Les meilleurs plans de marketing B2B combinent la pensée traditionnelle et les informations entrantes

Il est clair que le « marketing entrant » - autrefois un mot à la mode dans l'industrie - ne va nulle part. Et avec raison. Le marketing entrant a changé la façon dont les industriels présentent du contenu pertinent, utilisent les réseaux sociaux, écrivent pour les algorithmes de Google, se connectent avec les clients et entretiennent les prospects.

Alors, votre plan marketing B2B doit-il être construit sur des techniques purement numériques ? Investissez dans la conception Web et les tactiques en ligne, et ne vous souciez pas des médias acquis, des salons professionnels et des relations publiques ? Pas si vite, maestro du marketing !

Les résultats obtenus grâce au marketing numérique sont certainement passionnants. Pour certaines industries, cependant, vous réalisez vraiment le plus de puissance en trouvant des synergies entre les tactiques traditionnelles et entrantes. Même le leader inbound, HubSpot, admet que leur utilisation des exécutions traditionnelles joue un rôle important dans leurs efforts de marketing basés sur les comptes. Pourtant, tout se fait de manière entrante .

Voici quelques conclusions auxquelles nous sommes parvenus après avoir élaboré des plans de marketing entrant pour des clients industriels dans des domaines allant de la fabrication d'équipements à la distribution et à la logistique - des entreprises qui ont l'habitude d'utiliser principalement des stratégies traditionnelles.

Passer du marketing traditionnel à l'inbound marketing est un processus qui demande de la patience.

Si votre service marketing est habitué aux exécutions traditionnelles – publicités imprimées, radio, télévision, salons professionnels, catalogues, brochures et fiches de vente – cela peut être une grande transition (à la fois en termes de talent et de processus) pour commencer à créer du contenu entrant et conversion processus en ligne. Un moyen simple de passer de manière holistique à une stratégie entrante consiste à transformer votre matériel collatéral existant en contenu numérique, à l'optimiser pour les moteurs de recherche et à le promouvoir sur tous les canaux afin de rendre votre marketing utile aux prospects et facile à trouver.

Le fait est qu'il est souvent utile de continuer à faire ce que vous faites, tout en introduisant progressivement de nouvelles opérations entrantes dans vos efforts de marketing. Il est certain que les magazines spécialisés et les listes de l'industrie remplissent des fonctions qui ne peuvent pas être reproduites avec l'inbound, il est donc sage d' intégrer ces tactiques dans un plan d'inbound pour maintenir les résultats à court terme. Nous travaillons généralement en partenariat avec des entreprises qui comprennent qu'elles doivent changer tout en voyant la valeur d'une approche holistique.

Faire participer tout le monde - marketing et ventes, en particulier - nécessite l'adoption d'une approche entrante à l'échelle de l'organisation

Un problème qui devient inévitablement clair lorsque les entreprises adoptent une approche de croissance entrante est qu'une partie de l'organisation ne «voit pas la lumière». Pouvez-vous les blâmer? Imaginez à quel point il n'est pas intuitif, au lieu de réfléchir à un affichage de salon, de charger votre équipe d'élaborer une stratégie sur les termes que les prospects utilisent pour rechercher sur Google et sur les questions qu'ils recherchent.

Cela peut être particulièrement difficile pour une équipe de vente qui est à l'aise lorsqu'il s'agit d'appeler à froid et de vendre à l'étranger. Une stratégie inbound fait peu de différence entre les objectifs de vente et le but du marketing. Nous aidons les équipes marketing et commerciales à travailler ensemble sur des objectifs et à mesurer l'efficacité de ce qu'elles font collectivement . De plus, la création d'un «argumentaire de vente» aide les directeurs des ventes à se préparer à accueillir un plan de génération de prospects plus étendu .

Dans l'ensemble, les entreprises qui réussissent le mieux à passer au marketing entrant sont celles qui adoptent le coaching de leadership exécutif , en les faisant participer en premier.

Nous comprenons les obstacles auxquels une entreprise est confrontée lors de la transition vers un processus de marketing entrant

Il y a de nombreuses lunes, Weidert Group, une agence traditionnelle, a fait tapis avec l'inbound ; d'abord juste pour nous (aucun client ne veut être un cobaye). Après un premier ajustement interne, il a été déployé avec succès, attirant du trafic sur notre site et convertissant les prospects en clients. Pourtant, avant de le présenter aux clients et prospects, nous avons décidé de devenir vraiment très bons dans ce domaine. Nous avons aplani les plis, fait et appris des erreurs, et trouvé les moyens les plus efficaces d'obtenir ce dont nous avions besoin de notre programme entrant.

Nous avons appris …

• quelles tactiques sortantes pourraient être plus efficaces lorsqu'elles sont intégrées à l'inbound
• comment impliquer les équipes et les informer sur l'inbound
• quelles ressources sont nécessaires de votre organisation et de vos partenaires
• ce qu'il faut mesurer pour assurer l'optimisation continue du programme
• à quelle fréquence bloguer et produire d'autres contenus afin de voir le plus grand trafic sur le site Web
• où se trouvent les différents publics sur les médias sociaux et comment les impliquer de manière significative
• et environ 536 autres choses, qui améliorent toutes maintenant la façon dont nous aidons nos clients

Nos clients reçoivent désormais des tactiques de marketing modernes guidées par une formation en développement de stratégie

Dans le monde du marketing d'aujourd'hui, il existe essentiellement trois types d'agences : 1) les startups relatives fondées pour exécuter le marketing entrant ; 2) les entreprises de marketing traditionnelles qui sont devenues des agences d'inbound marketing ; et 3) les sauteurs en marche qui savent que l'inbound est efficace, mais ne font pas l'effort de le faire correctement (échouant ainsi lors de l'exécution). La différence devient vraiment évidente lors de l'examen des plans stratégiques qu'ils créent pour les clients.

Les nouvelles startups entrantes et celles qui « se lancent » dans le marketing numérique n'ont généralement pas d' expérience dans toutes les facettes du marketing entrant - comprendre les publics cibles, comment les consommateurs se comportent, ce qui les motive et comment les équipes marketing fonctionnent au sein de leurs organisations pour attirer et conclure plus de prospects. . Et, malheureusement, leurs plans le montrent souvent.

Les entreprises traditionnelles qui sont devenues des agences réceptives créent et présentent des plans ancrés dans le processus de vente . Ils comprennent vraiment que générer et convertir des prospects de qualité reste l'objectif final ultime - et la façon d'y parvenir est d'aider l'acheteur à trouver ce qu'il recherche. Il ne s'agit pas de solutions rapides et de solutions brillantes ; il s'agit d'une stratégie solide à long terme et de faciliter les perspectives tout au long du parcours de l'acheteur.

Quel type d'expertise en marketing vous convient le mieux?

Pour être honnête, il existe des agences fantastiques des deux types - "uniquement entrantes" et "anciennement sortantes" - qui travaillent dur pour exécuter une stratégie supérieure qui aide à développer votre entreprise . Cependant, lorsque vous passez en revue le champ des candidats, n'oubliez pas de poser des questions sur l'étendue de leur expertise en marketing , leur expérience de la transition sortante vers entrante et la façon dont ils travaillent avec les équipes marketing et commerciales. Ce sont des caractéristiques très importantes lorsque vous commencez votre transition sortante vers entrante .

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