Интегрируйте свою CRM и платформу автоматизации маркетинга

Саймон и Гарфанкель.

Арахисовое масло и желе.

Кермит и мисс Пигги.

Некоторые пары просто подходят друг другу.

И точно так же, как луна и звезды являются небесными спутниками, платформы автоматизации маркетинга и системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) идеально сочетаются друг с другом на небесах B2B. К сожалению, многие компании до сих пор не объединили эти два мощных инструмента, несмотря на то, что это помогает согласовать отделы маркетинга и продаж во многих отношениях.

На самом деле, согласно исследованию, которое мы провели с London Research в начале этого года, только 57% предприятий интегрировали платформу автоматизации маркетинга с CRM (1). И хотя это число значительно выросло за последние несколько лет, оно по-прежнему далеко не соответствует ожидаемому на данном этапе цифровой трансформации.

Особенно, если учесть, какую пользу ваша организация может извлечь из интеграции CRM и платформ автоматизации маркетинга.

Преимущества интеграции вашей CRM-системы с вашей платформой автоматизации маркетинга

Цифровая революция изменила наши представления о продажах и маркетинге. В частности, это изменило наше представление о продажах и маркетинге как о независимых друг от друга процессах.

Давным-давно в не очень далекой галактике продажи и маркетинг редко пересекались (и на самом деле были довольно сильно разъединены). Маркетинг собрал потенциальных клиентов, а затем передал их в продажи. Продажи работали с этими лидами и, как мы надеемся, превратили их в новых клиентов и дополнительный доход. Между тем, маркетологи жаловались, что отдел продаж не делает достаточно, чтобы закрывать своих потенциальных клиентов, в то время как отдел продаж жаловался, что маркетинг не передает им нужные лиды. Естественно, это привело к большому количеству препирательств и обвинений — иногда за кулисами, иногда в центре внимания, что всегда приводило к возмущению.

Сейчас, конечно, такое еще бывает. Но в организациях, которые интегрировали свое программное обеспечение для автоматизации маркетинга со своей CRM-системой, это происходит гораздо реже.

Вот почему:

Передача лучших лидов в продажи

Благодаря прозрачности и аналитике, которые мы имеем в нашем распоряжении в эпоху цифровых технологий, у маркетологов нет оправдания тому, что они пропускают незаинтересованные или малоцелесообразные лиды к продажам. Вы должны следовать передовым методам оценки лидов, поскольку они относятся к вашей бизнес-модели, и только наиболее квалифицированные лиды должны отправляться в продажи. Но если ваш стек MarTech не интегрирован, может быть трудно отличить хорошие лиды от плохих.

Лучший способ привлечь потенциальных клиентов — использовать автоматизацию маркетинга, чтобы привлечь потенциальных клиентов и направить их на удобный путь клиента. (На самом деле, компании, использующие автоматизацию маркетинга, в среднем увеличивают количество лидов, квалифицированных в области маркетинга, на 451 %) (2). И лучший способ передать хорошие лиды в продажи — это использовать автоматизацию маркетинга для взаимодействия с этими лидами и их взращивания, чтобы они были готовы к более содержательным обсуждениям потенциального принятия решения о покупке.

Все это означает меньше чернового и ручного труда как для продавцов, так и для маркетологов, и позволяет этим отделам сотрудничать вместе, чтобы сосредоточиться на творческих стратегиях для преобразования и закрытия только самых сильных лидов.

Улучшенная маркетинговая эффективность и успех продаж

Ключом к лучшему взаимодействию, увеличению количества потенциальных клиентов и улучшению удержания клиентов является построение прочных доверительных отношений между вашей организацией и вашими потенциальными и клиентами. Интеграция вашей CRM-системы с платформой автоматизации маркетинга поможет вам добиться этого, предоставив инструмент для улучшения взаимодействия и бесед, сокращая цикл продаж.

Понимая, какие точки соприкосновения на пути клиента оказывают наибольшее влияние на сегменты вашей целевой аудитории, вы сможете предоставить им контент, который им явно нужен, а затем напрямую обсудить их болевые точки и то, как вы можете помочь решить эти проблемы. Более того, получая более детальное представление о пути покупателя, вы устраняете риск отчуждения потенциальных клиентов из-за повторяющихся или избыточных разговоров.

Лучшее управление данными и гигиена

Создав бесшовную интеграцию между вашей CRM и платформой автоматизации маркетинга, вы сможете автоматизировать десятки процессов, для обслуживания которых ранее требовалось много ручного труда. После интеграции вы можете быть уверены, что ваши данные лучше организованы, их легче отслеживать и быстрее анализировать и составлять отчеты.

А поскольку эти процессы теперь основаны на правилах, ваши отделы маркетинга и продаж также имеют дело с более точной информацией, что устраняет необходимость в постоянной очистке и потенциал для крупных SNAFU с новыми потенциальными и текущими клиентами. Вам не придется сталкиваться со смущением, отправляя текущему клиенту нерелевантный контент или переполняя папку «Входящие» потенциального клиента, который уже разговаривает с членом вашей команды по продажам.

Что еще более важно, у вас есть точное представление о том, как работают ваши маркетинговые усилия и усилия по продажам в целом. Теперь ваши данные более непротиворечивы, их легче использовать и легче сообщать ключевым заинтересованным сторонам и членам команды.

Больше пользователей принимают ваш стек MarTech

Программное обеспечение MarTech чрезвычайно эффективно, но не всегда дешево. И когда эти инструменты не оптимизированы, чтобы быть как можно более простыми, удобными и продуктивными, вы можете столкнуться с отсутствием принятия пользователями. Очевидно, что это и пустая трата программного обеспечения, и пустая трата ресурсов компании (численности персонала и бюджета). Но, интегрировав вашу CRM-систему с платформой автоматизации маркетинга, вы улучшите принятие пользователями, потому что распорядители этих инструментов, ваши сотрудники, по своей природе несут большую ответственность за свое приложение.

Если люди, которые должны ежедневно использовать эти программные платформы, не могут разумно отчитываться о своем прогрессе и вести продуктивные обсуждения со своими коллегами в своих отделах и во всем бизнесе, станет совершенно ясно, что они не используют имеющиеся в их распоряжении инструменты — или, по крайней мере, то, что они не используют их должным образом. В этот момент вы можете использовать это как возможность для расширенных учебных занятий, пересмотреть простоту использования и эффективность вашей интеграции CRM и автоматизации маркетинга или переоценить положение вашего сотрудника в вашей организации.

Используйте свой интегрированный стек MarTech для улучшения взаимодействия с клиентом

До сих пор мы много говорили о том, как интеграция вашей CRM-системы с платформой автоматизации маркетинга может помочь вам и вашей организации достичь и превзойти ваши цели, а также объединить продажи и маркетинг в одну единую команду. Но мы не говорили о главном победителе во всей этой динамике: о ваших потенциальных клиентах и ​​клиентах!

Все эти технологии помогают нам направлять путь клиента, но, в конечном счете, именно люди по другую сторону клавиатуры управляют двигателем, поэтому важно держать их в центре внимания во всех ваших усилиях по продажам и маркетингу. Вам нужны хорошие клиенты, которые в восторге от ваших продуктов и услуг, готовы отстаивать их интересы и готовы к долгосрочному партнерству.

Очевидно, что наиболее важным аспектом любых деловых отношений между организацией и ее клиентами является сам продукт или услуга. Если вы не предоставляете или не производите качественные вещи, полезные и эффективные, ваш бизнес не протянет долго. Имея это в виду, следующим важным компонентом эффективных компаний является ваша способность предоставлять правильный контент и ресурсы, которые мотивируют потенциальных клиентов взаимодействовать с вашим брендом и помогают существующим клиентам получить максимальную отдачу от того, что вы предлагаете. Опять же, интеграция вашей CRM-системы и платформы автоматизации маркетинга дает ответы, потому что позволяет вам соединить все «хлебные крошки» в уникальном путешествии каждого отдельного клиента.

Чтобы получить максимальную отдачу от интеграции CRM/автоматизации маркетинга и запускать соответствующие действия в подходящий момент, вам необходимо лучше узнать своих клиентов. В конечном счете, ваш клиент будет решать, с какими материалами он будет работать (и как), поэтому вам нужно использовать свой стек MarTech, чтобы помочь ему в этом. Это означает сбор данных о пользователях на основе их демографических данных, отрасли и интересов, чтобы вы могли разместить перед ними правильные маркетинговые материалы в нужное время с правильными сообщениями.

Это одна из областей, в которой продажи и маркетинг могут тесно сотрудничать, чтобы сделать все правильно и помочь вашему бизнесу выделиться среди конкурентов. Более тесная и эффективная связь между этими двумя отделами поможет вам консолидировать и интерпретировать соответствующие данные, чтобы обеспечить более персонализированный опыт от начальной точки взаимодействия до микроконверсий и через процессы закрытия, перекрестных и дополнительных продаж. И когда вы начнете понимать, как ваши группы аудитории обычно взаимодействуют с вашим брендом, услугами и предложениями, вы сможете анализировать большие наборы данных, чтобы продолжать улучшать оптимизацию пути клиента в будущем.

Внедрите открытую экосистему MarTech для более гибкого маркетинга и повышения продаж

Новой тенденцией в интеграции MarTech, по-видимому, является слияние систем CRM и платформ автоматизации маркетинга в виде единого пакета, но эта модель создает миллион потенциальных недостатков, не последним из которых является то, что она лишает вас гибкого и динамичного маркетинга и стек технологий.

В Act-On мы решили позволить нашим клиентам быть хозяевами своего собственного пути, предоставляя доступ к большему количеству встроенных интеграций CRM-систем (включая Salesforce, Microsoft Dynamics и SugarCRM, а также наше последнее партнерство с Pipeliner CRM), чем любая другая платформа автоматизации маркетинга. Если вы хотите узнать больше о том, как Act-On легко интегрируется с многочисленными CRM и другими программными инструментами, свяжитесь с одним из наших специалистов по продуктам уже сегодня.

Если вы уже используете CRM-систему, но еще не решили, хотите ли вы добавить в свой стек платформу автоматизации маркетинга, вам следует ознакомиться с приведенной ниже электронной книгой «У вас есть CRM? Почему вам также нужна автоматизация маркетинга». Он содержит массу полезной информации и может полностью изменить то, как ваша организация продает свои продукты и услуги в будущем!