Integra la tua piattaforma di CRM e Marketing Automation

Simon e Garfunkel.

Burro di Arachidi e Gelatina.

Kermit e la signorina Piggy.

Alcune coppie stanno insieme.

E allo stesso modo in cui la luna e le stelle sono compagni celesti, le piattaforme di automazione del marketing e i sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) sono una combinazione fatta in B2B Heaven. Sfortunatamente, molte aziende non hanno ancora combinato questi due potenti strumenti, nonostante ciò aiuti ad allineare i reparti marketing e vendite in tanti modi.

Infatti, secondo una ricerca condotta con London Research all'inizio di quest'anno, solo il 57% delle aziende ha integrato una piattaforma di automazione del marketing con un CRM (1). E mentre quel numero è cresciuto in modo significativo negli ultimi anni, non è ancora vicino al punto in cui ci aspetteremmo che fosse a questo punto della trasformazione digitale.

Soprattutto se consideri come la tua organizzazione può trarre vantaggio dall'integrazione di piattaforme di automazione del marketing e CRM.

I vantaggi dell'integrazione del tuo sistema CRM con la tua piattaforma di automazione del marketing

La rivoluzione digitale ha trasformato il modo in cui pensiamo alle vendite e al marketing. In particolare, ha cambiato il modo in cui concepiamo vendite e marketing come operazioni indipendenti l' una dall'altra.

C'era una volta in una galassia non così lontana, vendite e marketing raramente si sovrapponevano (e in realtà erano piuttosto saldamente disconnessi). Il marketing ha raccolto i lead e poi li ha passati alle vendite. Le vendite hanno lavorato su quei contatti e, si spera, li hanno trasformati in nuovi clienti e entrate aggiuntive. Nel frattempo, il marketing si è lamentato del fatto che le vendite non stavano facendo abbastanza per chiudere i loro contatti, mentre le vendite si sono lamentate del fatto che il marketing non stava passando loro il giusto tipo di contatti. Naturalmente, questo ha portato a molti litigi e dita puntate, a volte dietro le quinte, a volte davanti e al centro, provocando sempre risentimento.

Ora, ovviamente, questo succede ancora. Ma nelle organizzazioni che hanno integrato il loro software di automazione del marketing con il loro sistema CRM, accade molto meno spesso.

Ecco perché:

Il passaggio di lead migliori alle vendite

Con la visibilità e l'analisi che abbiamo a nostra disposizione nell'era digitale, non ci sono scuse per i professionisti del marketing per passare disinteressati o con intenzioni scarse alle vendite. Dovresti seguire le best practice per il punteggio dei lead in relazione al tuo modello di business e solo i lead più qualificati dovrebbero essere inviati alle vendite. Ma se il tuo stack MarTech non è integrato, può essere difficile distinguere i buoni lead da quelli scadenti.

Il modo migliore per raccogliere buoni contatti è utilizzare l'automazione del marketing per attirare potenziali clienti e metterli in un comodo percorso del cliente. (In effetti, le aziende che utilizzano l'automazione del marketing registrano un aumento medio del 451% dei lead qualificati per il marketing) (2). E il modo migliore per passare buoni lead alle vendite è utilizzare l'automazione del marketing per interagire e coltivare quei lead in modo che siano preparati ad avere discussioni più significative sul potenziale prendere una decisione di acquisto.

Tutto ciò significa meno lavoro umile e manuale sia per le vendite che per i marketer e consente a quei dipartimenti di collaborare insieme per concentrarsi su strategie creative per convertire e chiudere solo i lead più forti.

Migliori prestazioni di marketing e successo nelle vendite

La chiave per un migliore coinvolgimento, un aumento dei lead e una migliore fidelizzazione dei clienti è costruire relazioni solide e di fiducia tra la tua organizzazione e i tuoi potenziali clienti e clienti. L'integrazione del tuo sistema CRM con una piattaforma di automazione del marketing ti aiuta a raggiungere questo obiettivo fornendo uno strumento per interazioni e conversazioni migliori, abbreviando il ciclo di vendita lungo il percorso.

Comprendendo quali punti di contatto lungo il percorso del cliente stanno avendo il maggiore impatto sui segmenti di pubblico di destinazione, sei in grado di fornire loro il contenuto che desiderano chiaramente e quindi avere discussioni dirette sui loro punti deboli e su come puoi aiutare a risolvere tali problemi. Non solo, ma ottenendo una visibilità più dettagliata nel percorso dell'acquirente, elimini il rischio di alienare i potenziali clienti avendo conversazioni ripetute o ridondanti.

Migliore gestione e igiene dei dati

Creando una perfetta integrazione tra il tuo CRM e la piattaforma di automazione del marketing, sei in grado di automatizzare dozzine di processi che in precedenza richiedevano molto lavoro manuale da mantenere. Una volta integrati, puoi essere certo che i tuoi dati sono più organizzati, più facili da tracciare e più veloci da analizzare e generare report.

E poiché questi processi sono ora basati su regole, i tuoi team di marketing e vendita si occupano anche di informazioni più accurate, eliminando la necessità di una pulizia costante e il potenziale per importanti SNAFU con nuovi potenziali clienti e clienti attuali. Non dovrai affrontare l'imbarazzo di inviare a un cliente attuale contenuti irrilevanti o inondare la casella di posta di un lead che sta già parlando con un membro del tuo team di vendita.

Ancora più importante, hai una visione accurata di come stanno andando i tuoi sforzi di marketing e vendita nel loro insieme. Ora i tuoi dati sono più coerenti, più facili da sfruttare e più facili da segnalare agli stakeholder chiave e ai membri del team.

Più adozione da parte degli utenti del tuo stack MarTech

Il software MarTech è estremamente efficace, ma non sempre costa poco. E quando questi strumenti non sono ottimizzati per essere il più semplici, utilizzabili e produttivi possibile, potresti riscontrare una mancanza di adozione da parte degli utenti. Ovviamente si tratta sia di uno spreco di software che di uno spreco di risorse aziendali (organico e budget). Ma integrando il tuo sistema CRM con la tua piattaforma di automazione del marketing, migliori l'adozione da parte degli utenti perché gli amministratori di questi strumenti, i tuoi dipendenti, sono intrinsecamente ritenuti più responsabili della loro applicazione.

Se le persone che dovrebbero utilizzare queste piattaforme software su base giornaliera non sono in grado di riferire in modo intelligente sui propri progressi e di avere discussioni produttive con i colleghi nei loro dipartimenti e in tutta l'azienda, sarà chiaro che non stanno utilizzando gli strumenti a loro disposizione, o almeno che non li stanno usando nel modo giusto. A quel punto, puoi sfruttare questa opportunità per migliorare le sessioni di formazione, riconsiderare la facilità d'uso e l'efficacia dell'integrazione di CRM e automazione del marketing o rivalutare la posizione dei tuoi dipendenti rispetto alla tua organizzazione.

Sfrutta il tuo stack MarTech integrato per migliorare il percorso del cliente

Finora, abbiamo parlato a lungo di come l'integrazione del tuo sistema CRM con la tua piattaforma di automazione del marketing può aiutare te e la tua organizzazione a raggiungere e superare i vostri obiettivi, allineando anche le vendite e il marketing in un unico team unificato. Ma non abbiamo parlato del più grande vincitore in tutta questa dinamica: i tuoi potenziali clienti e clienti!

Tutta questa tecnologia ci aiuta a guidare il percorso del cliente, ma alla fine sono le persone dall'altra parte della tastiera a guidare il motore, quindi è importante tenerle al primo posto in tutti i tuoi sforzi di vendita e marketing. Vuoi buoni clienti che siano entusiasti dei tuoi prodotti e servizi, disposti a sostenerli e che siano in questa partnership a lungo termine.

Ovviamente, l'aspetto più importante di qualsiasi relazione commerciale tra un'organizzazione ei suoi clienti è il prodotto o servizio stesso. Se non stai fornendo o producendo cose di qualità che siano utili ed efficaci, la tua attività non durerà a lungo. Con questo in mente, il prossimo importante componente di aziende efficaci è la tua capacità di fornire i contenuti e le risorse giusti che motivano i potenziali clienti a interagire con il tuo marchio e aiutano i clienti esistenti a ottenere il massimo da ciò che offri. Ancora una volta, l'integrazione del tuo sistema CRM e della piattaforma di automazione del marketing contiene le risposte perché ti consente di connettere tutti i breadcrumb nel viaggio unico di ogni singolo cliente.

Per ottenere il massimo dalla tua integrazione CRM/automazione del marketing e attivare azioni rilevanti nei momenti opportuni, devi conoscere i tuoi clienti. Alla fine, il tuo cliente deciderà con quali materiali impegnarsi (e come), quindi devi sfruttare il tuo stack MarTech per aiutarli lungo il percorso. Ciò significa raccogliere i dati degli utenti in base ai loro dati demografici, settore e interessi in modo da poter disporre del giusto materiale di marketing di fronte a loro al momento giusto con il giusto messaggio.

Questa è un'area in cui le vendite e il marketing possono collaborare a stretto contatto per ottenere risultati ottimali e aiutare la tua azienda a distinguersi dalla concorrenza. Una maggiore e migliore comunicazione tra questi due dipartimenti ti aiuterà a consolidare e interpretare i dati rilevanti per guidare esperienze più personalizzate dal punto di contatto iniziale lungo le microconversioni e attraverso i processi di chiusura, cross-selling e up-selling. E quando inizi a capire in che modo i raggruppamenti del pubblico tendono a interagire con il tuo marchio, i servizi e le offerte, puoi analizzare set di dati più grandi per continuare a migliorare ottimizzando il percorso del cliente in futuro.

Adotta un ecosistema MarTech aperto per un marketing più flessibile e vendite migliori

La nuova tendenza nell'integrazione di MarTech sembra essere la fusione di sistemi CRM e piattaforme di automazione del marketing in un pacchetto in bundle, ma questo modello crea un milione di potenziali inefficienze, non ultima quella che ti priva di un marketing flessibile e dinamico e pila tecnologica.

In Act-On, scegliamo di lasciare che i nostri clienti siano i padroni del proprio viaggio fornendo l'accesso a più integrazioni di sistemi CRM nativi (inclusi Salesforce, Microsoft Dynamics e SugarCRM, nonché la nostra ultima partnership con Pipeliner CRM) rispetto a qualsiasi altra piattaforma di automazione del marketing. Se sei interessato a saperne di più su come Act-On si integra perfettamente con numerosi CRM e altri strumenti software, contatta oggi stesso per parlare con uno dei nostri specialisti di prodotto.

Se stai già utilizzando un sistema CRM ma non hai deciso se desideri aggiungere una piattaforma di automazione del marketing al tuo stack, dovresti dare un'occhiata all'eBook qui sotto, "Hai CRM? Perché hai bisogno anche dell'automazione del marketing. Ha un sacco di informazioni utili e potrebbe cambiare completamente il modo in cui la tua organizzazione commercializza i suoi prodotti e servizi in futuro!