3 Beneficii de automatizare a marketingului pentru polițele de asigurare de vânzare încrucișată

Automatizarea marketingului s-a dovedit a fi o schimbare a jocului pentru sectorul asigurărilor, deoarece capacitățile sale de marketing adaptive îi ajută pe asigurători să treacă peste concurența aglomerată. Ajută la ghidarea potențialilor de-a lungul călătoriei cumpărătorului, oferind conținut personalizat și intenționat, livrat la momente optime pe parcurs. Dar, în timp ce comunicarea implicată este o mare parte din beneficiile automatizării marketingului, să nu uităm de fructele care nu se agață - vânzarea încrucișată a polițelor de asigurare către clienții existenți.

Cartea Marketing Metrics evidențiază faptul că probabilitatea de a vinde unui nou prospect este de 5-20%, în timp ce probabilitatea de a vinde unui client existent este de 60-70%. În domeniul asigurărilor, acest lucru se traduce prin vânzări încrucișate (la urma urmei, reduceri la pachet) și upselling (mai bine sigur decât să ne pare rău, cu o acoperire de răspundere mai mare).

Polițele de vânzare încrucișată este cheia creșterii în industria asigurărilor, deoarece nu numai că mai multe polițe per cont sunt profitabile, ci și cresc retenția clienților. Politicile multiple califică clienții pentru reduceri suplimentare și încorporează un sentiment mai puternic de încredere în compania de asigurări. Și atunci când sunt promovați în mod eficient, asigurătorii îndeplinesc așteptările clienților lor, urmărind nevoile lor viitoare de asigurare.

Vânzarea încrucișată a politicilor potrivite clienților potriviți

În calitate de asigurător, este responsabilitatea dumneavoastră să abordați aceste nevoi viitoare de asigurare (promovare încrucișată a polițelor) clienților corespunzători. De exemplu, dacă vindeți linii de asigurări personale, o familie în creștere va avea nevoi de poliță diferite decât un cuplu de pensionari.

Nu este primitor pentru clientul dvs. dacă încercați să le vindeți o poliță de care pur și simplu nu au nevoie în această etapă a vieții. În mod similar, dacă vindeți încrucișat o politică unui client existent, este esențial să știți că aceștia nu au deja această politică - în caz contrar, riscați să pierdeți credibilitatea și încrederea ulterioară a clientului dvs., deoarece aceștia pun brusc întrebări. acuratețea ta.

Automatizarea marketingului și baza sa de date despre clienții dvs. existenți ajută la segmentarea și determinarea politicilor care sunt cele mai relevante pentru anumiți clienți. Furnizarea vânzării încrucișate potrivite, deținătorului de poliță potrivit, la momentul potrivit, aduce o lumină pozitivă asupra dvs., în calitate de asigurător al clientului, deoarece recunoașteți diferența subtilă, dar semnificativă, în promovarea, de exemplu, a unei polițe a proprietarului unei case față de cea a chiriașului. asigurare.

Gestionarea clienților potențiali ajută la scurtarea ciclului de conversie

O aliniere mai bună și mai strânsă între marketing și vânzări asigură un succes mai mare al activării mai multor politici într-un interval de timp relativ mai scurt. Acesta este un indiciu al managementului potențial, care integrează o platformă de management al relațiilor cu clienții (CRM) cu instrumentul de automatizare a marketingului.

În timp ce automatizarea marketingului ajută la vânzarea cu 10% mai multe politici per gospodărie, managementul clienților potențiali este numărul unu, cu 13% mai multe politici per gospodărie .

Asigurătorii își hrănesc clienții de-a lungul călătoriei de cumpărare încrucișată cu automatizarea marketingului, abordând ce politici suplimentare sunt cele mai potrivite pentru circumstanțele lor și de ce. Pentru rezultate consistente, asigurătorii utilizează apoi managementul clienților potențiali pentru clienți potențiali care, la rândul lor, trec la o vânzare. Când sunteți capabil să recunoașteți clienții potențiali (clienții implicați care își exprimă interesul) prin analiza comportamentală, puteți ajuta mai devreme să le navigați prin călătoria cumpărătorului.

Utilizați marketingul de conținut pentru a declanșa campanii automate

Profitați de marketingul dvs. de conținut prin configurarea declanșatorilor pentru campanii automate de promovare încrucișată. Dacă clientul dvs. a făcut clic pe un link despre asigurarea de viață în buletinul informativ electronic de săptămâna trecută, o campanie de picurare despre importanța asigurării de viață și despre cum să alegeți polița potrivită începe să apară în căsuța de e-mail. Dacă găzduiți un webinar despre dacă o politică umbrelă este potrivită pentru cineva, luați în considerare segmentarea clienților existenți pentru a primi campanii de urmărire separate, adaptate cu date colectate în prealabil pentru personalizare suplimentară.

Atunci când clienții dvs. adună informații pe site-ul dvs. dincolo de politicile pe care le au deja, probabil că sunt curioși cu privire la ce altceva există acolo - indicați-vă e-mailul pentru a furniza informații relevante pe baza acelui istoric de navigare.

Aceste campanii automate pot fi la fel de simple ca una care intră în acțiune cu 90 de zile înainte de data reînnoirii politicii clientului. Desigur, este momentul optim pentru a revizui politica lor actuală și pentru a vedea dacă trebuie făcute modificări, dar aceasta poate fi văzută și ca o oportunitate de a afla mai multe despre circumstanțele lor în evoluție. Acest lucru vă ajută ca baza de date să rămână actualizată și vă ajută, în calitate de asigurător, să înțelegeți ce polițe sunt cele mai relevante pentru nevoile lor.

Automatizarea marketingului, combinată cu integrarea CRM pentru a se ridica la nivelul managementului potențial, echipează grupurile de asigurări de toate tipurile și dimensiunile cu analizele comportamentale și datele stocate de care au nevoie pentru a pune în practică politicile de vânzare încrucișată. Promovarea introductivă a unei politici suplimentare poate ajuta sau împiedica relația existentă cu clienții - poate fi văzută ca o vânzare cu autoservire trimisă tuturor celor de pe o listă de e-mail sau poate reflecta că vă întâlniți cu clienții acolo unde se află ei. viețile lor, urmărind interesele lor cele mai bune și anticipând nevoile lor viitoare de asigurare.