Intégrez votre CRM et votre plateforme d'automatisation du marketing

Simon et Garfunkel.

Beurre de cacahuète et gelée.

Kermit et Miss Piggy.

Certaines paires vont juste ensemble.

Et de la même manière que la lune et les étoiles sont des compagnons célestes, les plateformes d'automatisation du marketing et les systèmes de gestion de la relation client (CRM) sont un match fait dans B2B Heaven. Malheureusement, de nombreuses entreprises n'ont toujours pas combiné ces deux outils puissants, malgré le fait que cela aide à aligner les services marketing et commerciaux à bien des égards.

En fait, selon une étude que nous avons menée avec London Research plus tôt cette année, seulement 57 % des entreprises ont intégré une plateforme de marketing automation à un CRM (1). Et bien que ce nombre ait considérablement augmenté au cours des dernières années, il n'est toujours pas là où nous nous attendions à ce qu'il soit à ce stade de la transformation numérique.

Surtout lorsque vous considérez comment votre organisation peut bénéficier de l'intégration de plates-formes CRM et d'automatisation du marketing.

Les avantages de l'intégration de votre système CRM à votre plateforme d'automatisation du marketing

La révolution numérique a transformé notre façon de penser les ventes et le marketing. Plus particulièrement, cela a changé la façon dont nous pensons que les ventes et le marketing fonctionnent indépendamment l'un de l'autre.

Il était une fois dans une galaxie pas si lointaine, les ventes et le marketing se chevauchaient rarement (et étaient en fait assez fermement déconnectés). Le marketing a collecté des prospects, puis les a transmis aux ventes. Les ventes ont exploité ces prospects et, espérons-le, les ont transformés en nouveaux clients et en revenus supplémentaires. Pendant ce temps, le marketing se plaignait que les ventes n'en faisaient pas assez pour fermer leurs prospects tandis que les ventes se plaignaient que le marketing ne leur transmettait pas le bon type de prospects. Naturellement, cela a conduit à beaucoup de querelles et de pointage du doigt – parfois dans les coulisses, parfois au premier plan, entraînant toujours du ressentiment.

Maintenant, bien sûr, cela se produit toujours. Mais dans les organisations qui ont intégré leur logiciel d'automatisation du marketing à leur système CRM, cela se produit beaucoup moins souvent.

Voici pourquoi:

Transmettre de meilleurs prospects aux commerciaux

Avec la visibilité et les analyses dont nous disposons à l'ère numérique, les spécialistes du marketing n'ont aucune excuse pour passer des prospects désintéressés ou peu intentionnels aux ventes. Vous devez suivre les meilleures pratiques en matière de notation des prospects en fonction de votre modèle commercial, et seuls les prospects les plus qualifiés doivent être envoyés aux ventes. Mais si votre pile MarTech n'est pas intégrée, il peut être difficile de distinguer les bons prospects des mauvais prospects.

La meilleure façon de collecter de bons prospects consiste à utiliser l'automatisation du marketing pour attirer des prospects et les mettre dans un parcours client confortable. (En fait, les entreprises qui utilisent l'automatisation du marketing connaissent une augmentation moyenne de 451 % des prospects qualifiés pour le marketing) (2). Et la meilleure façon de transmettre de bons prospects aux ventes est d'utiliser l'automatisation du marketing pour interagir avec ces prospects et les entretenir afin qu'ils soient prêts à avoir des discussions plus significatives sur la possibilité de prendre une décision d'achat.

Tout cela signifie moins de travail subalterne et manuel pour les ventes et les spécialistes du marketing et permet à ces départements de collaborer ensemble pour se concentrer sur des stratégies créatives pour convertir et conclure uniquement les pistes les plus solides.

Amélioration des performances marketing et du succès des ventes

La clé d'un meilleur engagement, d'un nombre accru de prospects et d'une meilleure fidélisation de la clientèle consiste à établir des relations solides et de confiance entre votre organisation et vos prospects et clients. L'intégration de votre système CRM à une plate-forme d'automatisation du marketing vous aide à atteindre cet objectif en fournissant un outil pour de meilleures interactions et conversations, raccourcissant ainsi le cycle de vente.

En comprenant quels points de contact tout au long du parcours client ont le plus d'impact sur vos segments d'audience cibles, vous êtes en mesure de leur fournir le contenu qu'ils souhaitent clairement, puis d'avoir des discussions directes sur leurs points faibles et sur la manière dont vous pouvez aider à résoudre ces problèmes. Non seulement cela, mais en obtenant une visibilité plus granulaire sur le parcours de l'acheteur, vous éliminez le risque d'aliéner des clients potentiels en ayant des conversations répétées ou redondantes.

Meilleure gestion des données et hygiène

En créant une intégration transparente entre votre CRM et votre plateforme d'automatisation du marketing, vous êtes en mesure d'automatiser des dizaines de processus dont la maintenance nécessitait auparavant beaucoup de travail manuel. Une fois intégrées, vous pouvez être sûr que vos données sont mieux organisées, plus faciles à suivre et plus rapides à analyser et à rapporter.

Et comme ces processus sont désormais basés sur des règles, vos équipes marketing et commerciales traitent également des informations plus précises, éliminant ainsi le besoin d'un nettoyage constant et le potentiel de SNAFU majeurs avec de nouveaux prospects et clients actuels. Vous n'aurez pas à faire face à l'embarras d'envoyer un contenu non pertinent à un client actuel ou d'inonder la boîte de réception d'un prospect qui parle déjà à un membre de votre équipe de vente.

Plus important encore, vous avez une vision précise de la performance globale de vos efforts de marketing et de vente. Désormais, vos données sont plus cohérentes, plus faciles à exploiter et plus faciles à signaler aux principales parties prenantes et aux membres de l'équipe.

Plus d'adoption par les utilisateurs de votre pile MarTech

Le logiciel MarTech est extrêmement efficace, mais il n'est pas toujours bon marché. Et lorsque ces outils ne sont pas optimisés pour être aussi simples, utilisables et productifs que possible, vous risquez de rencontrer un manque d'adoption par les utilisateurs. Évidemment, c'est à la fois un gaspillage du logiciel et un gaspillage des ressources de l'entreprise (effectifs et budget). Mais en intégrant votre système CRM à votre plate-forme d'automatisation du marketing, vous améliorez l'adoption par les utilisateurs car les intendants de ces outils, vos employés, sont intrinsèquement tenus plus responsables de leur application.

Si les personnes censées utiliser ces plates-formes logicielles au quotidien ne sont pas en mesure de rendre compte intelligemment de leurs progrès et d'avoir des discussions productives avec leurs collègues dans leurs services et dans toute l'entreprise, il deviendra évident qu'elles n'utilisent pas les outils à leur disposition - ou du moins qu'ils ne les utilisent pas de la bonne manière. À ce stade, vous pouvez utiliser cela comme une opportunité pour des sessions de formation améliorées, reconsidérer la facilité d'utilisation et l'efficacité de votre CRM et de l'intégration de l'automatisation du marketing, ou réévaluer la position de votre employé au sein de votre organisation.

Tirez parti de votre pile MarTech intégrée pour améliorer le parcours client

Jusqu'à présent, nous avons beaucoup parlé de la façon dont l'intégration de votre système CRM à votre plateforme d'automatisation du marketing peut vous aider, vous et votre organisation, à atteindre et dépasser vos objectifs tout en alignant les ventes et le marketing en une seule équipe unifiée. Mais nous n'avons pas parlé du grand gagnant dans toute cette dynamique : vos prospects et clients !

Toute cette technologie nous aide à orienter le parcours client, mais en fin de compte, ce sont les personnes de l'autre côté du clavier qui pilotent le moteur, il est donc important de les garder en tête dans tous vos efforts de vente et de marketing. Vous voulez de bons clients qui sont enthousiasmés par vos produits et services, prêts à les défendre et qui sont dans ce partenariat à long terme.

De toute évidence, l'aspect le plus important de toute relation commerciale entre une organisation et ses clients est le produit ou le service lui-même. Si vous ne fournissez pas ou ne produisez pas des choses de qualité, utiles et efficaces, votre entreprise ne durera pas très longtemps. Dans cet esprit, le prochain élément important des entreprises efficaces est votre capacité à fournir le contenu et les ressources appropriés qui motivent les prospects à interagir avec votre marque et aident les clients existants à tirer le meilleur parti de ce que vous proposez. Encore une fois, l'intégration de votre système CRM et de votre plate-forme d'automatisation du marketing contient les réponses, car elle vous permet de connecter tous les fils d'Ariane du parcours unique de chaque client.

Afin de tirer le meilleur parti de votre intégration CRM/marketing automation et de déclencher des actions pertinentes aux moments opportuns, vous devez apprendre à connaître vos clients. En fin de compte, votre client décidera avec quels matériaux il s'engage (et comment), vous devez donc tirer parti de votre pile MarTech pour l'aider tout au long du processus. Cela signifie collecter les données des utilisateurs en fonction de leurs données démographiques, de leur secteur d'activité et de leurs intérêts afin que vous puissiez leur présenter le bon support marketing au bon moment avec le bon message.

C'est un domaine dans lequel les ventes et le marketing peuvent travailler en étroite collaboration pour bien faire les choses et aider votre entreprise à se démarquer de la concurrence. Une communication accrue et meilleure entre ces deux départements vous aidera à consolider et à interpréter les données pertinentes pour générer des expériences plus personnalisées depuis le point de contact initial jusqu'aux micro-conversions et à travers les processus de clôture, de vente croisée et de vente incitative. Et lorsque vous commencez à comprendre comment vos groupes d'audience ont tendance à interagir avec votre marque, vos services et vos offres, vous pouvez analyser des ensembles de données plus importants pour continuer à améliorer l'optimisation du parcours client à l'avenir.

Adoptez un écosystème MarTech ouvert pour un marketing plus flexible et de meilleures ventes

La nouvelle tendance dans l'intégration MarTech semble être la fusion des systèmes CRM et des plates-formes d'automatisation du marketing dans un package groupé, mais ce modèle crée un million d'inefficacités potentielles, dont la moindre n'est pas qu'il vous prive d'un marketing flexible et dynamique et pile technologique.

Chez Act-On, nous choisissons de laisser nos clients être les maîtres de leur propre parcours en leur donnant accès à davantage d'intégrations de systèmes CRM natifs (y compris Salesforce, Microsoft Dynamics et SugarCRM, ainsi que notre dernier partenariat avec Pipeliner CRM) que toute autre plate-forme d'automatisation du marketing. Si vous souhaitez en savoir plus sur la manière dont Act-On s'intègre de manière transparente à de nombreux CRM et autres outils logiciels, veuillez nous contacter dès aujourd'hui pour parler à l'un de nos spécialistes produit.

Si vous utilisez déjà un système CRM mais que vous n'avez pas décidé si vous souhaitez ajouter une plate-forme d'automatisation du marketing à votre pile, vous devriez consulter l'eBook ci-dessous, « Got CRM ? Pourquoi vous avez aussi besoin de l'automatisation du marketing. » Il contient une tonne d'informations utiles et pourrait totalement changer la façon dont votre organisation commercialise ses produits et services à l'avenir !