Integre su CRM y plataforma de automatización de marketing

Simón y Garfunkel.

Crema de maní y mermelada.

Kermit y la señorita Piggy.

Algunas parejas simplemente pertenecen juntas.

Y de la misma manera que la luna y las estrellas son compañeros celestiales, las plataformas de automatización de marketing y los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) son una combinación perfecta en B2B Heaven. Desafortunadamente, muchas empresas aún no han combinado estas dos poderosas herramientas, a pesar de que hacerlo ayuda a alinear los departamentos de marketing y ventas de muchas maneras.

De hecho, según una investigación que realizamos con London Research a principios de este año, solo el 57 % de las empresas han integrado una plataforma de automatización de marketing con un CRM (1). Y aunque ese número ha crecido significativamente en los últimos años, todavía no está donde esperaríamos que esté en este punto de la transformación digital.

Especialmente cuando considera cómo su organización puede beneficiarse de la integración de CRM y plataformas de automatización de marketing.

Los beneficios de integrar su sistema CRM con su plataforma de automatización de marketing

La revolución digital ha transformado la forma en que pensamos acerca de las ventas y el marketing. Lo más notable es que ha cambiado la forma en que pensamos acerca de las ventas y el marketing como operaciones independientes entre sí.

Érase una vez en una galaxia no muy lejana, las ventas y el marketing rara vez se superponían (y en realidad estaban bastante desconectados). Marketing reunió clientes potenciales y luego pasó esos clientes potenciales a ventas. Las ventas trabajaron con esos clientes potenciales y, con suerte, los convirtieron en nuevos clientes e ingresos adicionales. Mientras tanto, marketing se quejó de que las ventas no estaban haciendo lo suficiente para cerrar sus clientes potenciales, mientras que las ventas se quejaron de que marketing no les estaba pasando el tipo correcto de clientes potenciales. Naturalmente, esto condujo a muchas disputas y acusaciones, a veces entre bastidores, a veces de frente y al centro, lo que siempre resultó en resentimiento.

Ahora, por supuesto, esto todavía sucede. Pero en las organizaciones que han integrado su software de automatización de marketing con su sistema CRM, sucede con mucha menos frecuencia.

Este es el por qué:

Pasar mejores clientes potenciales a ventas

Con la visibilidad y el análisis que tenemos a nuestra disposición en la era digital, no hay excusa para que los especialistas en marketing transmitan clientes potenciales desinteresados ​​o de baja intención a las ventas. Debe seguir las mejores prácticas de puntuación de clientes potenciales en relación con su modelo de negocio, y solo los clientes potenciales más calificados deben enviarse a ventas. Pero si su pila de MarTech no está integrada, puede ser difícil distinguir los buenos clientes potenciales de los malos.

La mejor manera de recopilar buenos clientes potenciales es mediante el uso de la automatización de marketing para atraer prospectos y llevarlos a un viaje cómodo como cliente. (De hecho, las empresas que utilizan la automatización de marketing experimentan un aumento promedio del 451 % en clientes potenciales calificados para marketing) (2). Y la mejor manera de pasar buenos clientes potenciales a ventas es utilizar la automatización de marketing para interactuar con esos clientes potenciales y nutrirlos para que estén preparados para tener discusiones más significativas sobre la posibilidad de tomar una decisión de compra.

Todo esto significa menos trabajo manual y de baja categoría tanto para las ventas como para los especialistas en marketing y permite que esos departamentos colaboren juntos para enfocarse en estrategias creativas para convertir y cerrar solo los clientes potenciales más fuertes.

Rendimiento de marketing mejorado y éxito de ventas

La clave para un mejor compromiso, más clientes potenciales y una mayor retención de clientes es crear relaciones sólidas y de confianza entre su organización y sus clientes potenciales y potenciales. La integración de su sistema CRM con una plataforma de automatización de marketing lo ayuda a lograr esto al proporcionar una herramienta para mejores interacciones y conversaciones, acortando el ciclo de ventas en el camino.

Al comprender qué puntos de contacto a lo largo del viaje del cliente tienen el mayor impacto en los segmentos de su público objetivo, puede brindarles el contenido que claramente desean y luego tener discusiones directas sobre sus puntos débiles y cómo puede ayudar a resolver esos problemas. No solo eso, sino que al obtener una visibilidad más detallada del recorrido del comprador, elimina el riesgo de alejar a los clientes potenciales al tener conversaciones repetidas o redundantes.

Mejor gestión de datos e higiene

Al crear una integración perfecta entre su CRM y la plataforma de automatización de marketing, puede automatizar docenas de procesos que antes requerían mucho trabajo manual para mantener. Una vez integrados, puede estar seguro de que sus datos estarán más organizados, serán más fáciles de rastrear y más rápidos de analizar e informar.

Y dado que estos procesos ahora se basan en reglas, sus equipos de marketing y ventas también manejan información más precisa, eliminando la necesidad de una limpieza constante y el potencial de SNAFU importantes con nuevos clientes potenciales y clientes actuales. No tendrá que lidiar con la vergüenza de enviar contenido irrelevante a un cliente actual o inundar la bandeja de entrada de un cliente potencial que ya está hablando con un miembro de su equipo de ventas.

Más importante aún, tiene una visión precisa de cómo se están desempeñando sus esfuerzos de marketing y ventas en su conjunto. Ahora sus datos son más consistentes, más fáciles de aprovechar y más fáciles de informar a las partes interesadas clave y a los miembros del equipo.

Más adopción de usuarios de su pila MarTech

El software MarTech es extremadamente efectivo, pero no siempre es barato. Y cuando estas herramientas no están optimizadas para ser lo más simples, utilizables y productivas posible, es posible que se encuentre con una falta de adopción por parte de los usuarios. Obviamente, esto es tanto un desperdicio de software como de recursos de la empresa (personal y presupuesto). Pero al integrar su sistema CRM con su plataforma de automatización de marketing, mejora la adopción de los usuarios porque los administradores de estas herramientas, sus empleados, son inherentemente más responsables de su aplicación.

Si las personas que se supone que deben usar estas plataformas de software a diario no pueden informar de manera inteligente sobre su progreso y tener conversaciones productivas con sus colegas en sus departamentos y en toda la empresa, quedará muy claro que no están usando las herramientas a su disposición, o al menos que no las están usando de la manera correcta. En ese momento, puede usar esto como una oportunidad para mejorar las sesiones de capacitación, reconsiderar la facilidad de uso y la eficacia de su CRM y la integración de automatización de marketing, o reevaluar la posición de su empleado con su organización.

Aproveche su pila integrada de MarTech para mejorar el viaje del cliente

Hasta ahora, hemos hablado mucho sobre cómo la integración de su sistema CRM con su plataforma de automatización de marketing puede ayudarlo a usted y a su organización a alcanzar y superar sus objetivos, al mismo tiempo que alinea las ventas y el marketing en un equipo unificado. Pero no hemos hablado del mayor ganador en toda esta dinámica: ¡tus prospectos y clientes!

Toda esta tecnología nos ayuda a dirigir el viaje del cliente, pero en última instancia, son las personas al otro lado del teclado las que están impulsando el motor, por lo que es importante tenerlas en mente en todos sus esfuerzos de ventas y marketing. Usted quiere buenos clientes que estén entusiasmados con sus productos y servicios, dispuestos a defenderlos y que estén en esta asociación a largo plazo.

Obviamente, el aspecto más importante de cualquier relación comercial entre una organización y sus clientes es el producto o servicio en sí mismo. Si no proporciona o produce cosas de calidad que sean útiles y efectivas, su negocio no durará mucho. Con eso en mente, el siguiente componente importante de las empresas efectivas es su capacidad para proporcionar el contenido y los recursos correctos que motiven a los prospectos a interactuar con su marca y ayuden a los clientes existentes a aprovechar al máximo lo que ofrece. Nuevamente, la integración de su sistema CRM y la plataforma de automatización de marketing tiene las respuestas porque le permite conectar todas las migas de pan en el viaje único de cada cliente individual.

Para aprovechar al máximo su integración CRM/automatización de marketing y desencadenar acciones relevantes en los momentos oportunos, necesita conocer a sus clientes. En última instancia, su cliente decidirá con qué materiales interactúa (y cómo), por lo que debe aprovechar su pila de MarTech para ayudarlo en el camino. Esto significa recopilar los datos de los usuarios en función de su demografía, industria e intereses para que pueda colocarles la garantía de marketing correcta frente a ellos en el momento correcto con el mensaje correcto.

Esta es un área en la que las ventas y el marketing pueden trabajar en estrecha colaboración para hacerlo bien y ayudar a que su empresa se destaque de la competencia. Una mayor y mejor comunicación entre estos dos departamentos lo ayudará a consolidar e interpretar los datos relevantes para generar experiencias más personalizadas desde el punto de contacto inicial a lo largo de las microconversiones y los procesos de cierre, venta cruzada y venta adicional. Y a medida que comience a comprender cómo los grupos de audiencia tienden a interactuar con su marca, servicios y ofertas, puede analizar conjuntos de datos más grandes para continuar mejorando la optimización del recorrido del cliente en el futuro.

Adopte un ecosistema abierto de MarTech para un marketing más flexible y mejores ventas

La nueva tendencia en la integración de MarTech parece ser la fusión de los sistemas de CRM y las plataformas de automatización de marketing como un paquete integrado, pero este modelo crea un millón de ineficiencias potenciales, una de las cuales es que le impide tener un sistema de marketing y marketing flexible y dinámico. pila de tecnología.

En Act-On, elegimos dejar que nuestros clientes sean los dueños de su propio viaje al proporcionar acceso a más integraciones de sistemas CRM nativos (incluidos Salesforce, Microsoft Dynamics y SugarCRM, así como nuestra última asociación con Pipeliner CRM) que cualquier otra plataforma de automatización de marketing. Si está interesado en obtener más información sobre cómo Act-On se integra a la perfección con numerosos CRM y otras herramientas de software, comuníquese hoy para hablar con uno de nuestros especialistas en productos.

Si ya está utilizando un sistema CRM pero no ha decidido si desea agregar una plataforma de automatización de marketing a su pila, debe consultar el libro electrónico a continuación, "¿Tiene CRM? Por qué también necesita automatización de marketing”. ¡Tiene un montón de información útil y podría cambiar totalmente la forma en que su organización comercializa sus productos y servicios en el futuro!