3 Vantaggi dell'automazione del marketing per le polizze assicurative di vendita incrociata

L'automazione del marketing si è rivelata un punto di svolta per il settore assicurativo poiché le sue capacità di marketing adattivo aiutano gli assicuratori a superare l'affollata concorrenza. Aiuta a guidare i potenziali clienti attraverso il percorso dell'acquirente, fornendo contenuti personalizzati e mirati forniti nei momenti ottimali lungo il percorso. Ma mentre la comunicazione impegnata è una grossa fetta dei vantaggi dell'automazione del marketing, non dimentichiamoci del frutto basso: le polizze assicurative di vendita incrociata ai clienti esistenti.

Il libro Marketing Metrics evidenzia che la probabilità di vendere a un nuovo potenziale cliente è del 5-20%, mentre la probabilità di vendere a un cliente esistente è del 60-70%. Nel campo assicurativo, questo si traduce in cross-selling (dopotutto, sconti in bundle) e upselling (meglio prevenire che curare con una maggiore copertura della responsabilità civile).

Le polizze di vendita incrociata sono fondamentali per la crescita nel settore assicurativo perché non solo sono più redditizie più polizze per account, ma aumentano la fidelizzazione dei clienti. Molteplici polizze qualificano i clienti per ulteriori sconti e incorporano un più forte senso di fiducia nella compagnia assicurativa. E se promossi in modo efficace, gli assicuratori soddisfano le aspettative dei loro clienti prestando attenzione alle loro future esigenze assicurative.

Vendi in modo incrociato le politiche giuste ai clienti giusti

In qualità di assicuratore, è tua responsabilità soddisfare queste future esigenze assicurative (promozione incrociata delle polizze) ai clienti appropriati. Ad esempio, se vendi linee assicurative personali, una famiglia in crescita avrà esigenze di polizza diverse rispetto a una coppia in pensione.

Non è accogliente per il tuo cliente se tenti di vendergli una polizza di cui semplicemente non ha bisogno in questa fase della vita. Allo stesso modo, se effettui il cross-sell di una polizza a un cliente esistente, è essenziale sapere che non ha già questa polizza, altrimenti rischi di perdere credibilità e la conseguente fiducia del tuo cliente perché improvvisamente si mette in discussione la tua precisione

L'automazione del marketing e il relativo database sui clienti esistenti aiutano a segmentare e determinare quali politiche sono più rilevanti per determinati clienti. Offrire il giusto cross-sell, al contraente giusto, al momento giusto mette in luce te come assicuratore del cliente, perché stai riconoscendo la sottile ma significativa differenza nel promuovere, ad esempio, la polizza di un proprietario di casa rispetto a quella dell'affittuario assicurazione.

La gestione dei lead aiuta ad abbreviare il ciclo di conversione

Un migliore e più stretto allineamento tra Marketing e Vendite garantisce un maggiore successo nell'attivazione di più politiche in un lasso di tempo relativamente più breve. Questa è un'indicazione della gestione dei lead, che integra una piattaforma di Customer Relationship Management (CRM) con lo strumento di automazione del marketing.

Mentre l'automazione del marketing da sola aiuta a vendere il 10% in più di polizze per nucleo familiare, la gestione dei lead è il numero uno con il 13% in più di polizze per nucleo familiare .

Gli assicuratori nutrono i loro clienti lungo il percorso di acquisto incrociato con l'automazione del marketing, affrontando quali polizze aggiuntive sono più adatte alle loro circostanze e perché. Per risultati coerenti, gli assicuratori utilizzano quindi la gestione dei lead per i lead caldi che, a loro volta, passano a una vendita. Quando sei in grado di riconoscere i lead caldi (clienti coinvolti che esprimono interesse) attraverso l'analisi comportamentale, puoi aiutarli prima a guidarli attraverso il percorso dell'acquirente.

Usa il content marketing per attivare campagne automatizzate

Approfitta del tuo marketing dei contenuti impostando trigger per campagne di promozione incrociata automatizzate. Se il tuo cliente ha fatto clic su un collegamento sull'assicurazione sulla vita nella newsletter elettronica della scorsa settimana, nella sua casella di posta inizia ad apparire una campagna a goccia sull'importanza dell'assicurazione sulla vita e su come scegliere la polizza giusta. Se stai ospitando un webinar sul fatto che una politica ombrello sia giusta per qualcuno, considera la possibilità di segmentare i tuoi clienti esistenti per ricevere campagne di follow-up separate su misura con dati pre-raccolti per un'ulteriore personalizzazione.

Quando i tuoi clienti raccolgono informazioni sul tuo sito Web oltre alle politiche che già hanno, probabilmente sono curiosi di sapere cos'altro c'è là fuori: indica alla tua e-mail di fornire informazioni rilevanti in base a quella cronologia di navigazione.

Queste campagne automatizzate possono essere semplici come quelle che entrano in azione 90 giorni prima della data di rinnovo della polizza del cliente. Naturalmente, è il momento ottimale per rivedere la loro politica attuale e vedere se è necessario apportare modifiche, ma questo può anche essere visto come la tua opportunità per saperne di più sulle loro circostanze in evoluzione. Questo aiuta il tuo database a rimanere aggiornato e ti aiuta come assicuratore a capire quali polizze sono più rilevanti per le loro esigenze.

L'automazione del marketing, combinata con l'integrazione del CRM per passare alla gestione dei lead, fornisce ai gruppi assicurativi di tutti i tipi e dimensioni l'analisi comportamentale e i dati archiviati di cui hanno bisogno per effettuare un cross-sell efficace delle politiche. La promozione introduttiva di una polizza aggiuntiva può aiutare o ostacolare la relazione esistente con il cliente: può essere vista come una vendita self-service inviata a tutti coloro che sono in una lista di e-mail, oppure può riflettere che stai incontrando i tuoi clienti dove si trovano in loro vita, cercando i loro migliori interessi e anticipando le loro future esigenze assicurative.