3 beneficios de automatización de marketing para pólizas de seguro de venta cruzada

La automatización del marketing ha resultado ser un cambio de juego para el sector de los seguros, ya que sus capacidades de marketing adaptativo ayudan a las aseguradoras a superar a la competencia. Ayuda a guiar a los prospectos a través del viaje del comprador, brindando contenido personalizado y útil entregado en momentos óptimos a lo largo del camino. Pero si bien la comunicación comprometida es una gran parte de los beneficios de la automatización de marketing, no olvidemos la fruta al alcance de la mano: la venta cruzada de pólizas de seguro a los clientes existentes.

El libro Marketing Metrics destaca que la probabilidad de vender a un cliente potencial nuevo es del 5 al 20 %, mientras que la probabilidad de vender a un cliente existente es del 60 al 70 %. En el campo de los seguros, esto se traduce en ventas cruzadas (después de todo, descuentos por paquetes) y ventas adicionales (más vale prevenir que curar con una mayor cobertura de responsabilidad civil).

La venta cruzada de pólizas es clave para el crecimiento en la industria de seguros porque no solo son rentables más pólizas por cuenta, sino que también aumentan la retención de clientes. Múltiples pólizas califican a los clientes para descuentos adicionales e inculcan un mayor sentido de confianza en la compañía de seguros. Y cuando se promueven de manera eficaz, las aseguradoras satisfacen las expectativas de sus clientes al velar por sus futuras necesidades de seguros.

Venta cruzada de las pólizas correctas a los clientes correctos

Como aseguradora, es su responsabilidad abordar estas futuras necesidades de seguros (promoción cruzada de pólizas) a los clientes apropiados. Por ejemplo, si está vendiendo líneas de seguros personales, una familia en crecimiento tendrá diferentes necesidades de pólizas que una pareja jubilada.

No es bienvenido para su cliente si intenta venderle una póliza que simplemente no necesita en esta etapa de la vida. De manera similar, si realiza una venta cruzada de una póliza a un cliente existente, es esencial saber que no tiene esta póliza ya; de lo contrario, corre el riesgo de perder credibilidad y la confianza subsiguiente de su cliente porque de repente está cuestionando tu exactitud

La automatización de marketing y su base de datos sobre sus clientes existentes ayudan a segmentar y determinar qué políticas son más relevantes para ciertos clientes. Ofrecer la venta cruzada correcta, al titular de la póliza correcto, en el momento correcto, le da una luz positiva a usted como asegurador del cliente, porque está reconociendo la diferencia sutil pero significativa en la promoción, por ejemplo, de una póliza de propietario de vivienda frente a una de inquilino. seguro.

La gestión de clientes potenciales ayuda a acortar el ciclo de conversión

Una mejor y más estrecha alineación entre Marketing y Ventas garantiza un mayor éxito en la activación de más políticas en un período de tiempo relativamente más corto. Esta es una indicación de la gestión de clientes potenciales, que integra una plataforma de gestión de relaciones con el cliente (CRM) con la herramienta de automatización de marketing.

Si bien la automatización de marketing por sí sola ayuda a vender un 10 % más de pólizas por hogar, la gestión de clientes potenciales es la número uno con un 13 % más de pólizas por hogar .

Las aseguradoras nutren a sus clientes a lo largo del viaje de compra cruzada con la automatización de marketing al abordar qué pólizas adicionales se adaptan mejor a sus circunstancias y por qué. Para obtener resultados uniformes, las aseguradoras utilizan la gestión de clientes potenciales para clientes potenciales cálidos que, a su vez, se trasladan a una venta. Cuando puede reconocer los clientes potenciales cálidos (clientes comprometidos que expresan interés) a través del análisis de comportamiento, puede ayudarlos a navegar más rápido a través del viaje del comprador.

Utilice el marketing de contenidos para activar campañas automatizadas

Aproveche su marketing de contenido configurando disparadores para campañas automatizadas de promoción cruzada. Si su cliente hizo clic en un enlace sobre seguros de vida en el boletín electrónico de la semana pasada, una campaña de goteo sobre la importancia de los seguros de vida y cómo elegir la póliza correcta comienza a aparecer en su bandeja de entrada. Si está organizando un seminario web sobre si una póliza general es adecuada para alguien, considere segmentar a sus clientes existentes para recibir campañas de seguimiento separadas diseñadas con datos recopilados previamente para una mayor personalización.

Cuando sus clientes recopilan información en su sitio web más allá de las políticas que ya tienen, probablemente sientan curiosidad por saber qué más hay disponible: indique su correo electrónico para entregar información relevante basada en ese historial de navegación.

Estas campañas automatizadas pueden ser tan simples como una que entra en acción 90 días antes de la fecha de renovación de la póliza del cliente. Por supuesto, es el momento óptimo para revisar su política actual y ver si es necesario realizar algún cambio, pero también puede verse como su oportunidad de aprender más sobre la evolución de sus circunstancias. Esto ayuda a que su base de datos se mantenga actualizada y lo ayuda a usted, como aseguradora, a comprender qué pólizas son más relevantes para sus necesidades.

La automatización de marketing, combinada con la integración de CRM para elevar a la gestión de clientes potenciales, equipa a los grupos de seguros de todos los tipos y tamaños con el análisis de comportamiento y los datos almacenados que necesitan para realizar ventas cruzadas de pólizas de manera efectiva. La promoción introductoria de una póliza adicional puede ayudar o dificultar la relación existente con el cliente: puede verse como una venta de autoservicio enviada a todos en una lista de correo electrónico, o puede reflejar que está conociendo a sus clientes donde están. sus vidas, velando por sus mejores intereses y anticipando sus futuras necesidades de seguros.