CRM 및 마케팅 자동화 플랫폼 통합

사이먼 앤 가펑클.

땅콩버터와 젤리.

커밋과 미스 피기.

일부 쌍은 함께 속해 있습니다.

그리고 달과 별이 하늘의 동반자이듯, 마케팅 자동화 플랫폼과 CRM(고객 관계 관리) 시스템은 B2B Heaven에서 짝을 이룬다. 불행히도 많은 회사에서 이 두 가지 강력한 도구를 결합하는 것이 여러 면에서 마케팅 및 영업 부서를 조정하는 데 도움이 된다는 사실에도 불구하고 여전히 결합하지 않았습니다.

실제로 올해 초 London Research와 함께 수행한 연구에 따르면 57%의 기업만이 마케팅 자동화 플랫폼을 CRM과 통합했습니다(1). 그리고 그 숫자는 지난 몇 년 동안 크게 증가했지만 디지털 혁신의 현 시점에서 예상할 수 있는 수준은 아직 아닙니다.

특히 조직이 CRM과 마케팅 자동화 플랫폼을 통합함으로써 얻을 수 있는 이점을 고려할 때 더욱 그렇습니다.

CRM 시스템을 마케팅 자동화 플랫폼과 통합할 때의 이점

디지털 혁명은 우리가 판매와 마케팅에 대해 생각하는 방식을 변화시켰습니다. 가장 주목할 만한 점은 영업과 마케팅이 서로 독립적 으로 운영되는 것으로 생각하는 방식이 바뀌었다는 것입니다.

옛날 옛적에 그리 멀지 않은 은하계에서는 영업과 마케팅이 거의 겹치지 않았습니다(실제로는 꽤 단절되어 있었습니다). 마케팅은 리드를 수집한 다음 해당 리드를 판매로 전달했습니다. 영업은 이러한 리드를 작업했고 희망적으로 그들을 새로운 고객과 추가 수익으로 전환했습니다. 한편, 마케팅 부서는 영업이 리드를 마감하기에 충분하지 않다고 불평했고 영업 부서는 마케팅이 적절한 종류의 리드를 전달하지 못하고 있다고 불평했습니다. 당연히 이것은 많은 말다툼과 손가락질로 이어졌습니다. 때로는 무대 뒤에서, 때로는 정면과 중앙에서 항상 분개를 일으켰습니다.

물론 이것은 여전히 ​​​​발생합니다. 그러나 마케팅 자동화 소프트웨어를 CRM 시스템과 통합한 조직에서는 훨씬 덜 자주 발생합니다.

이유는 다음과 같습니다.

판매에 더 나은 리드 전달

디지털 시대에 우리가 처리할 수 있는 가시성과 분석을 통해 마케터가 무관심하거나 의도가 낮은 리드를 판매로 넘어가는 데 변명의 여지가 없습니다. 비즈니스 모델과 관련된 리드 스코어링 모범 사례를 따라야 하며 가장 적합한 리드만 영업 부서로 보내야 합니다. 그러나 MarTech 스택이 통합되지 않은 경우 좋은 리드와 나쁜 리드를 구분하기 어려울 수 있습니다.

좋은 리드를 수집하는 가장 좋은 방법은 마케팅 자동화를 사용하여 잠재 고객을 유치하고 편안한 고객 여정을 제공하는 것입니다. (실제로 마케팅 자동화를 사용하는 회사는 마케팅 자격이 있는 리드의 평균 451% 증가를 경험합니다)(2). 그리고 좋은 리드를 판매에 전달하는 가장 좋은 방법은 마케팅 자동화를 사용하여 이러한 리드에 참여하고 육성하여 잠재적으로 구매 결정을 내리는 데 대해 더 의미 있는 토론을 할 수 있도록 하는 것입니다.

이 모든 것은 영업 및 마케터 모두에게 수작업과 수작업이 줄어들고 해당 부서가 함께 협력하여 가장 강력한 리드만 전환하고 종료하는 창의적인 전략에 집중할 수 있음을 의미합니다.

향상된 마케팅 성과 및 판매 성공

더 나은 참여, 리드 증가 및 고객 유지 개선의 핵심은 조직과 잠재 고객 및 고객 간에 강력하고 신뢰할 수 있는 관계를 구축하는 것입니다. CRM 시스템을 마케팅 자동화 플랫폼과 통합하면 더 나은 상호 작용 및 대화를 위한 도구를 제공하고 판매 주기를 단축하여 이를 달성하는 데 도움이 됩니다.

고객 여정에서 어떤 접점이 대상 고객 세그먼트에 가장 큰 영향을 미치는지 이해함으로써 고객이 명확하게 원하는 콘텐츠를 제공한 다음 고객의 고충과 이러한 문제를 해결하는 데 도움이 될 수 있는 방법에 대해 직접적인 토론을 할 수 있습니다. 뿐만 아니라 구매자 여정에 대한 보다 세분화된 가시성을 확보함으로써 반복적이거나 중복되는 대화를 통해 잠재 고객을 소외시킬 위험을 제거할 수 있습니다.

더 나은 데이터 관리 및 위생

CRM과 마케팅 자동화 플랫폼 간의 원활한 통합을 통해 이전에는 유지 관리에 많은 수작업이 필요했던 수십 개의 프로세스를 자동화할 수 있습니다. 일단 통합되면 데이터가 더 체계화되고 추적하기 쉬우며 더 빠르게 분석 및 보고할 수 있습니다.

그리고 이러한 프로세스가 이제 규칙 기반이기 때문에 마케팅 및 영업 팀도 보다 정확한 정보를 처리하고 있으므로 지속적인 정리가 필요하지 않으며 새로운 잠재 고객 및 현재 고객이 있는 주요 SNAFU의 가능성이 없습니다. 현재 고객에게 관련 없는 콘텐츠를 보내거나 이미 영업 팀 구성원과 대화 중인 잠재 고객의 받은 편지함이 넘쳐나는 당황스러운 일을 처리할 필요가 없습니다.

더 중요한 것은 마케팅 및 영업 활동이 전체적으로 어떻게 수행되고 있는지 정확하게 볼 수 있다는 것입니다. 이제 데이터가 더욱 일관되고 활용하기 쉬우며 주요 이해 관계자와 팀 구성원에게 더 쉽게 보고할 수 있습니다.

MarTech 스택의 더 많은 사용자 채택

MarTech 소프트웨어는 매우 효과적이지만 항상 저렴하지는 않습니다. 그리고 이러한 도구가 가능한 한 간단하고 사용 가능하며 생산적으로 최적화되지 않으면 사용자 채택이 부족할 수 있습니다. 분명히 이것은 소프트웨어 낭비이자 회사 자원(인원 및 예산)의 낭비입니다. 그러나 CRM 시스템을 마케팅 자동화 플랫폼과 통합하면 이러한 도구의 관리인인 직원이 기본적으로 응용 프로그램에 대해 더 많은 책임을 지게 되므로 사용자 채택이 향상됩니다.

매일 이러한 소프트웨어 플랫폼을 사용해야 하는 사람들이 자신의 진행 상황에 대해 지능적으로 보고할 수 없고 부서 및 비즈니스 전반에 걸쳐 동료와 생산적인 토론을 할 수 없다면 그들이 사용하지 않고 있다는 것이 분명해질 것입니다. 도구를 마음대로 사용하거나 적어도 올바른 방법으로 도구를 사용하지 않고 있다는 것입니다. 이 시점에서 이를 강화된 교육 세션의 기회로 사용하거나 CRM 및 마케팅 자동화 통합의 사용 용이성과 효율성을 재고하거나 조직에서 직원의 위상을 재평가할 수 있습니다.

통합 MarTech 스택을 활용하여 고객 여정 개선

지금까지 CRM 시스템을 마케팅 자동화 플랫폼과 통합하는 것이 어떻게 귀하와 귀하의 조직이 목표를 달성하고 초과 달성하는 동시에 영업 및 마케팅을 하나의 통합된 팀으로 조정하는 데 도움이 될 수 있는지에 대해 많이 이야기했습니다. 그러나 우리는 이 전체 역학에서 가장 큰 승자에 대해 이야기하지 않았습니다: 당신의 잠재 고객과 고객!

이 모든 기술은 우리가 고객 여정을 주도하는 데 도움이 되지만 궁극적으로 엔진을 주도하는 것은 키보드 반대편에 있는 사람들입니다. 따라서 모든 영업 및 마케팅 활동에서 그들을 염두에 두는 것이 중요합니다. 당신은 당신의 제품과 서비스에 열광하고 기꺼이 옹호하며 장기적으로 이 파트너십을 유지하는 좋은 고객을 원합니다.

분명히 조직과 고객 간의 비즈니스 관계에서 가장 중요한 측면은 제품 또는 서비스 자체입니다. 유용하고 효과적인 양질의 제품을 제공하거나 생산하지 않는다면 사업은 오래 지속되지 않을 것입니다. 이를 염두에 두고 효과적인 기업의 다음으로 중요한 구성 요소는 잠재 고객이 브랜드와 상호 작용하도록 동기를 부여하고 기존 고객이 제공하는 제품을 최대한 활용할 수 있도록 적절한 콘텐츠와 리소스를 제공하는 능력입니다. 다시 말하지만, CRM 시스템과 마케팅 자동화 플랫폼을 통합하면 각 개별 고객의 고유한 여정에서 모든 이동 경로를 연결할 수 있기 때문에 해답을 얻을 수 있습니다.

CRM/마케팅 자동화 통합을 최대한 활용하고 적절한 시기에 관련 조치를 취하려면 고객을 알아야 합니다. 궁극적으로 고객은 어떤 재료를 사용하는지(및 방법) 결정하므로 MarTech 스택을 활용하여 고객을 도와야 합니다. 이는 인구 통계, 산업 및 관심사를 기반으로 사용자 데이터를 수집하여 적절한 메시지와 함께 적시에 적절한 마케팅 자료를 제공할 수 있음을 의미합니다.

이것은 영업과 마케팅이 긴밀히 협력하여 올바른 방향을 제시하고 귀하의 비즈니스가 경쟁에서 돋보이도록 도울 수 있는 영역 중 하나입니다. 이 두 부서 간의 더 많은 의사 소통은 관련 데이터를 통합하고 해석하여 초기 접점에서 마이크로 전환을 따라 그리고 마감, 교차 판매 및 상향 판매 프로세스를 통해 보다 개인화된 경험을 추진하는 데 도움이 될 것입니다. 또한 잠재고객 그룹이 브랜드, 서비스 및 제품과 상호작용하는 경향을 이해하기 시작하면 더 큰 데이터 세트를 분석하여 향후 고객 여정 최적화를 지속적으로 개선할 수 있습니다.

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MarTech 통합의 새로운 추세는 CRM 시스템과 마케팅 자동화 플랫폼을 번들 패키지로 병합하는 것 같지만 이 모델은 백만 가지 잠재적인 비효율성을 초래하며, 그 중 가장 중요한 것은 유연하고 역동적인 마케팅 및 기술 스택.

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