CRMとマーケティングオートメーションプラットフォームを統合する

サイモンとガーファンクル。

ピーナッツバターとゼリー。

カーミットとミスピギー。

いくつかのペアはただ一緒に属しています。

そして、月と星が天の伴侶であるのと同じように、マーケティング自動化プラットフォームと顧客関係管理（CRM）システムは、B2B天国で行われた一致です。 残念ながら、多くの企業は、マーケティング部門と営業部門をさまざまな方法で連携させるのに役立つにもかかわらず、これら2つの強力なツールをまだ組み合わせていません。

実際、今年初めにLondon Researchで実施した調査によると、マーケティング自動化プラットフォームをCRMと統合している企業は57％にすぎません（1）。 そして、その数は過去数年間で大幅に増加しましたが、デジタルトランスフォーメーションのこの時点で私たちが期待するところにはまだほど遠いです。

特に、CRMとマーケティング自動化プラットフォームを統合することで組織がどのように利益を得ることができるかを考えるとき。

CRMシステムをマーケティングオートメーションプラットフォームと統合することの利点

デジタル革命は、私たちの販売とマーケティングの考え方を一変させました。 最も注目すべきは、販売とマーケティングが互いに独立して運営されているという考え方が変わったことです。

かつて、それほど遠くない銀河で、販売とマーケティングが重複することはめったにありませんでした（そして実際にはかなりしっかりと切り離されていました）。 マーケティングはリードを集め、それらのリードを販売に渡しました。 セールスはそれらのリードを機能させ、うまくいけば、それらを新しい顧客と追加の収益に変えました。 一方、マーケティングは、販売がリードを閉じるのに十分ではないと不満を述べ、一方、マーケティングは、マーケティングが適切な種類のリードを渡していないと不満を述べました。 当然のことながら、これは多くのちらつきや指さしにつながりました—時には舞台裏で、時には正面と中央で、常に恨みをもたらしました。

もちろん、これはまだ起こります。 しかし、マーケティング自動化ソフトウェアをCRMシステムと統合している組織では、それははるかに少ない頻度で発生します。

理由は次のとおりです。

より良いパスは販売につながる

私たちがデジタル時代に自由に使える可視性と分析により、マーケターが無関心または低意図のリードを売り上げに渡す言い訳はありません。 ビジネスモデルに関連するリードスコアリングのベストプラクティスに従う必要があり、最も適格なリードのみをセールスに送信する必要があります。 ただし、MarTechスタックが統合されていない場合、良いリードと悪いリードを区別するのが難しい場合があります。

優れたリードを集める最良の方法は、マーケティングオートメーションを使用して見込み客を引き付け、快適なカスタマージャーニーに設定することです。 （実際、マーケティングオートメーションを使用している企業では、マーケティング資格のあるリードが平均451％増加しています）（2）。 そして、良いリードを販売に渡すための最良の方法は、マーケティングオートメーションを使用してそれらのリードに関与し、育成することです。そうすることで、購入を決定する可能性についてより有意義な議論ができるようになります。

これはすべて、営業とマーケターの両方にとって手間のかかる労力が減ることを意味し、これらの部門が協力して、最強のリードのみを変換して閉じるための創造的な戦略に集中できるようにします。

マーケティングパフォーマンスと販売成功の向上

エンゲージメントの向上、リードの増加、顧客維持の向上の鍵は、組織と見込み客およびクライアントとの間に強力で信頼できる関係を構築することです。 CRMシステムをマーケティング自動化プラットフォームと統合することで、より良い対話と会話のためのツールを提供し、販売サイクルを短縮することで、これを実現できます。

カスタマージャーニーに沿ったどのタッチポイントがターゲットオーディエンスセグメントに最も影響を与えているかを理解することで、ターゲットオーディエンスセグメントに明確に必要なコンテンツを提供し、問題点とそれらの問題の解決にどのように役立つかについて直接話し合うことができます。 それだけでなく、バ​​イヤージャーニーをより詳細に把握することで、繰り返しまたは冗長な会話を行うことで潜在的な顧客を遠ざけるリスクを排除します。

より良いデータ管理と衛生

CRMとマーケティング自動化プラットフォームの間にシームレスな統合を作成することにより、以前は維持するために多くの手作業を必要としていた数十のプロセスを自動化することができます。 統合すると、データがより整理され、追跡しやすくなり、分析とレポートの処理が速くなります。

また、これらのプロセスは現在ルールベースであるため、マーケティングチームと営業チームもより正確な情報を処理し、継続的なクリーンアップの必要性と、新しい見込み客や現在の顧客を持つ主要なSNAFUの可能性を排除します。 現在の顧客に無関係なコンテンツを送信したり、営業チームのメンバーとすでに話し合っているリードの受信トレイを氾濫させたりすることの困惑に対処する必要はありません。

さらに重要なことは、マーケティングと販売の取り組みが全体としてどのように実行されているかを正確に把握できることです。 これで、データの一貫性が高まり、活用しやすくなり、主要な利害関係者やチームメンバーへの報告が容易になります。

MarTechスタックのより多くのユーザー採用

MarTechソフトウェアは非常に効果的ですが、必ずしも安くはありません。 また、これらのツールが可能な限りシンプルで使いやすく、生産性が高くなるように最適化されていない場合、ユーザーの採用が不足する可能性があります。 明らかに、これはソフトウェアの浪費であり、会社のリソース（人員と予算）の浪費でもあります。 しかし、CRMシステムをマーケティング自動化プラットフォームと統合することで、これらのツールの管理者である従業員が本質的にアプリケーションに対してより責任を負うため、ユーザーの採用を強化できます。

これらのソフトウェアプラットフォームを日常的に使用することになっている人々が、進捗状況についてインテリジェントに報告できず、部門内およびビジネス全体で同僚と生産的な話し合いを行うことができない場合、使用していないことが明確になります。自由に使えるツール—または少なくとも彼らが正しい方法でそれらを使用していないこと。 その時点で、これを強化されたトレーニングセッションの機会として使用したり、CRMとマーケティング自動化の統合の使いやすさと有効性を再検討したり、組織に対する従業員の立場を再評価したりできます。

統合されたMarTechスタックを活用して、カスタマージャーニーを改善します

これまで、CRMシステムをマーケティング自動化プラットフォームと統合することで、販売とマーケティングを1つの統合されたチームにまとめながら、目標を達成し、それを超えることができることについて多くのことを話してきました。 しかし、このダイナミックな全体の中で最大の勝者、つまり見込み客と顧客については話していません。

このテクノロジーはすべて、カスタマージャーニーを導くのに役立ちますが、最終的には、キーボードの反対側にいる人々がエンジンを駆動しているため、販売およびマーケティングのすべての取り組みにおいて、彼らを常に念頭に置くことが重要です。 あなたはあなたの製品やサービスに興奮し、彼らを擁護することをいとわず、そして長期にわたってこのパートナーシップに参加している良い顧客を望んでいます。

明らかに、組織とその顧客との間のビジネス関係の最も重要な側面は、製品またはサービス自体です。 有用で効果的な高品質のものを提供または生産していない場合、ビジネスはそれほど長くは続かないでしょう。 そのことを念頭に置いて、効果的な企業の次の重要な要素は、見込み客がブランドと対話するように動機付け、既存の顧客が提供するものを最大限に活用できるようにする適切なコンテンツとリソースを提供する能力です。 繰り返しになりますが、CRMシステムとマーケティング自動化プラットフォームを統合することで、個々の顧客の独自の旅のすべてのパンくずリストを接続できるため、答えが得られます。

CRM /マーケティング自動化の統合を最大限に活用し、適切なタイミングで関連するアクションをトリガーするには、顧客について知る必要があります。 最終的には、顧客がどの材料を（どのように）使用するかを決定するため、MarTechスタックを活用してその過程で顧客を支援する必要があります。 これは、人口統計、業界、および関心に基づいてユーザーデータを収集することを意味します。これにより、適切なメッセージを使用して、適切なマーケティング資料を適切なタイミングでユーザーの前に配置できます。

これは、販売とマーケティングが緊密に連携して適切に機能し、ビジネスを競合他社から際立たせるのに役立つ1つの領域です。 これら2つの部門間のコミュニケーションがますます改善されることで、関連データを統合および解釈して、マイクロコンバージョンに沿った最初のタッチポイントから、クロージング、クロスセリング、アップセルのプロセスを通じて、よりパーソナライズされたエクスペリエンスを推進できます。 また、オーディエンスグループがブランド、サービス、オファリングとどのように相互作用するかを理解し始めると、より大きなデータセットを分析して、将来のカスタマージャーニーの最適化を継続的に改善できます。

より柔軟なマーケティングとより良い販売のためにオープンMarTechエコシステムを採用する

MarTech統合の新しいトレンドは、CRMシステムとマーケティング自動化プラットフォームをバンドルパッケージとして統合することのようですが、このモデルは100万の潜在的な非効率性を生み出します。特に、柔軟で動的なマーケティングとテクノロジースタック。

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