ادمج CRM ومنصة أتمتة التسويق

سيمون وغارفانكل.

زبدة الفول السوداني وجيلي.

كيرميت وملكة جمال بيجي.

بعض الأزواج تنتمي فقط معًا.

وبنفس الطريقة التي يعتبر بها القمر والنجوم رفقاء سماويين ، فإن منصات أتمتة التسويق وأنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) هي مطابقة تم إجراؤها في B2B Heaven. لسوء الحظ ، لم تدمج العديد من الشركات هاتين الأداتين القويتين ، على الرغم من حقيقة أن القيام بذلك يساعد في مواءمة أقسام التسويق والمبيعات بعدة طرق.

في الواقع ، وفقًا لبحث أجريناه مع London Research في وقت سابق من هذا العام ، فإن 57٪ فقط من الشركات قد دمجت نظامًا أساسيًا لأتمتة التسويق مع CRM (1). وعلى الرغم من أن هذا الرقم قد نما بشكل كبير خلال السنوات العديدة الماضية ، إلا أنه لا يزال غير تقريبًا حيث نتوقع أن يكون في هذه المرحلة من التحول الرقمي.

خاصة عندما تفكر في كيفية استفادة مؤسستك من دمج أنظمة إدارة علاقات العملاء ومنصات أتمتة التسويق.

فوائد تكامل نظام CRM الخاص بك مع منصة أتمتة التسويق الخاصة بك

لقد غيرت الثورة الرقمية طريقة تفكيرنا في المبيعات والتسويق. وعلى وجه الخصوص ، لقد غيرت الطريقة التي نفكر بها في المبيعات والتسويق على أنهما يعملان بشكل مستقل عن بعضنا البعض.

ذات مرة في مجرة ​​ليست بعيدة جدًا ، نادرًا ما تتداخل المبيعات والتسويق (وكانا في الواقع منفصلين بشدة). قام التسويق بجمع العملاء المحتملين ومن ثم تمرير تلك العملاء المحتملين للمبيعات. عملت المبيعات على هؤلاء العملاء المتوقعين ونأمل أن تحولهم إلى عملاء جدد وإيرادات إضافية. في غضون ذلك ، اشتكى التسويق من أن المبيعات لا تفعل ما يكفي لإغلاق العملاء المتوقعين بينما اشتكى قسم المبيعات من أن التسويق لا يجتازهم النوع الصحيح من العملاء المتوقعين. وبطبيعة الحال ، أدى ذلك إلى الكثير من المشاحنات وتوجيه أصابع الاتهام - أحيانًا خلف الكواليس ، وأحيانًا في الأمام والوسط ، مما أدى دائمًا إلى الاستياء.

الآن ، بالطبع ، لا يزال هذا يحدث. ولكن في المؤسسات التي قامت بدمج برامج أتمتة التسويق الخاصة بها مع نظام CRM الخاص بها ، يحدث ذلك كثيرًا.

هذا هو السبب:

تمرير أفضل يؤدي إلى المبيعات

من خلال الرؤية والتحليلات التي نمتلكها في العصر الرقمي ، ليس هناك عذر لجهات التسويق لتجاوز العروض غير المهتمة أو منخفضة النية إلى المبيعات. يجب أن تتبع أفضل ممارسات تسجيل النقاط الرئيسية من حيث صلتها بنموذج عملك ، ويجب فقط إرسال العملاء المتوقعين الأكثر تأهيلاً إلى المبيعات. ولكن إذا لم يتم دمج مكدس MarTech الخاص بك ، فقد يكون من الصعب معرفة العملاء المتوقعين الجيدين من العملاء المحتملين الضعفاء.

أفضل طريقة لجمع عملاء محتملين جيدة هي استخدام أتمتة التسويق لجذب العملاء المحتملين ووضعهم في رحلة مريحة للعملاء. (في الواقع ، تتمتع الشركات التي تستخدم أتمتة التسويق بزيادة قدرها 451٪ في المتوسط ​​في العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق) (2). وأفضل طريقة لتمرير العملاء المحتملين الجيدين إلى المبيعات هي استخدام أتمتة التسويق للتفاعل مع هؤلاء العملاء المتوقعين ورعايتهم حتى يكونوا مؤهلين لإجراء مناقشات أكثر جدوى حول إمكانية اتخاذ قرار الشراء.

كل هذا يعني عملاً أقل وضيعة ويدويًا لكل من المبيعات والمسوقين ويمكّن هذه الأقسام من التعاون معًا للتركيز على الاستراتيجيات الإبداعية لتحويل وإغلاق العملاء المتوقعين الأقوى فقط.

تحسين أداء التسويق ونجاح المبيعات

إن مفتاح تحسين المشاركة وزيادة العملاء المحتملين وتحسين الاحتفاظ بالعملاء هو بناء علاقات قوية وثقة بين مؤسستك وتوقعاتك وعملائك. يساعدك دمج نظام CRM الخاص بك مع نظام أساسي للتشغيل الآلي للتسويق على تحقيق ذلك من خلال توفير أداة لتحسين التفاعلات والمحادثات ، وتقصير دورة المبيعات على طول الطريق.

من خلال فهم نقاط الاتصال على طول رحلة العميل التي لها أكبر تأثير على شرائح الجمهور المستهدف ، يمكنك تزويدهم بالمحتوى الذي يريدونه بوضوح ثم إجراء مناقشات مباشرة حول نقاط الألم الخاصة بهم وكيف يمكنك المساعدة في حل هذه المشكلات. ليس هذا فقط ، ولكن من خلال اكتساب رؤية أكثر دقة في رحلة المشتري ، فإنك تقضي على مخاطر تنفير العملاء المحتملين من خلال تكرار المحادثات أو تكرارها.

إدارة أفضل للبيانات والنظافة

من خلال إنشاء تكامل سلس بين نظام إدارة علاقات العملاء ونظام التشغيل الآلي للتسويق ، يمكنك أتمتة العشرات من العمليات التي كانت تتطلب في السابق الكثير من العمل اليدوي للمحافظة عليها. بمجرد التكامل ، يمكنك التأكد من أن بياناتك أكثر تنظيماً وأسهل في التتبع وأسرع في التحليل وإعداد التقارير.

ونظرًا لأن هذه العمليات تستند الآن إلى القواعد ، فإن فرق التسويق والمبيعات لديك تتعامل أيضًا مع معلومات أكثر دقة ، مما يلغي الحاجة إلى التنظيف المستمر وإمكانية وجود وحدات SNAFU الرئيسية مع آفاق جديدة وعملاء حاليين. لن تضطر إلى التعامل مع الإحراج الناتج عن إرسال محتوى غير ذي صلة للعميل الحالي أو إغراق البريد الوارد لأحد العملاء المحتملين الذين يتحدثون بالفعل إلى أحد أعضاء فريق المبيعات لديك.

والأهم من ذلك ، أن لديك رؤية دقيقة لكيفية أداء جهود التسويق والمبيعات ككل. أصبحت بياناتك الآن أكثر اتساقًا ، وأسهل في الاستفادة منها ، وأسهل في الإبلاغ عنها لأصحاب المصلحة الرئيسيين وأعضاء الفريق.

المزيد من اعتماد المستخدم لمكدس MarTech الخاص بك

برنامج MarTech فعال للغاية ، لكنه لا يأتي دائمًا بثمن بخس. وعندما لا يتم تحسين هذه الأدوات لتكون بسيطة وقابلة للاستخدام ومنتجة قدر الإمكان ، فقد تواجه نقصًا في اعتماد المستخدم. من الواضح أن هذا يعد إهدارًا للبرنامج وإهدارًا لموارد الشركة (عدد الموظفين والميزانية). ولكن من خلال دمج نظام CRM الخاص بك مع نظام التشغيل الآلي للتسويق ، فإنك تعزز اعتماد المستخدم لأن المشرفين على هذه الأدوات ، وموظفيك ، يتحملون بطبيعتهم مسؤولية أكبر عن تطبيقاتهم.

إذا كان الأشخاص الذين من المفترض أن يستخدموا منصات البرامج هذه على أساس يومي غير قادرين على الإبلاغ بذكاء عن تقدمهم وإجراء مناقشات مثمرة مع زملائهم في أقسامهم وفي جميع أنحاء العمل ، فسيكون من الواضح تمامًا أنهم لا يستخدمون الأدوات الموجودة تحت تصرفهم - أو على الأقل أنهم لا يستخدمونها بالطريقة الصحيحة. عند هذه النقطة ، يمكنك استخدام هذا كفرصة لجلسات تدريبية محسّنة ، أو إعادة النظر في سهولة استخدام وفعالية CRM وتكامل أتمتة التسويق ، أو إعادة تقييم مكانة موظفك مع مؤسستك.

استفد من حزمة MarTech المتكاملة لتحسين رحلة العميل

حتى الآن ، تحدثنا كثيرًا عن كيفية دمج نظام CRM الخاص بك مع نظام التشغيل الآلي للتسويق الخاص بك يمكن أن يساعدك أنت ومؤسستك على تحقيق أهدافك وتجاوزها مع مواءمة المبيعات والتسويق في فريق واحد موحد. لكننا لم نتحدث عن الفائز الأكبر في هذه الديناميكية برمتها: توقعاتك وعملائك!

تساعدنا كل هذه التكنولوجيا في توجيه رحلة العميل ، ولكن في النهاية ، الأشخاص الموجودون على الجانب الآخر من لوحة المفاتيح هم من يقودون المحرك ، لذلك من المهم أن تحتلهم في مقدمة اهتماماتك في جميع جهود المبيعات والتسويق الخاصة بك. أنت تريد عملاء جيدين متحمسين لمنتجاتك وخدماتك ، وعلى استعداد للدفاع عنها ، وهم في هذه الشراكة على المدى الطويل.

من الواضح أن أهم جانب في أي علاقة عمل بين المنظمة وعملائها هو المنتج أو الخدمة نفسها. إذا كنت لا تقدم أو تنتج أشياء عالية الجودة مفيدة وفعالة ، فلن يستمر عملك طويلاً. مع وضع ذلك في الاعتبار ، فإن المكون المهم التالي للشركات الفعالة هو قدرتك على توفير المحتوى والموارد المناسبة التي تحفز العملاء المحتملين على التفاعل مع علامتك التجارية ومساعدة العملاء الحاليين على تحقيق أقصى استفادة مما تقدمه. مرة أخرى ، يحمل دمج نظام CRM ونظام التشغيل الآلي للتسويق الإجابات لأنه يسمح لك بربط جميع مسارات التنقل في رحلة فريدة لكل عميل على حدة.

من أجل تحقيق أقصى استفادة من تكامل أتمتة CRM / التسويق وإطلاق الإجراءات ذات الصلة في اللحظات المناسبة ، تحتاج إلى التعرف على عملائك. في النهاية ، سيقرر عميلك المواد التي يتعامل معها (وكيف) ، لذلك تحتاج إلى الاستفادة من حزمة MarTech الخاصة بك لمساعدتهم على طول الطريق. يعني هذا جمع بيانات المستخدم بناءً على التركيبة السكانية ، والصناعة ، والاهتمامات بحيث يمكنك وضع ضمانات التسويق المناسبة أمامهم في الوقت المناسب باستخدام الرسائل الصحيحة.

هذا هو أحد المجالات التي يمكن أن تعمل فيها المبيعات والتسويق معًا بشكل وثيق للحصول عليها بشكل صحيح ومساعدة عملك على التميز عن المنافسة. سيساعدك المزيد من التواصل الأفضل بين هذين القسمين على توحيد البيانات ذات الصلة وتفسيرها لتقديم تجارب أكثر تخصيصًا من نقطة الاتصال الأولية عبر التحويلات الصغيرة ومن خلال عمليات الإغلاق والبيع العابر والبيع الإضافي. وعندما تبدأ في فهم كيف تميل مجموعات جمهورك إلى التفاعل مع علامتك التجارية وخدماتك وعروضك ، يمكنك تحليل مجموعات أكبر من البيانات لمواصلة تحسين رحلة العميل في المستقبل.

تبني نظام MarTech البيئي المفتوح لتسويق أكثر مرونة ومبيعات أفضل

يبدو أن الاتجاه الجديد في تكامل MarTech هو دمج أنظمة CRM ومنصات أتمتة التسويق كحزمة مجمعة ، ولكن هذا النموذج يخلق مليون ضعف محتمل ، وليس أقلها أنه يحرمك من امتلاك تسويق مرن وديناميكي و كومة التكنولوجيا.

في Act-On ، نختار السماح لعملائنا بأن يكونوا سادة رحلتهم الخاصة من خلال توفير الوصول إلى المزيد من تكامل أنظمة CRM الأصلية (بما في ذلك Salesforce و Microsoft Dynamics و SugarCRM ، بالإضافة إلى أحدث شراكة مع Pipeliner CRM) أكثر من أي منصة تسويق أخرى. إذا كنت مهتمًا بمعرفة المزيد حول كيفية تكامل Act-On بسلاسة مع العديد من CRMs وأدوات البرامج الأخرى ، فيرجى التواصل اليوم للتحدث مع أحد متخصصي المنتجات لدينا.

إذا كنت تستخدم بالفعل نظام CRM ولكنك لم تقرر ما إذا كنت ترغب في إضافة نظام أساسي لأتمتة التسويق إلى مجموعتك ، فيجب عليك مراجعة الكتاب الإلكتروني أدناه ، "هل حصلت على CRM؟ لماذا تحتاج إلى أتمتة التسويق أيضًا ". يحتوي على الكثير من المعلومات المفيدة ويمكن أن يغير تمامًا الطريقة التي تسوق بها مؤسستك منتجاتها وخدماتها في المستقبل!