Zintegruj swoją platformę CRM i Marketing Automation

Szymona i Garfunkela.

Masło orzechowe i żelki.

Kermit i panna Piggy.

Niektóre pary po prostu pasują do siebie.

W ten sam sposób, w jaki księżyc i gwiazdy są niebiańskimi towarzyszami, platformy automatyzacji marketingu i systemy zarządzania relacjami z klientami (CRM) są połączeniem stworzonym w Niebie B2B. Niestety, wiele firm wciąż nie połączyło tych dwóch potężnych narzędzi, mimo że pomaga to na wiele sposobów zjednoczyć działy marketingu i sprzedaży.

W rzeczywistości, zgodnie z badaniami, które przeprowadziliśmy z London Research na początku tego roku, tylko 57% firm zintegrowało platformę automatyzacji marketingu z CRM (1). I chociaż liczba ta znacznie wzrosła w ciągu ostatnich kilku lat, nadal nie jest w takim stopniu, w jakim oczekiwalibyśmy jej na tym etapie cyfrowej transformacji.

Zwłaszcza jeśli weźmiesz pod uwagę, jak Twoja organizacja może skorzystać na integracji platform CRM i automatyzacji marketingu.

Korzyści z integracji systemu CRM z platformą Marketing Automation

Rewolucja cyfrowa zmieniła sposób, w jaki myślimy o sprzedaży i marketingu. Przede wszystkim zmienił się sposób, w jaki myślimy o sprzedaży i marketingu jako działających niezależnie od siebie.

Dawno, dawno temu, w nie tak odległej galaktyce, sprzedaż i marketing rzadko się pokrywały (i właściwie były dość mocno oddzielone). Marketing zbierał leady, a następnie przekazywał je do sprzedaży. Sprzedaż pracowała nad tymi potencjalnymi klientami i miejmy nadzieję, że przekształciła ich w nowych klientów i dodatkowe przychody. W międzyczasie marketing narzekał, że sprzedaż nie robiła wystarczająco dużo, aby zamknąć ich potencjalnych klientów, podczas gdy sprzedawcy narzekali, że marketing nie przekazywał im odpowiedniego rodzaju potencjalnych klientów. Oczywiście prowadziło to do wielu kłótni i wskazywania palcami — czasem za kulisami, czasem z przodu i na środku, zawsze wywołując urazę.

Teraz oczywiście tak się dzieje. Jednak w organizacjach, które zintegrowały swoje oprogramowanie do automatyzacji marketingu z systemem CRM, zdarza się to znacznie rzadziej.

Dlatego:

Przekazywanie lepszych leadów do sprzedaży

Dzięki widoczności i analizom, którymi dysponujemy w erze cyfrowej, nie ma usprawiedliwienia dla marketerów, którzy przekazują niezainteresowane lub niezbyt intencje leadów do sprzedaży. Należy postępować zgodnie z najlepszymi praktykami w zakresie oceny potencjalnych klientów, ponieważ odnoszą się one do Twojego modelu biznesowego, a do działu sprzedaży należy wysyłać tylko najlepiej zakwalifikowane leady. Ale jeśli Twój stack MarTech nie jest zintegrowany, odróżnienie dobrych leadów od słabych może być trudne.

Najlepszym sposobem na zebranie dobrych leadów jest wykorzystanie automatyzacji marketingu do przyciągnięcia potencjalnych klientów i nakierowania ich na wygodną podróż klienta. (W rzeczywistości firmy, które korzystają z automatyzacji marketingu, doświadczają średnio 451% wzrostu liczby potencjalnych klientów zakwalifikowanych do marketingu) (2). A najlepszym sposobem przekazywania dobrych leadów do sprzedaży jest wykorzystanie automatyzacji marketingu do angażowania się i pielęgnowania tych leadów, aby byli przygotowani do bardziej znaczących dyskusji na temat potencjalnego podejmowania decyzji o zakupie.

Wszystko to oznacza mniej pracy fizycznej i fizycznej zarówno dla sprzedawców, jak i marketerów, a także umożliwia tym działom współpracę w celu skupienia się na kreatywnych strategiach konwersji i zamykania tylko najsilniejszych leadów.

Lepsze wyniki marketingowe i sukces sprzedaży

Kluczem do lepszego zaangażowania, większej liczby potencjalnych klientów i lepszego utrzymania klientów jest budowanie silnych, opartych na zaufaniu relacji między Twoją organizacją a potencjalnymi i potencjalnymi klientami. Integracja systemu CRM z platformą marketing automation pomaga to osiągnąć, dostarczając narzędzia do lepszych interakcji i rozmów, skracając po drodze cykl sprzedaży.

Dzięki zrozumieniu, które punkty styku na ścieżce klienta mają największy wpływ na segmenty docelowych odbiorców, możesz dostarczyć im treści, których wyraźnie chcą, a następnie przeprowadzić bezpośrednie dyskusje na temat ich problemów i sposobu, w jaki możesz pomóc rozwiązać te problemy. Co więcej, zyskując bardziej szczegółowy wgląd w podróż kupującego, eliminujesz ryzyko zniechęcenia potencjalnych klientów przez powtarzające się lub zbędne rozmowy.

Lepsze zarządzanie danymi i higiena

Tworząc bezproblemową integrację między CRM a platformą automatyzacji marketingu, możesz zautomatyzować dziesiątki procesów, których utrzymanie wcześniej wymagało dużego nakładu pracy ręcznej. Po zintegrowaniu możesz mieć pewność, że Twoje dane są lepiej zorganizowane, łatwiejsze do śledzenia oraz szybsze w analizie i raportowaniu.

A ponieważ procesy te są teraz oparte na regułach, zespoły ds. marketingu i sprzedaży również mają do czynienia z dokładniejszymi informacjami, eliminując potrzebę ciągłego czyszczenia i potencjał dużych SNAFU z nowymi potencjalnymi i obecnymi klientami. Nie będziesz musiał radzić sobie z zakłopotaniem związanym z wysyłaniem aktualnemu klientowi nieistotnych treści lub zasypywaniem skrzynki odbiorczej leada, który już rozmawia z członkiem Twojego zespołu sprzedaży.

Co ważniejsze, masz dokładny wgląd w całościowe wyniki działań marketingowych i sprzedażowych. Teraz Twoje dane są bardziej spójne, łatwiejsze do wykorzystania i łatwiejsze do raportowania kluczowym interesariuszom i członkom zespołu.

Więcej adopcji przez użytkowników Twojego stosu MarTech

Oprogramowanie MarTech jest niezwykle skuteczne, ale nie zawsze jest tanie. A gdy te narzędzia nie są zoptymalizowane tak, aby były tak proste, użyteczne i produktywne, jak to tylko możliwe, możesz napotkać brak akceptacji przez użytkowników. Oczywiście jest to zarówno marnotrawstwo oprogramowania, jak i marnowanie zasobów firmy (liczba pracowników i budżet). Jednak integrując swój system CRM z platformą automatyzacji marketingu, zwiększasz adopcję użytkowników, ponieważ zarządcy tych narzędzi, czyli Twoi pracownicy, są z natury bardziej odpowiedzialni za swoje aplikacje.

Jeśli ludzie, którzy mają codziennie korzystać z tych platform oprogramowania, nie będą w stanie inteligentnie informować o swoich postępach i prowadzić produktywnych dyskusji z kolegami w swoich działach i w całej firmie, stanie się jasne, że nie używają narzędzia, którymi dysponują — a przynajmniej nie używają ich we właściwy sposób. W tym momencie możesz wykorzystać to jako okazję do rozszerzonych sesji szkoleniowych, ponownie rozważyć łatwość użycia i skuteczność integracji CRM i automatyzacji marketingu lub ponownie ocenić pozycję pracownika w organizacji.

Wykorzystaj swój zintegrowany stos MarTech, aby usprawnić podróż klienta

Do tej pory dużo rozmawialiśmy o tym, jak integracja systemu CRM z platformą automatyzacji marketingu może pomóc Tobie i Twojej organizacji osiągnąć i przekroczyć Twoje cele, jednocześnie łącząc sprzedaż i marketing w jeden zunifikowany zespół. Ale nie rozmawialiśmy o największym zwycięzcy w całej tej dynamice: o potencjalnych klientach i klientach!

Cała ta technologia pomaga nam kierować podróżą klienta, ale ostatecznie to ludzie po drugiej stronie klawiatury sterują silnikiem, dlatego ważne jest, aby pamiętać o nich we wszystkich działaniach sprzedażowych i marketingowych. Potrzebujesz dobrych klientów, którzy są podekscytowani Twoimi produktami i usługami, chcą ich bronić i pozostają w tym partnerstwie na dłuższą metę.

Oczywiście najważniejszym aspektem każdej relacji biznesowej między organizacją a jej klientami jest sam produkt lub usługa. Jeśli nie dostarczasz lub nie produkujesz rzeczy wysokiej jakości, które są przydatne i skuteczne, Twoja firma nie przetrwa długo. Mając to na uwadze, kolejnym ważnym elementem skutecznych firm jest Twoja zdolność do dostarczania odpowiednich treści i zasobów, które motywują potencjalnych klientów do interakcji z Twoją marką i pomagają obecnym klientom w maksymalnym wykorzystaniu tego, co oferujesz. Ponownie, integracja systemu CRM i platformy automatyzacji marketingu zawiera odpowiedzi, ponieważ pozwala połączyć wszystkie okruszki w unikalnej podróży każdego klienta.

Aby w pełni wykorzystać integrację CRM/marketing automation i uruchamiać odpowiednie działania w odpowiednich momentach, musisz poznać swoich klientów. Ostatecznie to Twój klient zdecyduje, z jakimi materiałami się zaangażuje (i w jaki sposób), więc musisz wykorzystać swój stos MarTech, aby mu pomóc. Oznacza to zbieranie danych użytkowników w oparciu o ich dane demograficzne, branżę i zainteresowania, dzięki czemu możesz umieścić przed nimi odpowiednie materiały marketingowe we właściwym czasie z odpowiednim komunikatem.

Jest to jeden z obszarów, w którym sprzedaż i marketing mogą ściśle ze sobą współpracować, aby osiągnąć właściwy wynik i pomóc Twojej firmie wyróżnić się na tle konkurencji. Większa i lepsza komunikacja między tymi dwoma działami pomoże Ci skonsolidować i zinterpretować odpowiednie dane, aby zapewnić bardziej spersonalizowane doświadczenia od początkowego punktu kontaktu, poprzez mikrokonwersje, aż po procesy zamknięcia, sprzedaży krzyżowej i sprzedaży dodatkowej. A kiedy zaczniesz rozumieć, w jaki sposób grupy odbiorców mają tendencję do interakcji z Twoją marką, usługami i ofertami, możesz analizować większe zestawy danych, aby w przyszłości nadal ulepszać optymalizację podróży klienta.

Przyjęcie otwartego ekosystemu MarTech dla bardziej elastycznego marketingu i lepszej sprzedaży

Wydaje się, że nowym trendem w integracji MarTech jest łączenie systemów CRM i platform marketing automation w jednym pakiecie, ale ten model stwarza milion potencjalnych nieefektywności, z których nie najmniej ważnym jest to, że pozbawia Cię elastycznego i dynamicznego marketingu i stos technologii.

W Act-On pozwalamy naszym klientom być mistrzami na własnej drodze, zapewniając dostęp do większej liczby natywnych integracji systemów CRM (w tym Salesforce, Microsoft Dynamics i SugarCRM, a także naszego najnowszego partnerstwa z Pipeliner CRM) niż dowolna inna platforma automatyzacji marketingu. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak Act-On bezproblemowo integruje się z licznymi systemami CRM i innymi narzędziami programowymi, skontaktuj się już dziś, aby porozmawiać z jednym z naszych specjalistów ds. produktów.

Jeśli korzystasz już z systemu CRM, ale nie zdecydowałeś, czy chcesz dodać platformę automatyzacji marketingu do swojego stosu, powinieneś zapoznać się z poniższym eBookiem „Masz CRM? Dlaczego również potrzebujesz automatyzacji marketingu.” Zawiera mnóstwo przydatnych informacji i może całkowicie zmienić sposób, w jaki Twoja organizacja będzie sprzedawać swoje produkty i usługi w przyszłości!