3 преимущества автоматизации маркетинга для перекрестных продаж страховых полисов

Автоматизация маркетинга меняет правила игры в страховом секторе, поскольку ее адаптивные маркетинговые возможности помогают страховщикам подняться над многочисленной конкуренцией. Это помогает направлять потенциальных клиентов на пути покупателя, предоставляя персонализированный и целенаправленный контент, доставляемый в оптимальное время на этом пути. Но хотя вовлеченное общение — это большая часть преимуществ автоматизации маркетинга, давайте не будем забывать о низко висящих фруктах — перекрестных продажах страховых полисов существующим клиентам.

В книге «Маркетинговые показатели» подчеркивается, что вероятность продажи новому потенциальному клиенту составляет 5–20%, а вероятность продажи существующему клиенту — 60–70%. В сфере страхования это означает перекрестные продажи (в конце концов, скидки на пакеты) и дополнительные продажи (лучше перестраховаться, чем потом сожалеть с более высоким покрытием ответственности).

Полисы перекрестных продаж являются ключом к росту в страховой отрасли, потому что увеличение количества полисов на учетную запись не только приносит прибыль, но и способствует удержанию клиентов. Несколько полисов позволяют клиентам получать дополнительные скидки и укрепляют чувство доверия к страховой компании. И при эффективном продвижении страховщики оправдывают ожидания своих клиентов, заботясь об их будущих потребностях в страховании.

Перекрестные продажи правильных политик нужным клиентам

Как страховщик, вы несете ответственность за удовлетворение этих будущих потребностей в страховании (перекрестное продвижение политики) для соответствующих клиентов. Например, если вы продаете личную страховку, у растущей семьи будут другие потребности в полисе, чем у пенсионной пары.

Если вы попытаетесь продать им полис, который им просто не нужен на данном этапе жизни, это не приветствуется по отношению к вашему клиенту. Точно так же, если вы продаете политику существующему клиенту, важно знать, что у них еще нет этой политики — в противном случае вы рискуете потерять доверие и последующее доверие вашего клиента, потому что они внезапно задают вопросы. ваша точность.

Автоматизация маркетинга и ее база данных по вашим существующим клиентам помогают сегментировать и определять, какие политики наиболее актуальны для определенных клиентов. Предоставление правильных перекрестных продаж правильному страхователю в нужное время проливает положительный свет на вас как на страховщика клиента, потому что вы осознаете тонкую, но существенную разницу в продвижении, скажем, полиса домовладельца по сравнению с полисом арендатора. страхование.

Управление лидами помогает сократить цикл конверсии

Лучшее и более тесное согласование между маркетингом и продажами обеспечивает более успешную активацию большего количества политик за относительно короткий промежуток времени. Это показатель управления потенциальными клиентами, который объединяет платформу управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) с инструментом автоматизации маркетинга.

В то время как автоматизация маркетинга сама по себе помогает продавать на 10 % больше полисов на домохозяйство, управление потенциальными клиентами занимает первое место по количеству полисов на 13 % на домохозяйство .

Страховщики поддерживают своих клиентов на пути к перекрестным покупкам с помощью автоматизации маркетинга, решая, какие дополнительные полисы лучше всего подходят для их обстоятельств и почему. Для получения стабильных результатов страховщики затем используют управление лидами для горячих лидов, которые, в свою очередь, переходят к продаже. Когда вы сможете распознавать «горячих» потенциальных клиентов (вовлеченных клиентов, которые проявляют интерес) с помощью поведенческой аналитики, вы сможете быстрее помочь им ориентироваться на пути покупателя.

Используйте контент-маркетинг для запуска автоматических кампаний

Воспользуйтесь преимуществами контент-маркетинга, настроив триггеры для автоматических кампаний перекрестного продвижения. Если ваш клиент щелкнул ссылку о страховании жизни в электронном информационном бюллетене на прошлой неделе, в его почтовом ящике начинает появляться капельная кампания о важности страхования жизни и о том, как выбрать правильный полис. Если вы проводите вебинар о том, подходит ли кому-то зонтичная политика, рассмотрите возможность сегментации существующих клиентов, чтобы получать отдельные последующие кампании, адаптированные с использованием предварительно собранных данных для дальнейшей персонализации.

Когда ваши клиенты собирают на вашем веб-сайте информацию, выходящую за рамки уже установленных политик, им, вероятно, любопытно узнать, что еще там есть — попросите вашу электронную почту предоставить релевантную информацию на основе этой истории просмотров.

Эти автоматические кампании могут быть такими же простыми, как кампания, которая начинает действовать за 90 дней до даты продления политики клиента. Конечно, это оптимальное время, чтобы пересмотреть их текущую политику и посмотреть, не нужно ли внести какие-либо изменения, но это также можно рассматривать как вашу возможность узнать больше об их меняющихся обстоятельствах. Это помогает вашей базе данных постоянно обновляться и помогает вам, как их страховщику, понять, какие полисы наиболее соответствуют их потребностям.

Автоматизация маркетинга в сочетании с интеграцией CRM для повышения уровня управления потенциальными клиентами обеспечивает страховые группы всех типов и размеров поведенческой аналитикой и хранимыми данными, необходимыми им для эффективных политик перекрестных продаж. Вводная реклама дополнительной политики может помочь или помешать существующим отношениям с клиентами — ее можно рассматривать как корыстную продажу, рассылаемую всем по списку адресов электронной почты, или она может отражать то, что вы встречаетесь со своими клиентами там, где они находятся. свою жизнь, заботясь об их интересах и предвидя их будущие потребности в страховании.