3 Vorteile der Marketingautomatisierung für Cross-Selling-Versicherungspolicen

Die Marketingautomatisierung hat sich als wegweisend für den Versicherungssektor erwiesen, da ihre adaptiven Marketingfunktionen den Versicherern helfen, sich von der überfüllten Konkurrenz abzuheben. Es hilft Interessenten durch die Reise des Käufers zu führen und bietet personalisierte und zielgerichtete Inhalte, die zu optimalen Zeitpunkten auf dem Weg bereitgestellt werden. Aber während engagierte Kommunikation ein großer Teil der Vorteile der Marketingautomatisierung ist, vergessen wir nicht die niedrig hängenden Früchte – Cross-Selling von Versicherungspolicen an bestehende Kunden.

Das Buch Marketing Metrics hebt hervor, dass die Wahrscheinlichkeit, an einen neuen Interessenten zu verkaufen, 5-20 % beträgt, während die Wahrscheinlichkeit, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, 60-70 % beträgt. Im Versicherungsbereich bedeutet dies Cross-Selling (immerhin Bündelrabatte) und Upselling (sicherer als leid mit höherer Haftpflichtdeckung).

Cross-Selling-Policen sind der Schlüssel zum Wachstum in der Versicherungsbranche, da mehr Policen pro Konto nicht nur rentabel sind, sondern auch die Kundenbindung erhöhen. Mehrere Policen qualifizieren Kunden für zusätzliche Rabatte und verankern ein stärkeres Vertrauen in das Versicherungsunternehmen. Und wenn sie effektiv beworben werden, erfüllen Versicherer die Erwartungen ihrer Kunden, indem sie auf deren zukünftigen Versicherungsbedarf achten.

Cross-Selling der richtigen Policen an die richtigen Kunden

Als Versicherer liegt es in Ihrer Verantwortung, diesen zukünftigen Versicherungsbedarf (Police Cross-Promotion) an die entsprechenden Kunden zu richten. Wenn Sie beispielsweise Privatversicherungen verkaufen, hat eine wachsende Familie andere Versicherungsanforderungen als ein Ehepaar im Ruhestand.

Es ist nicht einladend für Ihren Kunden, wenn Sie versuchen, ihm eine Police zu verkaufen, die er in diesem Lebensabschnitt einfach nicht benötigt. Wenn Sie eine Police an einen bestehenden Kunden verkaufen, ist es ebenso wichtig zu wissen, dass er diese Police noch nicht hat – andernfalls laufen Sie Gefahr, die Glaubwürdigkeit und das nachfolgende Vertrauen Ihrer Kunden zu verlieren, weil sie plötzlich in Frage stellen Ihre Genauigkeit.

Die Marketingautomatisierung und ihre Datenbank zu Ihren bestehenden Kunden helfen bei der Segmentierung und Bestimmung, welche Richtlinien für bestimmte Kunden am relevantesten sind. Das richtige Cross-Selling an den richtigen Versicherungsnehmer zum richtigen Zeitpunkt zu liefern, wirft ein positives Licht auf Sie als Versicherer des Kunden, weil Sie den subtilen, aber signifikanten Unterschied erkennen, wenn Sie beispielsweise eine Hausbesitzer-Police im Vergleich zu einer Mieter-Police bewerben Versicherung.

Lead-Management hilft, den Conversion-Zyklus zu verkürzen

Eine bessere und engere Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb gewährleistet einen größeren Erfolg bei der Aktivierung von mehr Richtlinien in relativ kürzerer Zeit. Dies ist ein Hinweis auf Lead Management, das eine Customer Relationship Management (CRM)-Plattform mit dem Marketing-Automatisierungstool integriert.

Während die Marketingautomatisierung allein dazu beiträgt, 10 % mehr Policen pro Haushalt zu verkaufen, ist das Lead-Management mit 13 % mehr Policen pro Haushalt die Nummer eins .

Versicherer unterstützen ihre Kunden entlang der Cross-Buying-Reise mit Marketingautomatisierung, indem sie ansprechen, welche zusätzlichen Policen für ihre Umstände am besten geeignet sind und warum. Um konsistente Ergebnisse zu erzielen, nutzen Versicherer dann das Lead-Management für warme Leads, die wiederum zu einem Verkauf führen. Wenn Sie in der Lage sind, die warmen Leads (engagierte Kunden, die Interesse bekunden) durch Verhaltensanalysen zu erkennen, können Sie ihnen früher helfen, sie durch die Reise des Käufers zu navigieren.

Verwenden Sie Content-Marketing, um automatisierte Kampagnen auszulösen

Nutzen Sie Ihr Content-Marketing, indem Sie Auslöser für automatisierte Cross-Promotion-Kampagnen einrichten. Wenn Ihr Kunde im E-Newsletter der letzten Woche auf einen Link über Lebensversicherungen geklickt hat, erscheint in seinem Posteingang eine Drip-Kampagne über die Bedeutung von Lebensversicherungen und die Auswahl der richtigen Police. Wenn Sie ein Webinar darüber veranstalten, ob eine Umbrella-Police für jemanden geeignet ist, sollten Sie Ihre bestehenden Kunden segmentieren, um separate Folgekampagnen zu erhalten, die mit vorab gesammelten Daten zur weiteren Personalisierung zugeschnitten sind.

Wenn Ihre Kunden Informationen auf Ihrer Website sammeln, die über die Richtlinien hinausgehen, die sie bereits haben, sind sie wahrscheinlich neugierig, was es sonst noch gibt – geben Sie Ihrer E-Mail einen Hinweis, um relevante Informationen basierend auf diesem Browserverlauf zu liefern.

Diese automatisierten Kampagnen können so einfach sein wie eine, die 90 Tage vor dem Erneuerungsdatum der Police des Kunden in Aktion tritt. Natürlich ist dies der optimale Zeitpunkt, um ihre aktuelle Richtlinie zu überprüfen und festzustellen, ob Änderungen vorgenommen werden müssen, aber dies kann auch als Ihre Gelegenheit angesehen werden, mehr über ihre sich entwickelnden Umstände zu erfahren. Dies hilft Ihrer Datenbank, auf dem neuesten Stand zu bleiben, und hilft Ihnen als Versicherer zu verstehen, welche Policen für ihre Bedürfnisse am relevantesten sind.

Marketingautomatisierung, kombiniert mit CRM-Integration, um zum Lead-Management aufzusteigen, stattet Versicherungsgruppen aller Art und Größe mit den Verhaltensanalysen und gespeicherten Daten aus, die sie für ein effektives Cross-Selling von Policen benötigen. Die Einführungspromotion einer zusätzlichen Police kann die bestehende Kundenbeziehung unterstützen oder behindern – sie kann als eigennütziger Verkauf angesehen werden, der an alle auf einer E-Mail-Liste gesendet wird, oder sie kann widerspiegeln, dass Sie Ihre Kunden dort abholen, wo sie gerade stehen ihr Leben, achten auf ihre besten Interessen und antizipieren ihren zukünftigen Versicherungsbedarf.