3 Benefícios de automação de marketing para apólices de seguro de venda cruzada

A automação de marketing acabou sendo um divisor de águas para o setor de seguros, pois seus recursos de marketing adaptativos ajudam as seguradoras a superar a concorrência acirrada. Ele ajuda a orientar os clientes em potencial na jornada do comprador, fornecendo conteúdo personalizado e proposital, entregue em momentos ideais ao longo do caminho. Mas, embora a comunicação engajada seja uma grande parte dos benefícios da automação de marketing, não vamos nos esquecer do fruto mais fácil – venda cruzada de apólices de seguro para clientes existentes.

O livro Marketing Metrics destaca que a probabilidade de vender para um novo cliente em potencial é de 5 a 20%, enquanto a probabilidade de vender para um cliente existente é de 60 a 70%. No campo de seguros, isso se traduz em vendas cruzadas (afinal, descontos em pacotes) e vendas adicionais (melhor prevenir do que remediar com maior cobertura de responsabilidade).

As apólices de venda cruzada são a chave para o crescimento no setor de seguros, porque não apenas são mais lucrativas por conta, mas também aumentam a retenção de clientes. Várias apólices qualificam os clientes para descontos adicionais e embutem um sentimento mais forte de confiança na companhia de seguros. E, quando promovidas de forma eficaz, as seguradoras atendem às expectativas de seus clientes, cuidando de suas futuras necessidades de seguro.

Venda cruzada das políticas certas para os clientes certos

Como seguradora, é sua responsabilidade atender a essas necessidades futuras de seguro (promoção cruzada de apólice) aos clientes apropriados. Por exemplo, se você estiver vendendo linhas de seguro pessoal, uma família em crescimento terá necessidades de apólices diferentes de um casal de aposentados.

Não é bem-vindo ao seu cliente se você tentar vender a eles uma apólice que eles simplesmente não precisam neste estágio da vida. Da mesma forma, se você fizer uma venda cruzada de uma política para um cliente existente, é essencial saber que ele ainda não possui essa política - caso contrário, você corre o risco de perder a credibilidade e a confiança subsequente de seu cliente porque, de repente, eles estão questionando sua precisão.

A automação de marketing e seu banco de dados sobre seus clientes existentes ajudam a segmentar e determinar quais políticas são mais relevantes para determinados clientes. Entregar a venda cruzada certa, para o segurado certo, no momento certo, ilumina você como a seguradora do cliente, porque você está reconhecendo a diferença sutil, mas significativa, na promoção, digamos, de uma apólice do proprietário versus a do locatário seguro.

O gerenciamento de leads ajuda a encurtar o ciclo de conversão

Um alinhamento melhor e mais estreito entre Marketing e Vendas garante maior sucesso na ativação de mais políticas em um período de tempo relativamente menor. Essa é uma indicação do gerenciamento de leads, que integra uma plataforma de Customer Relationship Management (CRM) com a ferramenta de automação de marketing.

Enquanto a automação de marketing sozinha ajuda a vender 10% mais apólices por residência, o gerenciamento de leads é o número um com 13% a mais de apólices por residência .

As seguradoras nutrem seus clientes ao longo da jornada de compra cruzada com automação de marketing, abordando quais políticas adicionais são mais adequadas para suas circunstâncias e por quê. Para obter resultados consistentes, as seguradoras utilizam o gerenciamento de leads para leads quentes que, por sua vez, se transformam em uma venda. Quando você consegue reconhecer os leads quentes (clientes engajados que expressam interesse) por meio da análise comportamental, você pode ajudá-los a navegar mais cedo pela jornada do comprador.

Use o marketing de conteúdo para acionar campanhas automatizadas

Aproveite seu marketing de conteúdo configurando acionadores para campanhas automatizadas de promoção cruzada. Se o seu cliente clicou em um link sobre seguro de vida no boletim eletrônico da semana passada, uma campanha de gotejamento sobre a importância do seguro de vida e como escolher a apólice certa começa a aparecer em sua caixa de entrada. Se você estiver hospedando um webinar sobre se uma política abrangente é adequada para alguém, considere segmentar seus clientes existentes para receber campanhas de acompanhamento separadas adaptadas com dados pré-coletados para personalização adicional.

Quando seus clientes estão coletando informações em seu site além das políticas que já possuem, eles provavelmente estão curiosos sobre o que mais está por aí – deixe seu e-mail fornecer informações relevantes com base nesse histórico de navegação.

Essas campanhas automatizadas podem ser tão simples quanto uma que entra em ação 90 dias antes da data de renovação da apólice do cliente. Claro, é o momento ideal para revisar a política atual e ver se alguma mudança precisa ser feita, mas isso também pode ser visto como sua oportunidade de aprender mais sobre as circunstâncias em evolução. Isso ajuda a manter seu banco de dados atualizado e ajuda você, como seguradora, a entender quais apólices são mais relevantes para suas necessidades.

A automação de marketing, combinada com a integração de CRM para elevar ao gerenciamento de leads, equipa grupos de seguros de todos os tipos e tamanhos com a análise comportamental e os dados armazenados necessários para a venda cruzada de apólices com eficácia. A promoção introdutória de uma política adicional pode ajudar ou atrapalhar o relacionamento com o cliente existente - pode ser vista como uma venda de autoatendimento enviada a todos em uma lista de e-mail ou pode refletir que você está atendendo seus clientes onde eles estão. suas vidas, cuidando de seus melhores interesses e antecipando suas futuras necessidades de seguro.