Лучшие маркетинговые планы B2B сочетают в себе традиционное мышление и входящую информацию

Понятно, что «входящий маркетинг» — когда-то модное слово в отрасли — никуда не денется. И не зря. Входящий маркетинг изменил то, как промышленники представляют релевантный контент, используют социальные сети, пишут для алгоритмов Google, взаимодействуют с клиентами и взращивают потенциальных клиентов.

Итак, должен ли ваш маркетинговый план B2B строиться исключительно на цифровых технологиях? Инвестируйте в веб-дизайн и онлайн-тактику, и не беспокойтесь о заработанных средствах массовой информации, торговых выставках и PR? Не так быстро, маэстро маркетинга!

Результаты, достигнутые с помощью цифрового маркетинга, безусловно, впечатляют. Однако в некоторых отраслях вы действительно реализуете наибольшую силу, находя синергию между традиционной и внутренней тактикой. Даже лидер в области входящего трафика, компания HubSpot, признает, что использование ими традиционного исполнения играет важную роль в их маркетинговых усилиях, основанных на учетных записях. Тем не менее, все это делается входящим способом .

Вот некоторые выводы, к которым мы пришли после построения планов входящего маркетинга для промышленных клиентов в различных областях, от производства оборудования до дистрибуции и логистики — компаний, которые в прошлом использовали в основном традиционные стратегии.

Переход от традиционного к входящему маркетингу — процесс, требующий терпения.

Если ваш отдел маркетинга привык к традиционным формам исполнения — печатной рекламе, радио, телевидению, выставкам, каталогам, брошюрам и рекламным листовкам — это может стать серьезным переходом (как с точки зрения талантов, так и с точки зрения процесса) к созданию входящего контента и конверсии. процессы онлайн. Простой способ комплексного перехода к входящей стратегии — превратить существующие сопутствующие материалы в цифровой контент, оптимизировать их для поисковых систем и продвигать по каналам, чтобы сделать ваш маркетинг полезным для потенциальных клиентов и легко найти.

Дело в том, что часто бывает полезно продолжать делать то, что вы делаете, постепенно вводя новые входящие операции в свои маркетинговые усилия. Конечно, отраслевые журналы и отраслевые списки выполняют функции, которые нельзя воспроизвести с помощью входящего трафика, поэтому разумно интегрировать эту тактику в план входящего трафика для поддержания краткосрочных результатов. Обычно мы сотрудничаем с компаниями, которые понимают, что им нужно меняться, но при этом видят ценность комплексного подхода.

Вовлечение всех — особенно отдела маркетинга и продаж — требует внедрения входящего подхода в масштабах всей организации.

Одна проблема, которая неизбежно становится ясной, когда компании переходят к подходу входящего роста , заключается в том, что часть организации «не видит света». Можно ли их винить? Представьте, насколько неинтуитивно вместо того, чтобы проводить мозговой штурм на выставке, поручить вашей команде разработать стратегию , какие термины потенциальные клиенты используют для поиска в Google и какие вопросы они даже ищут.

Это может быть особенно сложно для отдела продаж , который чувствует себя комфортно, когда думает о холодных звонках и исходящих продажах. Стратегия входящего трафика делает небольшое различие между целями продаж и целями маркетинга. Мы помогаем командам по маркетингу и продажам совместно работать над достижением целей и измерением эффективности того, что они делают вместе . Кроме того, создание «рекламного поля» помогает подготовить директоров по продажам к принятию более обширного плана привлечения потенциальных клиентов.

В целом, компании, которые наиболее успешно переходят на входящий маркетинг, — это те, которые используют коучинг для руководителей высшего звена , привлекая их в первую очередь.

Мы понимаем, с какими трудностями сталкивается компания при переходе на процесс входящего маркетинга.

Много лет назад Weidert Group, традиционное агентство, пошло ва-банк с входящим потоком; сначала только для себя (ни один клиент не хочет быть подопытным кроликом). После первоначальной внутренней настройки он успешно развернулся, привлекая трафик на наш сайт и конвертируя потенциальных клиентов в клиентов. Тем не менее, прежде чем представить его клиентам и потенциальным клиентам, мы решили очень, очень хорошо в нем разобраться. Мы сглаживали морщины, делали ошибки и учились на них, а также выяснили наиболее эффективные способы получить то, что нам нужно от нашей входящей программы.

Мы изучили …

• какие исходящие тактики могут быть более эффективными, если их интегрировать во входящие
• как вовлечь команды в работу с входящим потоком
• какие ресурсы необходимы от вашей организации и партнеров
• что измерять, чтобы обеспечить постоянную оптимизацию программы
• как часто вести блог и создавать другой контент, чтобы увидеть максимальный трафик на веб-сайт
• где находятся разные аудитории в социальных сетях и как их осмысленно вовлечь
• и около 536 других вещей, которые теперь улучшают то, как мы помогаем нашим клиентам

Теперь наши клиенты получают современные маркетинговые тактики, руководствуясь опытом разработки стратегии.

В современном маркетинговом мире существует в основном три типа агентств: 1) родственные стартапы , созданные для осуществления входящего маркетинга; 2) традиционные маркетинговые фирмы, которые превратились в агентства входящего маркетинга; и 3) прыгуны на подножке, которые знают, что вход эффективен, но не прилагают усилий, чтобы сделать это правильно (таким образом, терпят неудачу во время выполнения). Разница действительно становится очевидной при рассмотрении стратегических планов , которые они создают для клиентов.

Новые входящие стартапы и те, кто «балуется» цифровым маркетингом, как правило, не имеют опыта во всех аспектах входящего маркетинга — понимания целевой аудитории, поведения потребителей, их мотивации и того, как маркетинговые команды работают в своих организациях для привлечения и закрытия большего количества лидов. . И, к сожалению, их планы часто показывают это.

Традиционные фирмы, которые превратились во входящие агентства, создают и представляют планы, основанные на процессе продаж . Они действительно понимают, что создание и преобразование качественных потенциальных клиентов по-прежнему является конечной целью, и способ сделать это — помочь покупателю найти то, что он ищет. Речь идет не о быстрых исправлениях и блестящих решениях; речь идет о надежной долгосрочной стратегии и облегчении перспектив на протяжении всего пути покупателя.

Какая маркетинговая экспертиза лучше всего подходит для вас?

Честно говоря, есть фантастические агентства обоих типов — «только входящие» и «ранее исходящие» — которые усердно работают над реализацией превосходной стратегии, помогающей развивать ваш бизнес . Однако, просматривая список кандидатов, не забывайте задавать вопросы об их обширных знаниях в области маркетинга , их опыте перехода от исходящего к входящему и о том, как они работают с отделами маркетинга и продаж. Это очень важные характеристики, когда вы начинаете переход от исходящего к входящему.

Хотите узнать больше? Прочтите «Ответы на 15 самых популярных вопросов о входящем маркетинге » — короткую электронную книгу, которая отвечает на самые распространенные вопросы, которые мы получаем от потенциальных клиентов и клиентов.