem curta no banner preto e branco, informando que qualquer lugar dos Estados Unidos tem frete grátis. Este é um excelente exemplo de email de boas-vindas, pois contém tudo o que você precisa para nutrir ainda mais o lead para as próximas etapas.

Campanha top-of-mind

Uma campanha de nutrição top-of-mind é projetada para segmentar aqueles no topo do funil, que ainda não estão prontos para converter. Essas pessoas sabem muito pouco sobre sua marca e precisarão de mais informações antes de converter.

Pense nisso como uma campanha de “Conscientização”. A ideia é manter o lead pensando em você e evitar que ele seja atacado por um concorrente. Isso ocorre por um longo período, fornecendo conteúdo valioso para o lead e pontos de contato consistentes para a equipe de vendas.

Um excelente exemplo disso é a marca de roupas de luxo Louis Vuitton. Eles se posicionaram no mercado para serem conhecidos, sem muito marketing, como uma marca líder de roupas. Isso é feito por meio de seus preços altos, branding exclusivo, design e nutrição de leads, campanhas top-of-mind, que você poderia chamar de um pouco obscuras.

Fonte

A Louis Vuitton fez parceria com marcas da Supreme à NBA real para criar sua imagem. Eles estão associados a outros grandes nomes, solidificando sua reputação como uma das principais marcas de roupas do mundo. Esta é a nutrição mais importante no seu melhor. Ainda mais impressionante é que a Louis Vuitton existe há mais de 160 anos.

Campanha de reengajamento

A dura verdade é que nem todos os seus leads chegarão ao final do funil. Muitos nem passam dos primeiros passos. Mas, isso não significa que tudo está perdido. Seu banco de dados de leads provavelmente está cheio de usuários, assinantes e leads que se tornaram inativos ao longo do tempo. As campanhas de reengajamento são projetadas para direcionar especificamente esses leads e reiniciá-los no processo de vendas.

A Pottery Barn tem um ótimo exemplo de campanha de reengajamento. Como você pode ver acima, eles saem do portão e informam ao usuário que não foram esquecidos. Eles os recebem com um código de desconto de 15%, exclusivo para eles, e dão a eles todos os recursos necessários para escolher se desejam ou não continuar sua jornada no Pottery Barn.

Um pequeno detalhe que impressiona aqui é que eles também oferecem um cupom na loja via código de barras. A Pottery Barn conhece seus clientes e percebe que, para realmente alimentá-los, eles precisam oferecer opções. Além disso, há potencial para venda cruzada ou até mesmo upsell na loja. À medida que o cliente passa por todos os produtos incríveis, ele pode escolher um item extra ou dois para comprar.

Campanha do produto

À medida que avançamos no funil, os leads chegarão ao ponto em que precisam de educação sobre seu produto mais do que qualquer coisa. É aí que entra uma campanha focada no produto para salvar o dia.

O ponto principal desse estilo de campanha de nutrição de leads é que todas as informações baseadas no seu produto vêm de você e não do seu concorrente. Você deve se concentrar nos pontos problemáticos que seu produto resolve, como você os aborda e nos recursos e benefícios que fazem tudo isso acontecer. Claro, um dos melhores exemplos disso é a Apple.

Vamos encarar; A Apple é mestre em design visual. Seus produtos são elegantes, limpos e minimalistas. Portanto, o rosto de todas as suas campanhas focadas no produto serão imagens de alta qualidade do que quer que estejam tentando vender.

A Apple é uma profissional absoluta quando se trata de marketing de produtos, e suas campanhas de marketing por e-mail não são exceção. Como você pode ver no exemplo de campanha de produto acima, eles atingem todos os pontos problemáticos. Processador rápido, duração de bateria incrível e todos os sinos e assobios para acompanhá-lo. Todas as informações que você possa precisar sobre o chip M1 e o MacBook Pro estão neste e-mail, incluindo o preço.

Campanha competitiva

Campanhas de marketing competitivas iluminam o que torna seu produto diferente dos concorrentes. Isso pode ser feito de várias maneiras. Mais comumente, artigos de blog, vídeos de comparação e páginas de destino que comparam recursos.

Um bom exemplo de campanha criativa e competitiva são os comerciais de Mac vs. PC pelos quais todos nos apaixonamos alguns anos atrás. A Apple precisava alcançar seu maior concorrente, mas campanhas publicitárias simples não seriam suficientes. Em vez disso, eles expuseram os pontos problemáticos do PC de maneira amigável e, em seguida, falaram sobre como um Mac pode corrigi-lo.

Com toda essa campanha, o objetivo da Apple era se destacar como uma ótima plataforma de trabalho e multitarefa. Quando esses comerciais foram ao ar no final dos anos 2000, os PCs eram dominantes e as pessoas estavam com medo do alto preço da Apple. Agora, graças a campanhas de marketing criativas e competitivas como esta, a Apple está lá em cima com o PC, e alguns até o consideram superior em muitos aspectos.

Campanhas de especialistas do setor

Agora, seu lead estará se aproximando do final do funil. Aqui, suas campanhas de nutrição de leads devem se concentrar em reforçar sua marca e se posicionar como um especialista do setor.

Como isso é feito? Para ser honesto, não é fácil. Você precisará produzir conteúdo de alto nível e ser reconhecido como um especialista por analistas terceirizados. É por isso que plataformas como o G2 são tão importantes. Ele permite que usuários reais analisem o produto e dêem uma opinião honesta.

Mas mais do que isso, essas campanhas devem ser projetadas para promover comunicados à imprensa, relatórios do setor e conteúdo de alto tráfego que você criou. Tudo isso é um esforço para se gabar sem realmente se gabar. Ele permite que o usuário saiba que outras pessoas acreditam em seu produto, e deveriam também.

Um excelente exemplo disso volta ao G2 novamente, com seus prêmios. Todos os anos, eles dão prêmios a empresas que avançam em seu setor, e é um grande negócio. Você não apenas recebe o reconhecimento do G2, mas também pode se gabar disso para leads e clientes com seu próprio selo exclusivo.

Campanha promocional de nutrição

À medida que seu lead se aproxima do estágio de compra do funil, é hora de se vender. Isso não é tão simples quanto jogar fora acordo após acordo e esperar que algo dê certo. Em vez disso, envolve uma promoção oportuna que é o ajuste perfeito para o lead.

Aqui, você deve considerar oferecer descontos especiais, promoções de férias e até recursos adicionais para fechar o negócio. Com base na jornada do usuário até este ponto e em suas necessidades individuais, é crucial que a equipe de marketing e vendas trabalhe lado a lado para dar ao lead exatamente o que ele deseja.

Este anúncio pode ser muito semelhante ao nosso primeiro exemplo nesta lista, mas é bem diferente. A diferença está na intenção. Veja bem, enquanto o exemplo Kate Spade foi projetado para dar as boas-vindas ao novo lead, este anúncio da American Apparel foi projetado especialmente para converter.

De cima para baixo deste anúncio, não há "Fluff". Isso significa que é puramente um incentivo para converter agora. Você ganha um desconto de 15% e pode aplicá-lo imediatamente comprando agora. Não há mensagens longas, notas de boas-vindas ou CTAs fora do tópico.

Campanha de integração

Agora, fomos além do funil e entramos nas campanhas de retenção. Embora isso implique que o lead já tenha se convertido, isso não significa que a nutrição não seja mais necessária. Basta lembrar que custa cinco vezes mais adquirir um novo cliente do que manter um existente. Manter um cliente existente feliz é vital.

A integração de um cliente recém-adquirido é uma obrigação para muitas plataformas. Este é quase sempre um processo manual e de alto ponto de contato, mas garante a felicidade do cliente e o mantém a bordo para potencial upselling no futuro.

Dito isto, nem tudo é manual. Por exemplo, você pode enviar e-mails de integração automatizados com informações úteis quando um novo cliente precisar de informações sobre seu produto, quando um novo recurso for lançado ou quando houver grandes novidades sobre a marca.

Este e-mail de integração da Howler Brothers é um ótimo exemplo. Claro, tem muita coisa acontecendo, mas é exatamente assim que foi projetado. Dentro deste único e-mail, o novo cliente tem tudo. Você tem um CTA em negrito no topo, seguido pela última coleção de roupas, outra coleção especial, depois o blog e as contas de mídia social. Como alguém que está passando pela integração, você realmente não fica com nenhuma dúvida. Você tem tudo o que precisa para começar, e talvez um pouco mais.

Campanha de upselling

Com qualquer marca que venda diferentes níveis de produtos, o upselling sempre será um investimento que vale a pena. Pense assim: o cliente que você está vendendo já está familiarizado com sua marca. Fazer com que eles atualizem para um produto de nível superior será muito mais fácil do que convencer alguém menos familiarizado.

Esse estilo de nutrição de leads também funciona com usuários gratuitos que convertem para uma conta premium. Eles já estão usando seu produto, então eles serão os mais fáceis de convencer a converter.

Um exemplo incrível de uma campanha de upselling é o Spotify, líder mundial em serviços de streaming de música. Eles oferecem um produto poderoso e gratuito com o qual muitas pessoas estão muito felizes. Mas, isso vem com acesso limitado. A atualização para a conta premium desbloqueia todo o potencial do aplicativo, e eles sabem que vale a pena, e os mais de 172 milhões de usuários premium concordam.

Como eles fazem isso? Bom, se você já usou a versão gratuita do app, conhece a principal estratégia deles: os comerciais. Para alguém em um treino, ocupado cozinhando ou correndo, isso é irritante, o que o torna perfeito para anunciar uma maneira de se livrar dele. Além disso, o Spotify apresenta os benefícios de uma maneira um tanto compreensível com todos os seus anúncios escritos.

O que faz isso funcionar ainda mais é que você tem as duas versões dispostas uma ao lado da outra. Você tem a versão gratuita e a pequena lista de benefícios de um lado. A seguir está a versão premium e a longa lista de benefícios. O que eles também fizeram neste layout é dar um desconto. Mudar de uma versão gratuita para pagar apenas US $ 0,99 / mês por essa lista muito maior de recursos é um bom negócio e vale a pena atualizar.

Campanha de renovação

Uma campanha de incentivo à renovação pode servir a dois propósitos. A primeira é que ele lembra ao usuário que sua avaliação ou assinatura está chegando ao fim e é hora de renovar. A segunda é que mantém seu ciclo de vida dentro da empresa e que a receita continua a fluir.

Você pode acionar e-mails para enviar perto do final da assinatura, enviar um lembrete para renovar e fornecer a eles uma maneira rápida de fazer isso por meio de um CTA acionável.

A Warby Parker faz um ótimo trabalho com seus e-mails de campanha de nutrição de renovação. À medida que as prescrições de óculos expiram, eles enviam e-mails de lembrete para obter um novo par antes que isso aconteça. Para os usuários, isso pode ser um salva-vidas. Eles não apenas recebem uma notificação conveniente, mas também têm a opção de converter novamente e manter seus óculos atualizados.

Na parte inferior deste e-mail, você também pode ver que eles promovem seus serviços de oftalmologia. Esta é basicamente uma campanha de nutrição dois em um. Eles podem renovar prescrições para usuários existentes e vendê-las em outros serviços.

Você pode até combinar o passo acima com uma campanha de upselling e renovação. Dê uma olhada neste exemplo rápido do Squarespace.

Nesse caso, a avaliação gratuita do usuário está prestes a terminar, então a Squarespace decidiu enviar um e-mail para lembrá-los do fato e vendê-los para uma conta premium. Aqui, você tem todos os benefícios que o usuário perderia se optasse por uma conta gratuita, oferecesse conexão com a equipe de suporte para qualquer dúvida e recebesse um bom e proeminente CTA para fazer o trabalho.

Campanha de habilitação de vendas

As campanhas de nutrição de leads também podem ser usadas como uma estratégia de capacitação de vendas interna e externamente. Na verdade, pode ser uma ferramenta fundamental que ajuda a capacitar sua própria equipe de vendas. Nutrir vendas com novos conteúdos de marketing pode ajudar a vender mais, aumentando seu ROI, assim como a nutrição de leads funciona com um lead normal.

As campanhas de capacitação de vendas internas podem incluir coisas como e-books, fichas técnicas, artigos de blog, análises de produtos e muito mais. Dependendo do tamanho da sua equipe, isso pode ser um grande benefício. No entanto, seria uma boa ideia tornar esses e-mails opt-in. A última coisa que a equipe de vendas precisa é ter sua caixa de entrada cheia de e-mails que eles nunca pretendem ler.

Conclusões e dicas

A conclusão de tudo isso é que seu tempo deve ser perfeito. Há muitas maneiras de nutrir um lead, mas há muitos fatores a serem considerados. Dependendo do seu setor, objetivo, organização e posição do lead no funil, sua estratégia de campanha de nutrição de leads pode parecer completamente diferente da próxima marca da fila.

Tudo isso pode ser controlado automatizando seu processo de nutrição de leads. Se você tem um enorme banco de dados de usuários e leads, todos com diferentes critérios, segmentos e posições de funil, enviar e-mails de nutrição manualmente é impossível. Não importa o tamanho da organização, seja 10 ou 100.000 pessoas, você precisa de automação de e-mail em sua vida.

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