19+ электронных писем, которые вы можете украсть в 2022 году

Вы получаете много посетителей веб-сайта, а коэффициент конверсии вашего посетителя в пробную версию превышает 10%. Тем не менее, еще слишком рано открывать бутылку шампанского, которую вы храните в шкафу со времен выпускного бала.

К вашему сведению, большинство ваших испытаний не возвращаются на ваш сайт!

Чтобы предотвратить отсев пользователей на этом чувствительном этапе воронки, вы должны упорядочить свои входящие электронные письма.

Что ж, это руководство посвящено подключению электронных писем и помогает вам повысить конверсию пробного периода в платного пользователя с помощью электронных писем.

Я и моя команда потратили много времени на изучение руководств по адаптации, книг, отчетов и последовательностей электронных писем, поэтому я могу предоставить вам самую важную и практическую информацию о создании эффективных электронных писем.

Как всегда, стратегия побеждает хаки роста. Помимо предоставления вам списка примеров электронных писем и последовательностей онбординга, я собираюсь предложить множество концепций и схем, так что, если вы решите не использовать точную копию этих писем, вы все равно будете чувствовать себя так, как будто вы узнал кое-что об онбординге.

Примечание: мы полностью переработали и расширили этот пост в декабре 2021 года. Теперь вы просматриваете руководство из 10 000 слов. Не забудьте добавить эту часть в закладки, чтобы читать в удобное время.

Для кого это руководство?

В то время как все цифровые предприятия могут извлечь выгоду из электронных писем, это руководство предназначено в первую очередь для компаний SaaS (программное обеспечение как услуга) с бесплатной пробной версией или моделью freemium, которые хотят превратить больше пользователей в платных клиентов.

Люди с продуктами и услугами, которые хотят превратить потенциальных клиентов в клиентов, также найдут практическое применение.

Итак, без лишних слов, давайте приступим и превратим некоторые из этих пробных версий в платных клиентов!

Если вы ищете вдохновение для создания последовательностей электронных писем, перейдите сюда или загрузите приведенный ниже процесс Encharge onboarding.

Если вы ищете очень быстрый и практичный способ начать работу с адаптационными электронными письмами на основе триггеров (и у вас нет времени читать длинный пост), ознакомьтесь с нашим кратким пошаговым руководством по созданию вашего первого поток регистрации электронной почты на основе триггера.

Что такое онбординговые электронные письма?

Вводные электронные письма отправляются сразу после того, как пользователи подпишутся на ваш продукт или приобретут услугу. Вводные электронные письма знакомят новых клиентов с интерфейсом, ключевыми функциями и платформой, чтобы они могли извлечь из этого максимальную пользу, особенно в течение пробного периода (если ваш SaaS предлагает его).

Короче говоря, онбординговые электронные письма помогают пользователям добиться оптимального клиентского опыта (CX), поэтому они остаются и используют вашу SaaS.

Но сначала давайте сделаем шаг назад и подумаем о том, что такое клиентский опыт.

Клиентский опыт — это общее впечатление, которое клиент производит при взаимодействии с вашим бизнесом. Исключительный CX помогает пользователям осознать ценность вашего приложения, повышая вероятность того, что они подпишутся на ваши платные планы в ближайшие дни или недели.

Плохой CX заставляет вас терять потенциальных клиентов. Именно по этой причине более половины покупателей переходят на другой бренд.

Итак, какое место в уравнении занимают онбординговые электронные письма?

Поскольку онбординговые электронные письма служат одним из самых первых взаимодействий с вашими клиентами, они формируют первоначальный опыт работы с ними.

Они подсказывают новым клиентам, что делать в первую очередь и как. Они помогают выполнить ваше обещание. Они говорят с клиентами от имени вашего бренда. Все это составляет значительную часть CX.

И, как я уже упоминал, большинство ваших пробных пользователей никогда не вернутся на ваш сайт после первого посещения. Вводные электронные письма (и, в частности, электронные письма с напоминаниями/напоминаниями) — это единственный способ вернуть потенциальных клиентов на ваш сайт и позволить им продолжить знакомство с вашим продуктом.

Имея это в виду, онбординговые электронные письма — это не просто полезное дополнение к вашей тактике; они являются неотъемлемой частью обеспечения отличного сплоченного клиентского опыта от начала до конца.

Почему электронная почта является основным каналом онбординга?

Вы можете возразить, что электронная почта — это такая старая маркетинговая тактика. Но вот основные причины, по которым я считаю, что электронная почта должна *по-прежнему* быть вашим ГЛАВНЫМ каналом для онбординга:

Почти у каждого есть адрес электронной почты.

Я это знаю, и ты это знаешь. Миллиарды используют электронную почту по всему миру. Для регистрации в Facebook, самой популярной социальной сети на сегодняшний день, требуется адрес электронной почты. И у них почти 3 миллиарда пользователей по всему миру.

Клиенты уже ожидают ваших вступительных писем.

Поскольку вы запросили адрес электронной почты во время регистрации, люди, скорее всего, будут ожидать уведомлений, отправленных на их почтовые ящики. Следовательно, это также канал, который они используют, чтобы связаться с вами, если у них возникнут проблемы.

Электронные письма универсальны.

Большая часть содержимого электронной почты представляет собой обычный текст, но доступны и другие варианты. Вы можете добавить изображение, объясняющее видео или звуковое сообщение. С AMP вы даже можете создавать интерактивные элементы, такие как опросы (хотя эта технология еще далеко не широко поддерживается).

Электронные письма просты и легко оптимизируются.

Здесь нет вопросов. Вы знаете, как легко, быстро и дешево настроить электронную почту. Кроме того, большинство почтовых платформ позволяют легко оптимизировать их для мгновенной окупаемости инвестиций. Например, вы можете настроить строки темы, чтобы охватить больше людей, включить общие ссылки, чтобы привлечь больше трафика на свой блог, и улучшить дизайн, чтобы повысить вовлеченность.

3 основных преимущества онбординга по электронной почте

Убеждены в использовании электронной почты для онбординга? Если да, то вот преимущества ждут вас.

1. Помогите новым пользователям узнать, как использовать ваш продукт.

Когда новые пользователи регистрируются, большинство из них просто знают обзор вашего продукта. Функции, которые вы упомянули на своей домашней странице.

Частью кампании по вводу электронной почты является информирование пользователей о том, что еще они могут делать с вашим SaaS. Онбординговые электронные письма подчеркивают отличительные особенности (которые вы, вероятно, держите в секрете) и демонстрируют уникальную ценность, которой обладает только ваш продукт.

2. Обеспечьте соответствующую коммуникацию

Знаете ли вы, что заинтересованные клиенты в 6 раз чаще тестируют новый продукт или услугу бренда сразу после их запуска? Что ж, это ожидаемо…

Дополнительная литература: 30 электронных писем с объявлениями о запуске продукта (советы, шаблоны и примеры)

Вовлеченность возникает, когда вы постоянно общаетесь со своей аудиторией. Это верно, когда вы отправляете сообщения на основе их активности. Это представляется более своевременным и актуальным. Вы начинаете укреплять лояльность и доверие к своему продукту.

Лучшие платформы автоматизации маркетинга, такие как Encharge, позволяют вам быть более актуальными для ваших клиентов. Они позволяют отправлять электронные письма на основе действий, ориентированные на вовлеченных клиентов, в зависимости от их событий в приложении.

3. Уменьшите отток

Вы знаете, что трудно придерживаться бренда, который предлагает плохую поддержку, верно?

Поэтому, когда ваши пользователи не получают пользы от вашего продукта, они, как правило, вообще перестают использовать ваше приложение. Это увеличивает ваш отток.

Хорошо продуманная последовательность адаптации может заставить пользователей SaaS наслаждаться вашим продуктом в течение длительного времени. 88% говорят, что они с большей вероятностью останутся лояльными к компании, которая инвестирует в онбординговый контент, который их приветствует и обучает.

Другими словами, хорошо адаптированные клиенты с меньшей вероятностью уйдут. И наоборот, неквалифицированные или плохо адаптированные клиенты с большей вероятностью покинут вас раньше, чем позже.

Нужно ли вам сейчас сосредоточиться на адаптации пользователей?

Прежде чем создавать свою onboarding-кампанию, давайте сначала ответим на этот вопрос.

Я знаю, это немного противоречиво, учитывая, что этот пост посвящен адаптации, но я действительно не хочу, чтобы вы тратили свое время на неправильные вещи.

Как я показал в руководстве по автоматизации маркетинга для стартапов SaaS, онбординг происходит на одном этапе вашей воронки — не имеет значения, как называется этот этап. Тем не менее, обычно это ближе к началу вашей воронки.

Будучи занятым основателем или маркетологом, у вас есть ресурсы, чтобы сосредоточиться только на одном этапе за раз. В более крупных и хорошо финансируемых стартапах есть люди, отвечающие за электронный маркетинг и все такое прочее, но я предполагаю, что у вас нет постоянного владельца онбординговых электронных писем, поэтому мой совет таков:

Сначала решите самую насущную проблему. Сосредоточьтесь на онбординге только тогда, когда это необходимо.

Вот несколько сценариев, в которых я бы ИЗБЕГАЛ тратить время и ресурсы на ввод электронных писем и сосредоточил свои усилия на чем-то другом:

У вас есть бесплатная пробная версия SaaS с самообслуживанием, коэффициент конверсии посетителей в пробную версию которой ниже 5 %.

Да, это число может сильно отличаться, в зависимости от того, ведете ли вы бизнес B2C или B2B, качества и количества трафика вашего сайта и так далее. Но суть в том, что если вы боретесь с очень низкой конверсией посетителя в пользователя, вам, вероятно, не нужен сложный процесс адаптации — просто потому, что пока не так много людей, которых можно подключить. У вас есть большая проблема, которую нужно решить.

Ежемесячная скорость оттока подписки составляет 10 % и более.

Если у вас достаточно данных, чтобы рассчитать коэффициент оттока для вашего бизнеса, и если он составляет 10% или выше, у вас снова есть более серьезная проблема, чем адаптация.

Ориентир для B2B SaaS для ежемесячного оттока составляет около 4-5% (согласно исследованию Recurly). При ставке 10% и выше вы избавляетесь от всей клиентской базы менее чем за год. Я бы сосредоточился на удержании, а не на активации или привлечении клиентов.

Одно предостережение здесь заключается в том, что плохая адаптация может стать серьезной причиной оттока (как обсуждалось ранее). Предположим, люди уходят, потому что они плохо адаптируются. В этом случае это означает, что у вас есть проблемы с адаптацией, вы не привлекаете квалифицированных пользователей или не выполняете обещания, данные в верхней части воронки. В этом случае онбординговые электронные письма также могут стать решением вашей проблемы с оттоком.

Ваши клиенты не используют электронную почту

Поскольку вы читаете эту статью, я предполагаю, что это не относится к вам или вашей аудитории, но я должен был включить это.

Предположим, вы продаете, например, владельцам ресторанов или аудитории B2C, которая не имеет привычки открывать свой почтовый ящик. В этом случае вам следует переосмыслить регистрацию по электронной почте и попробовать другие каналы, такие как реклама в Facebook и SMS.

Начните с встроенных электронных писем

Онбординговые электронные письма — это всего лишь результат, который вы создаете как маркетолог, небольшой строительный блок, часть полной маркетинговой системы, которую вы создали, чтобы направлять людей к успеху с вашим продуктом.

Сама по себе адаптационная электронная почта не сделает ваш стартап успешным. Но как часть хорошо спроектированной воронки они, безусловно, могут помочь.

Прежде чем вы погрузитесь в стратегии и тактики адаптации пользователей, я призываю вас ответить на следующие вопросы:

1. Нужно ли вам сейчас сосредоточиться на адаптации пользователей?
2. Какова количественная цель вашей онбординговой кампании?

1. Какова цель вашей кампании по электронной почте?

Если вы уверены, что вам нужно улучшить свои онбординговые электронные письма, следующим шагом будет определение вашей цели. Например:

• Увеличьте коэффициент конверсии (т. е. конвертируйте больше пробных версий в платных клиентов).
• Запланируйте больше демонстрационных звонков с квалифицированными потенциальными клиентами.
• Добавьте больше новых MRR.
• Увеличение ARPU (средний доход на одного пользователя).

Это хорошая отправная точка, но вам нужно дать им количественную оценку.

Сколько пробных версий вы конвертируете в месяц и сколько вам нужно конвертировать, чтобы достичь ваших целей по доходу?

Именно здесь большинство SaaS-компаний ищут проверки работоспособности и отраслевые тесты.

Есть несколько отличных ресурсов по этой теме от Линкольна Мерфи, например, этот пост о тестах.

«Как правило, исходя из моего собственного опыта, лучшие SaaS-компании с подпиской на бесплатные пробные версии демонстрируют коэффициент конверсии бесплатных пробных версий в платные > 25%. Менее 25%, и мы знаем, что должны работать над оптимизацией конверсий.

Более 25%, дальнейшая оптимизация конверсии может привести к снижению отдачи от этих усилий, а это означает, что вам, вероятно, будет лучше работать над привлечением большего количества потенциальных клиентов к пробной версии, а также уделять больше внимания расширению (допродажи, перекрестные продажи и т. д.). .) для увеличения доходов.

Лучшие в своем классе SaaS-компании с отказом от бесплатных пробных версий должны иметь коэффициент конверсии бесплатных в платные > 60%. Те же правила оптимизации применимы и к испытаниям этого типа».

Линкольн Мерфи

Я не большой любитель сравнивать себя с эталонами.

Использование чужих данных для определения собственной эффективности — чревато. Различия в дизайне сайта или реализации инструмента цифровой аналитики делают сравнение сомнительным — Трейси Раболд, консультант по цифровой аналитике в E-Nor.

Мой подход к определению целей обычно сводится к простому обратному расчету.

Допустим, наша цель — превратить пробные версии в платных клиентов.

Основываясь на наших текущих показателях воронки, сколько людей нам нужно перейти с бесплатной пробной версии на платную подписку, чтобы достичь нашей цели по еженедельному/ежемесячному доходу?

Например, предположим, что наш ARPU (средний доход на одного пользователя) составляет 50 долларов США, и нам нужно привлечь 10 платных пользователей в этом месяце, чтобы достичь нашей ежемесячной цели роста в 500 долларов США.

1. В настоящее время наш сайт посещают 1,000 в месяц.
2. Из них 7% (70) переходят на испытания.
3. Это означает, что нам нужен коэффициент конверсии 14.3% от пробных пользователей к платным пользователям, чтобы достичь нашей цели — 10 платных пользователей в месяц.

На данный момент мы переводим только 5 человек с пробной версии на платную, а это означает, что наша цель адаптации — удвоить эту конверсию.

Я знаю, что это слишком упрощенно, но я считаю, что это полезнее, чем сравнивать себя с другими.

Как вы теперь знаете, вам нужно, чтобы конвертировалось в два раза больше людей; также проще определить цели по открытию электронной почты и рейтингу кликов.

Другие примеры целей включают в себя:

• Увеличьте количество демонстрационных звонков за счет дополнительных электронных писем на XX звонков в месяц.
• Увеличьте число квалифицированных лидов на XX%.
• Увеличьте ARPU на XX% (например, подключив/активировав больше членов команды на этапе адаптации).

2. Каков желаемый результат ваших ознакомительных писем?

Теперь забудьте о своих целях и подумайте о целях ваших пользователей.

В чем их самая большая проблема?

• Лидогенерация занимает слишком много времени.
• Автоматизация маркетинга слишком сложна — она требует ресурсов разработки.
• Медленная связь по электронной почте.
• Внутриведомственные процессы слишком медленные.

Как ваш продукт решает эту проблему и создает ценность?

• Люди найдут новый лид за 15 секунд вместо 2 минут.
• Люди смогут настроить свою систему автоматизации маркетинга без разработчика.
• Команды всегда будут в курсе своих задач, а их клиенты будут уверены, что все будет доставлено вовремя.
• Команды могут быстрее общаться и лучше видеть работу других членов команды.

Затем наметьте моменты «ага» в вашем продукте, когда пользователь признает и усваивает эту ценность .

Пример:

«Buffer — это инструмент управления социальными сетями, который позволяет легко планировать публикации в социальных сетях на будущее. Buffer позволяет быстро усвоить это значение, предлагая пользователям кнопку «Добавить в очередь» по умолчанию (по сравнению с мгновенной публикацией сообщения), чтобы помочь им достичь Ага!»

Пулкит Агравал, Хамелеон

Понимание проблем ваших пользователей и ценности вашего продукта поможет вам определить основные узкие места, которые мешают пользователю достичь этих вех (или моментов Ага).

Автоматизированные ознакомительные электронные письма могут помочь вашим пользователям достичь этих вех с помощью различных рычагов:

• Верните пользователей туда, где они есть, и верните их обратно в ваш продукт. Если кто-то регистрируется, но никогда не прикасается к вашему приложению, лучший обмен сообщениями в приложении и процесс онбординга в приложении вам не помогут. Электронная почта, напротив, может довольно быстро вернуть пользователей обратно.
• Повысьте мотивацию пользователей, чтобы продолжить процесс адаптации. Представляя лучший мир с помощью тематических исследований и положительных утверждений, онбординговые электронные письма могут подтолкнуть ваши испытания или привести к продвижению вперед в процессе адаптации.
• Уменьшите трение взаимодействия с пользователем, напомнив людям о следующем наиболее важном действии . Электронные письма с триггерами или действиями могут напоминать людям о том, что нужно продолжать с того места, где они последний раз покидали ваше приложение, и помогают им сосредоточиться на основных функциях вашего продукта. Очень важно, особенно если у вас более сложная SaaS.

Кроме того, онбординговые электронные письма помогают нам получить как можно больше информации, особенно от пользователей, которые уходят (или, скорее всего, уйдут). Информация, которую мы можем использовать для итерации нашего процесса адаптации.

Зная желаемый результат ваших пользователей и препятствия, с которыми они сталкиваются в вашем приложении, вы можете помочь своим пользователям с помощью своих электронных писем.

Поймите, как онбординговые электронные письма вписываются в ваш опыт работы с клиентами.

Ваша адаптационная кампания по электронной почте — это лишь часть процесса адаптации. Онбординговые электронные письма должны служить расширением вашего продукта, а не изолированным элементом.

Чтобы создать целостную стратегию адаптации, используйте The Bowling Alley Framework.

Фреймворк Bowling Alley — это мощная стратегия адаптации от Уэса Буша, автора книги «Рост, основанный на продукте».

Если вы никогда раньше не играли в боулинг, вот как выглядят виды спорта:

Вы бросаете тяжелый мяч в сторону 10 кеглей, стоящих в конце дорожки. Цель состоит в том, чтобы опрокинуть все булавки.

Звучит довольно просто, но есть одна проблема: по краям полосы есть желоба. Если ваш мяч упадет в желоб, вы не забьете кегли.

Чтобы облегчить жизнь таким новичкам в боулинге, как я, один умный игрок в боулинг изобрел бамперы для боулинга, которые не дают шарам упасть в желоб.

По словам Уэса, в мире онбординга клиентов заставки ведут ваших пользователей к результату, который обещает ваш продукт:

Существует 2 типа бортовых бамперов:

Бамперы продукта

Встроенные в приложение возможности, такие как обзоры продуктов и всплывающие подсказки. Они помогают пользователям адаптировать использование продукта в самом приложении.

Бамперы продукта включают в себя:

• Ознакомительные туры
• Контрольные списки
• Подсказки
• Индикаторы выполнения
• Пустые состояния заполнителя

Разговорные бамперы

Сообщения в приложении и бортовые электронные письма.

К разговорным заставкам относятся:

• Сообщения в приложении из таких инструментов, как Intercom или Appcues.
• Всплывающие уведомления
• смс
• И, конечно же, бортовые электронные письма

Как видите, электронная почта — это всего лишь часть всего процесса адаптации; поэтому вам нужно решить, как они будут работать с остальными заставками, чтобы обеспечить плавный процесс адаптации и настроить пользователей на успех с вашим продуктом.

Создайте свою кампанию по электронной почте

Хорошо, пока:

1. Вы решили, какова ваша цель.
2. И спланировали, как интегрировать электронные письма с остальной частью вашего процесса адаптации, чтобы получить наилучшие результаты.

Следующий шаг — приступить к планированию фактической кампании по электронной почте.

Вступительное письмо и приветственное письмо — одно и то же?

Распространенное заблуждение среди маркетологов состоит в том, что если у вас есть отличное приветственное письмо, у вас будет отличная онбординговая кампания.

Если это звучит как вы, вы поняли идею частично правильно и неправильно.

Приветственные письма — это обязательные электронные письма, которые вы отправляете, как только пользователь входит в ваш список контактов.

Они служат настоящей первой точкой контакта компании с потенциальным новым клиентом или подписчиком. Да, они важны, потому что это самые открытые электронные письма. Но это все. Они просто предназначены для приветствия пользователей, ни больше, ни меньше.

Тем не менее, онбординговые электронные письма представляют собой серию электронных писем, ВКЛЮЧАЮЩИХ приветственное письмо. Они не просто приветствуют новых подписчиков. Это отличный способ рассказать новой аудитории о преимуществах вашего предложения и поделиться примером из практики клиента, уже использующего продукт. Таким образом, помимо приветственного электронного письма, они также включают в себя обучающие электронные письма, интересные истории клиентов, электронные письма об обновлении, электронные письма об истечении срока действия пробной версии и многое другое.

Например, компания SaaS с 14-дневной бесплатной пробной версией может провести такую ​​кампанию по электронной почте:

Сколько писем отправлять и когда?

Прежде чем вы начнете писать какие-либо электронные письма, вы должны решить, как долго будет длиться ваша кампания по электронной почте, сколько писем вы собираетесь отправлять и когда.

Нет единого универсального ответа.

Факторы, которые следует учитывать:

• Ваша бизнес-модель — бесплатная пробная версия, условно-бесплатная подписка или продажи в режиме реального времени.
• Продолжительность пробного периода — 7 дней, 14 дней, 30 дней и более.
• Собираетесь ли вы использовать самообслуживание или адаптацию с помощью продаж.

Пост MadKudu проливает свет на пару важных наблюдений:

Чтобы получить 80% конверсий SaaS, требуется около 40 дней.

Независимо от продолжительности пробной версии людям требуется до 40 дней, чтобы запустить новую SaaS.

Но, как вы можете видеть, 14-дневная пробная версия (фиолетовая линия) имеет больший всплеск в начале — больше людей конвертируются быстрее, чем ожидаемая 30-дневная пробная версия.

Половина конверсий SaaS происходит ПОСЛЕ окончания пробного периода

Бесплатная пробная версия создает искусственную срочность покупки. Но в последнем дне пробного периода нет ничего волшебного — некоторые клиенты продолжают конвертировать по своей собственной скорости, основанной на стимулах или их восприятии ценности. - Безумный Куду

Онбординговые электронные письма — это не КОНЕЦ вашего онбординга — многие ваши пользователи вернутся к вашему продукту еще долго после того, как они выйдут из вашего процесса онбординга по электронной почте. На самом деле, MadKudu упоминает, что у большинства компаний клиенты конвертировались через 6 месяцев после регистрации. (Безумие, я знаю!)

Более того:

В исследовательском отчете Oracle за 2014 год было обнаружено, что в среднем первые 90 дней жизненного цикла клиента являются самыми нестабильными. Судя по всему, именно в это время клиенты банков чаще всего уходят, и до 30% клиентов восприимчивы к конкурентным предложениям.

ПреобразованиеXL

Отправка потенциальных клиентов (и платных клиентов) по электронной почте в течение первых 90 дней после их регистрации абсолютно необходима.

Тематическое исследование, проведенное Returnpath, подтверждает эти наблюдения, заявляя, что:

Подписчики, как правило, наиболее восприимчивы к вашим маркетинговым сообщениям в течение первых 30 дней после регистрации в вашей программе.

Более длительные испытания не приводят к большему количеству конверсий

Томаш Тунгуз, управляющий партнер Redpoint Ventures, недавно поделился в отчете о 600 компаниях SaaS, что коэффициент конверсии одинаков в зависимости от продолжительности пробного периода.

Другими словами, если вы дадите людям больше времени на тестирование вашего продукта, это не повысит вероятность их конверсии.

Коэффициент конверсии пробной версии одинаков для разных продолжительностей пробной версии.

Из этой статистики можно сделать несколько выводов:

1. Сократите продолжительность пробной версии — от 7 до 14 дней — это золотой диапазон. Продолжительность пробной версии не влияет на конверсию, но более короткие пробные версии создают импульс, что приводит к более высокому проценту ваших пробных версий, которые быстрее конвертируются.
2. Отправляйте больше электронных писем в начале вашего онбординга — актуальность ваших электронных писем имеет решающее значение. Чтобы ускорить продажи и повысить конверсию, вы должны быть агрессивны в своем почтовом маркетинге в первые дни жизненного цикла пользователя.
3. Привлекайте своих пользователей после окончания пробного периода — продолжайте продажи после пробного периода и расширяйте свою кампанию по электронной почте после окончания пробного периода.
4. Используйте электронные письма, основанные на действиях. Электронные письма, основанные на времени, полезны, но мало что сделают для той части ваших проб, которые не конвертируются в течение пробного периода. Нацеливайте пользователей на их квалификацию и поведение и активно преследуйте их с помощью электронных писем, основанных на триггерах. Например, когда пользователь входит в систему после долгого отсутствия, повторно вовлеките его с помощью электронного письма на основе триггера.

Вот пример расписания, которое вы можете использовать для своей кампании по электронной почте:

Этот график является более агрессивным, и вам следует соответственно сократить его, если ваша аудитория не привыкла получать (много) электронных писем.

Вывод здесь заключается в том, что первые 30-40 дней вашего пользовательского цикла имеют решающее значение, и вы должны отправлять лиды по электронной почте по крайней мере через 90 дней после их регистрации.

Только самообслуживание против адаптации с помощью продаж

Другими словами, должны ли вы ожидать, что люди сами присоединятся или помогут им с демонстрациями и звонками/наймут продавцов, чтобы они звонили вашим потенциальным клиентам?

Короткий ответ: лучше помогать пользователям в их адаптации.

Цитируя больше статистики из отчета Томаша Тунгуза:

В 75% SaaS-компаний продавцы контактируют с потенциальными клиентами Freemium .

Есть причина. Коэффициент вспомогательной конверсии почти в 4 раза выше, чем коэффициент конверсии самообслуживания:

Что это значит для вашей кампании по электронной почте?

Вам нужен поток электронной почты, ориентированный на продажи.

Сообщения о продажах принимают форму личных писем, которые вы отправляете своим пробным пользователям, чтобы помочь им с вашим SaaS, заставить их заказать звонок и т. д. Подробнее об этом в следующей главе.

Дополнительная литература: Онбординг на основе продукта Vs. Стратегия адаптации, ориентированная на продажи: какую выбрать?

Кто будет рассылать онбординговые письма?

Также важно учитывать, кто будет отправлять электронные письма — основатель, аккаунт-менеджер, служба поддержки и т. д.

Большинство платформ автоматизации маркетинга, таких как Encharge, поддерживают несколько профилей отправителей. Таким образом, вы можете отправить приветственное электронное письмо от своего основателя и любые другие электронные письма, например, от команды по работе с клиентами.

Кроме того, убедитесь, что вы используете настоящие ответы на электронные письма и регулярно проверяете свой почтовый ящик!

Важное примечание. Не отправляйте вступительные электронные письма с электронного письма без ответа.

Входящие потоки

Ваша адаптационная кампания по электронной почте состоит из нескольких потоков или последовательностей электронной почты.

Существуют различные типы потоков адаптации, которые вы можете реализовать:

Каждый поток служит своей цели в вашей кампании по адаптации электронной почты.

Вы также можете смешивать эти потоки для создания гибридных потоков.

Замечательно начинать с одного потока онбординга (или того, который смешивает электронные письма из всех потоков), но по мере вашего продвижения вы должны стремиться сделать свою адаптацию электронной почты более сложной. Если вы уже не удовлетворены одним потоком или у ваших пользователей аллергия на получение большого количества электронных писем.

Продолжайте читать, потому что мы посвятили главу каждому из этих потоков.

Если вам не хватает слов, не волнуйтесь! Мы предоставим примеры ознакомительных электронных писем, или вы можете начать с любого из этих шаблонов последовательности электронных писем, которые мы создали для вас.

Приветственный поток

Приветственный поток запускается, как только кто-то регистрирует учетную запись.

Обычно это временная последовательность, состоящая из приветственного письма, советов по продукту, тематических исследований и CTA для обновления.

Типичная структура потока приветствия для 14-дневной пробной версии может выглядеть следующим образом:

• День 1: Приветственное письмо
• День 3: Совет по продукту 1
• День 5: Совет по продукту 2
• День 7: Тематическое исследование 1
• День 10: Совет по продукту 3
• День 12: Тематическое исследование 2
• День 13: Пример 3 + CTA для обновления

Давайте объясним каждое электронное письмо в потоке приветствия.

Приветственное письмо

Цель: научите пользователей открывать ваши электронные письма и объяснять, чего они ожидают в течение пробного периода.

Когда отправлять: как только пользователь зарегистрируется.

Ваше приветственное письмо будет письмом с самым высоким показателем открываемости в вашей onboarding-кампании. Реально ожидать 30-60% открываемости.

Учитывая высокую вовлеченность этого письма, у вас может возникнуть соблазн включить в него много информации и несколько агрессивных призывов к действию. Это неправильный подход.

Цель приветственного письма — сформировать правильные ожидания и познакомить людей с вашим программным обеспечением. Он также должен иметь только один CTA.

Пример приветственного письма:

Заполнить приветственное письмо

Тема сообщения: Добро пожаловать в Encharge, Имя!

В настоящее время мы получаем 46,3% открываемости и 6% рейтинга кликов по этому письму.

🔥 Что хорошего в этом письме:

• Персонализированная тема письма. (Обратите внимание, что мы также используем жидкие теги, чтобы избежать неудобных пробелов для пользователей без имен)
• Ориентированный на пользу обзор продукта. Тот факт, что люди подписались на ваш продукт, не означает, что они понимают (или помнят), что он делает. Приветственное письмо — это ваша возможность подтвердить ценность вашего продукта.
• Устанавливает правильные ожидания.
• Простой призыв к действию, который возвращает пользователей к продукту.

💩 Что можно улучшить:

Как новая компания, возможно, нам следует сосредоточиться на сборе отзывов в нашем самом первом электронном письме и спросить людей, почему они подписались на Encharge (это то, что мы делаем в следующем электронном письме в нашем приветственном потоке).

Хотите увидеть остальные наши вступительные письма? Ознакомьтесь с нашим полным процессом адаптации электронной почты.

Дополнительная литература: Как написать убийственную серию приветственных писем (с примерами)

Письмо с советом по продукту

Цель: предоставить ценную информацию о продукте и подтолкнуть пользователя к выполнению следующего шага онбординга.

Когда отправлять: в зависимости от вашего расписания электронной почты, хорошим выбором будет каждый второй день.

Смешно, что мы, маркетологи, настолько зациклены на привлечении пользователей, что среди этого непропорционального акцента на получении большего количества потенциальных клиентов, испытаний или чего-то еще, мы забываем обучать людей, когда мы действительно привлекаем их внимание. Используйте приветствие как возможность помочь людям стать более успешными, подчеркнув ключевые функции вашего приложения.

Вы можете использовать обучающие видеоролики по продукту, GIF-файлы, вебинары или статьи, чтобы расширить информацию в электронном письме с советами по продукту.

Письмо с советом по продукту Wix.com

Тема: Советы по дизайну для вашего сайта

🔥 Что хорошего в этом письме:

• До смешного просто и легко читается. Короткие подсказки в сочетании с маркерами упростят сканирование этого письма.
• Практичный, но ориентированный на пользу. Электронное письмо представляет преимущества высокого уровня «выделиться» и «выглядеть профессионально», предоставляя решение. И все это менее чем в 50 словах.
• Хорошо заметная кнопка призыва к действию.

«Включение кнопки призыва к действию вместо текстовой ссылки может увеличить коэффициент конверсии на целых 28%».

Монитор кампании

💩 Что можно улучшить:

Немного больше персонализации определенно способствовало бы вовлечению. Уберите общее «ваш веб-сайт» и замените его тегом слияния с именем или доменом получателя. Например, «4 профессиональных совета по дизайну для Encharge.io».

Электронная почта для тематического исследования

Цель: Обработать любые возражения пользователей пробной версии и предоставить социальное доказательство.

Когда отправлять: в зависимости от вашего графика отправки электронной почты, предпочтительно от 1 до 3 электронных писем с примерами из практики.

До сих пор вы отправляли электронные письма от себя и своей команды. Теперь пришло время позволить другим петь вам дифирамбы и отвечать на распространенные возражения ваших пробных пользователей.

Это не обязательно должно быть полномасштабное, глубокое тематическое исследование. You can use one of your 5-star reviews on G2, a video testimonial, a customer story, or even a conversation you had with a happy customer on your live chat.

Airtable use case email

Subject line: New York City Ballet's golden ticket

🔥 What's good about this email:

• The email body emphasizes the sheer amount of data “hundreds of hours of footage and marketing collateral” that their client is dealing with, which alludes to the power of Airtable.

💩 What can be improved:

• This email needs a lot of work! First of all, taking into account the broad audience of Airtable that spans hundreds of industries and verticals, the subject line doesn't give up even a vague indication that this will be a case study for the tool.
• The body copy doesn't help either. It lacks any concrete information on how Airtable improves their customers' workflow.
• It also lacks any social proof or objection handling.
• On closer inspection, the actual case study contains powerful quotes that could fit very well in the email and provide more context:

In your case study emails, you'd want to pair one or more of your top objections with a case study or testimonial. The most common objections among SaaS customers (or in business in general) are:

1. I don't need it.
2. It's too expensive
3. I don't trust it/you.
4. I'm not in a hurry to buy it.

Call to action email

Goal: Get people to pull the trigger on your trial.

When to send: 1-3 days before the trial ends or on special occasions

Every email you ever send needs to have a call to action (CTA)! So don't get me wrong, you don't need a separate email to get people to upgrade or purchase a subscription. In fact, you should sprinkle in upgrade CTAs anywhere from the middle of your welcome flow until its end.

Yet, your onboarding is not one of those times to be shy. A more aggressive ask for commitment will not hurt your conversion rates.

Headspace call to action email

Subject line: 3 ways to make your summer better

Headspace CTA onboarding email

🔥 What's good about this onboarding email:

• Gorgeous graphics! Headspace has one of the most beautiful sets of animated GIF illustrations I've seen in my inbox.
• A distinct and straightforward call to action (this is the whole purpose of the email after all?)
• Solid social proof — “Join the 50 million people.”
• A straightforward summary of what I'm getting with Headspace Plus
• With this little blurb at the end of the email, Headspace is taking away the fear of buying a new app just to find out that you don't know to use it later:

💩 What can be improved:

Headspace is a seasoned player on the app market, and as marketers, we have a lot to learn from them. My only humble critique for this email is that as a user, I wished the subject line somehow indicated that this would be an upgrade email. Also, a mention of their pricing would help me make up my mind if I want to click on the email.

The app usage flow

The App usage flow consists of trigger-based emails, also known as event-based or action-based emails.

These emails get sent according to a user's activity in your app (or lack therefore of).

What separates mediocre onboarding campaigns and unrivaled, effective onboarding campaigns is indeed the app usage flow.

Building an app usage flow takes deliberate planning with your development team and additional effort. That's why most companies don't incorporate a trigger-based email sequence at all.

This is a huge missed opportunity for you and your business.

Setting up trigger-based emails is tough. Everybody knows they need to do it, but nobody wants to do it.

That's why we spent the last few years building Encharge. We aim to solve this problem with easy native app integrations, powerful user segmentation, and drag and drop simplicity to build effective app usage flows without a developer.

Trigger-based emails help you send the right message to the right people at the right time on the right channel. Their purpose spans beyond onboarding, and you're going to use them across the whole customer lifecycle communication — from product adoption to retention and upsell.

The possibilities for what emails to include in your app usage flow are endless. You can literary create any type of trigger-based emails, as it all depends on your product user experience. Therefore, we can't feature every single trigger-based email, but we're going to give you 4 use cases that are especially helpful in the onboarding phase of the customer journey.

1. Motivate users
2. Highlight the progress your users have made
3. Provide proactive support
4. Push unfinished registrations to complete the signup

Motivate users

Goal: Incentivize new users for exploring your product

When to send: After a user completes a specific action in your product successfully

People are hardwired to seek rewards. Every time someone likes or comments on your Facebook posts, Facebook gives a little dopamine hit.

Now I don't ask you to become a little marketing genius that exploits human psychology to control people, but a little reward here and there can undoubtedly help your conversion rates.

You can use the motivational reward email to reward users for exploring your product and completing crucial steps, that way leading them to the desired Aha moment.

Ascend motivational email

Subject line: Your First Email Campaign Is Live

🔥 What's good about this email:

• Ascends celebrates an important milestone in the user experience of their tool with a cheerful email and provides guidance about the next steps.
• They give me enough inspiration for my email broadcast and a concise call to action button that pulls me back in that feature of the tool.
• Towards the end of the email, I can see a list of actions related to my email.

💩 What can be improved:

If Ascend included the person's name or the campaign's title, the person would've been more convinced that this is a special “reward” for them and not a cookie-cutter email Ascend sends to everybody.

Выделите прогресс, достигнутый вашими пользователями

Цель: создать ощущение прогресса и подтолкнуть людей к продвижению вперед в вашей адаптации.

Когда отправлять: после того, как пользователь выполнит одно или несколько действий в вашем приложении.

В 2004 году исследователи маркетинга Джозеф Нуньес и Ксавье Дрез объединились с местной автомойкой в ​​оживленном мегаполисе.

В течение месяца исследователи раздавали карточки с марками лояльности.

Они использовали две разные карты в зависимости от недели:

• Клиенты на первой и четвертой неделе получили карту с предложением «купить восемь моек и получить девятую бесплатно».

• Вторая группа клиентов получила карту с немного другим предложением. Они получали одну бесплатную стирку за каждые десять покупок, а также два бесплатных кредита.

В абсолютном выражении каждая сделка была одинаковой. Восемь поездок на автомойку приносили одну бесплатную мойку. Тем не менее, в два раза больше людей во втором условии заполнили карточку с марками; заработав два кредита, чувство прогресса подтолкнуло их вернуться.

Чтобы создать привычку, сосредоточьтесь на вознаграждении, TechCrunch

Нуньес и Дрез называют эту тенденцию эффектом наделенного прогресса:

Мы более привержены достижению цели, когда добились определенного прогресса.

Пример электронной почты автопилота

Тема сообщения: Обзор аккаунта

🔥 Что хорошего в этом письме:

Автопилот — наш конкурент, но мы отдаем должное там, где это необходимо. Они придумали блестящее электронное письмо о прогрессе адаптации. «Просмотр учетной записи» Autopilot дает вам контрольный список того, что вы выполнили во время адаптации. Когда вы завершаете действие, ❌ становится ✅

💩 Что можно улучшить:

Это электронное письмо персонализировано, обеспечивает контекст и представляет обширную информацию в простой форме. Единственное, с чем я бы поэкспериментировал, — это A/B-тестирование строки темы «Обзор учетной записи» с чем-то более вдохновляющим, например «Калоян, узнайте, как добиться успеха с помощью автопилота».

Обеспечьте проактивную поддержку

Цель: выявление и решение проблем пользователей до того, как они станут проблемами.

Когда отправлять: когда пробный пользователь посещает вашу службу поддержки несколько раз; или находится на полпути в процессе адаптации.

Реактивное обслуживание клиентов: клиент просматривает вашу SaaS и у него есть вопрос или проблема. Как правило, они находят кнопку живого чата или отправляют вам электронное письмо и ждут ответа.

Проактивное обслуживание клиентов:

Это означает предвидение проблем клиентов и активное их решение.

Электронная почта — отличный способ заранее устранить препятствия для пользователей, а с помощью инструментов автоматизации маркетинга, таких как Encharge, которые обеспечивают расширенную сегментацию на основе событий, это можно даже автоматизировать.

Например, если пользователь посещает определенную страницу в вашей базе знаний более 2 раз менее чем за неделю, стоит уточнить у него, нужна ли ему помощь.

Электронная почта проактивной поддержки Podia

Тема: Нужна помощь с подключением учетной записи Stripe? 🔧

🔥 Что хорошего в этом письме:

Вместо того, чтобы просто спрашивать, нужна ли вам помощь, это электронное письмо на самом деле подчеркивает причину, по которой вы хотели бы интегрироваться с Stripe, а также обрабатывает возражения по комиссиям за транзакции и ожиданиям. Умная!

💩 Что можно улучшить:

Вместо того, чтобы заявлять, что вы можете отправлять им сообщения в чате, я бы включил ссылку на страницу контактов или, что еще лучше, на страницу интеграции Stripe, которая автоматически открывает окно живого чата Intercom (возможно с помощью Javascript). Таким образом, направляя пользователя в нужное место в вашем приложении, предоставляя им немедленный живой контакт одним щелчком мыши.

Нажмите незавершенные регистрации, чтобы завершить регистрацию

Цель: вернуть людей в приложение и подтолкнуть их к завершению регистрации.

Когда отправлять: когда пользователь начинает процесс регистрации, но не завершает его.

Этот поток активируется до того, как лид станет зарегистрированным пользователем вашего продукта.

Например:

При двухэтапном процессе регистрации, состоящем из Шага 1. Сведения о пользователе и Шага 2. Детали для выставления счетов, пользователь завершает первый шаг, но покидает его до заполнения своих платежных данных.

Грамматически незаконченное регистрационное письмо

Тема письма: Писательский тупик? У нас есть приложение для этого

🔥 Что хорошего в этом письме:

• Вы получите это письмо, если зарегистрируетесь в Grammarly, но никогда не будете устанавливать их расширение для Chrome. Вместо того, чтобы просто подтолкнуть вас к завершению регистрации, Grammarly на самом деле напоминает вам: «Зачем вам это снова нужно?»
• Обратите внимание, как они объединили электронное письмо о прогрессе с этим незавершенным регистрационным письмом, чтобы создать ощущение импульса и справиться с возражением, связанным с долгим процессом регистрации.

💩 Что можно улучшить:

Это письмо выиграло бы от четкого призыва к действию, такого как «Установите расширение Chrome».

Предупреждение об истечении срока действия/расширение пробной версии

Предупреждение об истечении срока действия и потоки пробных расширений — другие отличные инструменты в вашем арсенале адаптации. Они используют внутренние психологические триггеры дефицита и срочности , чтобы помочь вам превратить больше ваших пользователей в платных клиентов.

Электронное письмо с предупреждением об истечении срока действия

Цель: Сообщите пользователям, что им нужно действовать быстро, и нужно принять незамедлительные меры.

Когда отправлять: отправить за 24–72 часа до истечения пробного периода.

Срочность имеет прямое отношение ко времени. Бессмысленно забрасывать чей-то почтовый ящик предупреждениями об истечении пробного периода до того, как он начнет изучать ваш продукт.

Как правило, вы хотите отправлять электронные письма об истечении срока действия пробной версии за 1–3 дня до окончания пробной версии или за 1–7 дней, если у вас есть расширенная пробная версия (20–30-дневная пробная версия).

В последний день пробного периода вы хотите отправить электронное письмо об окончании пробного периода. Единственная цель этого письма — закрыть лид. Это ваш шанс проиллюстрировать, как будет выглядеть жизнь пробного пользователя, если он не обновится сейчас (подсказка: без вашего программного обеспечения жизнь хуже).

Нет ничего, что мотивирует людей больше, чем говорить кому-то, что они упустят. В психологии это называется неприятием потерь.

Поэтому спросите себя:

Что потеряют пользователи, если не перейдут на платный план?

София Ле написала эту блестящую статью на CopyHackers, посвященную электронному письму, завершающему пробный период.

Срок действия пробной версии Upscope

Тема сообщения: ⚠️ Пробный период скоро закончится!

Когда: за 3 дня до окончания пробного периода

Рейтинг кликов: 6%

Тема сообщения: Испытательный срок заканчивается завтра

Когда: за 1 день до окончания пробного периода

Рейтинг кликов: 5%

Тема сообщения: Ваш пробный период завершен 😢

Когда: пробный период завершен

Рейтинг кликов: 6%

Вы можете просмотреть всю кампанию электронной почты Upscope в их блоге.

🔥 Чем хороши эти письма:

Простой, четкий призыв к действию в сочетании с отличным выбором времени.

💩 Что можно улучшить:

• Не большой поклонник отправки электронных писем с учетной записи электронной почты команды. Придерживайтесь своего личного адреса электронной почты.
• Каждое электронное письмо, которое вы отправляете, — это возможность подтвердить ценность вашего продукта. Не ждите, что только потому, что люди достигли конца вашей пробной версии, они узнают, что продукт может сделать для них. Жизнь случается!
  
  Простое «Я действительно не хочу, чтобы вы упустили [Product] и [high-level benefit] ». может пройти долгий путь. Например: «Я не хочу, чтобы вы упустили Upscope и возможность сократить время разговора с командой на 27%».
• В электронном письме, завершающем пробную версию, Upscope упустила возможность подчеркнуть, как будет выглядеть жизнь без их инструмента — длительные разговоры в службу поддержки, отсутствие качественных данных, более высокая частота ответов на запросы в службу поддержки и так далее.

Электронная почта для расширения пробной версии

Цель: дать людям последнюю возможность протестировать ваш продукт, прежде чем они будут заблокированы в бесплатной пробной версии.

Когда отправлять: отправить за 24–72 часа до истечения пробного периода.

Нет особых причин рассылать электронные письма о дефиците людям, которые не использовали или не открывали ваше программное обеспечение.

Срочность начинается с важности.

Чтобы что-то было срочным, оно должно быть важным. Подумайте о человеке, продающем гелиевые шарики на поле для гольфа. Он не может использовать срочность, чтобы продать свои воздушные шары, потому что никому на поле для гольфа не нужны и не нужны гелиевые воздушные шары.

Сумасшедшее яйцо

Вы можете создать пробный сегмент людей, которые не проявляли активности в вашем приложении, и предложить им специальное расширение.

Электронная почта с расширением пробной версии Squarespace

Тема сообщения: Пробный период заканчивается завтра

🔥 Что хорошего в этом письме

• Немного персонализации — Squarespace включил название веб-сайта.
• Squarespace не предполагает, что пользователь знает, что такое SquareSpace, только потому, что он дошел до конца пробной последовательности. Второй абзац описывает, что такое Squarespace, а также описывает некоторые из его основных функций.
• Squarespace уверяет, что можно дать инструменту еще немного времени, не оказывая слишком большого давления на пользователя.

💩 Что можно улучшить:

Я бы разбил электронные письма о продлении и завершении пробной версии на два отдельных письма и отправил бы электронное письмо с расширением только неактивным пользователям. С электронным письмом об окончании пробной версии вы хотите, чтобы оно было простым и закрывало сделку как можно скорее, а не давало повод уже активным пользователям откладывать покупку. Старая аксиома продаж «Время убивает сделки» также верна в SaaS.

Поток взаимодействия с клиентами/поток успешной адаптации клиентов

Сообщения о продажах — это личные электронные письма, которые вы отправляете своим пробным пользователям, чтобы вовлечь их в разговор с вами.

Цель этих электронных писем — в конечном итоге превратить пробные версии в платных клиентов, но без «продажи». Думайте о контактных электронных письмах с продажами как о возможности консультировать людей, собирать отзывы и заказывать успешные звонки с потенциальными клиентами.

Электронные письма, посвященные продажам, должны быть персонализированы и создавать впечатление, что вы отправляете их вручную.

Чтобы повысить вовлеченность, вы также можете следить за своими электронными письмами о продажах, когда вы не получаете ответа.

Письма-продажи могут быть основаны на времени или триггере. Вот несколько примеров, которые вы можете использовать в своей onboarding-кампании:

Личное введение по электронной почте

Цель: представить себя настоящим человеком, собрать полезные отзывы клиентов или уговорить человека заказать у вас демонстрационный звонок.

Когда отправлять: 1-24 часа после регистрации. Чтобы сделать его более личным, вы можете отложить отправку этого письма через несколько часов после регистрации пользователя.

Это электронное письмо очень похоже на приветственное письмо, но в нем присутствует человеческий аспект. Цель состоит в том, чтобы начать разговор с ваших испытаний.

Этот культовый пример от GrooveHQ гуляет по сети. Не буду врать, что скопировал его структуру в своем предыдущем старте HeadReach, а также Encharge.

Вступительные электронные письма обычно не получают много ответов. Это не относится к личному вступительному электронному письму. Задав решающий вопрос: почему вы подписались? Groove смогли собрать тонны данных о клиентах, не делая ничего, кроме настройки этой автоматической электронной почты.

Электронное письмо с демо-вызовом

Цель: предложить демонстрационный звонок и личную помощь для пробных версий

Когда отправлять: 1–24 после регистрации или всякий раз, когда пользователь указывает на то, что он застрял в продукте.

Сформулируйте эти электронные письма как «звонки успеха». Ваша роль в качестве консультанта по продукту заключается в том, чтобы помочь людям получить больше от вашего продукта или ориентировать неактивные пробные версии.

Это вводное электронное письмо от GatherContent, посвященное продажам, спрашивает людей, нужна ли им помощь, а также побуждает их перейти к быстрому чату, предлагая краткий обзор новых функций. Кто бы не хотел почувствовать себя особенным, первым увидев новые функции?

Процесс обновления

Письма об обновлении подталкивают активных пользователей к переходу на платный план. Обычно их отправляют бесплатным пользователям, активно использующим приложение.

Проверьте пример ниже.

Обновить адрес электронной почты

Цель: конвертировать активных бесплатных пользователей в платных.

Когда отправлять: Периодически. Это может быть каждую неделю, каждую вторую неделю или каждый месяц.

Большинство электронных писем с обновлениями также дублируются как электронное письмо с обновлением активности, чтобы подвести итог того, что вы сделали в приложении. Они отправляются пользователям, которые интенсивно используют приложение.

Другими словами, эти пользователи, должно быть, уже получили пользу от приложения; вот почему они являются правильными целями для этой дополнительной продажи.

Электронное письмо с обновлением RescueTime

Тема сообщения: 13 часов 35 минут работы на этой неделе — RescueTime Weekly Summary

🔥 Чем хороши эти письма:

Этот обзор производительности дает вам информацию о том, насколько хорошо вы управляли своим временем в течение недели. Он также показывает вам еженедельное сравнение, и если вы достигли целей, вы поставили перед собой.

💩 Что можно улучшить:

• Это кажется слишком шаблонным и не таким личным.
• Еженедельный толчок к обновлению с использованием одной и той же копии неделю за неделей может быть слишком большим для некоторых пользователей. И это первое, что вы читаете, когда открываете сообщение.

Дальнейшее чтение: Зарабатывайте больше денег с лучшими электронными письмами об обновлении

Электронное письмо с ежегодным обновлением

Это электронное письмо для подталкивания активных пользователей к годовой подписке. Вместо того, чтобы просто позволить их учетной записи истечь без каких-либо контактов или подсказок о продлении, вы можете отправлять им ежеквартальные напоминания.

Предлагайте акции, скидки или сбережения, которые они получат, если выберут план.

Ежегодное рекламное письмо UTM.io

Тема сообщения: Не FOMO во время WFH, большие изменения!

🔥 Что хорошего в этом письме:

Они дают ощущение срочности, которое привлекает пользователей к быстрому обновлению.

💩 Что можно улучшить:

Я чувствую, что электронная почта обезличена. Нет ни надлежащего закрытия, ни подписи, от кого это было.

Обратный поток

Письма отыгрыша или повторного вовлечения — это электронные письма, которые вы отправляете неактивным пользователям в надежде повторно активировать их. Большинство пользователей SaaS подписываются на ваш инструмент сегодня и забывают, о чем ваш инструмент, на следующий день.

Это не их вина. Просто есть много вещей, которые конкурируют за их внимание, как только они покидают ваше приложение.

«Реальность такова, что ваш бесплатный пробный пользователь подписывается на пробную версию… а затем возвращается в огромный, бесконечно доступный для исследования цифровой и физический мир, наполненный уроками скалолазания, сангрией на террасе, дедлайнами, Facebook, существующими процессами и люди и блестящие отвлекающие факторы и дерьмовые отвлекающие факторы…»

София Ле

Вот почему электронные письма о возврате должны быть частью вашей онбординговой кампании. Они напоминают пользователям, почему они вообще подписались на ваше приложение, и как вы можете решить их проблемы прямо сейчас.

Отыгрыш по электронной почте

Цель : повторно привлечь неактивных подписчиков.

Когда отправлять: после недели или месяца бездействия.

Это электронное письмо дает пользователю повод вернуться и проверить вашу SaaS. Цель состоит в том, чтобы заставить их снова посетить ваше приложение и попробовать еще раз.

Отыгрыш SparkToro — это разумный подход к тому, чтобы пользователи снова использовали приложение. Это напоминает им, что количество поисковых запросов, которые они могут выполнить, вернулось к 5.

Электронное письмо с ответом SparkToro

Тема сообщения: Еще 5 поисковых запросов SparkToro принадлежат вам

🔥 Чем хороши эти письма:

Мне нравится, как это коротко и мило. Это заставляет меня хотеть использовать мои доступные поиски снова. Призыв к действию также заманчив, а закрытие ( «Ваши друзья в исследовании аудитории» ) является тонким напоминанием о простоте использования SparkToto при проведении маркетинговых исследований.

💩 Что можно улучшить:

Не знаю, как вы, но добавление .gif в письма и демонстрация того, как выполняется поиск — и что вы можете получить в результате этого поиска, добавляет 100 баллов к убедительности! Если я увижу его, я, скорее всего, нажму на него так быстро, как только смогу.

Постпробный поток

Помните, мы говорили, что половина продаж в SaaS на самом деле происходит после пробного периода, и вам следует продолжать продажи после пробного периода. Процесс адаптации после пробного периода — это ваша возможность:

1. Запросите обратную связь.
2. Предложите скидку своим бывшим участникам.
3. Продолжайте снабжать их ценным контентом и материалами.

Электронное письмо с опросом после пробного периода

Цель: понять, почему пробные люди не купили

Когда отправлять: через 1–3 дня после истечения пробного периода.

Это электронное письмо собирает информацию о том, почему люди не совершали покупки, и помогает вам улучшить адаптацию или улучшить ваш продукт. Это также дает вам второй шанс преобразовать ваши пробные версии, отвечая на правильные возражения и исправляя любые отмеченные проблемы пользователей в ваших будущих письмах о возврате.

Электронное письмо с опросом Instapage после пробного периода

Тема сообщения: Быстрый вопрос от Instapage

🔥 Что хорошего в этом письме:

Простой, простой дизайн с заметным призывом к действию.

💩 Что можно улучшить:

Люди ненавидят заполнять опросы. Чтобы справиться с этим возражением, Instapage может включить небольшую подсказку о том, что это опрос с одним вопросом, и его заполнение займет у меня менее 20 секунд.

Как только вы узнаете, почему люди не покупают, следующим шагом будет устранение причин, поместив людей в соответствующий поток автоматизации маркетинга (подсказка: для этого вы также можете использовать Encharge).

• Я использую другое решение для создания целевых страниц → Отправьте в поток воспитания, чтобы оставаться в курсе, когда они решат отказаться от другого инструмента.
• Instapage слишком дорог → Предложите эксклюзивную разовую скидку.
• Instapage слишком сложно освоить → Начать поток продаж, предлагая 30-минутный бесплатный ускоренный курс с героем успеха продукта.
• В Instapage отсутствуют функции, которые мне нужны → Узнайте о функции или попросите человека отправить запрос в вашем программном обеспечении для запроса функций. Сообщите им, когда появится новая функция.

Письмо со скидкой после пробного периода

Цель: Отступить в испытаниях с хорошей посадкой с возражением денег.

Когда отправлять: через 1–3 дня после истечения пробного периода.

Это электронное письмо пытается конвертировать активных людей, которые считают ваш продукт дорогим.

Привлечение дешевых, неквалифицированных клиентов — это рецепт оттока клиентов и долгих разговоров о поддержке. Вы должны резервировать любые скидки только для людей, которые вам подходят.

Скидки особенно эффективны для высокодоходных и недорогих приложений, таких как Headspace.

Просроченный пробный поток воспитания

Регистрация не просто прекращается, когда заканчивается бесплатный пробный период. Пользователи зарегистрировались, потому что они нашли ваш продукт как решение своей текущей проблемы.

Таким образом, даже через несколько недель после того, как они зарегистрируются, вы все еще можете отправлять им электронные письма. Они бы отписались, если бы захотели. Эти обучающие электронные письма заставят их задуматься о вас, когда они будут готовы дать вашему решению шанс.

Этот поток может включать следующие электронные письма:

• Продукт обновлен
• Новые дополнения к вашей коллекции блогов
• Приглашает на специальные мероприятия

Они по-прежнему присылают мне обучающие и образовательные электронные письма спустя 2 года после пробного периода.

Как я могу забыть их?

🔥 Чем хороши эти письма:

Они продолжают отправлять сообщения даже по истечении нескольких месяцев пробного периода. Большинство электронных писем полезны и ориентированы на продуктивность.

Вот подробнее некоторые из отправленных писем:

💩 Что можно улучшить:

Однако большинство электронных писем являются информационными бюллетенями. Все они указывают на блог. Как пользователь бесплатной пробной версии, я прошел этот этап как пользователь бесплатной пробной версии, и я готов услышать больше электронных писем, ориентированных на продукт.

Zapier мог бы рассылать электронные письма, содержащие советы Zapier, тематические исследования и инструкции. Это, вероятно, побудит пользователей попробовать Zapier еще раз, особенно когда CTA ведет прямо к приложению Zapier.

Поток запросов на проверку

Получение отзывов очень важно для SaaS, особенно если это B2B. 92% покупателей B2B с большей вероятностью совершат покупку после прочтения надежных отзывов. Кроме того, SaaS-компании, инвестирующие в 4 или более сайтов отзывов, получают на 36% больше дохода, чем сайты, которые этого не делают.

И угадайте, что? Вы можете использовать электронные письма, чтобы улучшить свою видимость на этих сайтах отзывов.

Проверить электронное письмо

Цель : заставить пользователей оставлять отзывы на таких сайтах, как Capterra и G2.

Когда отправлять: только после того, как пользователь активно использует ваш инструмент не менее месяца или уже превратился в клиента.

Это электронное письмо просит пользователя оставить вам отзыв в обмен на кредиты или подарочные карты в некоторых случаях. Другие вообще не предлагают вознаграждения. Они просто спрашивают.

Электронное письмо с запросом на проверку Chameleon

Тема сообщения: Быстрая награда за отзыв о Хамелеоне

🔥 Что хорошего в этом письме:

Это прямой вопрос, и я думаю, что использую эти 10 долларов, чтобы купить несколько книг в Интернете.

💩 Что можно улучшить:

Ничего существенного, что я могу заметить. Единственное, что я бы посоветовал, это дать немного большую награду. Когда дело доходит до отзывов, большинство компаний предлагают подарочные карты на 20-40 долларов, в зависимости от того, насколько этот отзыв ценен для вас. Но давайте не будем слишком жадными, верно?

Реферальный поток

Это последний тип онбординга, который у нас есть, так что поздравляем! Вы настоящий воин автоматизации маркетинга.

У большинства SaaS есть реферальные программы, которые позволяют им без особых усилий расширять свою базу пользователей. Обычно они предлагают рефералу вознаграждение в виде купонов, кредитов или ваучеров.

Во время регистрации вы можете пригласить своих лучших пользователей присоединиться к вашей реферальной программе, чтобы вы могли быстро привлечь больше пользователей.

реферальная электронная почта

Цель : привлечь больше пользователей по запросу (без затрат на рекламу).

Когда отправлять: Желательно через месяц после регистрации

Чтобы ваши нынешние пользователи рекомендовали своим друзьям, у них должен быть хороший опыт работы с вами. Так что стоит дать им время изучить ваше приложение. Для большинства SaaS 30 дней достаточно, чтобы их пользователи увидели, могут ли пользователи доверять приложению или нет.

Электронная почта реферала с подписью

Тема сообщения: Быстрый вопрос

🔥 Что хорошего в этом письме:

Это кратко и прямо в точку.

💩 Что можно улучшить:

Я не могу сказать, в какой сегмент они его отправили, но это письмо лучше всего отправлять довольным пользователям. Вы не хотите нацеливаться на неактивных пользователей или пользователей, у которых был плохой опыт с вами, потому что они, вероятно, не прыгнут в программу.

Бонус: 6 советов по побуждающим к действиям онбординговым письмам

Вот некоторые действия, которые обязательно должны быть в ваших онбординговых кампаниях по электронной почте:

1. Активным и неактивным пользователям нужны разные последовательности.

Да, все должны получить приветственное письмо. Но после этого уже другая история.

Вы можете вводить пользователей в разные последовательности в зависимости от их активности.

• Использовали ли они эту функцию?
• Посещали ли они определенную страницу?
• Они перестали использовать ваше приложение?
• Или они обновились на полпути через пробную версию?

2. Сделайте персонализацию приоритетом.

Вы можете еще больше персонализировать свою адаптацию, собирая больше данных о клиенте во время регистрации или во время взаимодействия с ним по электронной почте.

Кроме того, рекомендуется, чтобы электронные письма инициировались в ответ на действия, которые пользователь предпринимает в вашем приложении.

Наконец, сначала сегментируйте своих пользователей, прежде чем отправлять электронные письма, чтобы ваши сообщения были более целенаправленными.

3. Оставьте один CTA на письмо

Не сбивайте пользователей с толку, показывая разные кнопки призыва к действию. Слишком много вариантов может заставить пользователей чувствовать себя подавленными и вообще не действовать. Простые электронные письма с одним призывом к действию работают лучше всего.

4. Ограничьтесь одной темой для каждого электронного письма.

Одно важное правило, которое многие маркетологи иногда нарушают. Предоставление получателям более одного основного элемента для переваривания.

Допустим, вы говорите о возражениях по поводу ценообразования. Просто оставайтесь там и не рассказывайте о срочности использования вашего продукта.

5. Знайте, когда лучше использовать HTML, а когда обычный текст.

Есть преимущество использования одного над другим.

• По сравнению с HTML электронные письма в виде простого текста более индивидуальны и удобны для чтения.
• По сравнению с обычными текстовыми электронными письмами HTML обеспечивает большую гибкость макета.
• Несмотря на ясность обычных текстовых электронных писем, они не обладают той привлекательностью, которую предлагают электронные письма в формате HTML.

6. Проведите A/B-тестирование ваших сообщений.

Создавать побуждающие к действию электронные письма сложно. То, что работает для вас, может не работать для большинства. Вот почему очень важно использовать вариации и использовать выигрышную версию.

Дополнительная информация об онбординговых электронных письмах

Дополнительный ресурс