3 korzyści z automatyzacji marketingu dla polis ubezpieczeniowych cross-selling

Marketing Automation okazał się przełomem dla sektora ubezpieczeniowego, ponieważ jego adaptacyjne możliwości marketingowe pomagają ubezpieczycielom wznieść się ponad zatłoczoną konkurencję. Pomaga poprowadzić potencjalnych klientów przez podróż kupującego, zapewniając spersonalizowane i celowe treści dostarczane w optymalnym czasie po drodze. Ale chociaż zaangażowana komunikacja to spora część korzyści związanych z automatyzacją marketingu, nie zapominajmy o niskim owocu — sprzedaży polis ubezpieczeniowych dla obecnych klientów.

W książce Marketing Metrics podkreślono, że prawdopodobieństwo sprzedaży nowemu klientowi wynosi 5-20%, podczas gdy prawdopodobieństwo sprzedaży istniejącemu klientowi wynosi 60-70%. W dziedzinie ubezpieczeń przekłada się to na cross-selling (w końcu rabaty pakietowe) i upselling (bezpieczniej niż przepraszam z wyższym ubezpieczeniem od odpowiedzialności).

Polisy sprzedaży krzyżowej są kluczem do rozwoju branży ubezpieczeniowej, ponieważ nie tylko więcej polis na konto jest opłacalne, ale także zwiększa retencję klientów. Wiele polis kwalifikuje klientów do dodatkowych rabatów i wzmacnia poczucie zaufania do firmy ubezpieczeniowej. A skutecznie promowani ubezpieczyciele spełniają oczekiwania swoich klientów, dbając o ich przyszłe potrzeby ubezpieczeniowe.

Sprzedawaj krzyżowo właściwe polisy właściwym klientom

Jako ubezpieczyciel, Twoim obowiązkiem jest zaadresowanie tych przyszłych potrzeb ubezpieczeniowych (promocja krzyżowa polis) do odpowiednich klientów. Na przykład, jeśli sprzedajesz osobiste linie ubezpieczeniowe, rosnąca rodzina będzie miała inne potrzeby związane z polisą niż małżeństwo na emeryturze.

Nie jest to przyjemne dla klienta, jeśli próbujesz sprzedać mu polisę, której po prostu nie potrzebuje na tym etapie życia. Podobnie, jeśli sprzedajesz polisę istniejącemu klientowi, ważne jest, aby wiedzieć, że nie mają jeszcze tej polisy — w przeciwnym razie ryzykujesz utratę wiarygodności i późniejszego zaufania klienta, ponieważ nagle kwestionuje twoja dokładność.

Automatyzacja marketingu i jego baza danych na temat obecnych klientów pomagają segmentować i określać, jakie zasady są najbardziej odpowiednie dla określonych klientów. Dostarczenie odpowiedniej sprzedaży krzyżowej właściwemu posiadaczowi polisy we właściwym czasie rzuca pozytywne światło na Ciebie jako ubezpieczyciela klienta, ponieważ dostrzegasz subtelną, ale istotną różnicę w promowaniu, powiedzmy, polisy właściciela domu w stosunku do polisy najemcy ubezpieczenie.

Lead management pomaga skrócić cykl konwersji

Lepsze, ściślejsze dopasowanie między marketingiem a sprzedażą zapewnia większy sukces aktywacji większej liczby polityk w stosunkowo krótszym czasie. Jest to przejaw zarządzania leadami, które integruje platformę Customer Relationship Management (CRM) z narzędziem do automatyzacji marketingu.

Podczas gdy sama automatyzacja marketingu pomaga sprzedać o 10% więcej polis na gospodarstwo domowe, zarządzanie potencjalnymi klientami jest numerem jeden z 13% większą liczbą polis na gospodarstwo domowe .

Ubezpieczyciele wspierają swoich klientów w procesie cross-buyingu dzięki automatyzacji marketingu, określając, które dodatkowe polisy najlepiej pasują do ich sytuacji i dlaczego. Aby uzyskać spójne wyniki, ubezpieczyciele stosują zarządzanie potencjalnymi klientami, które z kolei przenoszą się do sprzedaży. Gdy będziesz w stanie rozpoznać ciepłych potencjalnych klientów (zaangażowanych klientów, którzy wyrażają zainteresowanie) za pomocą analizy behawioralnej, możesz szybciej pomóc im w nawigowaniu przez ścieżkę kupującego.

Wykorzystaj marketing treści do uruchamiania automatycznych kampanii

Skorzystaj z marketingu treści, konfigurując wyzwalacze dla automatycznych kampanii promocji krzyżowych. Jeśli klient kliknął link dotyczący ubezpieczenia na życie w biuletynie elektronicznym z zeszłego tygodnia, w jego skrzynce odbiorczej zacznie pojawiać się kampania informacyjna o znaczeniu ubezpieczenia na życie i wyborze właściwej polisy. Jeśli prowadzisz seminarium internetowe na temat tego, czy zasada parasolowa jest odpowiednia dla kogoś, rozważ segmentację swoich obecnych klientów, aby otrzymać oddzielne kampanie uzupełniające, dostosowane ze wstępnie zebranymi danymi do dalszej personalizacji.

Kiedy Twoi klienci gromadzą informacje w Twojej witrynie, wykraczające poza zasady, które już mają, prawdopodobnie są ciekawi, co jeszcze tam jest — wskaż swój e-mail, aby dostarczyć odpowiednie informacje na podstawie tej historii przeglądania.

Te automatyczne kampanie mogą być tak proste, jak te, które rozpoczynają się 90 dni przed datą odnowienia zasad klienta. Oczywiście jest to optymalny czas, aby przejrzeć ich aktualną politykę i sprawdzić, czy należy wprowadzić jakieś zmiany, ale można to również postrzegać jako okazję, aby dowiedzieć się więcej o ich zmieniających się okolicznościach. Pomaga to aktualizować bazę danych i pomaga jako ubezpieczycielowi zrozumieć, które polisy są najbardziej odpowiednie dla jego potrzeb.

Automatyzacja marketingu w połączeniu z integracją z CRM w celu awansu na kierownictwo, wyposaża grupy ubezpieczeniowe wszystkich typów i rozmiarów w analizy behawioralne i przechowywane dane, których potrzebują do efektywnej sprzedaży krzyżowej polis. Wstępna promocja dodatkowej polisy może pomóc lub utrudnić istniejącą relację z klientem — może być postrzegana jako samoobsługowa sprzedaż wysłana do wszystkich osób z listy e-mailowej lub może odzwierciedlać, że spotykasz się z klientami tam, gdzie się znajdują. swoje życie, troszcząc się o ich najlepszy interes i przewidując przyszłe potrzeby ubezpieczeniowe.