3 Manfaat Otomatisasi Pemasaran untuk Polis Asuransi Cross-Selling

Otomatisasi pemasaran telah menjadi pengubah permainan untuk sektor asuransi karena kemampuan pemasaran adaptifnya membantu perusahaan asuransi bangkit di atas persaingan yang padat. Ini membantu memandu prospek melalui perjalanan pembeli, menyediakan konten yang dipersonalisasi dan bertujuan yang disampaikan pada waktu yang optimal di sepanjang jalan. Tapi sementara komunikasi yang terlibat adalah bagian besar dari manfaat otomatisasi pemasaran, jangan lupakan buah menggantung rendah — polis asuransi cross-selling kepada pelanggan yang sudah ada.

Buku Marketing Metrics menyoroti bahwa kemungkinan menjual kepada calon pelanggan baru adalah 5-20%, sedangkan kemungkinan menjual kepada pelanggan yang sudah ada adalah 60-70%. Di bidang asuransi, ini berarti cross-selling (setelah semua, diskon bundel) dan upselling (lebih baik aman daripada menyesal dengan cakupan kewajiban yang lebih tinggi).

Kebijakan cross-selling adalah kunci pertumbuhan industri asuransi karena tidak hanya lebih banyak polis per akun yang menguntungkan, tetapi juga meningkatkan retensi pelanggan. Beberapa polis memenuhi syarat pelanggan untuk diskon tambahan dan menanamkan rasa percaya yang lebih kuat pada perusahaan asuransi. Dan ketika dipromosikan secara efektif, perusahaan asuransi memenuhi harapan pelanggan mereka dengan memperhatikan kebutuhan asuransi mereka di masa depan.

Jual silang kebijakan yang tepat kepada pelanggan yang tepat

Sebagai perusahaan asuransi, Anda bertanggung jawab untuk memenuhi kebutuhan asuransi masa depan ini (promosi silang kebijakan) kepada pelanggan yang sesuai. Misalnya, jika Anda menjual lini asuransi pribadi, keluarga yang sedang tumbuh akan memiliki kebutuhan polis yang berbeda dari pasangan pensiunan.

Tidak baik bagi pelanggan Anda jika Anda mencoba menjual polis kepada mereka yang tidak mereka butuhkan pada tahap ini dalam kehidupan. Demikian pula, jika Anda melakukan cross-sell polis kepada pelanggan yang sudah ada, penting untuk mengetahui bahwa mereka belum memiliki kebijakan ini — jika tidak, Anda berisiko kehilangan kredibilitas dan kepercayaan berikutnya dari pelanggan Anda karena mereka tiba-tiba mempertanyakan akurasi Anda.

Otomatisasi pemasaran dan basis datanya pada pelanggan Anda yang sudah ada membantu menyegmentasikan dan menentukan kebijakan apa yang paling relevan untuk pelanggan tertentu. Memberikan cross-sell yang tepat, kepada pemegang polis yang tepat, pada waktu yang tepat memberikan cahaya positif bagi Anda sebagai perusahaan asuransi pelanggan, karena Anda mengenali perbedaan yang halus namun signifikan dalam mempromosikan, katakanlah, kebijakan pemilik rumah vs. kebijakan penyewa Pertanggungan.

Manajemen prospek membantu mempersingkat siklus konversi

Penyelarasan yang lebih baik dan lebih erat antara Pemasaran dan Penjualan memastikan keberhasilan yang lebih besar dalam mengaktifkan lebih banyak kebijakan dalam waktu yang relatif lebih singkat. Ini merupakan indikasi manajemen prospek, yang mengintegrasikan platform Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) dengan alat otomatisasi pemasaran.

Sementara otomatisasi pemasaran saja membantu menjual 10% lebih banyak polis per rumah tangga, manajemen prospek adalah nomor satu dengan 13% lebih banyak polis per rumah tangga .

Perusahaan asuransi memelihara pelanggan mereka di sepanjang perjalanan pembelian silang dengan otomatisasi pemasaran dengan membahas kebijakan tambahan mana yang paling sesuai untuk keadaan mereka dan mengapa. Untuk hasil yang konsisten, perusahaan asuransi kemudian menggunakan manajemen prospek untuk prospek hangat yang, pada gilirannya, beralih ke penjualan. Ketika Anda dapat mengenali prospek yang hangat (pelanggan yang terlibat yang menunjukkan minat) melalui analisis perilaku, Anda dapat lebih cepat membantu menavigasi mereka melalui perjalanan pembeli.

Gunakan pemasaran konten untuk memicu kampanye otomatis

Manfaatkan pemasaran konten Anda dengan menyiapkan pemicu untuk kampanye promosi silang otomatis. Jika pelanggan Anda mengklik link tentang asuransi jiwa di e-newsletter minggu lalu, kampanye tentang pentingnya asuransi jiwa dan bagaimana memilih polis yang tepat mulai muncul di kotak masuk mereka. Jika Anda menyelenggarakan webinar tentang apakah kebijakan payung tepat untuk seseorang, pertimbangkan untuk mengelompokkan pelanggan yang ada untuk menerima kampanye tindak lanjut terpisah yang disesuaikan dengan data yang telah dikumpulkan sebelumnya untuk personalisasi lebih lanjut.

Saat pelanggan Anda mengumpulkan informasi di situs web Anda di luar kebijakan yang sudah mereka miliki, mereka mungkin ingin tahu tentang apa lagi yang ada di luar sana — isyaratkan email Anda untuk mengirimkan informasi yang relevan berdasarkan riwayat penelusuran tersebut.

Kampanye otomatis ini dapat sesederhana yang dimulai 90 hari sebelum tanggal perpanjangan polis pelanggan. Tentu saja, ini adalah waktu yang optimal untuk meninjau kebijakan mereka saat ini dan melihat apakah ada perubahan yang perlu dilakukan, tetapi ini juga dapat dilihat sebagai kesempatan Anda untuk mempelajari lebih lanjut tentang keadaan mereka yang terus berkembang. Ini membantu database Anda tetap diperbarui dan membantu Anda sebagai perusahaan asuransi mereka memahami kebijakan mana yang paling relevan untuk kebutuhan mereka.

Otomatisasi pemasaran, dikombinasikan dengan integrasi CRM untuk meningkatkan manajemen terdepan, melengkapi grup asuransi dari semua jenis dan ukuran dengan analitik perilaku dan data tersimpan yang mereka butuhkan untuk kebijakan penjualan silang secara efektif. Promosi pendahuluan dari kebijakan tambahan dapat membantu atau menghambat hubungan pelanggan yang ada — ini dapat dilihat sebagai penjualan swalayan yang dikirim ke semua orang di daftar email, atau dapat mencerminkan bahwa Anda bertemu pelanggan di tempat mereka berada. hidup mereka, mencari kepentingan terbaik mereka, dan mengantisipasi kebutuhan asuransi masa depan mereka.