Integre sua plataforma de CRM e automação de marketing

Simon e Garfunkel.

Manteiga de amendoim e geléia.

Kermit e Miss Piggy.

Alguns pares simplesmente pertencem um ao outro.

E da mesma forma que a lua e as estrelas são companheiras celestes, as plataformas de automação de marketing e os sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) são uma combinação feita no paraíso B2B. Infelizmente, muitas empresas ainda não combinaram essas duas ferramentas poderosas, apesar de isso ajudar a alinhar os departamentos de marketing e vendas de várias maneiras.

De fato, de acordo com a pesquisa que realizamos com a London Research no início deste ano, apenas 57% das empresas integraram uma plataforma de automação de marketing com um CRM (1). E embora esse número tenha crescido significativamente nos últimos anos, ainda não está onde esperávamos que estivesse neste ponto da transformação digital.

Especialmente quando você considera como sua organização pode se beneficiar da integração de plataformas de CRM e automação de marketing.

Os benefícios de integrar seu sistema de CRM com sua plataforma de automação de marketing

A revolução digital transformou a maneira como pensamos sobre vendas e marketing. Mais notavelmente, mudou a maneira como pensamos sobre vendas e marketing como operando independentemente um do outro.

Era uma vez em uma galáxia não tão distante, vendas e marketing raramente se sobrepunham (e na verdade eram bem desconectados). O marketing reuniu leads e, em seguida, passou esses leads para as vendas. As vendas trabalharam esses leads e, esperançosamente, os transformaram em novos clientes e receita adicional. Enquanto isso, o marketing reclamava que as vendas não estavam fazendo o suficiente para fechar seus leads, enquanto as vendas reclamavam que o marketing não estava passando o tipo certo de leads. Naturalmente, isso levou a muitas brigas e acusações – às vezes nos bastidores, às vezes na frente e no centro, sempre resultando em ressentimento.

Agora, é claro, isso ainda acontece. Mas em organizações que integraram seu software de automação de marketing com seu sistema de CRM, isso acontece com muito menos frequência.

Aqui está o porquê:

Passando melhores leads para vendas

Com a visibilidade e as análises que temos à nossa disposição na era digital, não há desculpa para os profissionais de marketing passarem leads desinteressados ​​ou de baixa intenção para vendas. Você deve seguir as melhores práticas de pontuação de leads relacionadas ao seu modelo de negócios, e apenas os leads mais qualificados devem ser enviados para vendas. Mas se sua pilha de MarTech não estiver integrada, pode ser difícil distinguir bons leads de maus leads.

A melhor maneira de coletar bons leads é usar a automação de marketing para atrair clientes em potencial e colocá-los em uma jornada confortável para o cliente. (Na verdade, as empresas que usam automação de marketing experimentam um aumento médio de 451% nos leads qualificados para marketing) (2). E a melhor maneira de passar bons leads para vendas é usar a automação de marketing para engajar e nutrir esses leads, para que eles estejam preparados para ter discussões mais significativas sobre como tomar uma decisão de compra.

Tudo isso significa menos trabalho braçal e manual para vendas e marketing e capacita esses departamentos a colaborarem juntos para se concentrar em estratégias criativas para converter e fechar apenas os leads mais fortes.

Melhor desempenho de marketing e sucesso de vendas

A chave para um melhor engajamento, aumento de leads e melhor retenção de clientes é construir relacionamentos fortes e de confiança entre sua organização e seus clientes potenciais e clientes. Integrar seu sistema de CRM com uma plataforma de automação de marketing ajuda você a conseguir isso, fornecendo uma ferramenta para melhores interações e conversas, encurtando o ciclo de vendas ao longo do caminho.

Ao entender quais pontos de contato ao longo da jornada do cliente estão tendo o maior impacto em seus segmentos de público-alvo, você pode fornecer a eles o conteúdo que eles claramente desejam e, em seguida, ter discussões diretas sobre seus pontos problemáticos e como você pode ajudar a resolver esses problemas. Não apenas isso, mas ao obter uma visibilidade mais granular da jornada do comprador, você elimina o risco de alienar clientes em potencial ao ter conversas repetidas ou redundantes.

Melhor gerenciamento de dados e higiene

Ao criar uma integração perfeita entre seu CRM e plataforma de automação de marketing, você pode automatizar dezenas de processos que anteriormente exigiam muito trabalho manual para manter. Uma vez integrados, você pode ter certeza de que seus dados estão mais organizados, fáceis de rastrear e mais rápidos para analisar e relatar.

E como esses processos agora são baseados em regras, suas equipes de marketing e vendas também estão lidando com informações mais precisas, eliminando a necessidade de limpeza constante e o potencial de grandes SNAFUs com novos clientes potenciais e clientes atuais. Você não terá que lidar com o constrangimento de enviar conteúdo irrelevante para um cliente atual ou inundar a caixa de entrada de um lead que já está conversando com um membro de sua equipe de vendas.

Mais importante, você tem uma visão precisa do desempenho de seus esforços de marketing e vendas como um todo. Agora seus dados são mais consistentes, mais fáceis de aproveitar e mais fáceis de relatar aos principais interessados ​​e membros da equipe.

Mais adoção do usuário de sua pilha de MarTech

O software MarTech é extremamente eficaz, mas nem sempre sai barato. E quando essas ferramentas não são otimizadas para serem tão simples, utilizáveis ​​e produtivas quanto possível, você pode se deparar com a falta de adoção do usuário. Obviamente, isso é tanto um desperdício de software quanto um desperdício de recursos da empresa (funcionários e orçamento). Mas ao integrar seu sistema de CRM com sua plataforma de automação de marketing, você aumenta a adoção do usuário porque os administradores dessas ferramentas, seus funcionários, são inerentemente mais responsáveis ​​por sua aplicação.

Se as pessoas que deveriam estar usando essas plataformas de software diariamente não puderem relatar de forma inteligente sobre seu progresso e ter discussões produtivas com seus colegas em seus departamentos e em toda a empresa, ficará claro que não estão usando as ferramentas à sua disposição — ou pelo menos que eles não as estão usando da maneira correta. Nesse ponto, você pode usar isso como uma oportunidade para sessões de treinamento aprimoradas, reconsiderar a facilidade de uso e a eficácia de seu CRM e integração de automação de marketing ou reavaliar a posição de seu funcionário em sua organização.

Aproveite sua pilha integrada de MarTech para melhorar a jornada do cliente

Até agora, falamos muito sobre como a integração de seu sistema de CRM com sua plataforma de automação de marketing pode ajudar você e sua organização a atingir e superar suas metas, ao mesmo tempo em que alinha vendas e marketing em uma equipe unificada. Mas ainda não falamos sobre o maior vencedor de toda essa dinâmica: seus prospects e clientes!

Toda essa tecnologia nos ajuda a orientar a jornada do cliente, mas, em última análise, são as pessoas do outro lado do teclado que estão conduzindo o mecanismo, por isso é importante mantê-las em mente em todos os seus esforços de vendas e marketing. Você quer bons clientes que estejam entusiasmados com seus produtos e serviços, dispostos a defendê-los e que estejam nessa parceria a longo prazo.

Obviamente, o aspecto mais importante de qualquer relacionamento comercial entre uma organização e seus clientes é o próprio produto ou serviço. Se você não está fornecendo ou produzindo coisas de qualidade que sejam úteis e eficazes, seu negócio não vai durar muito. Com isso em mente, o próximo componente importante de empresas eficazes é sua capacidade de fornecer o conteúdo e os recursos certos que motivam os clientes em potencial a interagir com sua marca e ajudam os clientes existentes a aproveitar ao máximo o que você oferece. Mais uma vez, a integração do seu sistema de CRM e plataforma de automação de marketing contém as respostas porque permite que você conecte todas as migalhas de pão na jornada exclusiva de cada cliente.

Para aproveitar ao máximo sua integração CRM/automação de marketing e desencadear ações relevantes em momentos oportunos, você precisa conhecer seus clientes. Em última análise, seu cliente decidirá com quais materiais eles se envolverão (e como), então você precisa aproveitar sua pilha de MarTech para ajudá-los ao longo do caminho. Isso significa coletar os dados do usuário com base em seus dados demográficos, setor e interesses para que você possa colocar o material de marketing certo na frente deles no momento certo com a mensagem certa.

Essa é uma área em que vendas e marketing podem trabalhar juntos para acertar e ajudar sua empresa a se destacar da concorrência. Mais e melhor comunicação entre esses dois departamentos ajudará você a consolidar e interpretar os dados relevantes para gerar experiências mais personalizadas desde o ponto de contato inicial, passando pelas microconversões e pelos processos de fechamento, venda cruzada e venda adicional. E à medida que você começa a entender como seus grupos de público tendem a interagir com sua marca, serviços e ofertas, você pode analisar conjuntos de dados maiores para continuar a otimizar a jornada do cliente no futuro.

Adote um ecossistema Open MarTech para um marketing mais flexível e melhores vendas

A nova tendência na integração de MarTech parece ser a fusão de sistemas de CRM e plataformas de automação de marketing como um pacote empacotado, mas esse modelo cria um milhão de ineficiências potenciais, entre as quais não é possível ter um marketing flexível e dinâmico e pilha de tecnologia.

Na Act-On, estamos optando por permitir que nossos clientes sejam os mestres de sua própria jornada, fornecendo acesso a mais integrações de sistemas de CRM nativos (incluindo Salesforce, Microsoft Dynamics e SugarCRM, bem como nossa mais recente parceria com Pipeliner CRM) do que qualquer outra plataforma de automação de marketing. Se você estiver interessado em saber mais sobre como o Act-On se integra perfeitamente a vários CRMs e outras ferramentas de software, entre em contato hoje mesmo para falar com um de nossos especialistas em produtos.

Se você já usa um sistema de CRM, mas ainda não decidiu se deseja adicionar uma plataforma de automação de marketing à sua pilha, confira o e-book abaixo, “Tem CRM? Por que você também precisa de automação de marketing.” Ele tem uma tonelada de informações úteis e pode mudar totalmente a forma como sua organização comercializa seus produtos e serviços no futuro!