Beispiele für Lead-Nurturing-Kampagnen, um die Führung im Jahr 2022 zu unterstützen

Lead Nurturing ist der Prozess der Stärkung und Entwicklung Ihrer Beziehung zu potenziellen Kunden. Dies hilft, den Lead näher an das Ende des Trichters zu bringen, mit dem Ziel, ihn in einen Kunden umzuwandeln. Typischerweise geschieht dies strategisch bei jedem Trichterschritt mit verschiedenen Taktiken.

Eine Lead-Pflegekampagne nimmt diese Idee auf und zieht sie über den Lebenszyklus des Leads. Wie Sie sich vorstellen können, ist dies ein wichtiges Element, das Sie in Ihre Marketingstrategie integrieren müssen, ganz gleich, was Sie verkaufen. Es hilft dem Lead zu verstehen, warum Ihr Unternehmen gut zu ihm passt, und liefert ihm die Informationen, die er benötigt, um seine Wahl zu treffen.

Wenn Sie nicht wissen, welche Art von Lead-Pflegekampagnen Sie in Ihre Marketing-Automatisierungsstrategie implementieren müssen, suchen Sie nicht weiter. Heute sprechen wir über 11 Beispiele für Lead-Nurturing-Kampagnen, damit auch Sie die richtige Wahl für sich treffen können.

Lassen Sie uns ohne weiteres Umschweife direkt hineinspringen.

Beispiele für Lead-Nurturing-Kampagnen

Das Ziel jeder guten Lead-Pflegekampagne ist es, sich zu engagieren, zu inspirieren und zu konvertieren. Sicher, es könnte noch ein paar Touchpoints mehr geben, aber das übergeordnete Ziel wird immer sein, ihre Aufmerksamkeit zu erregen, ihnen die richtigen Informationen zu geben und den Verkauf abzuschließen.

Dies geschieht in wenigen konsequenten Schritten. Schließlich kommt es selten vor, dass Sie eine Conversion über eine Willkommens-E-Mail vornehmen. Jeder Schritt, von der Spitze des Verkaufstrichters bis zum Ende (bzw. vom Beginn der Lead-Nurturing-Kampagne bis zum Ende), sollte so gestaltet sein, dass sie ineinander übergehen. Ein Schritt nach dem anderen.

Davon abgesehen, fangen wir von oben an und arbeiten uns nach unten vor. Hier sind einige Beispiele, wie Sie mit dem Lead interagieren und seine Reise zur Lead-Pflege beginnen können.

Willkommenskampagnen

Eine Willkommens-E-Mail ist normalerweise der erste Eindruck, den eine Marke auf einen Lead hinterlässt. Es ist genau so, wie es sich anhört – eine kurze Nachricht, die herzlich grüßt und den Lead zur Marke begrüßt. Jedes Mal, wenn Sie einen neuen kostenlosen Benutzer, E-Mail-Abonnenten, Newsletter-Anmeldung oder Blog-Abonnenten gewinnen, sollte kurz darauf eine Willkommens-E-Mail folgen. Denken Sie daran, dass die Idee darin besteht, sich in dieser Phase zu engagieren, also ist eine prägnante, freundliche und hilfreiche Nachricht das, wonach der Lead sucht.

Ein gutes Beispiel für eine Marke, die mit Willkommens-E-Mails den Nagel auf den Kopf trifft, ist keine Geringere als Kate Spade.

Wie Sie dieser E-Mail entnehmen können, ist sie kurz, prägnant und markengerecht für Kate Spade. Die Botschaft, die sie vermitteln möchten, lässt sich nicht leugnen, und es gibt dem Leser einen einfachen CTA, um einen Kauf zu tätigen und zu konvertieren.

Wenn der Lead einkaufen möchte, hat er alle Kategorien oben aufgelistet und eine kurze Nachricht im schwarz-weißen Banner, die ihn darüber informiert, dass überall in den Vereinigten Staaten kostenloser Versand angeboten wird. Dies ist ein hervorragendes Beispiel für eine Willkommens-E-Mail, da sie alles enthält, was Sie benötigen, um den Lead für die nächsten Schritte weiter zu fördern.

Top-of-Mind-Kampagne

Eine Top-of-Mind-Nurturing-Kampagne zielt darauf ab, diejenigen anzusprechen, die ganz oben im Trichter stehen und noch nicht ganz bereit sind, zu konvertieren. Diese Personen wissen sehr wenig über Ihre Marke und benötigen weitere Informationen, bevor sie konvertieren.

Betrachten Sie dies als eine „Awareness“-Kampagne. Die Idee ist, den Lead dazu zu bringen, an Sie zu denken und zu verhindern, dass er von einem Konkurrenten beschimpft wird. Dies geschieht über einen langen Zeitraum und bietet wertvolle Inhalte für den Lead und konsistente Berührungspunkte für das Vertriebsteam.

Ein hervorragendes Beispiel dafür ist die Luxusbekleidungsmarke Louis Vuitton. Sie haben sich auf dem Markt so positioniert, dass sie ohne viel Marketing als führende Bekleidungsmarke bekannt sind. Dies geschieht durch ihre hohen Preise, einzigartiges Branding, Design und Lead-Pflege, Top-of-Mind-Kampagnen, die man als etwas obskur bezeichnen könnte.

Quelle

Louis Vuitton hat sich mit Marken von Supreme bis zur aktuellen NBA zusammengetan, um ihr Image zu kreieren. Sie werden mit anderen großen Namen in Verbindung gebracht und festigen ihren Ruf als eine der wichtigsten Bekleidungsmarken der Welt. Das ist Top-of-Mind-Pflege vom Feinsten. Noch beeindruckender ist, dass es Louis Vuitton schon seit über 160 Jahren gibt.

Re-Engagement-Kampagne

Die harte Wahrheit ist, dass nicht alle Ihre Leads es bis zum Ende des Trichters schaffen werden. Viele schaffen es nicht einmal über die ersten Schritte hinaus. Aber das bedeutet nicht, dass alles verloren ist. Ihre Lead-Datenbank ist wahrscheinlich bis zum Rand mit Benutzern, Abonnenten und Leads gefüllt, die im Laufe der Zeit inaktiv wurden. Re-Engagement-Kampagnen sind darauf ausgelegt, diese Leads gezielt anzusprechen und sie im Verkaufsprozess neu zu starten.

Pottery Barn hat ein großartiges Beispiel für eine Re-Engagement-Kampagne. Wie Sie oben sehen können, kommen sie direkt aus dem Tor und lassen den Benutzer wissen, dass sie nicht vergessen wurden. Sie erhalten einen 15 % Rabattcode, der ihnen einzigartig ist, und geben ihnen alle Ressourcen, die sie benötigen, um zu entscheiden, ob sie ihre Reise bei Pottery Barn fortsetzen möchten oder nicht.

Ein kleines Detail, das hier ziemlich beeindruckend ist, ist, dass sie auch einen In-Store-Coupon per Barcode anbieten. Pottery Barn kennt seine Kunden und ist sich bewusst, dass sie Optionen anbieten müssen, um sie wirklich zu fördern. Außerdem besteht das Potenzial für Cross-Selling oder sogar Upselling im Geschäft. Wenn der Kunde an all den unglaublichen Produkten vorbeigeht, wählt er vielleicht einfach ein oder zwei zusätzliche Artikel zum Kauf aus.

Produktkampagne

Je weiter wir uns im Trichter bewegen, desto mehr kommen die Leads an den Punkt, an dem sie mehr als alles andere eine Schulung zu Ihrem Produkt benötigen. Hier kommt eine produktorientierte Kampagne ins Spiel, um den Tag zu retten.

Der Hauptpunkt dieses Kampagnenstils zur Lead-Pflege besteht darin, dass alle Informationen, die auf Ihrem Produkt basieren, von Ihnen und nicht von Ihrem Konkurrenten stammen. Sie sollten sich auf die Schmerzpunkte konzentrieren, die Ihr Produkt löst, wie Sie sie angehen, und auf die Funktionen und Vorteile, die all dies ermöglichen. Eines der besten Beispiele dafür ist natürlich Apple.

Seien wir ehrlich; Apple ist ein Meister des visuellen Designs. Ihre Produkte sind elegant, sauber und minimalistisch. Daher wird das Gesicht all ihrer produktorientierten Kampagnen hochwertige Bilder von allem sein, was sie zu verkaufen versuchen.

Apple ist ein absoluter Profi, wenn es um Produktmarketing geht, und ihre E-Mail-Marketingkampagnen bilden da keine Ausnahme. Wie Sie am Beispiel der Produktkampagne oben sehen können, treffen sie alle Schmerzpunkte. Schneller Prozessor, unglaubliche Akkulaufzeit und all der Schnickschnack, der dazugehört. Alle Informationen, die Sie möglicherweise über den M1-Chip und das MacBook Pro benötigen, finden Sie in dieser E-Mail, einschließlich des Preisschilds.

Wettbewerbskampagne

Wettbewerbsfähige Marketingkampagnen beleuchten, was Ihr Produkt von der Konkurrenz unterscheidet. Dies könnte auf viele Arten geschehen. Am häufigsten Blogartikel, Vergleichsvideos und Zielseiten, die Funktionen vergleichen.

Ein gutes Beispiel für eine kreative, kompetitive Kampagne sind die Mac-gegen-PC-Werbespots, in die wir uns alle vor ein paar Jahren verliebt haben. Apple musste nach seinem größten Konkurrenten greifen, aber einfache Werbekampagnen würden es nicht schaffen. Stattdessen legten sie freundlich die Schwachstellen des PCs dar und sprachen dann darüber, wie ein Mac sie beheben kann.

Mit dieser ganzen Kampagne war es das Ziel von Apple, sich als großartige Plattform für Arbeit und Multitasking zu präsentieren. Als diese Werbespots Ende der 2000er ausgestrahlt wurden, dominierten PCs, und die Leute hatten Angst vor Apples saftigem Preisschild. Jetzt ist Apple dank kreativer, wettbewerbsfähiger Marketingkampagnen wie dieser ganz oben mit dem PC, und einige sehen ihn sogar in vielerlei Hinsicht als überlegen an.

Kampagnen von Branchenexperten

Jetzt nähert sich Ihr Lead dem Ende des Trichters. Hier sollten sich Ihre Lead-Nurturing-Kampagnen darauf konzentrieren, Ihre Marke zu stärken und sich als Branchenexperte zu positionieren.

Wie wird das gemacht? Um ehrlich zu sein, es ist nicht einfach. Sie müssen Inhalte auf hohem Niveau produzieren und von externen Analysten als Experte anerkannt werden. Deshalb sind Plattformen wie G2 so wichtig. Es ermöglicht echten Benutzern, das Produkt zu überprüfen und eine ehrliche Meinung zu äußern.

Darüber hinaus sollten diese Kampagnen jedoch darauf ausgelegt sein, Pressemitteilungen, Branchenberichte und von Ihnen erstellte hochfrequentierte Inhalte zu bewerben. All dies ist ein Versuch, zu prahlen, ohne tatsächlich zu prahlen. Es lässt den Benutzer wissen, dass andere an Ihr Produkt glauben und das sollten sie auch.

Ein hervorragendes Beispiel dafür kommt wieder auf G2 zurück, mit ihren Auszeichnungen. Jedes Jahr verleihen sie Auszeichnungen an Unternehmen, die in ihrer Branche Fortschritte machen, und das ist eine ziemlich große Sache. Sie erhalten nicht nur die Anerkennung von G2, sondern können mit Ihrem eigenen einzigartigen Abzeichen gegenüber Leads und Kunden damit prahlen.

Fördernde Pflegekampagne

Wenn sich Ihr Lead der Kaufphase des Trichters nähert, ist es an der Zeit, sich zu verkaufen. Das ist nicht so einfach, wie einen Deal nach dem anderen zu werfen und zu hoffen, dass etwas hängen bleibt. Stattdessen handelt es sich um eine gut getimte Beförderung, die perfekt zum Lead passt.

Hier sollten Sie unbedingt erwägen, Sonderrabatte, Urlaubsangebote und sogar zusätzliche Funktionen anzubieten, um das Geschäft abzuschließen. Basierend auf der Reise des Benutzers bis zu diesem Punkt und seinen individuellen Bedürfnissen ist es entscheidend, dass das Marketing- und Vertriebsteam Hand in Hand arbeiten, um dem Lead genau das zu geben, was er will.

Diese Anzeige könnte unserem ersten Beispiel auf dieser Liste sehr ähnlich sehen, aber sie ist ziemlich anders. Der Unterschied liegt in der Absicht. Sie sehen, während das Beispiel von Kate Spade entworfen wurde, um den neuen Lead willkommen zu heißen, ist diese Anzeige von American Apparel speziell darauf ausgelegt, zu konvertieren.

Von oben bis unten in dieser Anzeige gibt es kein „Fluff“. Dies bedeutet, dass es sich um einen reinen Anreiz handelt, jetzt zu konvertieren. Sie erhalten einen Rabatt von 15 %, den Sie sofort anwenden können, indem Sie jetzt einkaufen. Es gibt keine langwierigen Nachrichten, Begrüßungsnotizen oder nicht zum Thema gehörenden CTAs.

Onboarding-Kampagne

Jetzt sind wir über den Trichter hinaus und zu den Kundenbindungskampagnen übergegangen. Obwohl dies impliziert, dass der Lead bereits konvertiert ist, heißt das nicht, dass keine Pflege mehr erforderlich ist. Denken Sie daran, dass es fünfmal mehr kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden zu halten. Es ist wichtig, einen bestehenden Kunden zufrieden zu stellen.

Das Onboarding eines neu gewonnenen Kunden ist für viele Plattformen ein Muss. Dies ist fast immer ein manueller Prozess mit vielen Berührungspunkten, stellt jedoch die Zufriedenheit des Kunden sicher und hält ihn für potenzielle Upselling-Angebote in der Zukunft an Bord.

Davon abgesehen ist es nicht alles manuell. Sie können beispielsweise automatisierte Onboarding-E-Mails mit hilfreichen Informationen senden, wenn ein neuer Kunde Informationen zu Ihrem Produkt benötigt, wenn eine neue Funktion herauskommt oder wenn es große Neuigkeiten bezüglich der Marke gibt.

Diese Onboarding-E-Mail von Howler Brothers ist ein großartiges Beispiel. Sicher, es ist viel los, aber genau so wurde es entworfen. In dieser einzigen E-Mail hat der neue Kunde alles. Sie haben einen fettgedruckten CTA an der Spitze, gefolgt von der neuesten Kleidungskollektion, einer weiteren Sonderkollektion, dann dem Blog und den Social-Media-Konten. Als jemand, der das Onboarding durchläuft, bleiben Ihnen wirklich keine Fragen offen. Sie haben alles, was Sie brauchen, um loszulegen, und vielleicht noch ein bisschen mehr.

Upselling-Kampagne

Bei jeder Marke, die verschiedene Produktebenen verkauft, ist Upselling immer eine lohnende Investition. Stellen Sie sich das so vor: Der Kunde, den Sie verkaufen, ist bereits mit Ihrer Marke vertraut. Es wird viel einfacher sein, sie zu einem Upgrade auf ein höherstufiges Produkt zu bewegen, als jemanden zu überzeugen, der weniger vertraut ist.

Diese Art der Lead-Pflege funktioniert auch mit kostenlosen Benutzern, die zu einem Premium-Konto wechseln. Sie verwenden Ihr Produkt bereits, daher sind sie am einfachsten davon zu überzeugen, zu konvertieren.

Ein erstaunliches Beispiel für eine Upselling-Kampagne ist Spotify, der weltweit führende Anbieter von Musik-Streaming-Diensten. Sie bieten ein leistungsstarkes, kostenloses Produkt an, mit dem viele Menschen sehr zufrieden sind. Dies ist jedoch mit eingeschränktem Zugriff verbunden. Ein Upgrade auf das Premium-Konto erschließt das volle Potenzial der App, und sie wissen, dass es sich lohnt, und die mehr als 172 Millionen Premium-Benutzer, die sie haben, stimmen zu.

Wie machen Sie das? Nun, wenn Sie jemals die kostenlose Version der App verwendet haben, kennen Sie ihre Hauptstrategie: Werbung. Für jemanden, der trainiert, mit dem Kochen beschäftigt ist oder läuft, ist dies ärgerlich, was es perfekt macht, um für eine Möglichkeit zu werben, es loszuwerden. Darüber hinaus legt Spotify mit all seinen schriftlichen Anzeigen die Vorteile einigermaßen verständlich dar.

Was diese Arbeit noch besser macht, ist, dass Sie beide Versionen direkt nebeneinander ausgelegt haben. Sie haben die kostenlose Version und die kurze Liste der Vorteile auf der einen Seite. Als nächstes kommt die Premium-Version und die lange Liste der Vorteile. Was sie auch in diesem Layout getan haben, ist einen Rabatt anzubieten. Der Wechsel von einer kostenlosen Version zu nur 0,99 $/Monat für diese viel längere Liste von Funktionen ist ein gutes Geschäft und ein Upgrade wert.

Erneuerungskampagne

Eine Erneuerungskampagne kann zwei Zwecken dienen. Das erste ist, dass es den Benutzer daran erinnert, dass seine Testversion oder sein Abonnement zu Ende geht und es Zeit für eine Verlängerung ist. Zweitens hält es ihren Lebenszyklus innerhalb des Unternehmens am Laufen und die Einnahmen fließen weiter.

Sie können das Senden von E-Mails gegen Ende des Abonnements auslösen, eine Erinnerung zur Verlängerung senden und ihnen durch einen umsetzbaren CTA eine schnelle Möglichkeit geben, dies zu tun.

Warby Parker leistet mit ihren E-Mails zur Erneuerungskampagne hervorragende Arbeit. Wenn Rezepte für Brillen ablaufen, senden sie Erinnerungs-E-Mails, um ein neues Paar zu bekommen, bevor es passiert. Für die Benutzer könnte dies ein Lebensretter sein. Sie erhalten nicht nur eine bequeme Benachrichtigung, sondern haben auch die Möglichkeit, erneut zu konvertieren und ihre Brille auf dem neuesten Stand zu halten.

Am Ende dieser E-Mail können Sie auch sehen, dass sie für ihre Optikerdienste werben. Dies ist im Grunde eine Zwei-in-Eins-Pflegekampagne. Sie können Rezepte für bestehende Benutzer erneuern und sie für andere Dienste verkaufen.

Sie können den obigen Schritt sogar mit einer Upselling- und Verlängerungskampagne kombinieren. Schauen Sie sich dieses kurze Beispiel von Squarespace an.

In diesem Fall endet die kostenlose Testversion des Benutzers, daher hat Squarespace beschlossen, beide per E-Mail daran zu erinnern und ihnen ein Premium-Konto zu verkaufen. Hier haben Sie alle Vorteile, die der Benutzer verpassen würde, wenn er sich für ein kostenloses Konto entscheidet, bieten Sie eine Verbindung zum Support-Team für alle Fragen an und erhalten Sie einen schönen, auffälligen CTA, um die Arbeit zu erledigen.

Kampagne zur Verkaufsförderung

Lead-Nurturing-Kampagnen können auch als Sales-Enablement-Strategie sowohl intern als auch extern eingesetzt werden. Tatsächlich kann es ein Eckpfeiler sein, der Ihnen hilft, Ihr eigenes Vertriebsteam zu stärken. Die Verkaufsförderung mit frischen Marketinginhalten kann dazu beitragen, mehr zu verkaufen und Ihren ROI zu steigern, genau wie die Lead-Pflege mit einem normalen Lead funktioniert.

Kampagnen zur internen Verkaufsförderung können Dinge wie E-Books, Datenblätter, Blogartikel, Produktbewertungen und vieles mehr umfassen. Je nach Größe Ihres Teams kann dies ein großer Vorteil sein. Es wäre jedoch eine gute Idee, diese E-Mails zu aktivieren. Das Letzte, was das Vertriebsteam braucht, ist, dass sein Posteingang mit E-Mails überfüllt ist, die es nie lesen möchte.

Schlussfolgerungen und Takeaway

Die Erkenntnis aus all dem ist, dass Ihr Timing perfekt sein sollte. Es gibt viele Möglichkeiten, einen Lead zu pflegen, aber es gibt viele Faktoren, die berücksichtigt werden müssen. Abhängig von Ihrer Branche, Ihrem Ziel, Ihrer Organisation und der Position des Leads im Trichter sieht Ihre Kampagnenstrategie zur Lead-Pflege möglicherweise völlig anders aus als die nächste Marke in der Reihe.

All dies kann durch die Automatisierung Ihres Lead-Pflegeprozesses gesteuert werden. Wenn Sie über eine riesige Datenbank mit Benutzern und Leads verfügen, die alle unterschiedliche Kriterien, Segmente und Trichterpositionen haben, ist das manuelle Versenden von Pflege-E-Mails unmöglich. Unabhängig von der Größe der Organisation, ob 10 oder 100.000 Personen, Sie brauchen E-Mail-Automatisierung in Ihrem Leben.

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