3 avantages de l'automatisation du marketing pour les polices d'assurance de vente croisée

L'automatisation du marketing s'est avérée changer la donne pour le secteur de l'assurance, car ses capacités de marketing adaptatif aident les assureurs à se démarquer de la concurrence surpeuplée. Il aide à guider les prospects tout au long du parcours de l'acheteur, en fournissant un contenu personnalisé et utile livré à des moments optimaux tout au long du parcours. Mais si la communication engagée représente une grande partie des avantages de l'automatisation du marketing, n'oublions pas le fruit à portée de main - la vente croisée de polices d'assurance aux clients existants.

Le livre Marketing Metrics souligne que la probabilité de vendre à un nouveau prospect est de 5 à 20 %, tandis que la probabilité de vendre à un client existant est de 60 à 70 %. Dans le domaine de l'assurance, cela se traduit par des ventes croisées (après tout, des remises groupées) et des ventes incitatives (mieux vaut prévenir que guérir avec une couverture de responsabilité plus élevée).

La vente croisée de polices est essentielle à la croissance du secteur de l'assurance, car non seulement plus de polices par compte sont rentables, mais elles augmentent également la fidélisation de la clientèle. Plusieurs polices permettent aux clients de bénéficier de remises supplémentaires et renforcent le sentiment de confiance envers la compagnie d'assurance. Et lorsqu'ils sont promus efficacement, les assureurs répondent aux attentes de leurs clients en veillant à leurs futurs besoins d'assurance.

Vendre les bonnes polices aux bons clients

En tant qu'assureur, il est de votre responsabilité de répondre à ces futurs besoins d'assurance (promotion croisée des polices) auprès des clients appropriés. Par exemple, si vous vendez des assurances personnelles, une famille qui s'agrandit aura des besoins en matière de polices différents de ceux d'un couple à la retraite.

Ce n'est pas accueillant pour votre client si vous essayez de lui vendre une police dont il n'a tout simplement pas besoin à ce stade de sa vie. De même, si vous vendez une police à un client existant, il est essentiel de savoir qu'il n'a pas déjà cette police — sinon, vous risquez de perdre la crédibilité et la confiance de votre client parce qu'il remet soudainement en question votre précision.

L'automatisation du marketing et sa base de données sur vos clients existants aident à segmenter et à déterminer les politiques les plus pertinentes pour certains clients. Fournir la bonne vente croisée, au bon titulaire de police, au bon moment vous éclaire positivement en tant qu'assureur du client, car vous reconnaissez la différence subtile mais significative dans la promotion, par exemple, d'une police d'assurance habitation par rapport à celle d'un locataire. Assurance.

La gestion des prospects permet de raccourcir le cycle de conversion

Un alignement meilleur et plus étroit entre le marketing et les ventes garantit un plus grand succès dans l'activation d'un plus grand nombre de politiques dans un laps de temps relativement plus court. Il s'agit d'une indication de la gestion des prospects, qui intègre une plate-forme de gestion de la relation client (CRM) avec l'outil d'automatisation du marketing.

Alors que l'automatisation du marketing permet à elle seule de vendre 10 % de polices en plus par foyer, la gestion des prospects est numéro un avec 13 % de polices en plus par foyer .

Les assureurs accompagnent leurs clients tout au long du parcours d'achat croisé grâce à l'automatisation du marketing en déterminant quelles polices supplémentaires sont les mieux adaptées à leur situation et pourquoi. Pour des résultats cohérents, les assureurs utilisent ensuite la gestion des prospects pour les prospects chauds qui, à leur tour, se dirigent vers une vente. Lorsque vous êtes en mesure de reconnaître les prospects chaleureux (clients engagés qui expriment leur intérêt) grâce à l'analyse comportementale, vous pouvez plus rapidement aider à les guider tout au long du parcours de l'acheteur.

Utilisez le marketing de contenu pour déclencher des campagnes automatisées

Tirez parti de votre marketing de contenu en configurant des déclencheurs pour des campagnes de promotion croisée automatisées. Si votre client a cliqué sur un lien concernant l'assurance-vie dans le bulletin électronique de la semaine dernière, une campagne au goutte-à-goutte sur l'importance de l'assurance-vie et sur la façon de choisir la bonne police commence à apparaître dans sa boîte de réception. Si vous organisez un webinaire sur la question de savoir si une politique parapluie convient à quelqu'un, envisagez de segmenter vos clients existants pour recevoir des campagnes de suivi distinctes personnalisées avec des données pré-collectées pour une personnalisation plus poussée.

Lorsque vos clients collectent des informations sur votre site Web au-delà des politiques qu'ils ont déjà, ils sont probablement curieux de savoir ce qu'il y a d'autre - signalez votre e-mail pour fournir des informations pertinentes basées sur cet historique de navigation.

Ces campagnes automatisées peuvent être aussi simples que celles qui entrent en action 90 jours avant la date de renouvellement de la police du client. Bien sûr, c'est le moment optimal pour revoir leur politique actuelle et voir si des changements doivent être apportés, mais cela peut également être considéré comme votre opportunité d'en savoir plus sur l'évolution de leur situation. Cela aide votre base de données à rester à jour et vous aide, en tant qu'assureur, à comprendre quelles polices sont les plus pertinentes pour leurs besoins.

L'automatisation du marketing, combinée à l'intégration CRM pour élever la gestion des prospects, fournit aux groupes d'assurance de tous types et de toutes tailles les analyses comportementales et les données stockées dont ils ont besoin pour vendre efficacement des polices. La promotion d'introduction d'une politique supplémentaire peut aider ou entraver la relation client existante - elle peut être considérée comme une vente intéressée envoyée à tout le monde sur une liste de diffusion, ou cela peut indiquer que vous rencontrez vos clients là où ils se trouvent dans leur vie, en veillant à leurs meilleurs intérêts et en anticipant leurs futurs besoins d'assurance.