Человеческий фактор в рентабельности инвестиций в автоматизацию маркетинга

Потенциальное влияние программного обеспечения для автоматизации маркетинга на ваш бизнес огромно. На самом деле, 80% компаний, внедряющих автоматизацию маркетинга, отмечают увеличение количества лидов, а 77% — увеличение числа конверсий клиентов. Однако многие упускают из виду то, что на самом деле требуется за кулисами, чтобы достичь таких цифр и добиться положительного ROI автоматизации маркетинга. Суть в том, что преимущества автоматизации маркетинга заключаются не только в поиске подходящего программного инструмента. Гораздо важнее люди , управляющие инструментами.

Люди являются наиболее важным аспектом успеха автоматизации маркетинга, потому что они часто могут быть скрытыми спасителями или скрытыми затратами на эксплуатацию вашей системы.

Основы автоматизации маркетинга ROI

Инвестиции в технологии автоматизации маркетинга могут быть лучшим выбором, который вы когда-либо делали, а могут и провалиться. Чтобы получить рентабельность инвестиций, важно иметь правильные инструменты и нужных людей для их запуска. А так как почти 60% маркетологов в последнее время сообщают, что они не чувствуют, что используют свои инструменты автоматизации в полной мере, оптимизация технологий и процессов важна как никогда. Прежде всего, стоит начать с некоторых основных соображений рентабельности инвестиций в автоматизацию маркетинга.

Инвестиции в автоматизацию маркетинга — входы

Подумайте обо всех элементах программы автоматизации маркетинга и их стоимости. Это первый шаг в расчете рентабельности инвестиций в автоматизацию маркетинга. Хотя это может быть сложной матрицей, чтобы получить отдачу от ваших инвестиций в автоматизацию маркетинга, нужно сначала рассмотреть входные данные, включая время, деньги, идеи и людей.

Время

Да, время можно превратить в деньги, но создание или улучшение вашей маркетинговой автоматизации также требует буквального времени. Адаптация, обучение, повседневная работа с платформой, создание стратегий, создание контента… все это требует времени.

Деньги

Конечно, одним из самых очевидных вкладов в уравнение автоматизации маркетинга являются деньги. И, в конце концов, многие другие входные данные могут быть переведены в деньги, и любой расчет рентабельности инвестиций в автоматизацию маркетинга будет включать капиталовложения.

Идеи

Менее ощутимыми, но все же очень важными являются идеи, лежащие в основе вашей общей маркетинговой стратегии (а не только то, что вы автоматизируете). Идеи, что и как автоматизировать маркетинговые процессы, какой контент может понравиться вашему идеальному покупателю; идеи о том, как организовать передачу от маркетинга к продажам и как лучше продвигать сделки по воронке продаж. Всю эту умственную силу и опыт можно было бы применить в другом месте.

Люди

Часто, когда есть проблема с рентабельностью инвестиций в автоматизацию маркетинга, это связано с тем, что есть проблема с людьми. Это не обязательно означает, что в вашем маркетинговом списке оказались не те люди, но может возникнуть необходимость в некотором изменении позиционирования или даже в паре дополнительных усилий. Наем, обучение и удержание хороших специалистов по маркетингу — дорогое удовольствие. Добавьте к этому в некоторых случаях потребность в консультантах для запуска сложных программных систем.

Отдача от автоматизации маркетинга – результаты

Независимо от типа бизнеса или вертикали, когда автоматизация маркетинга сделана хорошо, она достигает большого процента лидов и клиентов, которые вступают в контакт с бизнесом. В некоторых компаниях 100% лидов и клиентов так или иначе касаются автоматизации маркетинга на своем пути. Автоматизация маркетинга может помочь добиться положительных результатов на всех этапах жизненного цикла клиента — от создания списков до привлечения лидов и постоянного удержания клиентов. Любой расчет рентабельности инвестиций в автоматизацию маркетинга также должен учитывать отдачу.

Время

Одним из наиболее очевидных результатов автоматизации маркетинга является время, когда ваша команда возвращается к выполнению повторяющихся задач. Менее очевидна экономия времени за счет использования данных автоматизации маркетинга, а не догадок, для информирования ваших кампаний.

Скорость

С помощью автоматизации маркетинга вы можете охватить тысячи людей одновременно, а не один на один, а с помощью автоматизированных программ вы можете быстрее продвигать своих потенциальных клиентов через воронку.

Конверсии

Использование автоматизации маркетинга для взращивания, обучения, отслеживания и оценки перед любой конверсией помогает отделу продаж, экономя время и силы, потраченные на завершение продажи.

Удержание клиентов

Автоматически давайте клиентам то, что им нужно, на основе вашего анализа моделей поведения или вопросов. Хорошо обучайте и поддерживайте клиентов, чтобы сохранить их бизнес, и автоматически создайте сторонников.

Платформа автоматизации маркетинга Общая стоимость владения (TCO)

В дополнение к рассмотрению входных и выходных данных в целом, многие компании, ищущие ответы на вопрос о рентабельности инвестиций в автоматизацию маркетинга, тратят много времени на размышления конкретно об общей стоимости владения (TCO). Когда вы рассматриваете общую стоимость владения (TCO) своей платформой автоматизации маркетинга, это больше, чем ежемесячная стоимость подписки, указанная на веб-сайте компании-разработчика программного обеспечения. Это потому, что автоматизация маркетинга идет гораздо глубже, чем сам инструмент.

Стоимость подписки на платформу автоматизации маркетинга

Прежде чем подписаться на определенную платформу, изучите детали того, как именно структурированы ее цены. Предлагает ли платформа модель ценообразования на основе контактов, при которой вы платите на основе контактов, которым вам нужно заниматься маркетингом, или цены основаны на размере всей вашей базы данных?

Стоимость миграции

Сколько будет стоить очистка и перенос данных ваших контактов? А как насчет форм, целевых страниц, последовательностей электронных писем и вашей маркетинговой медиатеки? Многие решения для автоматизации маркетинга предлагают определенный уровень обслуживания, когда дело доходит до миграции, но обязательно учитывайте свои конкретные потребности. Вы можете увеличить совокупную стоимость владения, если ваши затраты на переход с существующего решения начнут увеличиваться.

Адаптация и обучение

Адаптация к вашей платформе автоматизации маркетинга займет немного времени и усилий, несмотря ни на что. Рассчитайте этот этап адаптации и обучения как по времени, так и по деньгам, чтобы учесть эту часть в общей стоимости владения.

Дополнения

Платформы автоматизации маркетинга предлагают множество различных функций, но некоторые из них могут скрывать надбавки за определенные опции. Затем вы можете почувствовать, что вам нужно заплатить комиссию, чтобы разблокировать эти функции, потому что вы уже привязаны к платформе. Некоторые платформы предлагают неограниченную техническую поддержку и помощь в обучении, в то время как другие могут предлагать поддержку только в рамках определенных пакетов поддержки. Учитывайте общую стоимость самой платформы со всеми данными, функциями и поддержкой, которые вам действительно нужны.

Стоимость содержания

Регистрация на платформе автоматизации маркетинга — отличное начало, но не забудьте также учесть затраты на создание контента, на котором работает механизм автоматизации. Без какого-либо релевантного, хорошо продуманного контента для вашей платформы автоматизации маркетинга ваша стратегия не продвинется далеко.

Затраты на людей

И, наконец, один из аспектов TCO, о котором чаще всего забывают, — люди, необходимые для запуска программы и ежедневного ее выполнения. Некоторым платформам требуются уровни выделенных ресурсов для поддержания работы двигателя, а другими проще управлять людям с другими ролями в маркетинге. Важно учитывать людей и опыт, необходимые для запуска программы автоматизации маркетинга на любой платформе. Однако, когда потребности людей в том или ином инструменте автоматизации маркетинга огромны, возможно, пришло время рассмотреть влияние на совокупную стоимость владения.   

Почему люди так важны для окупаемости инвестиций в автоматизацию маркетинга

Даже если идеальный инструмент автоматизации маркетинга существует, ему нужны правильные идеи, чтобы управлять им, и правильные входные данные, чтобы обеспечить его непрерывный успех. Все сводится к тому, что инструмент не является решением. Люди, стоящие за вашими маркетинговыми программами в целом и автоматизацией в частности, невероятно важны.

В целом, роли в команде автоматизации маркетинга включают:

• Стратег
• Писатель
• Дизайнер
• Разработчик
• Видеооператор
• Видео редактор
• Менеджер по автоматизации
• Аналитик

Причина, по которой человеческий фактор в маркетинге ROI может быть неуловимым, заключается в том, что его трудно измерить количественно. В то время как один сотрудник в вашем отделе маркетинга может стоить 75 000 долларов в год за определенный набор навыков, другой может стоить 80 000 долларов с удвоенными навыками и лучшим стратегическим мышлением. Даже среди людей с одной и той же должностью вклад может быть меньше или больше, в зависимости от опыта, мышления и целого ряда других факторов. Таким образом, насколько возможно спланировать бюджет и разумно инвестировать в вашу маркетинговую команду, почти невозможно точно предсказать ценность каждого человека.

Добавьте к этому разные уровни сложности платформ автоматизации маркетинга, и расчет вашего бюджета на персонал станет еще сложнее. Некоторым решениям требуется армия консультантов, чтобы запустить их, и постоянная команда экспертов, чтобы поддерживать их в рабочем состоянии изо дня в день. Другие более интуитивно понятны среднему маркетологу и, следовательно, требуют меньшей помощи экспертов для работы.

Хотя некоторые роли жизненно важны независимо от того, какую систему вы используете, выбор правильного типа платформы автоматизации маркетинга может помочь вам сэкономить на определенных расходах за счет автоматизации определенных задач и позволить вашей команде сосредоточиться на работе в своих сильных сторонах. Иногда возникает искушение попросить конкретных членов команды выполнять задачи, которым они не обучены в небольших командах. В больших командах у вас может быть больше персонала, чем необходимо, просто потому, что именно столько людей вам было нужно в прошлом.

Сосредоточившись на поиске простого в использовании решения для автоматизации маркетинга, вы можете быть уверены, что в вашей команде есть нужные люди, которые будут продолжать развивать и улучшать вашу маркетинговую стратегию.

Пришло время улучшить рентабельность инвестиций в автоматизацию маркетинга

Независимо от того, насколько мощным и интуитивно понятным может быть ваш выбор решений для автоматизации маркетинга, если у вас нет правильной команды, использующей его, ваша рентабельность инвестиций никогда не будет удовлетворительной. Если вы пытаетесь повысить рентабельность инвестиций в автоматизацию маркетинга (или впервые занимаетесь автоматизацией), рассмотрите свои ресурсы заранее. Вы привержены поиску, обучению и удержанию нужных людей? Готовы ли ваши нынешние члены команды улучшить автоматизацию маркетинга, даже если это означает смену ролей или обязанностей? Знаете ли вы о конкретных бизнес-целях, которые вы пытаетесь достичь с помощью автоматизации маркетинга, и есть ли у вас конкретный план их достижения?

Используйте наш Контрольный список для покупателей по автоматизации маркетинга в качестве руководства, чтобы обдумать наиболее важные вопросы по автоматизации маркетинга, прежде чем выбирать (или менять) своего поставщика услуг. И, не забывайте, сила в людях .